销售队伍的管理

2019/10/20卓高顾问1销售队伍的管理2019/10/20卓高顾问2销售队伍的管理课程目的;根据销售策略制定销售目标有效管理销售活动的方法学会如何与销售人员互动,提高团队战斗力辅导销售人员提高销售技能适合对象;公司的销售主管,销售经理公司的后备销售主管课程大纲;销售主管的角色定位客户选择与人员配置营销主管如何有效控制销售活动销售目标的制定与跟进销售主管与销售人员的沟通与管理技巧做好销售教练,培养一流的销售人员课程时间;二天2019/10/20卓高顾问3销售主管经常遇到的问题？2019/10/20卓高顾问4销售主管常见的问题？制定的报表无人填写或敷衍了事销售目标很难制定，制定的目标却难以达成。销售人员总是接受不了下达的目标销售人员的抱怨不断销售人员的表现难以考核与销售人员的沟通有不畅表现不好的销售人员花去大量时间和精力总之，销售人员难以管理2019/10/20卓高顾问5销售主管的角色定位你的角色是什么？2019/10/20卓高顾问6销售主管的管理----?带领销售队伍完成销售目标2019/10/20卓高顾问7销售主管的管理功能管理的目的在提高生产力一，你已不再是业务人员A主管(200万)B主管(100万)对比一下哪一种情况更好？50万50万50万50万50万50万50万100万100万100万100万100万100万100万2019/10/20卓高顾问8管理者的责任当你被任命为一个部门的主管，应立即着手于三件事；1，确定本部门在整个组织中的地位，作用与价值2，建立系统，制定规则，计划来实现上述一切3，组建和建设一之优秀的团队2019/10/20卓高顾问9管理者的责任研讨；在以下情形中，下属和管理者分别占多少责任；上司下属下属不知道该做什么下属不懂得如何做下属未具备所需技能具备以上条件而不做2019/10/20卓高顾问10销售主管的管理功能销售主管成功的条件有哪些？一，销售主管应是业务的高手二，要向上司保证成果三，根据事实判断四，广结善缘五，将困难与复杂的事情简单化六，让部属能舒适的工作七，每天抽出10分钟反省自己的革新性八，在竞争社会中胜负成败决定于多少人支持你九，分析成功原因，与部属分享成功的秘诀2019/10/20卓高顾问11计划工作的比重？销售主管的管理功能应用在哪些工作上？计划计划组织组织指挥指挥协调协调控制控制2019/10/20卓高顾问12销售主管的管理功能销售主管的领域;确实地把握市场合理地设定销售目标制定达成销售目标的行销策略销售活动的控制与改善激发业务人员的潜在能力并强化其能力培养业务人员的斗志并激发其动机销售活动管理2019/10/20卓高顾问13销售报表管理销售人员为什么不愿意填写销售报表？2019/10/20卓高顾问14销售报表管理销售人员的想法不需要填写，可用口头报告代替想不通为什么日报是为自己而填写的作为工作评定的资料，所以不喜欢被业绩所追逐没有时间写2019/10/20卓高顾问15销售报表管理主管允许不知道日报被活用报告的形式复杂麻烦传阅时，被上级或同事看到发生的问题催着提出，但不加活用填写也得不到指示2019/10/20卓高顾问16销售报表管理销售日报的设计业务日报的必要条件；能得到充分的必要情报对市场状况或商谈状况能客观表达要简单扼要且不费时要便于日后统计或分析格式化与书面化能马上知道本人销售业绩的变化报告的对象要明确2019/10/20卓高顾问17销售报表管理业务日报要易于填写尽量少的文字预定报告的事项，印好其选择，或用填记号的方式记号要多样化，如用纸不要太大，太大时一看就觉得厌烦格式化，书面化与记号化要动点脑筋2019/10/20卓高顾问18销售报表的种类1，日行程报表2，销售日报3，周报4，月报5，年度报表6，路线管理表7，客户资料卡8，销售人员生产力，回收率比较表2019/10/20卓高顾问19销售报表填写及管理销售报表的填写？1，简单化2，数字化3，真实性4，及时性销售报表的管理1，跟踪管理2，分析管理3，及时反馈4，及时修正2019/10/20卓高顾问20你是如何评价下属的业绩表现？122019/10/20卓高顾问21部属的业绩评价赏罚分明是根本---调查离职的销售人员，你会发现许多人是因为自己在公司中没有受到正确的评价，抱着怨恨而离去。销售活动的数字分析每日平均访问家数每家平均订货额货款回收率每家访问费用每件访问的平均销售额毛利目标达成率销售目标达成率2019/10/20卓高顾问22销售效率分析雷达图2019/10/20卓高顾问23目标管理如何以目标激发业务人员？个人目标的达成，必须要对本人的利益，关心事物或欲望能使其得到满足。否则，再怎样把企业目标与个人目标相结合，对目标管理也只是空中楼阁。目标管理是将企业全体的目标与个人的目标相互结合，同时使个人目标的达成能满足其个人的欲望必须有赏罚分明的制度与目标管理相结合。2019/10/20卓高顾问24目标管理的七阶段一，对目标的达成方法拟定一张详尽的蓝图二，考察是否为目标达成在组织上需要某种改善三，主管对部属目标及方法的设定，并上下沟通。四，主管对目标应寻求部属的同意，设定部属可接受的目标五，对于中间目标寻求中间结果的反馈，以做改善六，召开销售会议，定期检讨部属业绩达成状况七，检讨全体组织达成度，统计分析每个销售人员达成状况，找出问题所在2019/10/20卓高顾问25目標的訂定數字化時間範圍明確領域可達成的可衡量的请按目标管理的五项原则,拟定本月目标2019/10/20卓高顾问26订立工作目标以下目标是否符合SMART原则？如何改善？工作目标有效原则详细明确可以量度可实现的相关的订明时限下一个月要提高员工的生产力？₤？？₤今天要完成一个五十页的报告？₤？₤₤今天我要处理十项工作？₤？₤₤下一个月后减少客人投诉百分之十₤₤？？₤提升工作效率？？？₤？改善组织工作的技巧？？？₤？2019/10/20卓高顾问27目標敘述將(目標物體)於(目標市場)在(時間範圍)內達成(數字目標)的(目標領域)2019/10/20卓高顾问28目標敘述範例將(**产品)於(洪山片區)在(六個月)內達成(一百萬)的(銷售額目標)將(**产品)於(江南部)在(三個月)內達成(百分之八十)的(高檔酒樓铺貨率)2019/10/20卓高顾问29目標案例將江南酒業江北部的績效提升至令人振奮的水平將江南酒業江北部的市場佔有率提升至10%2019/10/20卓高顾问30目標案例將江南酒業江北部的市場佔有率於六個月內提升至10%將江南酒業江北部在礄口區有進**产品的酒樓中市場佔有率於三個月內由6%提升至10%2019/10/20卓高顾问31销售目标的内容？1，销量目标2，回款目标2，客户目标3，利润目标4，费用目标5，时间目标2019/10/20卓高顾问32销售目标的制定一，参考去年同期资料二，区域内未来发展潜力三，产品及新产品发展趋势四，今年预计成长幅度五，可利用的支援六，时间进度七，最小单位量化八，自我挑战目标2019/10/20卓高顾问33销售额分配方法如何分配销售目标？月别销售额分配方法产品别销售额分配方法个人别分配方法制定销售季节指数2019/10/20卓高顾问34销售额分配方法产品别销售额分配方法开拓期=日出商品成长期=午前商品发展期=日正当中商品安定期=午后商品饱和期=夕阳商品衰退期=日落商品2019/10/20卓高顾问35蓝彻斯特法则B29损失率A’=A—A2__B2B29数量日本迎击数B29损失率ABA”505050%604015.27%70306.7%80202.54%90100.56%2019/10/20卓高顾问36销售额分配方法地区别销售额分配方法蓝彻斯特法则；将地区市场予以细分化，掌握各地区个别商品市场占有率之形态市场占有率扩大之法既吞并比自己占有率底的竞争对象为原则攻击目标是个别商品与个别地区商品别或地区别中心战略2019/10/20卓高顾问37销售额分配方法个人别销售额分配方法销售目标---产品别---月别---地区别---销售人员2019/10/20卓高顾问38销售计划的跟进为什么要计划?目标和策略本身是无法自身实现的为什么要跟进?客观;未来的不肯定性和情况的变化主观;冰山理论2019/10/20卓高顾问39计划工作开展的方法目标计划1，衡量资源---资源是否充足2，估计时间---与目标时间作比较3，决定执行地点，执行人员4，安排工作次序---把工作细项安排先后完成或同时进行的次序5，估计所需成本2019/10/20卓高顾问40计划工作方法表目标：工作细项/工序所需时间（日）开始及完成时间所需资源/执行者估计成本地点/负责部门2122232425262019/10/20卓高顾问41销售计划的跟进计划与跟进的重要性我现在在哪里?我想去哪里?我怎样才能到达哪里?我怎样知道自己已经达到目的?2019/10/20卓高顾问42计划能力测试订立工作优先次序定期检讨定出期限运用计划的工具2019/10/20卓高顾问43销售计划的跟进过程订立目标SMART原则详细明确可以量度可实现的相关的订明时限计划开展工作的方法考虑事项衡量资源估计时间决定地点工作次序估计成本1分派工作考虑员工的情况态度能力工作量人际关系跟进成效三个要点搜集资料对照标准矫正错误2019/10/20卓高顾问44计划与跟进工具SWOT分析清单甘特图网络图2019/10/20卓高顾问45计划与跟进工具SWOT分析确定组织的目标分析外部环境机会威胁制定策略分析组织内部资源优势劣势2019/10/20卓高顾问46计划与跟进工具清单目标;行动/任务资源人员所需资料/设备时间开始时间序列检查地点结束估计成本2019/10/20卓高顾问47时间序列每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间时间估计可以基于过去的经验必须是现实的努力取得最优化的时间为重要任务确定检查时点2019/10/20卓高顾问48计划与跟进工具甘特图工作项目工序时间2019/10/20卓高顾问49计划与跟进工具网络图行动/任务最早开始时间最早完成时间所需时间最晚开始时间最晚完成时间2019/10/20卓高顾问50启示计划在得到实施之前,只不过是个良好的意向而已!2019/10/20卓高顾问51销售目标管理（练习）你如何制定下月的销售目标，依据是什么？你将如何与你的下属沟通，让他接受此目标2019/10/20卓高顾问52銷售人員管理銷售人員管理的特性？無法所有事情在控制之下需留有彈性給銷售人員銷售人員大部份不喜歡被管銷售人員大部份不喜歡填報表銷售人員所處的環境複雜多樣越不管越亂銷售人員壓力很大2019/10/20卓高顾问53銷售人員管理業績壓力不可全數壓給手下太大壓力造成挫折感不可全數自己承擔沒有壓力會害了下屬經常與下屬共同工作了解其困難訓練他但不要幫他做良好的溝通機會2019/10/20卓高顾问54銷售人員管理處理內部事情嚴明公平恩威並施業務領導讓下屬有方向感促使下屬成長成功共享2019/10/20卓高顾问55銷售人員管理制度獎金制度可達成簡單易懂多種目標綜合銷售回款報表陳列布貨率差旅制度需經批准方可出差需規定出差返回報銷時限憑批准之周報表及日報表報銷2019/10/20卓高顾问56如何与下属沟通你喜欢什么样的上司？与下属沟通过程中经常出现哪些问题？请写出你与下属沟通的障碍？2019/10/20卓高顾问57如何与下属沟通与下属沟通的障碍；下属能否接受你的观点下属