领导营销与务实管理培训课堂笔记要点

1领导营销与务实管理课堂笔记要点朱俐安2008.10.25-11.16（庄心一记录）1.先选队长，确定队名、队呼，然后制订规则和纪律，举手通过。迟到违规罚款100元。2.什么是领导?为自己之上更高目的的服务意识是领导力的内在动力。通过他人的作用去实现目标。对一个组织内的个人和集体施加影响，帮助他们确立目标、引导他们完成所确定目标的一些人。3.领导的三个要素：热忱，目标，推动。4.劳心者治人，劳力者制于人。认识的高度决定领导空间。技能高度决定管理的成果。5.说话举例的三种情况：众所周知的，亲身经历的，历史典故。6.领导的角色：上级-下级(纵)，客户-朋友(横)，十字坐标，我居其中。我们只有清楚了解自身的价值和潜力，明白自身独一无二的个性，才能够更加真实地认识我们自身。7.悟己使人。8.谁能当领导?最有领导力的是运筹他人当领导的人。9.领导的个人风格。领导的价值观决定了其自身的上升空间。价值观决定了你对世界的认识。运筹人决定了你的管理技能，决定了你上位的速度。想上升就必须有人接班。艺术是你的观念，技术是你的专业能力。10.领导用的几类人：高人，出谋划策的人。能人，技术出类拔萃，不可替代。好人，让领导开心的人。完人，成为领导树立的榜样。狂人，让领导头痛的人。凡人，难以持续的上升。211.发现自己的长处，在自己的长处上用功。12.在做人上高人一筹，在做事上退避三舍。13.一个团队中，每个人各尽所能。被人追随的圣贤，必须有自己的主张。14.在市场化、数字化的背景下，需要用数字说明结果，你的能力也必须要用数字来兑现。15.管理与营销的说明。什么是营销?在计划经济中是没有营销的，营销是在市场经济条件下产品过剩的情况下出现的。营销是为组织持续盈利的目的以满足特定客户的需要的活动，以特定客户的需求为核心为目标的市场活动。16.满足人的欲望。营销诉求，影响人心和欲望。以客户需求的满足为目的。17.领导者有没有对这个组织奉献一切的激情。通过他人的力量达成目的。18.培养你的习惯。19.管理：计划，组织，实施，协调。管理是决策的过程，营销是实施的过程。20.没有头衔的人却有追随者，是真正有领导力的人。21.领导力：激情。神圣的使命，动力的源泉。22.我：谁？做什么？怎么做？23.领导要无为而治。先钻研精通，后放手授权管理。24.做什么?务实的是中层，决策是高层的责任。用人，借势。25.观念，方法，行为。精神-方法-教练能力。326.做人的谦和在骨子里。系统的建立。管理建立在人际互动上，管理触角是否到了基层。你的价值，你的主张。结果证明能力。27.沟通是在潜移默化中让大家按照你的意志完成你的目的。28.你要给员工具体的工作目标，不能让他闲着。让所有的人高速运转。考核与激励是重要手段。人尽其责，人尽其力。29.散财收买人心。30.易之损益卦的含义。损下益上，损上益下。31.两类领导：全能领导、秘书型领导。32.没有可比性就不会有斗争。取长补短，扬长避短。33.做了什么?做到什么程度?需要我帮你做什么，给你什么帮助。34.口号：好，很好，非常好。35.战略：做什么?战术：怎么做?战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动。36.客户让你用一句话说清楚：我为什么要买?这个产品是什么?37.研讨：了解市场和对手。围绕我们的主要经营项目，具体谈谈实现经营目标的市场拓展思路。根据20/80法则，分析我们和对手相比具有的优势和劣势，指出我们的机遇和威胁。优势-劣势-机遇-威胁。代表发言：3分钟。38.各组发言，老师讲评。什么产品，什么客户。39.每年有800万就业人员，都是潜在客户。美国的社区银行都火了，魏东赚了200亿，死了。公司没有战略，没有制度，没有激励。08年交易的客户有35%来自07年开发的客户。440.员工的年龄偏大，多年没有进新人了。开一个能进能出的渠道。41.先做一个样板。42.214个网点，银行有多少网点呢?股票的客户是风险偏好型。43.国企的老总都是戴着镣铐跳舞，学会管理上级。44.营销体系架构。品牌规划。战略计划，产品差异化，竞争。营销计划的执行：组织，人员，执行力。45.营销学管理7要素。1价值观：公司的总体营销观念和立场。2营销战略：面向客户与竞争的长远营销谋划。3营销组织：达到战略目的的结构基础。4营销政策：价格，渠道，产品，促销，广告。5人员管理：控制，激励，晋升，责任，权力。6业务技能：个性，技巧，态度，知识。7危机处理：预防，化解，公关，沟通。46.营销。客户细分，借助基金的力量捆绑营销。47.表达就是生产力。48.结构性思考的方法。要有方向感。系统管理能力，创造一个团队围绕者自己向前的氛围。企业文化要上墙。领导的主张要传播，提出自己的主张。领导需要掌握人性。49.沟通频率决定关系的深度。50.无欲无求。谈领导感兴趣的话题。工作上的专业连结，业余生活的情感连结。沟通需要借助媒体。适当的沟通频率。51.管理的方法：表扬，批评，嘉奖，孤立。52.对象不同，沟通方法措施迥异。53.市场的细分导致客户的细分。554.招聘基层员工首先看经营，然后才看能力。选择中层看是否有积极的态度。选择高层要看德行看心胸（格局）。55.领导者的系统思考模型(目标-评估-指标-计划)-(平衡计分卡)。1-财务指标：要在利润和经营方面达到目标，我们应该做什么?销售额，人均创利率。2-客户：要实现我们的目标，我们应该向客户展示什么?标杆客户，区域客户，行业细分客户，分的越细客户定位越准确，同质点。3-内部流程：要客户满意，哪些业务我们应该调整或改进。4-学习与成长：要实现目标，我们将如何保持改变和提高的能力。56.思考的特点：领导-面，中层-线，基层-点。57.流程和权力。内部流程，组织运营-玩人。不通人性，无法在组织内生存。58.以谁为中心开始，以谁为中心结束，领导的意志在哪里体现，你的平衡点在哪里?以谁为导向建构。对内还是对外(客户)。59.岗位说明书要明确，能量化的都要量化，不能量化的不要写。标准化。60.成长就是不断的挑战未知。61.老大看到你的能力就用你，看不到你的能力就换你。62.欲行而不能，能行而不为。两种结果相同，但是境界不同。63.不经“春秋”，不能涉世(权谋)。不通老庄，不能忘世。不修禅，不能出世。64.把人逼到绝境的时候，才可以让他终身难忘。没有绝境的激发就无法挖掘潜能。665.对员工要提出超过岗位的要求，用一个又一个名目(要求)让员工不停的工作。66.战略思考。67.沟通的目的：用你的主张引导别人的头脑，用你的方法规范别人的行为，用你的考核收获你的结果。68.技术解决规律问题，艺术解决情感问题。69.内部客户，外部客户。市场占有率。流程、制度。70.财务，客户，内部流程，学习与成长。71.中国移动，国企特点，内部流程复杂。72.能力是通过结果证明的过程。73.让员工知道我们的使命，我们的价值。74.唯上，唯外。流程的确定：对上导向，市场导向。让谁先满意，目标，评估。75.执行的领导者定位。1战略思维能力-你组织协调一群有思想的人面对和解决公司发展的方向与策略问题。2系统管理能力-你需要在明确的定位下创造一种环境，鼓励团队成员为企业的发展随时做出自己的建议、参与决策。3管理沟通能力-你是沟通专家，能将战略有效的转化为执行的结果。4团队建设能力。你要使团队成员明确，集中于实现公司、团队的目标和使命。你要明白团队成员的强项和弱项，并帮助提升他们的相关能力和技巧。5反馈指导能力-你通过认可、表扬和奖励，激励和启发团队成员，通过客户反馈随时提高公司的市场反应能力。76.执行力。沟通-(战略+运营+流程)。777.战略是做什么，战术是怎么做。战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动。78.有业绩就有权力，就有谈判的砝码。把自己变成企业的榜样，从而可以高歌猛进。79.战略越简单，越容易突出。比如王石的成功经验，城乡结合处的房地产。80.策略不突出，就是能力不突出。81.让部下感受到危机，新观点新知识。82.万达的老总让各级读一本书，研讨，谈体会。83.愿景。精神激励。84.让员工搞定明确目标的小事。85.量化的财务，细分客户的聚焦。86.价值观：公司的总体营销观念和地产；营销战略；营销组织；营销政策；人员管理；业务技能；危机处理。87.解决生存的战略定位，产品定位。战略集中和聚焦。价值是什么。定位宽窄不同。价值观决定了企业在经济链条的位置。88.管理的重心。职业定向。培育市场。种一棵什么样的树。89.专业卖场，厂家订单。渠道突破，产品上做突破。90.人员管理，控制。激励，激励手段。无所不用其极。91.精神导向，生活导向。92.推荐《手段》一书。越有能力越有个性。93.态度决定他做什么，技能决定他能做到什么程度。94.你能干，你能干好，你听话。895.完整的营销管理流程：业务单位-swot分析(外部环境-机会和威胁分析，内部环境-优势和劣势分析)-制订目标-制订战略-战术方法-执行-反馈和控制。外部环境，内部环境分析。96.战略的落地就是和终端客户连接，听到，感到，看到，知道。让这些客户知道你的产品。组织结构要和你的战略匹配。97.你的准客户有多少?你的成交客户有多少?你的新客户有多少?每天就回答这三个问题，每天的考核就是对三个问题的数字管理。98.营销管理中的促销要素。用计划管理上级，用规划约束下级，用指标完成汇报，用活动说明过程，客户销售手册，训练。99.广告营销的频率。一般人只能记住7个。知名度，美誉度。让自己广告影响进入前三。你卖的是不是客户所要的。信息覆盖度。100.15%专业技能+85%人际关系=成功。101.领导是推动他人达成自己目标的人。102.对我有什么要求?一个计划三个预算（高，中，低）。103.行业协会专家最集中，派两个人在那里集中打电话，交订金确认，赠送。104.营销模式用多了就是品牌。105.4C：沟通，便利，成本，需求。5P：人员，促销，渠道，价格，产品。106.产品能够被听到，看到，摸到，知道，才算广告到位。广告的传播方式有自创(内刊)，借他(媒体)，混搭(嵌入)。107.营销需要成本，要善于借则省，借势，借力，借名，借地。108.先有情感沟通，再有利益沟通。情感沟通：政策指导的机会，指南优势，决策的参谋，眼光和见识-增智---利益-双赢。9109.成本，客户名录，能够成交的客户，跟踪。到客户出没的地方去。110.客户的等级与需求：年龄线，情感、高度-品味-利益。哪类客户呢？细分市场对应策略。111.柳传智说：定战略，搭班子，带队伍。112.人员：老板-选方案-定目标。先去别人没去过的地方，建团队，用思想管人，只找老二。中层-出样板-定指标。基层-说什么，怎么说，怎么做，做什么。113.事实依据，数据依据。积极的领导，消极的领导。114.产品要包装，卖点在哪里。高端客户讲环保，低端客户讲利益。115.渠道。学会借力打力。战略支持和产品支持。明星产品或明星客户经理。116.管理定义的理解和比较。5个层面的区分：远景管理-十年发展规划-价值；策略-方针管理-3年发展规划；业绩-目标管理-年度目标管理，年度的目标改善，达到获利；结果-项目管理-专注短期的改善，3个月的改善目标；日常管理-每天、每周、每月的管理，基础的管理。117.策略。定位在哪里?把经验和资历在未来发展中变现。做样板做模式。118.目标管理。项目管理。行为管理。119.推荐《只有偏执狂才能生存》。战略家的眼光，企业的死亡第一把手永远是最后一个知道的人。红桃K的失败案例。120.日本人在美国的营销策略是永远比你的对手出价低15%。10121.业绩决定一切，市场变革风云是以业绩为导向的。122.什么导向?重点是什么?123.问卷测试。战略家的测试题-管理风格自测。124.英雄型(活泼型)-彭德怀-开拓市场-公关-外交高调奖励，被肯定，不喜欢条条框框。工匠型(完美型)-温和-做事慢-拾遗补缺-周恩来，战略型(力量型)-忽略细节-毛泽东，管家型(和平型)-员工喜欢-安稳，墨守成规-缺少开拓能力。一般人是两个较突出，如果四个都高，面面俱到成