销售管理高级研讨班

林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力主讲人：长青林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力课程大纲：1、销售经理的困惑2、销售管理系统思考3、如何制定销售计划4、销售人员招聘与培训5、营造高绩效的高绩效销售团队6、销售经理有效激励销售人员7、销售经理有效沟通技巧8、客户关系管理林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力•为什么年底的销售结果总是与年初的计划相差甚远.•为什么有那么多的销售人员跳槽•跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户？•销售队伍的管理为什么就那么难？•到那里去招聘销售人才？•销售人员的活动如何管理？•为什么销售额很高而利润却很少？•为什么有那么多货款收不回来？销售经理的困惑林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力2.1销售管理的六大系统•计划系统•实施系统•招聘与培训系统•业绩考核与激励系统•渠道管理系统•客户管理系统林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力•发生了什么问题•这些问题中决定因素是什么•这些因素之间的相互关系•他们共同的本质•有什么样的系统对策•这些方案的后果2.2系统思考林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力•合并的潮流•策略的联盟•电子商务•多重行销管道•人性化服务•创新产品2.3未来市场的趋势林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力2.4系统式与经验式管理系统式经验式•有统一的工作流程•有科学的量度标准•有可以拷贝成功•成功无法拷贝•经验取代科学林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力3.1制定销售计划的三个层面思考1)宏观经济对微观经济影响2)考虑行业发展动态•上升期/下降期•产业政策•市场容量/增长率3)分析自身的销售能力•销售量市场占有率•员工素质培训计划•网络布置林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力3.2制定一项计划必须包括以下要素•清晰的目标•明确的方法与步骤•必要的资源•可能的问题与成功关键林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力3.3制定有效目标的评估标准—SMART法则•S-明确具体的•M-可衡量的数字化•A-行动导向的•R-合理可行的•T-有时间限制林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力•由谁来完成？（who）•什么时候段完成？（when）•市场在哪里？（where）•什么完成？（what）•为什么要这样做呢？(why)•如何完成目标？（how）明确性（Specific）林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力可量度性（Measurable）大目标即时的目标林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力如意配偶（量化标准）相遇条件你的条件对象条件能力品格生理条件工作他可能期望你达到的条件如何吸引他如何找到他如何创造缘份收入未来感情长期维系的条件个人条件个人观念家庭条件基本条件应自我塑造的条件他会在哪里如何处理竞争者如何接触到他事业条件林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力2005年国内营业额1亿（量化标准）缺少哪些资源如何找寻现在拥有哪些资源完成目标需要哪些资源内部管理营销策划市场开拓竞争财务条件如何吸引他如何找到他双赢政策份额如何维系人力顾客财务人力条件市场条件他会在哪里如何应用如何接触到他市场广告投入营销费用设备维护开发维护林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力可接受性(Accepted)企业市场员工客户符合企业整体目标和经营策略不脱离实际适当目标项目与完成目标水准向下属明示上级目标方针彼此充分讨论设定自身目标共同讨论所制定目标整理目标体系目标书面化充分了解双方的期望分析实现目标所需要的资源条件寻求共同点寻求自身改进之道分析市场份额已经占领还未占领市场接受的优势林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力可行性(realistic)优势（superiority）劣势（weakness）机会（opportunity）威胁（threaten）硬件技术人力信息林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力总体目标（人生核心轴）终极目标（人生真谛）长期目标（5-10年）中期目标（2-3年）短期目标（5-1年）0.近期目标（月、周、日、即时等）时限性(timed)林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力3.4销售目标预测对销售工作的影响项目预测过高预测过底产品产品过剩无法满足需求库存库存过大库存太少客户关系多数条款无效供货不足，客户不满广告促销公共关系费用过高没有充足的费用满足市场分销分销费用过高分销不充分价格不得不降价价格上涨销售人员人员过剩没有足够人员满足市场林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力销售经理的重要观念•我们不仅要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率•不断寻找经营焦点•客户的满意不等于忠诚•不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润。3.5如何实现销售目标林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力3.6销售经理必须推行的重要观念•成功的观念•竞争的观念•人性行销的观念•服务的观念林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力3.7年度目标如何下达•平均分配式•申报式•申报加平均分配式•加权分配式•分级分配式•参与式林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力3.8年度目标如何分解到月目标考虑下列因素•气候•经济循环•组织发展•培训计划•晋升考核•竞赛、奖励制度•活动计划林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力3.9如何使部属相信团队是可以达成的•领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的。•决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解•以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属•投入教育训练是部属具备达成的条件林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力3.10如何调整部属脱节的目标•询问他具体做法•以过去的记录分析给他听•以他的期望提醒他•激将法林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力3.11销售主管对实现目标应做什么•调动必要资源•任务指派•保持警觉性与应变力•担任后备支援力量•制造适度冲突•沉得住气林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力3.12销售计划案例分析亚马逊员工的训导:梦想成功不是计划而是对计划的有效实施.林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力销售人员进取心、自信正确的态度丰富知识符合要求态度素质产品知识必要技巧4.1卓越销售人员的招聘林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力•松下公司如何招聘销售策划人员•借鉴江浙优秀企业招聘案例卓越销售人员招聘案例分析林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力4.2优秀销售人员的培养•态度•知识•习惯•技能林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力4.3新进人员培训要掌握的要点•认识企业•认识自身工作•建立正确的工作理论和态度•学习必备的销售技能林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力4.4留住人才的办法•提供做事的机会•提供学习的机会•提供晋升的机会•提供挣钱的机会•创造尊重人才的环境和文化林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力5、营造高绩效销售团队林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力P－－目标和价值观E－－赋能授权R－－沟通和关系F－－灵活O－－最佳的生产力R－－肯定与表扬M－－士气营造高绩效销售团队（perform标准）林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力成员能描述共同的使命与目标，并献身于这个目标目标十分明确，具有挑战性达成目标的策略十分明确个人的角色十分明确P－－目标和价值观(purchase)林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力成员感到个人拥有能力，整个群体也拥有能力成员有渠道获得必要的技能和资源政策和做法能够支持团队的目标很明显地可以看出成员相互尊重，并愿意帮助别人。E－－赋能授权(endowwithaccredit)林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力R－－关系和沟通(rapportandcommunicate)成员肯公开且诚实地表达自己的想法成员会表示温情，了解与接受别人成员会积极主动聆听别人的意见不同的意见和观点受到重视林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力F－－弹性与灵活(flexibilitywithagility)成员会视需要去执行不同的角色和功能成员分担团队领导和团队发展的责任成员能自我调节，满足变迁中的需求成员会探讨各种观念和方法林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力O－－最佳的生产力(optimalfertility)产出高品质卓越决策效果高显然具有明确的问题解决程序林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力R－－认可与赞美(ratifyandadmire)个人的贡献受到领导者和其他成员的认可与赞美团队的成就受到成员的认可团队成员觉得受到尊敬团队的贡献受到组织的重视和认可林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力个人乐于作为团队的一员个人有信心，而且士气高成员对自己的工作引以为荣，而且很满足向心力强，团队精神M－－士气(morale)林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力6、销售经理人如何激励销售人员林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提高企业人才竞争力短期长期浮动固定现金非现金基本工资法定福利业绩奖金奖励/分红岗位津贴公司福利能力职责结果成就感安全感归属感激励方式要素考虑因素荣誉与晋升培训与发展竞争机制6.1激励流程：林老师培训Linchangqing培养差异化营销经理人做企业领跑者不断提