中国太阳能热水器销售渠道分析报告(详细版)

中国太阳热水器渠道研究报告大美研究中心大美研究中心市场研究专家项目基本情况大美研究中心市场研究专家近年来，我国太阳热水器行业一直保持较快的发展，但是客户经常向我们反应他们在营销实际中遇到的问题，您是否也遇到了这样的问题呢：※每年渠道开发与维护费用在节节上升，但销量却没有相应增长；※销量在上升，但是利润却在下降；※渠道成员每年都在流失，每年都必须加倍开发新的客户；※总是羡慕别人有销售力强且稳定的渠道，而自己总在疲于奔命；※同是一家代理，为什么它愿意销售其他品牌，而不愿意销售我们的品牌？------我们试图用本调研报告来为解答这些问题提供一些实用的参考资料及建议。研究目的大美研究中心市场研究专家研究对象研究方法研究重点执行过程中国大陆太阳热水器产品单机销售渠道。中高档太阳热水器品牌渠道模式及零售终端业态状况、特点发展趋势等。■业内专家访谈■二手资料研究■书面调查■电话访谈■2006.06.02-07.02问卷设计及经销商、企业、行业专家调研■2006.07.03-07.18数据处理及分析■2006.07.19-08.10报告撰写及修改大美研究中心市场研究专家第一部分太阳热水器渠道模式及渠道类型分析第一节太阳热水器产品经销模式分析第二节太阳热水器零售业态及其结构第三节细分市场太阳热水器零售业态比较第四节终端零售数量与城市人口规模相关分析第二部分太阳热水器渠道覆盖率分析第一节太阳热水器渠道覆盖率概述第二节细分市场太阳热水器覆盖率分析第三节重点品牌渠道覆盖率分析报告目录大美研究中心市场研究专家第三部分太阳热水器渠道满意度及预期分析第一节太阳热水器经销商满意度分析第二节太阳热水器经销商预期分析第四部分太阳热水器渠道发展趋势报告目录大美研究中心市场研究专家第一部分太阳热水器渠道模式及渠道类型分析第一节太阳热水器产品经销模式分析第二节太阳热水器零售业态及其结构第三节细分市场太阳热水器零售业态比较第四节零售商数量与城市人口规模相关性分析第五节典型品牌终端零售业态分析大美研究中心市场研究专家一、我国太阳热水器产品经销模式图示厂家销售办事处生产厂家零售商1专卖店附属直销店总代理商消费者零售商n零售商…分销商1分销商n零售商1零售商n零售商…有些总代里不经过分销售商直接进入零售商。皇明、清华阳光等品牌基本上不设立厂家销售办事处，完全采用代理模式。而亿家能直销和代理模式共存。大美研究中心市场研究专家二、各经销模式结构及其特点目前我国太阳热水器渠道模式主要分为两种，一种是厂家直销，一般表现为厂家销售办事处附属的直销店；另一种是区域代理销售模式。调查显示，代理模式与厂家直销模式二者的比例约为4：1,假设二者销售能力相似，那么80%左右的销售额是通过代理模式实现的。代理销售模式是太阳热水器行业目前最主要的销售形式。这种模式的优点是，网点铺设多，销售区域广，出货量大。大美研究中心市场研究专家2.15%27.16%45.43%11.79%3.67%3.86%5.94%12.00%13.00%38.00%4.00%22.00%7.00%4.00%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%东北华北华东华南华中西北西南企业数量比重总代理商比重三、太阳热水器总代理地区分布“厂家多的地区代理多”是代理商分布的主要特征。在华东（包括浙江、安徽、江苏、山东等）地区，吸引了189个品牌进入该市场（本次调研总共涉及395个品牌）。厂家多的区域往往是市场比较发达的市场，因此众多外地品牌纷纷以代理进入当地市场。大美研究中心市场研究专家第一部分太阳热水器销售渠道模式及类型分析第一节太阳热水器产品经销模式分析第二节太阳热水器零售业态及其结构第三节细分市场太阳热水器零售业态比较第四节零售商数量与城市人口规模相关性分析第五节典型品牌终端零售业态分析大美研究中心市场研究专家市场细分列表华北地区华东地区华南地区华中地区西北地区西南地区东北地区北京市安徽省福建省河南省甘肃省广西省黑龙江河北省江苏省广东省湖北省宁夏贵州省吉林省内蒙古江西省海南省湖南省青海省四川省辽宁省山西省山东省陕西省云南省天津市浙江省新疆重庆市上海市经济区域划分城市规模划分小城市中等城市大城市特大城市超大城市人口规模2020-5050-100100-200〉=200城市数量2141291096340单位：万人大美研究中心市场研究专家一、不同区域终端零售商分布7242632300108848517190311%42%5%8%3%14%17%050010001500200025003000华北地区华东地区华南地区华中地区西北地区西南地区东北地区0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%店铺变量（个）比重华东地区渠道商数量最多，占全国42%的份额。西南和华南地区渠道商数量最少。大美研究中心市场研究专家二、不同规模城市终端零售商分布超大城市12%特大城市19%大城市28%中等城市22%小城市19%22.566.974.622.952.140.005.0010.0015.0020.0025.00单位：万人超大城市特大城市大城市中等城市小城市单店辐射人群数中国太阳热水器零售商主要集中在大、中规模城市。较大规模城市单店辐射口人较多，较小规模城市单店辐射人群较少。大美研究中心市场研究专家三、太阳热水器零售店铺经营状况分析（一）目前各种类型单店年平均销售量659台，销售额为102.43万元，单台平均售价为1553元，中、低端产品是市场销售主流。从业态看：单店销售能力按照由高到低的顺序依次为，厂家直销店、品牌专卖（营）店、五金/建材等商场、太阳热水器超市和家电卖场。厂家销售办事处，一般主要进行工程销售，同时负责所在区域的代理商、零售商等渠道管理工作；拥有附属直销店的办事处数量并不多，所占比重仅为4.09%。但是由于附属直销店的营销能力和价格优势（根据统计比其他业态低200元/台左右），销售能力最强。品牌专卖（营）店销售能力排列第二。品牌专卖店是目前最主要的零售业态，全国店铺数量占各种类型店铺数量的69%。由于良好的品牌效应、优质的售后服务以及居民的消费习惯，专卖店在经销产品价格不占优势的情况成为了目前太阳热水器销售的主流渠道。大美研究中心市场研究专家三、太阳热水器零售店铺经营状况分析（二）建材、五金、水暖、装潢材料等市场，受众面比较广，对品牌的展示及形象的提升有很大的帮助，而且往往也能为消费者提供一些较好的安装设计，因此这类市场不但吸引了一些比较大的品牌，也吸引了众多的消费者。本次调查此类店铺数量所占比重已经达到了10.24%。建材等市场销售产品的价格介于厂家直销店和品牌专卖店之间，单店销售能力也比较强，尤其中小规模城市更为突出。由于太阳热水器的产品半成品的特点以及较其它家电产品都重要的安装、售后服务等原因，始终不能大举进入普通家电主流通渠道——家电卖场，根据本次调查销售太阳热水器的家电卖场数量仅占到调查总量的5%，单店销售能力仅在几十万的水平上。由于太阳热水器超市在太阳能行业是一种新型的业态，其经营优势还不是特别明朗，很多品牌还没有进行铺货，根据本次调查所占比重仅为2.57%。大美研究中心市场研究专家第一部分太阳热水器销售渠道模式及类型分析第一节太阳热水器产品经销模式分析第二节太阳热水器零售业态及其结构第三节细分市场太阳热水器零售业态比较第四节零售商数量与城市人口规模相关性分析第五节典型品牌终端零售业态分析大美研究中心市场研究专家2%7%7%4%2%4%18%84%80%80%80%70%68%58%2%2%2%2%2%5%4%4%2%3%6%1%7%8%2%7%1%5%3%2%2%7%2%6%4%22%14%9%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%华中地区西南地区西北地区东北地区华北地区华东地区华南地区厂家销售办事处品牌专卖（营）店厨卫专卖/总汇家电卖场太阳能热水器超市五金/建材市场一、不同经济区域零售商业态对比厂家直销店在华南地区“一支独秀”，所占比重达到18%，仅次于专卖店。华北地区较多的五金、建材等市场成为了第二大太阳热水器零售业态，所占比重为22%。品牌专卖店是主流销售渠道，在各区域比重都占有绝对优势。大美研究中心市场研究专家二、不同规模城市零售业态对比23%16%14%9%3%7%7%6%11%8%12%15%16%10%12%33%35%39%44%51%9%10%11%10%6%16%15%15%17%20%0%20%40%60%80%100%超大城市特大城市大城市中等城市小城市厂家销售办事处厨卫专卖/总汇家电卖场品牌专卖（营）店太阳能热水器超市五金/建材市场厂家直销店在大规模城市比例明显高于中、小城市。规模较大的城市，工程渠道快速发展，专卖店份额逐渐萎缩。而小规模城市仍以专卖店为主，专卖店比重较大。家电卖场和太阳热水器超市较多的存在于大城市（50-100万人口），而且呈现出“纺锤形”变动趋势。大美研究中心市场研究专家三、太阳热水器零售商类型结构厂家销售办事处厨卫专卖/总汇家电卖场品牌专卖（营）店其他太阳热水器超市五金/建材市场总体4.09%3.12%5.09%69.00%5.89%2.57%10.24%城市规模超大城市1.10%0.26%0.74%7.45%1.17%0.41%0.82%特大城市1.00%0.35%0.74%13.81%1.12%0.39%1.30%大城市1.25%0.99%1.71%18.72%1.51%0.72%1.80%中等城市0.56%0.76%0.74%15.30%1.10%0.56%3.01%小城市0.19%0.76%1.15%13.72%1.00%0.48%3.31%区域划分华北地区0.22%0.22%0.15%7.42%0.67%0.32%2.30%华东地区1.62%1.95%2.92%27.12%2.51%0.91%5.39%华南地区0.80%0.17%0.35%2.55%0.45%0.09%0.41%华中地区0.26%0.32%0.56%13.05%0.80%0.32%1.10%西北地区0.52%0.17%0.24%5.86%0.54%0.09%0.45%西南地区0.17%0.04%0.06%1.80%0.19%0.15%0.04%东北地区0.50%0.26%0.82%11.21%0.74%0.69%0.56%大美研究中心市场研究专家第一部分太阳热水器销售渠道模式及类型分析第一节太阳热水器产品经销模式分析第二节太阳热水器零售业态及其结构第三节细分市场太阳热水器零售业态比较第四节零售商数量与城市人口规模相关性分析第五节典型品牌终端零售业态分析大美研究中心市场研究专家地区人口规模与当地的零售商数量存在高度的正相关，相关系数达到0.922。进一步判断发现：目前平均单店辐射人口约为5.6-6.6万人左右，若按目前家庭人口数3.2计算，目前平均每家店铺服务于20000户左右的居民。各省份单店辐射人群数量如下表所示：四、零售商数量与人口相关分析相关分析表1.922**..000.922**1.000.PearsonCorrelationSig.(2-tailed)PearsonCorrelationSig.(2-tailed)样本省份人口总量零售店铺数量样本省份人口总量零售店铺数量Correlationissignificantatthe0.01level(2-tailed).**.大美研究中心市场研究专家附：主要省份单位店铺辐射人群数量省份名称单店辐射人群数（万人）省份名称单店辐射人群数（万人）安徽省1.60江苏省4.92山东省2.99陕西省4.96江西省3.02福建省6.14湖北省3.03新疆7.53辽宁省3.25黑龙江7.82河南省3.31浙江省8.09吉林省3.39云南省9.12甘肃省3.48广西省9.59宁夏3.60湖南省10.38河北省3.61贵州省18.08内蒙古3.76广东省32.62山西省4.74四川省37.32零售店铺数量太多，单店辐射人群