世联-武汉爱家国际华城项目营销报告-43PPT

徐东因我而改变——关于爱家徐东项目的初步思考区域状况竞争状况资源分析营销方向汇报思路区域状况徐东“一座桥改变了一个区域”从武汉看徐东本案本案从交通看徐东内环线的中心区域，半小时生活圈将直达汉口、青山、老武昌半小时车程一个黄金交汇点徐东汉口老武昌青山东湖长江二桥和平大道友谊大道沙湖中北路徐东片区东湖金马家居Shoppingmall好美家麦德龙普尔斯马特百安居和平大世界凯旋门广场长江徐东大道徐东平价从商业看徐东本案从居住看徐东轻轨2号线（规划）武青四干道本案现在徐东居民：•周边院校及科研所（湖大、工大、铁四院、钢院）•周边企事业单位（华中电力、新华社湖北分社）•经济迅速发展而带来的生意人（好美家、shoppingmall、徐东平价）•跨江而居者（家庭成员分别在武昌和汉口工作）重新认识徐东片区：司门口、大东门•老武昌的中心；•老城区破旧民房；•商业停滞不前；•居民素质参差；•重建成本高昂。徐东•新武昌；•新兴小区；•商业关注度高；•居民素质高；•一切都是新的。世联观点：•这里正经历日新月异的发展；•这里不断涌入素质消费力较高的新居民；•这里正在吸引着周边片区人群。这里将成为武昌新的中心！区域状况竞争状况市场我们在竞争中处于什么位置？本案徐东欧洲花园规模：16万㎡价格：2700元/㎡时尚欧洲规模：12.5万㎡价格：2600元/㎡新绿美地规模：8万㎡价格：2700元/㎡都市经典规模：22万㎡价格：2900元/㎡世纪彩城规模：28万㎡价格：2800元/㎡天梨花园规模：3.3万㎡价格：2300元/㎡天源城规模：30万㎡价格：2700元/㎡和盛世家规模：4.2万㎡价格：2550元/㎡徐东区域竞争局势徐东片区竞争项目一览名称总量(万㎡)现推规模(万㎡)销售情况销售期价格(元/㎡)徐东欧洲花园16二期小高层一期多层售罄二期小高层60%超过36个月均价：2700时尚欧洲12.5一期6.3万75%14个月均价：2600新绿美地8万一期4.3万二期3.7万一期约90%二期约30%一期27个月二期4个月一期均价2500二期均价2350都市经典22一期4.6万一期约75%一期11个月均价：2800天梨花园3.3万共一期80%共14个月均价：2300世纪彩城28一期约4万二期约10万一期售罄,二期30%约12个月均价：2800天源城30万一期约6万二期约6.2万一期30%;二期40%约12个月均价：2700和盛世家4.2万共一期约60%共14个月均价：2600地龙新新花园5.3尾盘约90%超过36个月均价：2700带暖气热水鹏程花园12万尾盘约85%超过36个月均价：2600市场特点：产品同质化严重（“都市经典”引发关注说明了什么？）营销手段极为落后（“派单”与“大妈”销售代表）物业管理差强人意（“世纪彩城”与“新新花园”的纠纷事件）世联观点：这里的产品没有特色！2003年的价格销售2000年的产品。这里的市场空间巨大！快速上涨的价格映射出区域强劲的购买力。徐东市场在期待：具有代表意义的产品！资源分析区域状况竞争状况我们有条件成为徐东片区的旗帜！首先，我们拥有大量可挖掘的客户资源！我们区域拥有众多效益良好的单位，他们拥有强大的购买力。汉口老武昌青山同时我们对于周边片区的吸引力越来越强。华中电力湖北大学武汉理工大学和平大世界百安居、普尔斯马特徐东平价、凯旋门、金马家居麦德龙、好美家徐东片区部分单位一览：中国科学院测量与地球物理研究所、铁道部武汉工程机械研究所、中国华中电力集团公司、湖北省天文学会、湖北省地球物理学会、新华社湖北分社、湖北省电机工程学会、省纺织工程学会、湖北省电力试验研究所、湖北电力工业局、湖北武汉冶金建筑研究所、湖北省纺织工业总公司、湖北新闻发展公司、武汉市煤气公司武昌灌瓶厂、华中电力宾馆、湖北省有色金属工业公司、湖北省冶金设计院、中国农科院油料所、华中电力金融大厦(写字楼)……客户写真：•新婚夫妇：•赵小姐：大学毕业6年，从事房地产业，在汉口工作•王先生：大学毕业4年，从事IT业，在武昌工作•双方家庭均不在武汉市•年龄：均在30岁以下•支付能力：总价40万以内•面积需求：三房，120㎡以上•选择要素排序：交通便利、价格合适、户型实用、小区环境、建筑风格•选定楼盘：时尚欧洲其次，我们的项目规模！占地370亩容积率2.560万㎡勿庸置疑的是：我们将是徐东地区的一个令人瞩目的大盘！我们没有理由不去争取成为徐东的领跑者！营销方向区域状况竞争状况资源分析如何才能领跑徐东？最重要的事情是预测顾客的行踪，并且要走在他们的前面。——（美）菲利普·科特勒营销方向初析：武汉上海、浙江深圳、广州营销方向初析：武汉人“码头文化”孕育出的独特民风。•精明而内敛•小资情节，注重情调•崇洋崇新（易于接受外来事物）•大量外地人购房海派文化熏陶下的小资情节。上海人•精明而泼辣•市民化，注重生活（爱便宜、讲义气……）•固守生活习惯（接受外来事物，但注重与本地文化融合）•住宅消费以本地人为主营销方向初析/消费特征：讲实惠送顶层、送露台……跟风（羊群效应）排队“郊区化”与“回城”眼见为实示范园林、样板间、现场展示因不同行业、经历而区别明显福星·城市花园和新地·东方花都的客户营销方向初析：产品上接受先进事物，但同时有着自己传统的居住习惯。营销上需要有效刺激，特别喜欢追捧市场潮流方向。营销方向初析/案例：•金银湖•配套极为匮乏•距离垃圾场较近•TOWNHOUSE4000元/㎡•小高层3000元/㎡•多层2500元/㎡•18个月销售约15万㎡（截至03年6月）万科四季花城：•一环线内•徐东麦德隆旁•配套较为完善•销售价格2900元/㎡•10个月销售约3万㎡（截至03年6月）都市经典：营销方向初析/案例：万科四季花城营销方向初析/案例：都市经典营销方向初析/案例：•中山公园对面•产品存在不足•价格3400元/㎡•7个月销售近5万㎡（截至03年6月）福星城市花园：东湖林语：•东湖附近•原生植被良好•产品无重大缺点•价格4000元/㎡•12个月销售约3万㎡（截至03年6月）无论是产品，还是营销只有为当地客户所接受才是行之有效的！产品创新营销致胜世联观点：祝爱家地产项目开发成功！