销售管理学2

1四川大学锦城学院工商管理系姚勇先期准备分组上报分组名单及组长、组名2四川大学锦城学院工商管理系姚勇教学大纲简介一．课程基本信息二．课程目的及要求三．本课程与相关课程的关系四．课程目的内容及学时分配五．主要教学方法及手段六．实践环节的要求七．典型作业（报告、设计、习题）练习及要求八．课程考核方式3四川大学锦城学院工商管理系姚勇课程考核方式一、渠道考核（50%）出勤及课堂表现：•以小组研究报告的成绩为基础分•缺勤第1次扣2分（该小组成绩全部扣1分），第2次扣4分，……缺勤超过4次者取消期末考试资格•主动回答问题加2分，回答正确加4分，有创意加8分•其他奖惩二、结果考核（50%）期末考试4四川大学锦城学院工商管理系姚勇本门课程的两个基本问题：1.《销售管理学》到底研究什么？2.我们该有什么收获？5四川大学锦城学院工商管理系本门课程的两个基本问题：•两项内容•内容一销售管理：研究企业销售及其管理活动过程（分析、计划、执行、控制）的规律和策略。•内容二渠道销售：就是通过中间商进行的的销售，包括渠道设计、渠道开发、渠道维护等。1.《销售管理学》到底研究什么？6四川大学锦城学院工商管理系本门课程的两个基本问题：收获一：为将来成为合格的销售经理做好理论准备；收获二：为胜任渠道销售岗位学习必要的技能；收获三：为将来从事销售与销售管理的相关工作（如销售内勤等）缩短磨合期。2.我们该有什么收获？7四川大学锦城学院工商管理系姚勇本教材的体系框架：四大内容模块请大家认真阅读教材并思考、归纳：•本教材的体系框架是怎样的结构？•其背后的逻辑主线是什么？8四川大学锦城学院工商管理系本门课程的体系框架：四大内容模块渠道管理客户管理销售人员管理销售规划管理销售管理共四篇十四章销售经理主要视角：四大模块的逻辑主线：销售经理的职责与功能9四川大学锦城学院工商管理系四大内容模块销售规划管理客户管理销售人员管理销售渠道管理1.计划2.区域3.渠道4.促销10四川大学锦城学院工商管理系四大内容模块销售规划管理客户管理销售人员管理销售渠道管理1.客户关系2.信用销售3.客户服务4.重点客户11四川大学锦城学院工商管理系四大内容模块销售规划管理客户管理销售人员管理销售渠道管理1.销售队伍2.招募与培训3.激励与指导4.考评与报酬12四川大学锦城学院工商管理系四大内容模块销售规划管理客户管理销售人员管理销售渠道管理1.一般销售过程管理2.渠道销售过程管理13四川大学锦城学院工商管理系销售管理与分销管理的关系销售管理分销管理Descriptionofthecontents1.销售规划2.客户管理3.销售人员4.销售过程*教材框架*学习主线销售管理四模块分销管理7步•销售管理包含分销管理，是横向完整的保证；•分销管理是销售管理纵向的、职业化的深入。14四川大学锦城学院工商管理系导论销售管理概述一．基本概念二．厘清关系三．认识分销四．销售业态综述15四川大学锦城学院工商管理系认识销售销售的定义销售的管理学定义销售的营销学定义为了实现销售收入而进行的经营活动与过程。为了劝说潜在顾客购买某样满足需要的商品而进行的人际沟通过程。16四川大学锦城学院工商管理系销售的不同定义之间的比较通俗定义管理学定义营销学定义核心概念达成交易实现收入有效沟通工作重点获取订单履行订单开发需求售后工作极少催收账款信息跟踪诚信态度不重视重视高度重视能力要求开发能力交际能力沟通能力认识销售17四川大学锦城学院工商管理系销售的作用销售是临门一脚；销售是龙门一跃；销售的本质不是产品，也不是服务，而是一个解决方案，产品或服务只是这个解决方案的物质载体和表现形式。认识销售18四川大学锦城学院工商管理系认识销售管理销售管理的定义销售管理是市场营销管理的一门分支学科，研究企业销售及其管理活动过程（分析、计划、执行、控制）的规律和策略。分析计划执行控制19四川大学锦城学院工商管理系分析计划执行控制销售管理的作用销售管理使企业的销售活动有序、高效地运行，是支撑企业营销战略得以实现的主要手段。认识销售管理20四川大学锦城学院工商管理系倾向于人员管理倾向于业务管理销售管理的两种倾向倾向于对人员管理与指导的投入倾向于渠道管理与业务开发的投入认识销售管理21四川大学锦城学院工商管理系销售管理的性质趋利性：通过销售管理提高销售利润率结果性：以业绩结果（目标）导向的管理外部性：以客户关系管理为任务核心时间性：通过时间管理来提高销售工作效率认识销售管理22四川大学锦城学院工商管理系销售管理的重点与难点如何识别与物色有潜力的销售人员？如何提升销售人员的忠诚度？找到并熟练运用有效激励销售人员的方法健全与完善销售管理制度有效防范与控制销售风险如何维护市场正常秩序？如何提升销售及销售管理工作的效率与效益？认识销售管理23四川大学锦城学院工商管理系厘清关系销售sales促销promotion人员推销personalselling销售促进salespromotion………24四川大学锦城学院工商管理系销售活动的类别销售人员推销：保险分销：汽车25四川大学锦城学院工商管理系认识分销商品由生产到用户购买的渠道，是借助外部资源来完成商品的销售服务渠道的，这个渠道就叫分销。分销分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。26四川大学锦城学院工商管理系认识分销渠道，通路27四川大学锦城学院工商管理系人员推销的基本过程寻找潜在客户事前准备与客户接触销售展示处理异议达成交易跟踪服务28四川大学锦城学院工商管理系分销管理的基本过程市场环境分析确定分销目标渠道结构、销售区域设计分销商选择与开发分销政策设计分销方案设计与执行分销商评价渠道冲突管理29四川大学锦城学院工商管理系销售业态综述销售业态的类型•根据销售对象划分：B2B、B2C、C2C•根据物理形态划分：店铺销售、无店铺销售•结合销售方式、物理形态、销售对象，演变出多种销售业态：分销批发零售工业/商用/公共机构销售服务销售特许经营直复营销互联网销售大客户销售30四川大学锦城学院工商管理系销售业态总结1.了解销售业态让我们知道销售产品可以有很多方式。2.销售业态是发展变化的，永远都有创新的空间。3.各种销售业态没有最好，只有最合适。4.各种销售业态之间互有交叉，也常常被企业综合使用。5.本课程学习的内容是基于分销的销售管理。31四川大学锦城学院工商管理系姚勇课堂讨论1.请各组根据所掌握的资源和信息，选定具体的从事渠道销售的公司和产品2.草拟小组信息收集计划3.从销售经理的角度思考教材第一章学习的重难点4.下次课提交正式文本（小组成员按工作内容及贡献分别署名）32四川大学锦城学院工商管理系第1章销售计划管理本章主要内容：1.制定销售计划2.销售预测3.销售定额4.销售预算33四川大学锦城学院工商管理系•重点：定额及分配，实施计划•难点：销售预测本章重难点34四川大学锦城学院工商管理系•环境分析•预测•目标•定额•预算•策略•实施计划•执行控制销售计划的内容销售计划：35四川大学锦城学院工商管理系•要把什么（商品计划）•卖到何处（销售路径/顾客计划）•以什么价格（售价计划）•由谁（组织计划）•卖出去的计划（销售额计划）销售实施计划实施计划：36四川大学锦城学院工商管理系销售计划的依据1.宏观环境现状2.行业现状3.公司总体计划4.公司销售能力5.公司销售预算6.公司销售历史37四川大学锦城学院工商管理系第1章销售计划管理本章主要内容：1.制定销售计划2.销售预测3.销售定额4.销售预算38四川大学锦城学院工商管理系A需求的动向B经济的变动C同业竞争的动向D政府、消费者团体的动向销售预测影响因素不可控因素可控因素A营销活动政策B销售政策C业务员D生产状况销售预测：本企业下期极可能达到的销售量。39四川大学锦城学院工商管理系销售预测的方法定性预测法经理一线人员顾客中小企业广泛适用生产资料，中高档耐用消费品40四川大学锦城学院工商管理系销售预测的方法定量预测法时间序列分析法利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析（将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势）来预测将来的数据。回归和相关分析法销售量会随着某种变量的变化而变化。当销售与时间之外的其他事物存在相关性时，就可运用回归和相关分析法进行销售预测。41四川大学锦城学院工商管理系销售预测模式销售预测市场潜力销售潜力环境分析综合意见内部：经理、一线、实绩外部：经销商、市场调查、消费者42四川大学锦城学院工商管理系第1章销售计划管理本章主要内容：1.制定销售计划2.销售预测3.销售定额4.销售预算43四川大学锦城学院工商管理系销售定额含义：特征：规定时间内的任务量•公平性•可行性•灵活性•可控性•易于理解44四川大学锦城学院工商管理系定额的类型综合定额财务定额销售活动定额销售量定额毛利定额利润定额费用定额结合定额45四川大学锦城学院工商管理系确定销售定额基础•根据区域销售潜力确定•根据历史经验确定•根据经理人员的判断确定46四川大学锦城学院工商管理系销售定额的分配•月别分配法•销售单位分配法•地区分配法•商品类别分配法•客户分配法•销售员分配法47四川大学锦城学院工商管理系第1章销售计划管理本章主要内容：1.制定销售计划2.销售预测3.销售定额4.销售预算48四川大学锦城学院工商管理系销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。销售预算•一个财务计划•它包括完成销售计划的每一个目标所需要的资源和费用•销售目标被分解为多个层次的子目标，一旦这些子目标确定后，其相应的销售费用也被确定下来49四川大学锦城学院工商管理系销售预算的编制过程•根据销售目标确定销售工作范围•确定固定成本与变动成本•进行量本利分析•根据利润目标分析价格和费用的变化•提交最后预算给最高管理层•用销售预算来控制销售工作50四川大学锦城学院工商管理系自上而下：主管按公司战略目标，在预测后，对可利用的费用了解，根据目标和活动，分配给各部门。自下而上：销售人员根据上年度预算，结合去年的销售定额，用习惯的方法计算出预算，提交主管。预算的编制51四川大学锦城学院工商管理系•销售百分比法•标杆法•边际收益法•零基预算法•目标任务法•投入产出法确定预算的方法以往的费用/销售额行业标杆企业的费用每增加一人的效益所有活动按贡献排序按任务算费用费用/销售额52四川大学锦城学院工商管理系•费用专控目标体系•定额管理预算的控制专项费用管理，控制计划外开支依计划确定额度开支53四川大学锦城学院工商管理系姚勇P21思考：单项销售计划与综合销售计划的区别？案例讨论54四川大学锦城学院工商管理系单项销售计划综合销售计划单项销售计划与综合销售计划•以时间、产品、客户等单项因素为主线的销售计划•一个周期内公司的整体销售计划55四川大学锦城学院工商管理系姚勇课堂讨论请各组根据所选定具体公司和产品：1.了解并提交较完整的单项销售计划（以P21案例为蓝本）；2.为其拟定一年期的综合销售计划。下次课提交并陈述56四川大学锦城学院工商管理系姚勇本次课程结束谢谢大家！