_惠州市镇隆昌隆花园二期营销执行报告--cengmozhe

1谨呈：惠州市天煜置业有限公司昌隆花园二期营销执行报告隆塬房产代理事业部2解题思路项目分析市场分析问题的提出寻求突破物业规划调整营销总策略订单式购房区位形象塑造推广策略提出问题分析问题解决问题做什么产品？怎么卖？客户需求收集是否开发？3项目主要经济技术指标项目指标总用地面积8500㎡总建筑面积（计容积率）27240㎡住宅26400㎡地下室面积4020㎡建筑密度35.3%容积率3.2住宅户数251户停车位102个4户型比例房型面积区间套数比例2房90㎡左右7530%3房120㎡左右15560%其他2110%合计251备注：上述数据根据标准层计算，有一定误差5项目四至北西南东工厂和空地空地和荔枝林205国道民居和荔枝林6镇隆目前的商业中心，主要有新世界百货，镇隆市场，金峰源服装、电器商场等。惠盐高速昌隆花园二期在镇隆镇区的区位7陈江—仲恺城市次中心组团陈江仲恺镇隆雍华庭昌隆花园二期昌隆花园二期在整个陈江—仲恺城市次中心板块中的区位热点区域镇隆服装城8项目的难点：区位优势不明显也不位于镇隆未来发展的热点区域（邻近陈江、仲恺的青草窝、联溪区域）既不处于目前镇隆的中心区9镇隆当地的房地产市场主要是以自建房为主，特别是本地人及周边乡村的农民，买地建房是他们首选的置业模式。项目的难点之二：镇隆客户的置业特点10高端客户如公务员、企业主倾向选择在惠州市区、陈江等置业项目的难点之二：镇隆客户的置业特点11镇隆客户的置业需求被分流了在本地购买商品房跨区域置业买地建房12我们的客户在哪里选择在本地购买商品房置业主要为教师，生意人，工厂管理、技术人员等，他们收入有限，跨区域置业并不现实，也较少买地建房。13客户的购买潜力在全球经济的影响下，工厂客户的购买力是处于下行的趋势当中14开发商要求在未拿到预售证甚至未开工之前就开始销售项目的难点之三：展示问题传统模式是走低价策略，不能最大化项目的价值15提前销售的部分案列楼盘销售的价格水口的家好花园1300左右江北的中央华府2500左右本项目？远远低于当时的市场价格1000—2000元/㎡16项目问题总结无区位优势客户的购买潜力、购买意向不确定销售阶段无展示开发风险不确定最大限度降低开发风险17策略解决总纲无区位优势客户的购买潜力、购买意向不确定销售阶段无展示主打惠州首创订单式购房借势搭顺风车：惠州向南、镇隆向北，模糊区划概念18项目的核心优势：205国道边，交通方便19解决思路：区位问题充分利用信息不对称，化劣势为优势，主打片区规划惠州向南，镇隆向北爱你屋，205国道首席花园20案名建议205花园或爱你屋花园改变常规的文字命名，让人耳目一新，容易记住本项目突出本项目的最大优势：靠近205国道对结婚一族的客户做情感倾诉爱你屋为205的谐音天煜·世家21策略分解：惠州首创订单式购房操作细则：客户在缴纳诚意金时，可以任选房型及对应的面积（只能一个），如客户李生，预定2房，70㎡如何最终未购买，退还诚意金5000，并按照银行5年期整存整取的利率3.6%予以赔付（开发商赔付100套的，总计成本约9000元）在8㎡以内，按照差异面积每平方1000元予以赔付。如购买，面积有差异超过8㎡，不予以任何赔付。22订单式购房的优势1.概念新颖，吸引眼球2.突出了收取诚意金的合理性：因为我们是帮你定做的，定做不成功是有赔偿的，按照5年期的利率来赔付，同时在打政策、法律的擦边球3.获取两个重要信息意向购买客户的数量意向购买客户的需求的面积对前期规划做适当的调整4.万一在经过各种努力后，“订购”不理想，退还诚意金，暂缓开发，彻底解决开发风险23户型探讨工业区的客户究竟需要多大面积的两房，三房？仲恺青青世界最畅销的户型，建筑面积76㎡的小三房，开盘当天顶楼就被卖掉工业区刚性需求的客户由于自身收入的限制，对总价相当敏感24镇隆目前的商业中心，主要有新世界百货，镇隆市场，金峰源服装、电器商场等。惠盐高速昌隆花园二期在镇隆镇区的区位25竞争对手分析预售总面积22074㎡，216套，共6栋，12层。户型以3房、4房为主。目前销售价格约2300左右主打概念不清晰：1.书香门第、领袖世家2.镇隆人居标杆，镇隆向上3.人居换代2007年10月1日公开发售，销售率约80%，剩余40套左右26价格定位在接受客户“订购”期间无价格根据销售情况和工程进度，如拿到预售证后，拉升价格根据认购情况，初步采取低价入市的策略，1500元/㎡此期间只推出D、E、F栋此期间只推出D、E、F栋该期间加推出位置相对较好A、B、C栋实现项目的完美销售和利润最大化实收均价1800元/㎡27主要的宣传物料：楼书或宣传单张介绍片区未来的发展，强调本项目正处于惠州向南、镇隆向北的核心区位，以及产品信息，销售信息28售楼处的选址选择临205国道的街铺，昭示性性强，最大限度的节约成本，同时也可作为前期工程的筹备处，增强客户的信赖度29售楼处的招牌内打灯的招牌，充分利用项目的地段优势，全天候展示30主动出击主要利用仲恺、陈江专业的厂房组资源，进行大客户营销31流动展点利用流动展点的优势，深入各个工业区挖掘客户32镇区的商业中心设点派单开盘方案确定时间5月4月2月销售阶段阶段目标宣传推广3月关键工作2009年售楼处施工1.宣传物料（楼书/户型图/手提袋/礼品等）2.临时售楼处包装到位3.销售人员培训4.流动展点准备到位1.根据订购业主的访谈，制定出价格表6月7月8月9月10月价格及策略及时调整昌隆花园2期营销执行总纲订购期D、E、F正式销售期流动宣传点、售楼处现场短信/外展场工程进度根据订购情况对设计方案做适当调整临时售楼处装修完成样板房完成、小区园林景观初显雏形加推A、B、C根据认购情况，确定是否开发实现销售率40%项目利润最大化34营销费用预算项目价格（万元）户外广告牌0杂志0网络0报纸0户型设计建议茶话会等1电台0影视宣传片、3D宣传片0宣传物料制作4流动展点宣传1展会（新闻发布会、作品鉴赏会、春交会、秋交会）0电视0条幅1短信1总计835按照常规的1.5%的营销推广费用，本项目总的营销推广费用为71万元我们只需要8万元36报告回顾如何把区位劣势转为区位优势惠州向南、镇隆向北；205国道首席花园；充分利用信息不对称，反败为胜。如何最大限度降低开发风险？首创惠州订单式购房；研究目标客户，营销活动大下乡；分栋分批推售制造市场稀缺，最大化开发商利润一切以客户为导向的市场营销，低风险、低成本的营销策略，在客户需求与开发商利润最大化之间寻求平衡点37谢谢