阿里巴巴的销售管理分析

阿里巴巴的销售体系分析目录企业介绍01组织架构02销售网络管理03招聘与培训05报酬与激励06客户管理07竞争管理08团队管理与领导04企业介绍阿里巴巴是由马云在1999年创立的企业对企业（B2B）的网上贸易市场平台。阿里巴巴Group：企业地位阿里巴巴是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，是全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上交易市场和商人社区。企业介绍最新发展2012年7月，阿里巴巴宣布调整淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务、阿里小企业业务和阿里云为七大事业群，组成集团CBBS大市场。企业影响力进出口贸易网站排名全球第一；电子商务网站排名全球第一；国际贸易网站排名全球第一；贸易市场网站排名全球第一。—————————————————————————————————————————企业介绍阿里巴巴中国站的注册用户数量在2011年11月突破5000万大关。截至2012年11月30日，2012年阿里旗下电商平台淘宝+天猫的销售总额突破1万亿元。淘宝网：截至2009年底，淘宝拥有注册会员1.7亿，2010年交易额达4000亿元人民币，是亚洲最大的网络零售商圈。————————————————————————————————————————————阿里巴巴用IT武装中小企业，帮助他们腾飞中国的腾飞是以中小企业的发展为基础只有电子商务才能改变中国未来的经济进入信息时代，中国完全有可能进入世界一流的国家企业文化企业使命让天下没有难做的生意企业文化企业价值观服务与尊重质量简易开放创新专注独孤九剑激情教学相长群策力量企业文化企业价值观客户第一团队合作拥抱变化敬业激情诚信六脉神剑关注客户的关注点，为客户提供建议和咨询。突破自我，迎接变化。永不言弃，乐观向上。企业文化企业价值观四项基本原则唯一不变的是变化永不把赚钱作为第一目的永不谋求暴利客户第一、员工第二、股东第三企业文化具体构思：第一、阿里巴巴通过建立互联网帮助中国企业出口，帮助国外企业进入中国第二、阿里巴巴认为推动中国经济高速发展的是中小企业和民营经济，阿里巴巴要帮的永远是那些需要自己帮助的企业、能够帮助自己的企业企业宗旨帮助客户赚钱帮助客户成长帮助客户过冬为中小企业服务组织架构创业期间：直线制企业形成初期：事业部制在事业部制结构下，阿里巴巴集团的各项业务迅猛发展。一、阿里巴巴组织构架的发展1、调整的背景随阿里巴巴发展壮大，事业部制不能完全适应企业的发展，需要调整。2、调整的时间2006年10月，阿里巴巴宣布对集团进行大规模调整，2007年初开始正式启动，到3月份基本拆分完毕。二、阿里巴巴组织构架的最新调整——“同一个生态，千万家公司”组织架构3、具体调整方案（1）调整的过程调整方向：把公司拆成更多的小事业部运营。调整内容：原事业部提升为9个全资子公司（B2B；淘宝网；支付宝；1688；雅虎中国；阿里软件；阿里云；阿里妈妈；口碑网），各个子公司单设立董事会，进行独立核算,即变事业部制为网络结构。成立面相企业用户的B事业群和面相终端用户的C事业群。B事业群：阿里巴巴企业电子商务、阿里巴巴软件。C事业群：雅虎中国、淘宝网、支付宝等。成立25个事业部，事业部的业务发展由各事业部总裁负责。成立集团人力资源部组织架构组织架构调整图组织架构（2）调整的结果组织架构的调整结果组织架构业务决策及执行体系的调整结果随着业务架构的调整，阿里巴巴集团的原有业务决策和执行体系也发生变化，以下为调整名单：一、姜鹏（三丰）分管：共享业务事业部；商家业务事业部；阿里妈妈事业部（展示广告、P4P、淘客联盟）；一淘及搜索事业部；二、张勇（逍遥子）分管：天猫事业部；物流事业部（天网）；良无限事业部；航旅事业部；三、张宇（语嫣）分管：类目运营事业部；数字业务事业部；综合业务事业部；消费者门户事业部；互动业务事业部；四、吴泳铭（东邪）分管：无线事业部；旺旺与客户端事业部；音乐事业部；五、张建锋（行颠）分管：聚划算事业部；本地生活事业部；六、陆兆禧（铁木真）分管：数据平台事业部；信息平台事业部；云OS事业部；七、王坚分管：阿里云事业部;八、叶朋（傲天）分管：B2B中国事业部(CBU)；九、吴敏芝分管：B2B国际事业部；B2C国际事业部；组织架构阿里巴巴新组织架构组织架构（3）调整的意义对组织：响应“ONECOMPANY”战略，强化业务系统、管理系统、组织文化系统的进一步打通，使组织更加灵活地进行协同创新，更好地面对未来无限互联网的机会与挑战。对竞争者：将大公司拆分成小公司，局部的经营实力减弱，为竞争者提供了与阿里巴巴竞争的机会。对员工：将公司拆分成更多小事业部运营，为年轻的领导者创造了新的发展机会，有利于促进员工的工作积极性。对社会：有利于促进以电子商务为驱动的新商业生态系统全面形成，最终实现“同一个生态，千万家公司”的社会商业生态系统。销售网络管理一、阿里巴巴经营组织——“网上交易，网下配送”作为网上商业经营组织的代表，阿里巴巴将企业、用户、供应商以及其他商业所需环节链接到统一的因特网系统上，实现了商业活动的电子网络化。销售网络流程图浏览宝贝咨询客服拍下订单支付货款卖家发货买家收货确认卖家收到货款不满意，退换货销售网络管理1、网上购物中心——信息流分析按功能分类按服务对象分类淘宝网淘宝商城一淘网英文网站——面向全球商人简体中文网站——面向中国大陆市场全球性繁体中文网站——面向台湾、香港、东南亚以及全球华裔韩文网站——面向韩国用户这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。销售网络管理2、网上支付系统——资金流分析“支付宝”基本概述2003年10月，阿里巴巴推出第三方支付平台——支付宝。截至目前，使用支付宝的用户已经超过3600万家，支持使用支付宝交易服务的商家已经超过30万家，涵盖各个行业。运作流程买家确认购物→将汇款汇入支付宝→支付宝确认收货后通知买家发货→买家收货并确认满意后，支付宝汇款给卖家→交易完成。意义保障货款安全、维护买卖双方利益。销售网络管理3、物流配送系统——物流分析“阿里物流”基本概述阿里物流，即阿里巴巴物流服务平台，是阿里巴巴旗下的在线物流服务。用户可使用阿里物流进行运价查询与对比、网点查询、物流跟踪以及直接下单给物流公司。阿里物流也提供了运单的全生命周期管理，能够帮助用户及时了解货物的运输情况。最后，用户可以对物流公司的服务进行评价或投诉，以推动物流商提高服务意识，进而提高整个物流行业的服务水平。服务对象A.需要物流服务的中小企业–满足日益增长的在线物流服务需求–提供更加快捷、方便的物流下单体验B.物流服务提供商–获取运单–获得更大的市场份额–协助物流商优化流程，降低成本销售网络管理合作企业中国邮政EMS；申通；圆通；韵达；中通；顺丰；汇通；天天；宅急送；最新：2013年5月31日，与中国邮政集团签约。服务特色A.速度快所有接入平台的物流商承诺2小时内受理运单，当天5小时内上门揽件，发生投诉4小时内处理反馈。销售网络管理B.价格优1、费用廉，即低价，所有接入平台的物流商面向阿里巴巴会员（含诚信通和普通会员）承诺低于市场价格，诚信通会员更有更优折扣；2、促销活动多，各类促销活动，使会员在折扣的基础上享受更低的价格；3、最廉洁的平台，打破物流行业内的灰色地带，拒绝佣金，拒绝回扣；4、免费的短信通知服务，让您知道随时随地跟踪自己的货物。C.安全性高1、所有物流公司是经阿里物流平台严格审核，签订服务合同的，所有服务是有保障的;2、所有物流公司接入物流平台必须缴纳一定保证金，平台对客户反馈的问题会视情况动用保证金进行赔付;3、客服保障，客户的问题，不光由物流公司来处理，阿里物流专业客服人员也会和客户一起，协助解决物流中出现的问题。销售网络管理2013最新讯息A.“次日必达”预计今年联合10家快递企业，在年底开通“次日必达”服务城市不低于100个，覆盖天猫70%以上的消费者。B．“自提服务”与“货到付款”阿里物流和中国邮政集团公司及EMS分别达成“自提服务”和“货到付款”合作，近十万个中国邮政便民服务站有望成为天猫服务站，将提供网购代购柴米油盐、代充话费等各种服务。6月份起，邮政将开始在部分城市设点。C.“预约配送”天猫还与顺丰率先合作推出“预约配送”服务，首批覆盖78个城市。这些城市的消费者在地处不同区域的网店下单时，就可预约一周内指定某天收取货物。销售网络管理阿里巴巴代表着网上商业组织模式，与传统的商业组织模式相比，其优点为：1、销售全球化，销售范围广；2、无店面租金成本，供应链缩短，价格低廉；3、缩短商业周期和环节，充分利用有限资源，提高营运效率；4、能够为消费者提供个性化服务和24小时服务，提高服务质量。二、阿里巴巴经营组织的优点团队管理建立一家持续发展102年的公司；成为全球最大的电子商务服务提供商；打造全球最佳雇主公司精神目标物质目标团队目标团队目标：团队目标管理：团队管理明星团队——阿里巴巴公司是靠团队打天下的，正是团队使对未来还有些迷惑的阿里人有了勇气坚持阿里巴巴的模式创新。强大的凝聚力——阿里巴巴的团队是牢不可破的文化壁垒。尽管公司变化频繁换岗位犹如走马灯，但啊里人都会以公司大局为重。兼顾每个人——维护集体的利益，充分发挥团队的力量，不让团队中的任何一个人掉队。团队定位：团队领导人永不放弃——任何困难都必须自己去面对。（很多年轻人在入睡前都非常有创意，但是当他们醒来后，还是在重复相同的事情，从来不采取行动）一个造梦人——做企业首先要有一个伟大的梦想。（阿里巴巴坚信只要我们拥有梦想、激情和不断的努力，就有可能到达成功的彼岸）永远激情下去——干任何事情必须有激情，没有激情什么事情也干不好。（马云提醒员工，要永远激情下去，一定要有毅力坚持下去）魅力型领导—马云领导特征：领导目标：明确共同远景、为员工做出榜样、向习惯思维挑战员工招聘1、招聘条件（1）诚信。马云认为：小企业成功靠精明，中等企业成功靠管理，大企业成功靠的是诚信，阿里巴巴也一直把诚信作为其发展的第一使命，同时也强调对客户的诚信，永远不给客户回扣，一经查出立即开除。（2）对公司的价值观有认同感。（3）重视职业道德。阿里巴巴很看重员工的职业操守，不愿意高薪挖人，不希望挖过来的员工变成不忠、不孝、不义的人。（4）崇尚共享共担的团队精神，不希望员工有个人英雄主义精神。员工招聘2、招聘途径（1）公开招聘：专场招聘会、网络（40%~50%的新员工来自于网络招聘）、报纸等。（2）内部招聘：在阿里巴巴有很多业务可供人发展，包括销售、客服、后台研发等，只要在阿里巴巴当前岗位上工作满1年考评合格就有资格参加内部招聘，这里的内部招聘包括淘宝、支付宝、雅虎中国、阿里巴巴等各个子公司。（3）委托招聘：”猎头”公司、人才市场（4）新招聘形式：外资招聘、外部推荐员工招聘3、校园招聘流程阿里巴巴校园招聘流程基本分四步：（1）网上海选。在填写简历后必须进行一个快速测试，只有通过者才能有效提交简历。（2）校园宣讲。现场接收简历，但因为这些投简历者没有经过快速测试，因此录用比例将会比较低。（3）笔试。对笔试的前10名给予总共大约10万元的奖励，第一名为2万元。（4）由业务主管、人力资源部门和事业部总经理对通过海选和笔试的人员进行面试。通过层层考验，应聘者虽然有资格进入阿里巴巴，但是还需要经过一番严格的培训，使自己的能力增值。员工培训1、培训内容（1）专业技能：包括计算机技术、市场营销、网络、客户服务、人力资源等。（2）通用技能：包括基本技能、沟通技能、项目管理、问题解决、工作精简、行业知识等。2、培训方法（1）企业文化方面的培训：主要包括对普通员工的百年阿里、百年淘宝培训，以及针对销售人员的百年诚信、百年大计培训。（2）基本技能方面：包括在管理、业务、通用技能等领域的培训。其他方面：为拓宽员工视野、提供工作之外的知识而举办的阿里夜校、阿里夜谈。员工报酬报酬类型：薪水加佣金再加奖金制度。基