销售部管理考核体系

上海爱普食品工业有限公司ShanghaiAipuFoodIndustryCo.,Ltd.销售部管理考核体系2013年1月上海爱普食品工业有限公司ShanghaiAipuFoodIndustryCo.,Ltd.目录总纲---------------------------------------------------------------------------------------------------------------一、销售部直销组+项目组+服务组考核体系-----------------------------------------------------1、日常考核----------------------------------------------------------------------------------------------2、单项奖励----------------------------------------------------------------------------------------------3、全年KPI考核---------------------------------------------------------------------------------------4、年终奖计算体系------------------------------------------------------------------------------------二、销售部内勤组考核体系--------------------------------------------------------------------------------1、日常考核---------------------------------------------------------------------------------------------2、单项考核---------------------------------------------------------------------------------------------3、全年KPI考核---------------------------------------------------------------------------------------4、年终奖计算体系-------------------------------------------------------------------------------------三、销售部物流组考核体系---------------------------------------------------------------------------------1、日常考核----------------------------------------------------------------------------------------------2、单项奖励----------------------------------------------------------------------------------------------3、全年KPI考核----------------------------------------------------------------------------------------4、年终奖计算体系-------------------------------------------------------------------------------------四、销售部市场组考核体系----------------------------------------------------------------------------------1、日常考核-----------------------------------------------------------------------------------------------2、单项奖励-----------------------------------------------------------------------------------------------3、全年KPI考核-----------------------------------------------------------------------------------------4、年终奖计算体系---------------------------------------------------------------------------------------上海爱普食品工业有限公司ShanghaiAipuFoodIndustryCo.,Ltd.总纲版本：2013.01生效日期：2013-1-13页次：1一、目的为了提升销售部员工个人素质和能力，充分调动全体员工的主动性和积极性，在公司内部营运公平、公正、公开的竞争机制，规范员工的考核体系，特制定本文件。二、适用范围全体销售部人员。三、制定、变更与作废1、本文件自总经理签字之日起执行，至另有规定为止。2、本文件的最终解释权归销售部所有。制定：审核：批准：上海爱普食品工业有限公司ShanghaiAipuFoodIndustryCo.,Ltd.直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核版本：2013.01生效日期：2013-1-13页次：2日常考核分为以下9个部分：1、应收款考核2、销售预测考核3、GPS考核4、紧急发货考核5、发样管理考核6、费用预算管理考核7、日常差旅报销管理考核8、周报考核9、其他制定：审核：批准：上海爱普食品工业有限公司ShanghaiAipuFoodIndustryCo.,Ltd.直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-应收款考核版本：2013.01生效日期：2013-1-13页次：3为了使销售人员对应收款和过期款有充分了解并及时处理，特进行以下考核规定。一、具体规定如下：1）每月24日由部长助理通过内部网发各给销售人员当月23日最新的《应收账款统计表》，各销售人员逐笔检查过期款，填写过期款原因和处理计划，25日前通过EMAIL发给部长助理。2）部长助理收齐并登记每个人完成的按时情况，26日前转发给销售部长（宋健）。3）销售部长逐条检查每笔过期款分析原因，根据实际原因和提交的解释，进行分类确定考核结果，下月1日前发还各销售人员。4）各销售经理了解并与销售部长直接沟通确认考核结果，及时对过期款进行处理。5）部长助理下月3日前，完成各销售经理KPI考核成绩和月度考核奖金的计算提交销售部长。6）销售部长备案KPI成绩用于各销售经理的季度和年度考核，并按月度考核奖金结果在下月5日前完成当月各销售经理考勤表，提交人事部在当月工资中执行。奖励金额以报销的形式，由财务部直接打入工资卡中。二、考核单位：销售经理所负责的片区，以销售经理为单位。三、过期款考核结果分类情况说明考核结果1已汇出有传真未上账，或实际账期内因系统计算功能限制算成过期款。0%2对过期款原因说明清晰正确，同时客户书面签字盖章确认的对账单。50%3对过期款原因说明清晰正确，但没有客户书面确认的对账单。100%4过期款未超过300元，在当季度（每年的3月、6月、9月、12月）内的过期款0%5过期款未超过300元，在当季度（每年的3月、6月、9月、12月）内未解决的过期款100%6过期款未超过300元，超过6个月未解决的货款由负责的销售经理全额支付7过期款在承诺时间内的货款（承诺时间不超过1个月）0%8过期款在承诺时间内未兑现的货款100%9对历史遗留问题货款，可提前向销售部报备，并经审批通过。0%按考核结果重新计算过期款金额，再除以23日的总应收款额，计算过期款率。四、KPI考核成绩计算方法制定：审核：批准：上海爱普食品工业有限公司ShanghaiAipuFoodIndustryCo.,Ltd.直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-应收款考核版本：2013.01生效日期：2013-1-13页次：41、按过期款周转率作为KPI指标。过期款周转率=按考核结果重新计算的过帐期款/月平均销售额（上月26日至本月25日）2、过期款周转率为25%得80分，每降低0.5%加1分，每增加0.5%减1分，最高100分。3、销售经理在每月25日前提交，如无按时提交，一次予以50元罚款。在提醒和催促的情况下，仍不能按时提交的，取消原有奖励金额。（如有特殊情况，无法正常完成，需在24日20点前向销售部部长申报，在经得销售部部长同意的情况下，报备到销售部部长助理处）KPI月考核成绩用于季度KPI考核和年度KPI考核成绩计算。五、月度奖金考核方法1、按各个大区和项目组当月销售额的0.05%计算当月应收账款考核奖金金额基数，取整到10位数。销售额不包括“001015其他产品”2、根据每客户过期款考核结果计算罚款，从奖金基数中扣除，余额为当月实发奖金金额。3、如罚款金额超过奖金基数，则从销售经理的月考核工资中扣除，如仍不足则考核工资扣完为止，不再扣除其他部分的工资。六、过期款罚款金额计算方法1、按每个客户考核分类后计算的过期款金额，确定罚款基数，有一个算一个。2、非现任销售经理任期内产生的过期款，只计算过期率和KPI，不计算罚款。3、单客户过期款罚款基数表：≥10万500元≥1万并10万0.50%1万50元4、所有客户过期款罚款合计，乘(1+过期率)，为实际当月罚款金额，取整到10位数。过期率为分类后计算的结果。七、应收账款考核工资比例根据销售经理级别不同，应收账款的考核工资比例不同，如下：制定：审核：批准：上海爱普食品工业有限公司ShanghaiAipuFoodIndustryCo.,Ltd.直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-应收款考核版本：2013.01生效日期：2013-1-13页次：5高级大区经理20%大区经理15%初级大区经理12%预备大区经理10%直辖片区/分公司10%制定：审核：批准：上海爱普食品工业有限公司ShanghaiAipuFoodIndustryCo.,Ltd.直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-销售预测考核版本：2013.01生效日期：2013-1-13页次：6一、具体规定如下：每月21日销售部部长助理将需要预测的产品明细通过邮件发给各销售经理，销售经理需在每个月的22日20点前将填写好表格发送至销售部部长助理的邮箱。（如有特殊情况，无法正常完成，需在21日20点前向销售部部长申报，在经得销售部部长同意的情况下，报备到销售部部长助理处）如无按时提交，一次予以50元罚款；在销售部部长助理提醒下，仍未按时提交，导致影响整个销售部做预测的情况下，销售经理需提交书面解释并处于200元罚款。罚款金额作为销售部活动资金。每月2日，销售部部长助理对各销售经理上月的预测进行分析，如准确率在80%以上，每次予以500元奖励。二、考核单位：销售经理所负责的片区，以销售经理为单位。三、销售预算考核成绩计算方法1、单支产品的预测符合率=预测销售量/实际销售量2、如果预测销售量/实际销售量＜1，单支产品的预测准确率=预测符合率3、如果预测销售量/实际销售量＞1，单支产品的预测准确率=1/预测符合率4、预测准确率=所有产品的预测准确率/产品数量四、KPI中计算方法1、销售预测准确率为50%得80分，每增加0.5%加1分，每降低0.5%减1分，最高120分。2、年度KPI=每月销售预测准确率得分总和/月份制定：审核：批准：上海爱普食品工业有限公司ShanghaiAipuF