青岛王冠石油化学有限公司营销组织构架与销售管理体系

（中美合资）青岛王冠石油化学有限公司营销组织构架与销售管理体系北京派力营销策划有限公司BEIJINGPILOTMARRKETINGPLANNINGCO.,LTD派力—王冠课题组前言北京派力营销策划有限公司接受青岛王冠石油化学有限公司委托，就营销方面的特定问题提供专业咨询服务。通过对市场外部和企业内部两方面因素的分析，我们认为王冠公司在销售管理方面存在以下一些重要问题：作为一个润滑油及汽车养护用品生产企业，在发展到一定阶段以后，仍在采用面向批发的销售系统进行产品销售，但又不具备（或已超越）与此相适应的其它条件（诸如产品差异、外部市场状况、企业规模、品牌地位等综合因素），加之某些内部决策失误，造成通路冲突加剧，进而对整体销售产生影响。销售后勤配送不能达到高水平，造成销售机会损失。产销协调没有依靠科学的方法与手段，造成资金运用效率下降。销售部门与市场部门的协调存在较大问题。销售人员的人力资源管理（销售队伍的设计、培训与发展、业绩管理、激励等方面）存在较大缺陷。缺乏科学有效的销售管理工具。针对以上问题，派力公司经过慎重的分析思考之后，综合评价企业资源实力，在多种可供选择的销售系统中最终确定了采用分销销售系统，并提供了所需要的重要管理工具与表格，并形成此套方案。一设计此套方案的意义1.科学、实战的营销组织构架，是公司全员营销观念贯彻、公司所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实施和控制营销、战略计划，从而完成公司财务目标和营销目标所必须的组织保障。2.建立销售管理体系的目的是对过去传统的销售观念和方法的提升和变革，即：（1）说服销售→顾问式销售和服务性销售以及传教式销售；（2）单纯追求销售和回款的结果管理→综合指标考核的目标管理+过程管理；（3）靠个人的销售→靠品牌和销售体系的销售；（4）在收权与放权中反复循环→可监控下的授权管理。3.销售管理体系是一个公司整体营销管理体系和进行专业销售运作的重要组成部分。4.销售管理体系是一个公司的销售部门开拓市场、占有市场、不断提高或保持销售额及利润额，保障公司长期稳定发展的重要和科学的管理手段。5.销售管理体系能够指导员工工作方向、评估员工业绩、协助员工进步、激励员工士气、稳定员工队伍。6.销售管理体系能够使公司预防和减少因少量员工素质、能力或品质问题以及人事调整而造成的工作交接误差、客户流失、货品流失、货款拖欠或货款流失。7.销售管理体系是一个公司销售部门、市场部门和其他相关部门紧密配合，及时向公司管理层和决策者反馈动态市场信息，保证公司对市场动态及时、正确地做出反应的一个重要的一线信息通道。8.销售管理体系是一个公司企业形象识别系统（CIS）的一个重要组成部分。二设计此套方案的原则1.符合现代市场营销的科学原理；2.符合中国车用润滑油市场和王冠公司的实际；3.能反映出王冠公司的市场营销方针和目标，并与整体营销管理体系相配合；4.具备一定的前瞻性。三使用说明由于《营销组织架构与销售管理体系》具备一定的前瞻性，因此完全实施需要有一定的过程和时间，但其中的现代营销观念与思想以及科学的管理方法应立即被采用。本套方案主要针对康普顿与路邦产品设计，关于西格玛产品，如果王冠公司决定采用分销体系进行销售，则此文本中的部分表格可供参考。目录第一部分营销组织构架第一章营销组织构架示意图第二章机构职能说明及岗位职责描述第一节各营销组织机构的职能说明第二节销售系统岗位职责描述第三节市场系统岗位职责描述第三章部门运作流程第一节营销组织整体配合流程第二节市场部与销售部的配合流程第三节财务部与营销部门间配合流程第四节营销部门与生产部门配合流程第五节公司本部营销部门与驻外下属机构的配合流程第六节订单处理及回款流程第七节分销协议签订流程第二部分销售管理体系第一章分销业务系统管理体系第一节分销通路概况第二节价格结构第三节客户管理第四节销售运作管理第五节其它应用管理报表第二章分销财务系统管理体系第一节对分销商的财务管理第二节内部销售财务管理第三章分销后勤系统管理体系第一节分销后勤系统概况第二节分销后勤系统管理工具表格第四章销售队伍管理第一节销售目标的制定第二节销售队伍的设计第三节销售队伍的管理第五章市场推广常用报表及报告第一节广告宣传工作计划第二节宣传媒体资料表第三节宣传、助销品分配、发放表第四节电视、电台宣传监播表第五节工作日志表第一部分营销组织构架第一章营销组织构架示意图第二章机构职能说明及岗位职责描述第一节各营销组织机构的职能说明一销售公司1.设立于公司本部。2.隶属于销售总监管理。3.负责公司产品的销售及货款的回收。4.负责对下属各大区分公司的管理。5.负责对公司成品库的管理及对下属各大区分公司产品后勤配送服务。6.负责市场信息的收集、整理。7.负责公司产品的售后服务。8.负责与公司其他部门之间的横向联系与沟通。二大区分公司1.设立于各销售大区的中心城市。2.隶属于销售公司管理，并由销售公司委派的大区销售经理具体执行日常管理工作。3.负责公司产品在本地区的销售及货款的回收。4.负责对本地区内分销商的管理。5.负责对本地区中转仓库的管理及对本地区内分销商和直供客户的产品后勤配送服务。6.负责在本地区内执行公司下达的市场活动。7.负责本地区市场信息的收集、整理。三分销商1.设立于地级以上城市及重点或有辐射能力的县级市。2.由公司与当地最具条件的经销商签订公司指定的销售区域内的独家分销协议。3.隶属于当地大区分公司负责业务管理，并由当地大区分公司委派的地区销售主管具体执行日常业务管理与接洽工作。4.有义务负责对公司指定的产品在公司指定的销售区域内向公司指定的客户进行分销。5.有义务负责对公司指定的公司产品在公司指定的销售区域内向公司指定的客户实施后勤配送服务。6.有义务向公司传递指定的各种报表、报告。四市场部1.设立于公司本部。2.隶属于市场总监管理。3.负责公司产品策略的提案与计划。4.品牌形象提升。5.公司产品的消费需求拉动。6.市场信息的收集、整理。7.促销方案的制定。第二节销售系统岗位职责描述一销售总监1.岗位职责描述：（1）向总经理报告并接受其领导。（2）以销售公司为工作基地，根据工作需要定期及不定期出差巡访巡视。（3）组织销售部门及相关部门的人员制定短期、中期、长期销售计划，并确保其完成。（4）对销售公司的工作负全面责任。（5）组织销售部门及相关部门人员制定年度销售计划与预算，并负责分配、实施与监控。（6）进行市场调查与分析。（7）在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织本部门及相关部门人员制定应变对策，并上报总经理。（8）销售系统建设与人力资源管理。（9）重要档案资料的管理。2.基本要求：（1）大学本科以上学历，五年以上工作经验。（2）良好的开拓、领导、沟通及协调能力。（3）具备三年以上消费品分销系统管理经验。（4）喜欢或适应具有挑战性的工作。（5）熟悉润滑油市场者优先。二销售总监秘书1.岗位职责描述：（1）向销售总监报告并接受其领导。（2）以销售公司为工作基地。（3）负责日常事务性接待。（4）负责部门文件的起草、打印和印刷。（5）负责内部信息的上传、下达及横向间信息传递。（6）负责协调销售总监的日常工作安排及内外关系协调。（7）负责本部门办公设备的管理维护。（8）负责收集各大区分公司上报的各类报表，并进行审核、整理、汇总和报告。（9）协助市场协调经理处理售后服务工作。2.基本要求：（1）大专以上学历，一年以上工作经验。（2）良好的计算机操作技能。（3）有销售秘书经验者优先。三销售后勤经理1.岗位职责描述：（1）向销售总监报告并接受其领导。（2）以销售公司为工作基地。（3）建立库存信息系统，随时了解总库和各中转库出入库和库存状况，与生产部门协商，制定合理的年度、季度、月度产品的库存计划，确保对销售部门的产品供应支持和生产部门的合理生产。（4）监督、指导销售后勤经理助理以及各分公司销售后勤人员的工作。（5）按时向销售总监提供各项销售后勤报表以及提供必要的数据支持。2.基本要求：（1）管理、经济类或相近专业大专以上学历。（2）二年以上本岗位或相关工作经验。（3）有严谨认真、对公司财产负责的工作态度和职业习惯。（4）具备良好的管理、沟通及协调能力。四销售后勤经理助理1.岗位职责描述：（1）向销售后勤经理报告并接受其领导。（2）以公司为工作基地。（3）依照规定流程处理各分公司传回的调拨申请单，组织运输和协调生产部门确保供货计划的落实。（4）根据有关规定，进行订单、调拨单、送货单和出入库单据等单据的归档整理。2.基本要求：（1）管理、经济类中专以上学历。（2）一年以上相关工作经验。（3）具备严谨认真的工作态度和职业习惯。（4）具备良好的沟通及协调能力。五仓库管理员1.岗位职责描述：（1）向销售后勤经理报告并接受其领导。（2）负责公司成品仓库的管理，执行仓库管理的各项规章制度。（3）出入库单据的整理。2.基本要求：（1）高中以上学历。（2）一年以上相关工作经验。（3）具备严谨认真、对公司财产负责的工作态度和职业习惯。六销售培训经理1.岗位职责描述：（1）向销售总监报告并接受其领导。（2）以销售公司为工作基地，并根据工作需要定期及不定期出差。（3）制定培训费用预算，并报销售总监批准后负责分配、实施与监控。（4）负责制定针对所有销售部门人员的培训计划，组织编写培训教材。（5）负责实施对全体销售部门人员以及分销商的培训。（6）培训各分公司的销售培训讲师。2.基本要求：（1）大专以上学历，五年以上工作经验。（2）具备三年以上消费品分销系统管理经验或培训经验。（3）良好的领导、沟通、演讲及协调能力。（4）熟悉润滑油市场者优先。七市场协调经理1.岗位职责描述：（1）向销售总监报告并接受其领导。（2）以销售公司为工作基地，并根据工作需要定期及不定期出差。（3）负责代表销售部门根据各地区具体销售情况，与市场部协调各项市场推广方案。（4）负责运用经销售总监批准的部分销售费用预算进行地区促销及市场推广活动，并制定具体方案。（5）负责组织各分公司市场经理、地区促销/陈列主管执行地区促销活动及市场推广活动，并监控实施过程和检查实行结果。（6）督导各分公司市场经理、地区促销/陈列主管实施和检查各地商业通路的产品陈列。（7）负责售后服务工作。2.基本要求：（1）大专以上学历，三年以上相关工作经验。（2）良好的领导、沟通及协调能力。（3）熟悉润滑油市场者优先。八大区销售经理1.岗位职责描述：（1）向销售总监报告并接受其领导。（2）以大区分公司为工作基地，并根据工作需要定期或不定期出差巡访巡视。（3）编制所在大区分公司的销售计划与销售费用预算，并经销售总监批准后实施。（4）对所在大区分公司的工作负全面责任。（5）进行所在销售区域的市场调查与分析。（6）分公司的销售系统管理与人力资源管理。（7）负责组织部分市场推广及促销活动在所辖销售区域的执行。（8）重要档案资料的管理。2.基本要求：（1）大专以上学历，五年以上工作经验。（2）良好的开拓、领导、沟通及协调能力。（3）具备三年以上消费品分销系统管理经验。（4）喜欢或适应具有挑战性的工作。（5）熟悉润滑油市场者优先。九销售分公司秘书1.岗位职责描述：（1）向大区销售经理报告并接受其领导。（2）以销售分公司为工作基地。（3）负责日常事务性接待。（4）负责部门文件的起草、打印和印刷。（5）负责内部信息的上传、下达及横向间信息传递。（6）负责分公司办公设备的管理和维护。（7）负责收集各类业务报表，并进行审核、整理、汇总和报告。2.基本要求：（1）大专以上学历。（2）良好的计算机操作技能。（3）有销售秘书经验者优先。十销售分公司人事经理1.岗位职责描述：（1）向大区销售经理报告并接受其领导。（2）以销售分公司为工作基地，并根据工作需要定期及不定期出差。（3）在公司行政人事部的指导下，依据公司的人事制度，负责所在销售分公司的人事管理工作。（4）向大区销售经理和销售公司培训经理报告所在销售分公司的销售人员培训需要，并与培训经理协调制定针对地区分公司的培训计划。2.基本要求：（1）大专