销售规划与货品管理

部门：川渝办事处主讲人：李翼日期：2011.03.01销售规化与货品管理部门：川渝办事处主讲人：李翼2011.03.01课程大纲一销售计划的制定二促销与折扣的关系三店铺定位与店铺角色一、销售计划的制定发问：为什么要制定销售计划???指标阶段性顺利完成货品有效分配折扣控制库存控制计划+信心=超额完成一、销售计划的制定1.销售计划的构成财务预算季度货品滚动表月货品滚动表旧货库存压力大清货计划新货过多砍单滞销新货旧货清货渠道月销售计划跟进，调整一、销售计划的制定2.季度销售计划的制定全年财务预算（货品指标高于预算）折扣预估（保证利润）季度货品滚动表（月份、大类、季节）上季货品压力清货计划（节假日、换季特卖、其他渠道）预计期货：砍单、补货折扣：提高新货售罄、控制旧货折扣重点：重要节假日前备货充足一、销售计划的制定3.月销售计划的制定货品滚动表分区域制定销售计划（区域市场现状、销售环比、同比）区域折扣（市场特点、期货分配、整体折扣控制）清货计划（旧货、新货、特卖）区域营运指标调整全月市场营销计划重点：计划与实际销售差异、折扣差异，下月调整；清货计划有效性和时效性，对比差异一、销售计划的制定4.节假日销售计划的制定备货情况+营销环比、同比数据区域和店铺市场情况市场活动（竞争对手）与各区域品牌经理沟通，制定并调整销售目标天气因素日常+60%关注：每天关注店铺销售，鼓舞士气，畅销款及时补货一、销售计划的制定5.特卖销售计划的制定清货目的（库存压力、开店宣传、装修清货）评估特卖场历史销售情况备货情况（与营运沟通，货品类型、品相、总量）折扣预估（扣点）销售预估滚动表多余旧货，选择清货产品（店铺，营销沟通）折扣调整：销售情况，竞争对手、品牌情况，货品品相结果统计：销售和折扣差异，销售预估经验一、销售计划的制定6.合理分配货品资源区域特点（销售特点、天气情况）货品现状（爆款、爆仓、缺货、系列和款式需求）店铺定位（安全库存、深度、宽度、新品更新、货品区分）单城市店铺（适当加大深度）历史销售数据（延续款、相似款）竞争对手情况（活动、货品）重点：围绕销售计划，侧重区域和店铺，重点提升、问题店铺时效性：货品到仓、到店、上架跟进一、销售计划的制定7.销售与货品调配的日常跟进每周跟进指标对比（大区、区域、品牌、环比）销售计划完成情况跟进（分区域、完成率、折扣）店铺销售分析（完成率、折扣、品牌对比）货品跟进（补货，滞销款跟进、折扣调整）总控部周报：根据主要问题及时调整区域周报：下量款、区域畅销款、重点店铺畅销款，区域折扣滚动，齐码率重点：及时反应，解决措施，监控区域调整（周4前）二、促销与折扣的关系发问：我们为什么要打折???滞销、残次货品清理过季货品清理库存压力过大店庆或其他活动商场促销活动促销=提升销售+加快货品周转+保证库存健康二、促销与折扣的关系1.打折前需要考虑的因素为什么要打折？提高销售还是调整库存结构？参加打折的产品是什么？库存状况和品相如何？何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手促销活动相抗衡在哪里销售打折产品？集中清理？分散销售？如何打折？折扣是多少？以何种方式打折？打折继续多久？二、促销与折扣的关系2.促销类别滞销新品（下量款）刚过季新品应季旧货特卖二、促销与折扣的关系3.滞销新品的折扣制定与调整销售生命周期鞋冬装旺销期平销期淡销期1个月旺销期平销期淡销期1个月春秋装夏装旺销期2个月旺销期平销期淡销期1个月平销期3个月淡销期1个月二、促销与折扣的关系3.滞销新品的折扣制定与调整生命周期与折扣关系（四川区SU08服装）4.6%11.8%20.1%24.8%23.9%22.5%26.7%44.6%91.5%91.5%95.2%95.7%95.0%94.2%67.4%47.2%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%120.0%售罄率折扣率售罄率4.6%11.8%20.1%24.8%23.9%22.5%26.7%44.6%折扣率91.5%91.5%95.2%95.7%95.0%94.2%67.4%47.2%3.153月4月5月6月7月8月9月问题：反应过慢，促销滞后，折扣力度突然且过大二、促销与折扣的关系3.滞销新品的折扣制定与调整生命周期与折扣关系（四川区SU08和FA08服装）问题：4月上市货品折扣反应滞后，折扣力度过大5月上市货品折扣调整力度过大0%20%40%60%80%100%120%45678456784567845678456784567894567893月4月5月6月7月8月9月折扣率售罄率二、促销与折扣的关系3.滞销新品的折扣制定与调整生命周期与折扣关系（四川区HO08鞋）14.7%6.4%22.8%17.4%22.7%37.0%21.3%13.4%58.2%93.6%93.6%92.4%86.0%84.5%82.1%81.4%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%售罄率折扣率售罄率14.7%6.4%22.8%17.4%22.7%37.0%21.3%13.4%折扣率58.2%93.6%93.6%92.4%86.0%84.5%82.1%81.4%9.1-9.159月10月11月12月1月2月3月问题：折扣调整频率小，后期售罄下滑明显二、促销与折扣的关系3.滞销新品的折扣制定与调整考虑因素：上市时间、售罄率、库存情况、齐码率区长制定（买手建议）每周跟进集中清理（渠道控制）持续进行提倡：及时反应，早期促销，循序渐进，与营运沟通反思：选货准确率，延续款控制订量二、促销与折扣的关系3.滞销新品的折扣制定与调整渠道控制库存量大齐码率低非A类所有店折扣店工厂店特卖库存量小齐码率高一定库存销售速度快店铺重点A类店铺不参加（如春熙大店）销售速度快店铺二、促销与折扣的关系4.刚过季新品的折扣制定与调整过季时间：鞋3个月，服装2个月考虑因素：售罄率、库存、货品品相（齐码率、色差、残次）渠道：C类及以下店铺（集中清理，保证较高齐码率）初定折扣：建议不低于65%折扣调整：2周或1月时间，鞋、服，评估折扣效率：折扣制定是否合理？调整幅度是否有效？货号系列上市月到货合计售罄率2月折扣2月销售2月售罄率3月折扣3月销售3月售罄率140370-144网球鞋-M12月30015050%60%6040%60%4044%247821-827无领长T12月40012030%70%4215%60%6025%二、促销与折扣的关系5.应季旧货的折扣制定与调整考虑因素：库存、品相、收仓折扣，应季新货库存渠道：非A类店铺、当季新款缺货严重店铺、工厂店、特卖折扣调整：期货到货、货品调配注意：不应季货品在收仓前要控制好折扣和齐码率；隔年返季应季货品初定折扣应不低于收仓折扣，上调幅度主要根据应季新货库存情况和品相而定二、促销与折扣的关系6.大型特卖的折扣制定与调整时间选择：长假期间、长假后、换季渠道：商场店、临时卖场折扣制定：低于8折折扣根据特卖场地市场情况和具体产品制定结构分解：折扣目标，价位段，季节，款式，单款折扣，整体折扣控制平均折扣：60%-65%（扣点、保本）折扣调整：控制在5%-10%建议：现场二次调整折扣，竞争对手、品牌，控制全场折扣宣传：POP、DM单，超低折扣噱头（款式适当、量少、时间段出货）折后价：建议个位数为0、9单款折扣制定：根据前期销售情况、库存、品相和款式，与季节关联不大三、店铺定位与店铺角色发问：我们为什么要确定店铺定位???店铺类型销售特点和差异货品合理分配货品差异化销售最大化了解店铺=优化货品管理三、店铺定位与店铺角色1.店铺定位和角色的确定店铺级别（销售额）店铺类别（商场店、租金店、联营）店铺销售特点（主力销售、促销）月均销售额折扣定位安全库存（SKU、数量、金额）级别划分：按区域级别梯形配置，货品流通店铺角色：销售特点，新旧货配置折扣定位：保底，扣点、联营三、店铺定位与店铺角色2.店铺定位和角色的调整销售额变化市场变化（市场竞争、货品区分）单城市店铺（市场竞争、货品配置调整）临时调整：促销、特卖，抢占市场、打击竞争对手调整跟进：时效性，区域讨论三、店铺定位与店铺角色3.店铺安全库存测算店铺级别月均销售额（折扣、牌价额）SKU统计（大类、性别）仓库容量统计标准库存测算（SKU、数量、金额、深度）核对与调整（单城市店铺）LOGO