宁夏移动新业务店员积分营销案例汇报-渠道营销

宁夏移动新业务营销案例汇报材料新业务店员积分体系建设汇报新业务店员积分体系简介新业务营销瓶颈理解门槛操作门槛费用门槛终端门槛调动渠道积极性新业务店员积分体系新业务种类丰富点对点短信梦网短信GPRS彩铃全球呼•3G…新业务店员积分体系建设背景•客户为什么不用新业务10%15%26%12%16%21%没有需求有需求但终端不支持操作复杂不会用没时间使用费用高不经常用容易忘记45％的客户因操作原因不用新业务解决操作问题新入网客户短信使用率仅40％，WAP使用率仅6％！新业务营销渠道体系组成自有营业厅合作伙伴电子渠道社会代销1860外呼大客户经理新业务营销渠道宣传资料媒体广告促销活动口碑传播营销方式面对面推介单向双向建立新业务营销激励机制是关键！新业务店员积分定义及操作流程营业员、客户经理等窗口服务人员在向客户推广新业务时，通过手机发送特定指令短信进行积分登记；若该客户在次月使用的新业务费用达到积分标准，则该店员可获得对应的积分奖励。定义适用对象自有营业厅大客户经理1860电话经理代销代办营业点多渠道全方位新业务店员积分定义及操作流程整理录入店员资料，建立店员积分库店员教会客户使用新业务通过短信进行登记次月若新业务费用达到标准，则店员获得对应积分奖励积分兑奖新业务店员积分项目内容序号业务名称积分值条件1短信1分/户该用户次月产生2元以上上行短信通信费（不包括梦网信息费）；2彩信1分/户用户次月产生2元以上的上行彩信（或梦网邮箱）通信费3（个人）彩铃1.5分/户；3分/包半年（新用户）；1.5分/包半年（老用户）；6分/包全年（新用户）；4.5分/包全年（老用户）新用户开通彩铃业务，次月产生月/半年/全年功能费用；老用户办理半年卡和包年卡；4GPRS2分/户次月产生3元以上通信费，包括套餐基本费或流量费5集团彩铃1分/号码该集团客户次月所包含的使用集团彩铃的号码数6手机邮箱2.5分/户；5分/户客户定制有月租的手机邮箱获得积分；次月产生动感邮（邮箱容量20M，8元/月）月功能费用获得2.5分；次月产生全球邮（邮箱容量50M，20元/月）月功能费用获得5分；7语音杂志2分/户次月产生3元以上通信费8移动气象站1分/户次月产生2元以上通信费9手机杂志1分/户次月产生2元以上通信费10集团呼3/20/100分次月产生20、100、500元以上费用；怎样进行新业务店员积分登记短信：001彩信：002（个人）彩铃：003GPRS：004集团彩铃：集团编号手机邮箱：006语音杂志：007移动气象站：008手机杂志：009集团呼：010序号业务类别操作方法反馈信息1短信店员使用自己的手机发送短信“客户手机号码＋001＋店员编号”到“01686”“您代办的新业务已登记成功。”如在登记之前已被其他店员发展并登记，则返回以下格式短信通知：“对不起，您登记的用户已经登记过积分，登记时间为：XX月XX日，店员编号为：XXX，已不能再次登记申请，谢谢您的参与！”2彩信店员使用自己的手机发送短信“客户手机号码＋002＋店员编号”到“01686”“您代办的新业务已登记成功。”如在登记之前已被其他店员发展并登记，则返回以下格式短信通知：“对不起，您登记的用户已经登记过积分，登记时间为：XX月XX日，店员编号为：XXX，已不能再次登记申请，谢谢您的参与！”3（个人）彩铃店员使用自己的手机发送短信“客户手机号码＋003＋店员编号”到“01686”“您代办的新业务已登记成功。”如在登记之前已被其他店员发展并登记，则返回以下格式短信通知：“对不起，您登记的用户已经登记过积分，登记时间为：XX月XX日，店员编号为：XXX，已不能再次登记申请，谢谢您的参与！”业务代码怎样进行新业务店员积分登记登记一项业务举例：工号C4001的店员教会客户13909531234发送彩信使用客户手机手机发短信“业务代码＋店员编号”到01686”002C4001发送到01686发送号码01686怎样进行新业务店员积分登记一次登记多项新业务业务代码1＋业务代码2＋…＋业务代码n(分隔符“#”或“*”)店员工号举例：C4002店员教会客户13909531234使用短信、彩信并开通彩铃001002003#c4002发送到01686发送号码01686•发送短信“客户手机号码”至01686及营帐系统界面查询该客户已使用的新业务和未使用的新业务项目（范围为10项新业务）•店员可通过手机发送“cx店员工号”至01686查询该工号当前积分；•店员可通过营帐系统界面查询某工号积分；怎样进行新业务使用和积分情况查询新业务店员积分兑奖流程查询积分数值（30分以上可以兑奖凭工号密码及相关证件前往指定营业厅进行身份验证兑换奖金或奖品生成积分兑奖历史记录新业务店员积分推广措施区公司下发通知，部署工作要求；进行培训、调研，提高店员操作水平；效果评估分析，全区开展情况通报修订改进业务规范各分公司召开动员会，对各窗口人员进行培训制定操作细则，下达考核指标指导、检查，反馈意见目标客户具有支持新业务的终端新业务需求较高途径网络部门通过监测手机IMEI信号提取客户手机IMEI号计费部门根据IMEI号码匹配新业务功能和新业务消费水平及客户属性确定“新业务优先级”新业务营销目标客户定位00.20.40.60.81地区新业务优先级彩信功能WAP业务客户类型年龄组客户品牌是否使用－默认开通/义诊、体验青年/中青年/中年－推广适龄业务全球通/动感地带/神州行-品牌营销新业务费用加权和－消费需求较高是否使用－体验、推荐精品业务三卡/普通－消费能力Excel文：分类排序简单方便区县、代销商、班组-落实责任新业务营销目标客户资料结构收入♀短信收入增长58万元，增幅10％；♀彩铃功能费增长5万元，增幅8.3％；♀语音杂志收入增长1.6万元，增幅14.5％♀彩信收入增长0.7万元，增幅10％♀手机上网普及率增长0.5％；♀点对点短信普及率增长2％；♀彩铃普及率增长4％♀新入网客户短信启动率增长4％；新业务店员积分效果分析普及率981898175212640651381662461717.716.231.722.90.01.22.53.04.50.30200400600800100012001400160018002000短信彩信（个人）彩铃GPRS集团彩铃手机邮箱语音杂志移动气象站手机杂志集团呼0.05.010.015.020.025.030.035.0登记总数占总积分比重％•→各项业务比例差距较大，短信、彩铃、GPRS等相对成熟、推广门槛低的新业务比例较高；•→集团彩铃登记数为0，说明营业前台不是推广集团类业务的有效渠道；新业务店员积分效果分析经验总结•经验：–积极贯彻有限公司新业务营销思路，坚定不移地开展“培训式”营销，发挥渠道推广新业务积极性和关键作用，以店员“面对面”地推广解决操作门槛；–IMEI数据和经营分析系统数据为依据，根据客户的新业务消费水平及新业务消费种类确定客户“新业务推广优先级”，使店员有针对的开展“针对性”营销，降低了营销成本，提高了推广工作效率；•问题：–店员积分计划目前是用客户自己的手机为店员进行积分，部分客户不同意将手机交给店员进行操作，这是店员积分中的瓶颈之一。–由于店员积分是根据客户次月新业务消费情况进行积分并在第三月店员才能真正享受积分，因此店员对奖励的感知不明显，激励效果受到一定的影响；–部分代销渠道店员没有营帐系统工号，店员积分工作开展有一定困难，从而未能充分发挥代销代办渠道的作用；下一步工作思路•修订业务规范，简化登记方式，增加店员通过自己手机进行登记的功能；•全面整理代销代办渠道店员资料，统一分配积分工号，推进代销代办渠道的参与度；•进一步加强推广工作力度，开展“积分竞赛”、“当月业绩当月奖励”等活动；•加强数据分析，不断完善业务规范，强化业务流程管理，推进新业务店员积分工作持续、健康开展；