伟业顾问北京亦庄北岸销售执行报告

亦庄·北岸销售执行报告序言感谢力迅各位领导给予我们继续深化方案的机会，此次报告我们通过更加深入的研究与探讨，在之前初步方案的基础之上，形成整体销售策略，并针对操盘各个环节的销售执行加以分析论证，总结并形成以下方案成果，希望能对贵司有新的帮助与启发。此刻我们信心满怀，已做好一切战前准备，箭在弦上正蓄势待发，我们坚信通过我们共同的协作与努力，终将携手共进使命必达！一、项目体整体完成销售目标三、推盘策略1、销控策略2、销售周期划分3、项目组团划分4、推盘次序四、入市策略1、入市时机选取2、入市产品选择3、入市价格制定二、价格策略1、定价策略2、12#楼定价说明3、调价策略及原则五、销售排期及销售计划六、销售部团队组建1、人员框架2、人员招聘计划七、销售保障1、销售培训计划2、客户服务保证体系3、销售管理九、风险控制十、开盘前准备工作八、销售流程1、接电流程2、接访流程3、认购流程4、签约流程目标产品类型：11栋住宅、1栋酒店式公寓总用地面积：60353.92平方米总建设用地面积：49903.36平方米总建筑面积：132627平方米住宅总建筑面积：11万平方米(暂定)容积率：2.2绿化率：30.47%建筑单体数量及层数：12栋，12-15层板楼户型面积：35-162平方米主力户型面积：84.51-88.39平方米总户数：1367套项目基本信息回顾项目体整体完成销售目标整体销售周期共计15个月（2007年6月——2008年8月）总建筑面积11万平米实现整体均价7100元/平米实现总销金额7.8亿元（现参考楼座为12栋楼,共计11万平米,总销金额是7.8亿元）整体销售目标项目体整体完成销售目标价格制定方法此次我们将对本项目的各楼栋可实现均价采用加权法进行预判。根据本项目特点，我们将选择位置、景观、视野、噪音、锅炉房、高压线、标准层设计作为加权因子对各楼栋进行分析。位置景观视野噪音锅炉房高压线标准层设计判别标准在小区中位置，以及是否临市政路与小区出入口等景观优劣以及景观面大小(因实际园林设计未定，因此暂时按之前园林规划来所有楼作景观权值)周边楼间距的大小、视野开阔性道路、停车场、车库与小区出入口等对楼座的噪音影响距离锅炉房的远近与视觉感观距离高压线的远近标准层设计合理性加权因子15%15%10%15%15%10%20%权重价格策略－定价策略1#1#楼：C类户型位于小区最北端、东北面紧靠旧头路，位置良好；拥有南面大面积园林，景观效果较好；与南面楼座楼间距约67米，视野较开阔；东侧旧头路属次干道，来往车辆较少，噪音影响较小；距离锅炉房和高压线最远。各楼座解析价格策略－定价策略2#位于1#东南侧，东北面紧靠旧头路，位置优越；南面与西面均有良好的园林景观，效果较好；与南面楼座楼间距约58米，视野开阔；东北侧紧邻旧头路与地下车库入口，存在一定噪音影响；远离锅炉房和高压线。价格策略－定价策略各楼座解析2#楼：C类户型3#位于小区沿旧头路部分，社区入口北侧，位置一般；南面与西面均有良好的园林景观，效果较好；与南面楼座楼间距约53米，视野开阔；东侧邻旧头路与社小区入口，存在一定噪音影响；远离锅炉房和高压线。价格策略－定价策略各楼座解析3#楼：C类户型4#位于小区沿旧头路部分，社区入口南侧，位置一般；南面与西面均有良好的园林景观，效果较好；与南面楼座楼间距约74米，视野较开阔；东侧邻旧头路，西单元北向面对小区入口，存在一定噪音影响；远离锅炉房和高压线。价格策略－定价策略各楼座解析4#楼：C类户型5#位于小区沿旧头路部分最南端，位置良好；仅西面与部分南面有园林景观，效果一般；与南面楼座楼间距约58米，视野开阔；邻近旧头路与五环路，噪音影响较大；远离锅炉房，但邻近高压线。价格策略－定价策略各楼座解析5#楼：C类户型位于小区西侧，位置优越；北面、东面以及部分南面均有园林景观，效果较好；南北楼间距分别约为67米和53米，视野开阔；远离锅炉房和高压线。6#价格策略－定价策略各楼座解析6#楼：B类户型房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。倍讯易-位于小区中心部分，位置极佳；四面均有园林，景观极为丰富；与北面楼座楼间距约58米，视野开阔；远离锅炉房和高压线；7#价格策略－定价策略各楼座解析7#楼：A类户型位于小区西南侧，位置优越；仅东面与部分北面有园林，景观效果一般；与北面楼座楼间距约53米，视野开阔；远离锅炉房和高压线；8#价格策略－定价策略各楼座解析8#楼：A类户型位于小区中部南侧，位置优越；拥有北面与部分东面、西面园林景观，效果良好；与北面楼座楼间距约53米，视野开阔；南向直面锅炉房，有一定噪音影响，客户会有一定抗性；远离高压线。9#价格策略－定价策略各楼座解析9#楼：A类户型位于小区最东南端，位置一般；仅北面有部分园林景观，效果一般；与北面楼座楼间距约58米，视野开阔；远离锅炉房，但邻近高压线。10#价格策略－定价策略各楼座解析10#楼：A类户型位于小区最南端，位置一般；拥有北面大面积园林，景观效果良好；与北面楼座楼间距约74米，但西面与烟囱距离较近，视野开阔；远离高压线，但邻近锅炉房。11#价格策略－定价策略各楼座解析11#楼：B类户型各楼座价格制定加权因子全重系数1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼6#楼7#楼8#楼9#楼10#楼11#楼分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值位置15%81.291.3571.0571.0581.291.35101.591.3591.3571.0571.05景观15%91.3591.3591.3591.3571.0591.35101.571.0581.271.0581.2视野10%90.980.880.890.980.880.880.880.880.880.880.8噪音15%91.3581.281.281.271.0591.3591.3581.281.271.0581.2锅炉房15%91.3591.3591.3591.3591.3591.3591.3591.3571.0591.3571.05高压线10%90.990.990.990.970.790.990.990.990.970.790.9标准层设计20%91.891.891.891.891.881.681.681.681.681.681.6权值和100%8.858.758.458.557.958.798.258.17.67.8价格策略－定价策略单价系数=总面积×总均价（1#权值1#面积+……+11#权值11#面积）××各楼栋均价=单价系数各楼栋加权值×各楼座价格制定楼号1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼6#楼7#楼8#楼9#楼10#楼11#楼12#楼权值和8.858.758.458.557.958.798.258.17.67.8-面积10156.8710112.410156.8710135.3210117.329542.267657.917633.437659.627659.629856.088893.24面积比9%9%9%9%9%9%7%7%7%7%9%8%均价7438.987354.927102.757186.816682.477312.89377565.066934.646808.566388.276556.397525价格策略－定价策略单套价格制定本项目单套价格运用市场比较法，采用加权定价的手法，充分考虑同层价差及楼层差的影响，对每套房屋分别定价。因现在无图测面积以及园林景观未定，因此无法确定每套价格价格策略－定价策略价格定位依据由于12#楼户型面积，产品类型与项目其他楼座差异性较大，因此无法采用与其他楼座同样加权值定价法，因该楼座产品类型与亦庄区域内在售项目有较大重叠，受市场变动较大，故我司采用市场比较法来制定本楼座价格。选项原则结合周边项目的地理位置、产品类型等因素综合考察，我们选择以下项目进行加权平均计算：国融国际、荣晶丽都价格策略－12#楼定价说明12#楼均价确定NO.2权重计算序号加权因素权重系数国融国际荣晶丽都本案k得分加权值得分加权值得分加权值1开发商品牌5%90.4590.4590.452项目位置10%90.990.980.83道路交通15%91.3591.3581.24产权20%61.261.291.85项目规模15%81.281.291.356园林景观5%60.360.390.457周边配套10%90.990.970.78周边环境10%90.990.980.89社区配套10%90.990.980.8加权值和（X）100%8.18.18.35价格策略－12#楼定价说明NO.3加权计价项目的实际市场价格推导：PE=(XE/XA×PA×QA)+(XE/XB×PB×QB)+(XE/XC×PC×QC)+(XE/XD×PD×QD)=7525说明：1、XA、XB、XC、XD、XE是各项目加权值和；2、项目权重（Q）是参考项目与本案的可比性系数。3、P是项目的实际市场均价.项目名称加权值和市场均价（毛坯）权重系数国融国际8.1750080%荣晶丽都8.1650020%本案（12#楼）8.357525合计24.55100%12#楼均价确定价格策略－12#楼定价说明毛坯销售均价不低于7525元/建筑平米价格策略－12#楼定价说明经过对周边区域项目综合比较，运用加权平均法，结合本案销售销售均价，我们认为12#楼：价格升幅周期阶段累计销售面积每达到项目可售面积的20%，价格普涨一次；或到重要工程节点时，价格普涨；推出产品出现市场空档时，价格普涨。价格升幅比例每次普涨最大调整幅度不超过3%。价格技术调整1、开盘期低价入市，使认购及开盘期价位具备市场竞争力、冲击力。2、后期根据工程节点、营销策略及销售进度等逐步调整价格。3、伴随销售进度，逐步提价，营造升值感觉——“嬴、赚”效应。4、刺激潜在购买力，展开良性循环，对后期销售形成有力支持。5、当项目局面打开、已被市场接受，再根据市场反馈及销售情况调价。低价入市引起市场关注、吸引区域以外的购房者；小幅频涨造成客户追涨态势从而有效的保证开发商利益最大化。销售承接调价原则价格策略－调价策略及原则价格调整依据市场反映、客户积累量、销售进度等因素，配合工程时间节点、营销策略等进展情况调整。价格调整实行快频次小步微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，既控制畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高利润率。对滞销户型下调价格或加大优惠，提高产品性价比，充分刺激客户需求，促进销售回款。在同一销售周期内，每次价格调整幅度不宜过大，否则将不利于客户的积累、老客户推荐新客户，特别对项目后期销售影响较大。价格调整不仅仅以调价为主，还要充分运用优惠措施，以不同的折扣点及优惠控制价格。价格策略－调价策略及原则调价依据销售周期划分项目组团划分销控策略推盘次序三.推盘策略根据区域市场供应关系，密切监控竞争项目推盘及销售情况，及时调整推盘策略抢占市场根据竞争对手阶段性推盘变化根据项目自身产品类型及单套面积配比根据各楼栋及户型销售速度，根据客户需求，针对热销户型及滞销户型，灵活运用价格杠杆及优惠措施，达到挤压销售，促进成交的目的根据项目的工程进度灵活调整推盘变化推盘策略－销控策略为顺利达到销售目标，本项目销售划分为三大阶段2007.62007.72007.8A组团销售期2007.6至2008.82007.92007.102007.112008.1B组团销售期2007.122008.22008.42008.32008.52008.72008.82008.6C组团销售期本项目销售期15个月推盘策略－销售周期划分本项目预热期3个月2007.6－2008.8A组团B组团C组团面市顺序A组团把项目分为三组团，依据产品特点和低开高走稳步提升的