销售管理系统的分析与设计

山东大学硕士学位论文销售管理系统的分析与设计姓名：刘婧婧申请学位级别：硕士专业：软件工程指导教师：张彩明20070415销售管理系统的分析与设计作者：刘婧婧学位授予单位：山东大学相似文献(10条)1.学位论文杨莎基于CRM的客户信息资源管理研究2006随着生产力的发展，企业的注意力开始转向客户信息资源，充分地挖掘、整理、分析、开发和利用客户信息资源成为企业打造核心竞争力的关键。客户信息资源属于非物质资源，既具有传统信息资源的共性，又有其自身特点，企业可以基于客户关系管理(CRM)系统对它进行数字化管理。CRM系统是融合先进的计算机技术和网络技术以实现客户关系管理理念的。按照当前市场上成熟的功能分类方法，可以将其分为运营型CRM、分析型CRM和协作型CRM，不同类型的CRM侧重的功能不同，在客户信息资源的管理过程中扮演不同的角色。本文正是在这种研究背景下撰写的。本文首先分析了国内外对信息资源的研究现状以及客户关系管理的发展现状，同时介绍了论文研究的目的与意义，以及全文的主要内容和框架结构。第二部分从客户信息资源的涵义、类型、特征三个方面对其进行概述，并分析了CRM应用系统的功能和运作方式。第三部分阐述了运营型CRM系统和协作型CRM系统对客户信息资源的采集。对于运营型CRM系统，主要分析了其三个子模块——销售子模块、管理工作子模块和客户服务与支持子模块——对客户信息资源的采集。对于协作型CRM系统，主要分析了呼叫中心采集客户信息资源的过程。第四部分是全文的重点，详细阐述了客户信息资源的整理和分析过程。这部分首先概述了信息资源整理与分析的一般模式以及分析型CRM的特征和核心功能，然后分别论述分析型CRM系统对客户信息资源的整理模式和分析模式，最后介绍客户信息资源整理和分析的工具——数据仓库的功能和工作流程。第五部分论证了客户信息资源的利用。这部分从企业对客户信息资源的需求层次及对客户信息资源利用面临的问题入手，分析了客户信息资源的利用模式，并重点提出了在利用客户信息时的共享和知识产权保护问题。最后一部分以银行业为例，介绍基于CPM客户信息资源管理的运用实例。2.学位论文郑晓中小企业客户关系管理系统2006CRW代表着客户、关系和管理三大要素的组合，它反映了企业在面对全球一体化竞争时所进行的重心移动。CRM通常包含以下功能：客户信息管理、产品信息管理、销售管理、客户服务管理和数据分析统计。针对目前国内中小型企业面临着客户资源的匮乏，客户信息的混乱的景况，提出了把IT信息管理和客户关系管理有机地结合起来，开发出一套CRM的软件系统。其作用是：集中处理客户信息数据，把经过分类和处理过的客户信息与企业内部各个有关业务领域进行无缝接合，让市场营销、产品研发、客户服务和技术支持等各个部门都能共享同一客户资源；并给出了企业美誉度和目标客户定位的算法，辅助企业决策。使企业可以根据客户的喜好和需求提供一致性的服务，提高客户的满意度和忠诚度，从而吸引和保护更多的客户，最终实现企业的发展和提升。本文结合软件产品开发的实际情况，介绍了一般的客户关系管理的设计思路和开发过程。并结合CRM在古老而传统的房地产行业的具体实例，对CRM的实施和推广做了进一步的阐述。最后，对于CRM今后改进和完善的方向作了简要的讨论。3.学位论文罗宇海《案例》：通达系统集成（中国）有限公司2002本论文从通达公司销售额大幅度增长而净利润却急剧减少的问题入手，通过描述通达公司的组织结构、销售奖惩制度等多个方面的销售情况，展示作为全国性的网络系统集成公司在销售方面的现状以及所面临的问题。在此基础上进行案例分析，主要是探讨公司在销售方面的信用管理问题。首先分析通达公司实行的新销售管理制度的缺陷，说明网络系统集成公司保护优秀销售人员的重要性，指明人才是企业发展的关键。其次，论述整个路由器和交换机的市场环境，分析通达公司改革销售管理制度的背景，指出公司市场的发展方向。应用现代销售的一些新的理念，分析造成拖欠的原因，指出要全面解决销售中的信用管理问题必须对整个销售过程进行信用控制。结合通达公司的实际情况，集中分析信用管理方面的客户信息管理和客户信息分析方法，以及制定公司信用管理制度时所应该注意的事宜。笔者应用特征分析模型，将信用销售中的各项指标进行量化，从而设计出一个直观的方案。论文最后对如何通过上述方案的实施，促进通达公司的销售管理与公司的战略发展紧密结合，极大地增强公司的竞争能力进行了探讨。4.学位论文张艳红房地产营销信息系统设计研究2009随着网络与计算机的飞速发展和信息时代的到来，现代化房地产营销管理理念逐渐渗透到传统营销管理方法的改革中。基于计算机网络技术的房地产市场营销信息系统为房地产公司营销决策者提供市场营销信息，不仅能充分掌握市场营销的各种信息，更能加快营销决策的效率和提高营销决策的正确率。本论文正是根据这种需求开发了基于计算机技术的房地产营销信息系统。本论文首先根据房地产行业的普遍规律研究了房地产市场营销信息系统的构成与要素，并对房地产行业内其他营销管理系统进行了深入的调查研究。在此基础上，本文详细讨论了此营销信息系统的功能需求和系统的总体结构，从设计级别对系统进行了细致的功能划分，为以后程序的开发奠定了良好的基础。本系统在功能方面集成了房地产营销和销售管理的各项功能，实现了营销信息的集中实时管理，使营销决策流程全面化，做到了集中管理营销信息市场信息、客户信息等。5.学位论文杨莉金泰.先锋项目销售人员管理方法研究2007改革开放以来，我国的房地产业出现了前所未有的变化，住宅商品化的深度和广度正在不断地发展，尤其是随着房改政策的不断出台，房地产业在国民经济中的支柱作用更加明显，而销售作为价值实现的最后一个环节对房地产企业而言是至关重要的。随着科技的逐步发展、顾客需求的变化加快、销售环境的复杂多变、国企体制改革的实施等变化的产生，房地产市场的竞争也日趋激烈，在这种市场条件下，房地产企业的销售目标不可能期望个人的努力就可以实现，而是需要从战略的高度出发，建设完备的销售组织体系，结合市场、行业竞争及房地产企业发展的现实情况，通过科学的销售管理实现企业既定的销售目标。本文将以此为出发点，从房地产销售的组织建设、销售团队的激励考核与客户信息的系统管理这几个方面进行研究和分析，进而发现实现房地产企业销售目标的途径和方法，并结合实例围绕如何建立科学的房地产销售体系，提出了一些具有可操作性的建议和措施。6.学位论文谢慧房地产CRM系统的分析与开发2006CRM(Customer’RelationshipManagemet客户关系管理)是利用信息技术对客户资源进行集中式管理，将经过分析及处理的客户信息与所有与客户有关的业务领域进行链接，使市场、销售、客户服务等各个部门可以共享客户资源，使公司可以实时地跟踪客户的需求，提供产品及服务，提高客户满意度及忠诚度，从而吸引更多的客户，最终使公司的利润最大化。房地产客户关系管理(CRM)系统近年来得到普遍关注，然而实施房地产CRM的技术模型还没有固定框架。通过对J2EE体系结构的分析，本文提出一种基于J2EE开发平台的房地产CRM系统模型和体系结构的设计方法．开发出的系统易于功能扩充和维护，具有分布式的特点。本论文详细阐述了企业客户管理系统的意义，并对房地产客户关系管理系统的可行性进行了分析。对CRM系统的运行环境、系统要求、系统的设计、流程设计及功能菜单设计以及J2EE进行了概述。同时对该系统的主要内容客户管理、销售管理、会员管理以及相关内容进行了详细地阐述，并附以相关定义界面或截图说明。在论文的最后部分，对系统已经解决的问题和尚待解决的问题进行了概括和总结，并附有系统的测试和运行的情况说明。7.学位论文赵志举客户关系管理系统（CRM）的研究和开发2005随着现代信息技术的迅猛发展，信息化浪潮席卷全球，引起了社会经济结构、生产方式和消费结构的重大变化，深刻地改变着世界的面貌。信息化正在给社会、经济、科技等各个方面带来巨大的影响，信息化正在改变着我们传统的生活方式，学习方式，管理方式，商业方式……。在社会高度现代化，高度市场化的今天，企业之间的竞争变得更加的激烈，企业不仅需要提高他们的产品服务质量、提高销售能力，挖掘客户、赢得客户、留住客户也成为企业成功的至关重要的因素，而客户关系管理系统正是能提供这种专业的管理企业客户关系的功能的系统。客户关系管理最简单的定义就是：它是为了迎取客户和留住客户所采取的一些技术和方法，简单的说，就是发现客户，得到客户，留住客户。客户关系管理是一种以客户为中心的理念，它使公司能更亲近客户。客户关系管理不仅是一种方法更是一种战略，它被设计为依据公司现有的客户去理解和预测潜在客户和现有客户的需求。在没有弄明白你的CRM要达到的商业目标之前去购买CRM技术产品将会是一种灾难。客户关系管理的好处是明显的：客户关系管理通过流水作业式的为销售、市场、服务人员处理和提供更好、更完全的客户信息，可以使公司建立更有利润价值的客户关系和减低运营成本。客户关系管理一般会包括以下子系统：销售管理子系统，市场营销管理子系统，服务管理子系统，现场服务管理子系统，呼叫中心管理子系统。客户关系管理涉及的技术一般为：数据仓库、数据挖掘技术，商业职能和分析技术，WEB技术，等等。真正意义上的客户关系管理系统只有十多年的历史，而国内的客户关系管理系统历史只有六、七年，但是不管是国外国内，CRM技术都已比较成熟，将来的发展方向是更加具有分析能力、更加智能，以及更加专业化和更加能够“按需而变”。上面的内容将在本文中进一步展开介绍和论述。本文的目的是使读者可以通过本文得到一个对CRM的完整理解——包括CRM的定义、发展历史、CRM的重要性、当今CRM市场状况及将来趋势；非软件技术的CRM，软件技术的CRM；以及分享我从公司CRM项目得到的各方面经验。本文的结构是这样的：首先介绍了CRM的历史，内涵，然后研究分析其重要性、技术、国内外CPM市场现状以及CRM的发展趋势；然后介绍我参加的一个CRM项目，最后在总结中提出了自己的观点。8.学位论文孙业光人寿保险行业顾问式销售模式的应用研究2006保险行业是国家金融支柱之一，是社会经济稳定发展的重要因素。人寿保险行业是保险行业的一个重要的组成部分，随着国内人寿保险行业的不断发展，这个行业以产品为导向的传统销售模式渐渐被市场所抵制，尤其是在一些经济发达的地区。目前，已经有一些人寿保险企业开始向以客户需求为导向的销售模式转型。寿险行业顾问式销售模式是在其传统销售模式的基础上加以调整，形成的一种以客户需求为导向的新型销售模式。这种销售模式通过收集客户信息，开发客户需求，提供符合客户需求的解决方案的方式来实现整个销售过程。寿险行业顾问式销售模式的应用要求寿险企业首先建立起以这种销售模式进行销售的代理人团队，并以此为中心建立相应的管理支持体系，使得这样的销售团队在市场上取得竞争优势，进而改变整个企业的销售模式。本文分为四个部分，对寿险行业顾问式销售模式的实现方式和应用进行了分析讨论，其中：第一部分对中国保险行业的发展情况进行了介绍，通过分析市场状况得出国内人寿保险公司进行的销售模式转型的必要性，并对人寿保险行业原有的销售模式进行了分析。第二部分主要对人寿保险行业顾问式销售模式的实现方式进行了介绍，着重探讨了其中关键的SPIN技术应用的可行性。第三部分主要阐述了顾问式销售模式在人寿保险企业中的应用过程，以及应用过程中的关键成功因素和应用这种销售模式为寿险企业带来的优势。第四部分介绍了泰康人寿保险公司应用顾问式销售模式的实践，并总结其经验和教训，以及对同业的借鉴。9.学位论文庄洪彬澳航青岛分公司2008年销售管理策略研究2008国际集装箱航运市场自2002年以来随着中国对外经济建设的大力发展和中国在国际贸易中的贸易量的大幅增加而步入一个繁荣发展的轨道。澳大利亚国家航运公司就是在这样的背景下进入中国市场并随中国经济的发展而发展。然而经济发展的周期性规律决定了航运市场发展的波动性。在国际集装箱航运市场入2008年以来市场形势比