销售链管理13

销售链管理第十三周销售管理欧阳钟辉博士、教授陈守仁工商信息学院院长2013.6第十一章库存管理11.1仓库管理系统（wms）简介11.2存货核算管理系统11.3伙伴关系与库存11.4仓储管理的案例：北京维深电子仓储管理系统11.5小结回顾一、仓库管理系统（WMS)系统简介仓储在企业的整个供应链中起着至关重要的作用，如果不能保证正确的进货和库存控制及发货，将会导致管理费用的增加，服务质量难以得到保证，从而影响企业的竞争力。传统简单、静态的仓储管理已无法保证企业各种资源的高效利用。如今的仓库作业和库存控制作业已十分复杂化多样化，仅靠人工记忆和手工录入，不但费时费力，而且容易出错，给企业带来巨大损失。使用条形码管理系统,对仓储各环节实施全过程控制管理，并可对货物进行货位、批次、保质期、配送等实现条形码标签序列号管理，对整个收货、发货、补货、集货、送货等各个环节的规范化作业,还可以根据客户的需求制作多种合理的统计报表。Argox凭借丰富的条码资源及多年实施条码系统的经验，将条码引入仓库管理，去掉了手工书写票据和送到机房输入的步骤，解决库房信息陈旧滞后的弊病。不论物品流向哪里，我们都可以自动跟踪。条码技术与信息技术的结合帮助企业合理有效地利用仓库空间，以快速、准确、低成本的方式为客户提供最好的服务。（一）行业解决方案首先根据客户已有系统中的数据库进行分析，对每个产品都建立条形码来标识，条形码使用条形码打印机来打印，从而产生条形码序列号标签，在每个条形码中应包含产品的相关信息（由客户自定义），可以包括产品的品名、规格、数量、条形码序列号、入库日期和出库日期等。11.1仓库管理系统（wms）简介回顾11.1仓库管理系统（wms）简介（三）系统流程结构回顾《销售链管理》课程论文写作要求:1.论文题目必须环绕《销售链管理》课程内容;2.论文字数至少3000字;如有抄袭以零分处理;3.论文格式按学年论文格式要求进行;4.交稿日期:截止于2013.06.19下午4:00前,打印并交给学委,学委收齐后按学号从小到大排序,然后4:00前交到我办公室.第十二章销售管理12.1设置信息平台的基础数据12.2传统和企业信息化时代销售管理业务的差异点12.3充分利用CRM、SeCM等平台做好销售预测与销售计划12.4销售活动中的abcd管理12.5销售业务流程图12.6销售模块数据流程图12.7销售管理系统12.8销售管理系统功能需求销售管理在企业的销售链中处于市场与企业的供应接口位置,主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务,从而实现企业的资金转化并获取利润,为企业提供生存与发展的动力源泉,并由此实现企业的社会价值。在当今的知识经济形态下，销售链中的销售管理更是销售链管理SeCM、企业资源管理ERP、客户关系管理CRM和供应链管理SCM等几大企业信息化系统的交叉处，它汇总了企业与市场产销互动的所有信息。在非知识经济时代，这些信息要一关过一关地讨价还价、审批再审批，往往费时费力，有时项目还没走完应走的程序就在半途夭折了。在知识经济时代，一切突然变得那么快，过去要几天几夜甚至几周几个月才能整理、审批好的文档，现在就可以实时地出现在眼前。销售管理部门以前只注意4P理论所强调的产品、价格、地点、促销等重点，现在销售管理部门通过现代化的企业信息化系统却要考虑如何以4C组合理论所强调的顾客的需求和期望(Customer)、顾客的费用(Cost)、顾客购买的方便性(Convenience)、顾客与企业的沟通(Communication)来更好的为顾客服务，以换取顾客的忠诚度。更进一步，销售管理部门还可能要遵循以价值为导向的4V理论（Variation/差异化、Versatility/功能化、Value/附加价值、Vibration/共鸣）将顾客分为内在价值型、外在价值型和战略价值型的全新的营销方式。由于有销售链管理SeCM、企业资源管理ERP、客户关系管理CRM和供应链管理SCM等几大企业信息化系统的支撑，这些饱和经济时代新的营销方式的实施已成为可能。12.1设置信息平台的基础数据每个公司企业启动其信息一体化平台时，其前提条件都是要为平台内的销售链管理SeCM、企业资源管理ERP、客户关系管理CRM和供应链管理SCM等几大企业信息化模块设置合适的基础数据（见图12-1）。因为每个模块要正常运行必须要有相关的基础数据支持，在销售链管理SeCM模块中，业务参数和客户资料就是基础数据之一，所以首先定义基础数据和客户资料，才能进行后面的工作。现在让我们来看看在销售模块中如何添加修改基础数据和客户资料。进入销售链管理模块SeCM的“基础数据”，在图12-1、图12-2我们可以看到，该模块客户基本资料、销售员资料、客户类型、客户货品资料、客户结算资料、客户交货地点、销售退货原因、销售方式、销售类型、订单类型等分模块需要设置基础数据。由于事先设置了这些基础数据和客户数据，日后使用这个模块的用户只要在下拉窗口中选择合适的、事先存入的数据就可获得标准的数据输入。12.1设置信息平台的基础数据第十二章销售管理12.1设置信息平台的基础数据12.2传统和企业信息化时代销售管理业务的差异点12.3充分利用CRM、SeCM等平台做好销售预测与销售计划12.4销售活动中的abcd管理12.5销售业务流程图12.6销售模块数据流程图12.7销售管理系统12.8销售管理系统功能需求12.2传统和企业信息化时代销售管理业务的差异点销售管理部门已经意识到传统和企业信息化时代的销售管理业务存在不少差异点，要充分利用企业信息化时代带来的优势，也要坚决抛弃那些与互联网时代格格不入的传统销售管理手法。传统销售管理的主要业务有：1.制定销售计划和产品报价，这部分工作大部分是市场销售人员与客户讨价还价的结果，是通过电话、传真不断修改更正的结果。不少销售计划因此经历手工的涂改、重新的计算、纸张的浪费及时间的流失等艰难过程。2.开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制定针对客户的合理价格策略。建立长期稳定的销售渠道。3.进行市场销售预测。市场预测指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。其过程是通过对历史的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势做出推测，指导今后的销售活动和企业生产活动。上述活动大部分是基于纸面、帐面的数字人工统计测算出来的，相对于以数据库数据为基础的数据挖掘和市场预测来说，这些活动缺少了较可靠的科学依据。4.编制销售计划。销售计划的编制是按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出安排。企业的销售计划通常按月制定。企业也可以制定针对某个地区或某个销售员的销售计划。诚如前面提及的市场销售预测方法较数据挖掘较为缺少科学依据，此阶段的销售计划也隐含一定的非确定性。5.根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其他注意事项制定销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单。销售部门将销售订单信息传递给生产计划人员，以便安排生产，并进行订单跟踪与管理。销售订单是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据。对销售订单的管理是销售工作的核心。12.2传统和企业信息化时代销售管理业务的差异点7.开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。销售发票管理是对销售出去的产品开出销售发票，向客户收取销售货款，同时将发票转给财务部门记账。对于客户退货可以开红字发票冲抵销售收入。对于拖欠货款的客户，销售人员要作好收款计划，同时要配合财务人员积极催款。8.对客户提供各种相关的服务，为进一步稳固市场与开拓市场打下基础。销售服务是企业对客户提供售前、售中、售后服务并进行跟踪。销售部门解答售前客户对产品的技术咨询，跟踪合同、了解订单的交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程度，提供售后服务支持。9.进行销售与市场分析。销售统计分析是对各种销售信息进行总统计分析。对各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况以及销售盈利的情况等，从地区、客户、销售员及销售方式等多角度进行统计与分析。12.2传统和企业信息化时代销售管理业务的差异点企业信息化时代的销售管理借助于互联网技术带来的便利性，其主要业务已调整为：1.企业信息化的ERP、SeCM、CRM等系统已允许销售管理部门根据顾客的订单、历史销售数据的预测等多种因素迅速制定较为精确的周、月、季及年的销售计划和产品报价。根据某个销售员的历史销售业绩及系统内的横向和纵向影响因子，企业也可以制定针对某个销售员的销售计划。2.企业信息化的CRM系统已允许销售管理人员在媒体广告之外借助CRM系统轻松开拓市场，系统中的数据挖掘（Datamining）功能快速地告诉你产品销售的季节和区域变化趋势、客户年龄群体对不同产品的敏感性、竞争对手产品设计及生产的变化趋势等市场销售预测信息。不同于传统的客户价格策略，CRM可以让销售管理部门动态地管理客户及其价格策略；系统甚至允许客户进入CRM外网去维护和更新自己的档案信息，并通过CRM的声音、短信和email功能随时与公司进行沟通，表达客户对产品的抱怨、需求或满意度。CRM对公司吸引新客户、保有老客户已起越来越大的作用。3.在企业信息化含ERP、SeCM、CRM、SCM等功能模块的一体化大信息平台内，系统根据客户需求信息、交货信息、产品相关信息及其他注意事项自动生成销售订单。该订单通过对企业可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查最后确认了销售订单。ERP中的MPS（MasterProductionPlanning，主生产计划）主要就是由这类销售订单的信息所构成的；ERP再以MPS的信息生成MRP（MaterialRequirementsPlanning,物料需求计划），并通过MRP将生产任务、产品的物料需求下达给生产车间和生产班组，下达给采购部门和仓管部门去组织货源。销售部门和销售人员就可据MPS和销售订单进行订单跟踪与管理。MPS和销售订单是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据。对销售订单的管理是销售工作的核心。12.2传统和企业信息化时代销售管理业务的差异点4.同样发生在上述一体化大信息平台内，系统可生成提货单，并组织发货；财务部门自动获得发货情况。销售发货管理的内容包括根据销售订单中已经到交货期的订单进行库存分配，生成提货单。在工厂内交货的订单由用户持提货单到仓库提货；厂外交货的则按提货单出库并组织发运。5.系统自动生成销售发票向客户催收销售货款，财务部门已从ERP财务模块自动记账过程中掌握销售发票。销售发票管理是对销售出去的产品开出销售发票，向客户收取销售货款。对于客户退货财务模块自动记账并开红字发票冲抵销售收入。对于拖欠货款的客户，系统自动要求销售人员要作好收款计划，同时要配合财务人员积极催款。6.大信息平台中的CRM自动协调、组织对客户提供各种售后服务，为进一步稳固市场与开拓市场打下基础。销售服务是企业对客户提供售前、售中、售后服务并进行跟踪。CRM允许并记录销售部门解答售前客户对产品的技术咨询，跟踪合同、了解订单的交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程度，提供售后服务支持。7.CRM含有对销售与市场进行分析的功能。销售统计分析是对各种销售信息进行总统计分析。对各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况以及销售盈利的情况等，从地区、客户、销售员及销售方式等多角度进行统计与分析。12.2传统和企业信息化时代销售管理业务的差异点第十二章销售管理12.1设置信息平台的基础数据12.2传统和企业信息化时代销售管理业务的差异点12.3充分利用CRM、SeCM等平台做好销售预测与销售计划12.4销售活动中的abcd管理12.5销售业务流程图12.6销售模块数据流程图12.7销售管理系统12.8销售管理系统功能需求在市场经济和知识经济混合的环境下，企业管理部门及企业信息化各分支系统一定要充分认识销售活动的重要性。没