(东原时光道)销售业务工作指引0107

附件一：《东原时光道销售业务工作指引》第1页共33页成都东原销售业务工作指引【制度目的】通过工作指引规范代理公司的销售现场管理，并在销售接待过程中遵循成都东原的各项管理制度、维护东原的品牌形象。【适用范围】项目销售组全体成员目录第一部分人员职责及销售现场行政管理制度第二部分销售流程第三部分销售统计及销售资料第四部分销售道具及施工现场管理第五部分其他第六部分现场管理奖励/处罚标准一览表附件一：《东原时光道销售业务工作指引》第2页共33页第一部分人员职责及销售现场行政管理制度一、人员职责和考勤案场组织架构代理公司销售人员工作职责1、完成销售任务；2、熟悉销售资料，热情解答客户提出的问题；3、收集客户签约时存在的问题（每周一次）并提交销售经理；4、详细登记客户的资料，每日上交客户登记表，定期对客户进行跟踪服务；5、及时了解和收集周边楼盘市场动态，并将竞争楼盘的资料情况、楼盘有关销售数据及时提交销售经理；6、了解最新的相关法律法规，收集相关信息及时提交销售经理；7、及时积极更新有关的销售资料；8、服从现场经理及组长的工作安排；9、对已成交的客户要做好电话跟进服务，包括通知客户签约时间及所需准备的相关资料，金额等；10、做好同事间的相互协调，并积极交流销售经验；11、销售人员需严格按照《销售手册》的内容进行项目介绍，协助客户办理认购的相关手续，并务必就东原会简介、认购后续办理的流程（缴款指南及《认购须知》、东原会积分办理等）对客户做出口头提示并提供相关书面资料，在客户到期交款的前一天查明客户交款情况，主动电话提醒客户交款方式及再次提示后续办理的流程；12、销售人员应秉承东原公司的客户理念，积极热情接待，不得挑客户，不得让客户受冷遇，不论客户的外表和来访动机，销售人员都要全力以赴热情接待。不得对客户做不符合实际情况的销售承诺，不得做损害公司利益的行为；当销售现场人员短缺而现场人员又有事务性工作正在进行时，十分紧急的工作除外，仍以客户接待为第一要职，不得因非紧急事务性工作而不接待客户或怠慢客户。13、掌握所属项目楼盘的基本概况，包括整个楼盘位置，当前所售楼宇的分布情况，户型，面积，售价，装修情况，整体朝向，项目内外不利因素等等；附件一：《东原时光道销售业务工作指引》第3页共33页14、熟悉《成都市商品房认购书》、《成都市商品房买卖合同》的内容条款；15、了解当前销售说辞，熟记当前销售政策；16、做好客户签约前的准备工作，及时处理签约相关的表单，并保证准确及时；17、协调好财务、银行、销售案场三方对于客户《个人征信情况调查表》的分配、查询、反馈工作；18、对于征信不良的客户，及时沟通处理并反馈结果；19、针对约签情况,及时反馈，合理安排客户签约时间；20、在签约过程中与客户进行沟通和协调，及时解决客户提出的各种问题，必要时及时向案场反馈，以便案场及时跟进解决，保证客户顺利签约；21、对签约后资料不齐、款不清的客户及时跟进，保证顺利回款；22、关注客户贷款发放进度、购房合同的动向，及时反馈给客户；处理好客户的相关投诉；23、做好与签约的各种资料交接工作；代理公司销售秘书（后台、签约）工作职责1、复核认购书；2、整理并记录当天签署的认购书、更改单，并按区整理归档；3、整理后的认购书需送销支；4、及时更新有关的销售资料，在资料上确认更新时间及签名并存档；5、制定每日的销售统计表交经理确认后由销售经理发送邮件给甲方；6、每晚为销售人员提供当天所成交的单元号并核对销售人员的名单；7、严格管理销售资料及客户资料，严禁外泄；8、明源网的客户信息录入及更新维护由销售人员各自独立完成；9、配合东原提供各种表单；10、往来文件的交接及分类存档（含邮件及书面交接）；11、按照现场经理意见及销售员实际情况制定每周排班表，并记录销售人员考勤记录；12、记录代理公司销售团队各种会议的内容，保证每位销售员都阅读后签名确认；13、及时掌握现场文具数量，确保文具正常供应，提供重大节点文件清单，并协助甲方管理重大节点由甲方分发的文具；14、协助仓管管理现场销售资料、销售物料的管理，及时反馈销售资料和销售物料的数量及缺损情况，保证销售现场物料的完好及供应充足；附件一：《东原时光道销售业务工作指引》第4页共33页15、掌握所属项目楼盘的基本概况，包括整个楼盘位置，当前所售楼宇的分布情况，户型，面积，售价，装修情况，整体朝向，项目内外不利因素等等；16、熟悉《成都市商品房认购书》、《成都市商品房买卖合同》的内容条款；17、了解当前销售说辞，熟记当前销售政策；18、做好客户签约前的准备工作，督促案场及时处理签约相关的表单，并保证准确及时；19、协调好财务、银行、销售案场三方对于客户《个人征信情况调查表》的分配、查询、反馈工作。在与银行沟通可查征信情况下，代理公司秘书督促置业顾问周一至周五将成交客户在签定《商品房买卖合同》前查询征信；20、对于征信不良的客户，及时沟通处理并反馈结果回案场；21、在约签客户前与销售员进行沟通，对于客户比较敏感的话题，在约签时尽量回避；22、针对约签情况,及时反馈给签约组及银行，合理安排客户签约时间；23、在签约过程中与客户进行沟通和协调，及时解决客户提出的各种问题，必要时及时向案场反馈，以便案场及时跟进解决，保证客户顺利签约；24、对签约后资料不齐、款不清的客户及时跟进，保证顺利回款；25、关注客户贷款发放进度、购房合同的动向，及时反馈给客户；处理好客户的相关投诉；26、配合案场做好与销支的各种资料交接工作；代理公司销售秘书（银行回款）工作职责1、保证客户在合同约定的时间内到银行办理按揭手续，催促资料不齐的客户及时补齐按揭资料2、关注并催促银行审批进程，审核通过的客户及时移送备案表以保证银行及时和顺利放款3、配合银行完成放款客户资料归档、协助银行办理抵押登记手续4、每日更新梳理项目签约回款及客户的按揭资料情况，（按揭回款跟踪表里绿色部分），汇总项目签约回款数据，和财务部紧密配合已保证月度及年度资金计划的完成5、提供营销经理、财务部等相关部门所需的按揭回款数据支持及按揭资料详情6、督促销售回款代理公司驻场销售经理工作职责1.常驻项目销售现场；2.与同事沟通，定期找下属谈心，了解销售人员的心里动态；附件一：《东原时光道销售业务工作指引》第5页共33页3.带领本公司销售团队完成销售任务；4.检查销售资料，负责监督其使用情况；5.负责现场各工作板块和各销售小组之间的关系，创造良性竞争的环境；6.执行销售管理制度，管理、监督销售人员；7.监督现场本公司销售团队的日常考勤、排班等相关事宜；8.负责协调本项目与另一代理公司的一切交叉事务，并向开发商反馈。9.组织本项目销售早、晚会，每周参加发展商销售例会，总结当周销售情况；10.积极帮助销售人员的销售工作，促进成交；11.负责监督现场售楼部销售现场工作日志、每周销售报告、每周客流统计的填写；负责协助甲方营销经理监督示范单位、观光车、停车点等工作，并抽查工作；12.定期对销售人员进行培训和考核工作，及时传达最新的房地产法律法规和相关的楼盘信息；13.负责现场宣传效果的跟踪、反馈、联系工作；14.营造、控制日常销售现场的气氛；15、与甲方保持良好的联系和沟通，协调甲乙双方的关系，及时获知最新的楼盘信息，起上传下达的作用；16、及时协调和处理解决客户、业主和各类投诉；17、参与培训课的讲授工作，每次培训课程结束后进行绩效评估、意见收集，并向开发商反馈。代理公司销售主管工作职责1、严格执行销售管理制度，协助公司现场销售经理指导、监督销售人员的销售工作；2、协助销售经理及后勤的日常管理，销售业务安排；3、负责监督销售中心电话备忘的跟进情况；4、每月每季做好其他楼盘的市场调研工作；5、协助现场销售经理处理解决客户、业主和各类投诉；6、协助现场销售经理开展工作，服从现场销售经理的工作安排，定期提交相关的促销建议，及时向销售人员提供销售信息；7、做好自身销售工作，以身作则，成为组员的学习模范；8、协调各组员的关系，令组员团结一致，主动帮助在工作中遇到困难的组员，促进成交；附件一：《东原时光道销售业务工作指引》第6页共33页9、合理分派各组员的工作，并对工作结果加以检查；10、制订该小组的销售计划，创造条件良性竞争气氛，提高所在销售小组销售人员的积极性，领导全组人员努力创造销售佳绩；11、督促销售人员做好客户的销售跟进工作及进展汇报、每周准时上交客户登记表；12、每周至少召开一次小组总结会议，收集销售人员对楼盘的意见及建议，会议内容以书面形式提交销售经理；13、每月至少两次找组员谈心，进行适当的沟通，并了解他们的想法，予以一定的批评或嘉奖，并将效果汇报现场经理。东原销售主管工作职责1、销售事务审批；2、案场管理；3、完成公司相关工作。4、根据联合代理案场管理制度规定，可直接按照管理规定罚则内容，给两家代理公司开具罚单。5、负责与代理公司交接文件，将东原的要求和通知传达给代理公司销售经理。6、负责监督示范单位、观光车、停车点等工作，并抽查工作7、负责收集审核并确定各家代理公司销售数据和市场数据，包括但不限于客户到访、来电、大定、签约、付款、逾期、退换房、周边项目开盘、续销、促销等信息，负责收集审核并确定各家代理公司销售及市场周报、月报、季报、年报。8、负责收集审核并确定各代理公司所制定价格策略，包括但不限于定价报告、价格表、价格报备表等甲方公司要求的价格报备文件。9、负责管理案场销售物料，包括但不限于物料入库、盘点、领用、维护等工作。10、负责制定审核并下发月度任务、销售说辞、优惠折扣、房源控制等工作，并以书面形式传到给各家代理公司。11、向各家代理公司收集并处理即将成交客户和已成交客户的特殊情况申请，并以短信、邮件、表单等形式予以及时回复。12、向各家代理公司收集并处理各种公司往来文件，并以短信、邮件、表单、文件等形式予以及时回复。附件一：《东原时光道销售业务工作指引》第7页共33页销支1、关注银行贷款政策及相关的政策要求，及时的给置业顾问做按揭政策培训2、协调解决疑难问题，给客户提供解决方案3、关注并催促银行审批进程4、配合银行完成放款客户资料归档、协助银行办理抵押登记手续5、每日更新梳理项目签约回款及客户的按揭资料情况，（按揭回款跟踪表里绿色部分），汇总项目签约回款数据，和财务部紧密配合已保证月度及年度资金计划的完成6、在CRM系统中做按揭拟办，与收银员核对放贷回款情况7、提供营销经理、财务部等相关部门所需的按揭回款数据支持及按揭资料详情8、申领售场办公用品、低值易耗品等9、负责开盘前CRM系统房源、价格、付款方式定义的导入，房管局网签模板的导入10、配合行政人事部提交售场营销工作人员每月的考勤记录11、审阅定单和商品房买卖合同的填写，避免因合同填写错误引发法律纠纷12、每日更新认购台账和签约台账（可由代理公司每日更新然后发给销支），提供营销经理所需的认购签约及现金收款数据支持13、负责商品房买卖合同备案、定期与代理公司移交合同并负责合同的归档和保管14、核对代理公司每月提交的佣金台账15、青羊项目权证办理代理公司非管理人员的工作时间要求1、代理公司置业顾问实行六天工作制，周六、周日不安排休息，原则上周一至周四安排轮休周一至周五每天案场保证每家代理公司有8名置业顾问上班,周六至周日每天案场保证置业顾问全员上班；销售人员需每日打卡签到，无故未按时上下班者视为迟到或早退。2、代理公司销售经理应于每周日17:00前将下周的销售经理、策划、销售人员排班表提交给东原销售主管，病、事假、调班须提前一天由代理公司销售经理发邮件向东原销售主管审批,经同意后方可执行，同时抄送邮件至东原营销经理。3、案场员工每天上班时间：9：00—18：00,值班时间为:18:00—20:00。4、就餐时间：中午11：30—13：00在指定地点内（接待客户员工则可延迟），用餐完毕后应及时进行个人的餐后清洁工作；代理公司销售经理负责调配各人员的用餐时间，保证销售大厅留有充足的销售接待人员。附件一：《东原时光道销售业务工作指引》第8页共33