经典营销案例

連展科技股份有限公司(HK)課程大綱:1.永遠都要坐前排2.請把名片還給我3.做個優秀的義務工4.信譽就是資本5.能把梳子賣給和尚嗎?6.化危為机7.折扣生財8.不要小看一元錢9.抓住機遇發大財10.不一樣的海爾教材編號:112300-JCB018-A發行日期:2004年10月12日備注:本教材僅限連展內部使用,由人力資源課統一保管。——教你如何做生意一、課程時數:10H二、課程目的:深化對營銷方法的認知,提高營銷技巧與水平。三、授課特色:案例教學+寓教于樂四、前言、引導(見下頁)五、教材內容(見后頁)六、講師交辦作業(略)七、教材編制參考資料(略)八、附講師效果追蹤與所依表單經典營銷案例——教你如何做生意營銷是一門藝術,盡管很多營銷人員並不這麼認為,但事實就是如此。日本經營之神松下幸之助曾指出:“一個企業的成功,運氣占很大比例;但一個企業的失敗,卻有很多人為因素。”營銷就是這中間的一個重要環節。一個失敗的企業,它的營銷必然是失敗的。商場如戰場,自古以來,適者生存。如何去適應並改變這個多變的社會,如何在激烈的商戰中搏得自己的一席之地?如何在面臨危機時化“危”為“机”?經典營銷故事(營銷案例),它們像一把把利劍,助你馳騁商場,使你的營銷技巧在不知不覺中得到提升,讓你不再因為庫存的積存而愁眉不展,不再因為同行的排擠而萎靡不振。營銷的意義不再僅僅只是營銷商品,而是營銷企業形象,營銷信譽。你在想什麼,你的潛在顧客就有可能在想什么?營銷者的魅力在于敏銳的好奇心,奇妙的想像力和智慧的頭腦。前言、引導故事1:永遠都要坐前排20世紀30年代,在一個不出名的小城鎮里,有一個叫瑪格麗特的小姑娘,自小父親就經常向她灌輸這樣的觀點:無論做什麼事情都要力爭一流,永遠做在別人前頭,而不能落后於人,“即使坐公共汽車時,你也要永遠坐在前排”。父親從來不允許她說“我不能”或者“太困難了”之類的話。正是因為從小就受到父親極其“殘酷”的教育,使她總是抱著一往無前的精神和必勝的信念,盡自己最大努力克服一切困難,以自己的行動實踐著“永遠坐在前排”。瑪格麗特在上大學時憑著自己頑強的毅力和拼搏精神,硬是在一年內學完了大學四年的所有課程,並且名列前茅。她不光在學業上出類拔萃,她還是體育、唱歌、演講及學校的其他活動方面也都一直走在前列。第一節永遠都要坐前排1小時40多年以后,英國乃至整個歐洲政壇上出現了一顆耀眼明星,她就是英國第一位女首相,雄距政壇長達11年之久,被世界譽為“鐵娘子”的瑪格麗特.撒切爾。點評:“永遠都坐前排”是一种積極的人生態度,它可以激勵你為實現自己的人生目標而不懈努力,激發你一往無前的勇氣和爭創一流的精神,也是營銷自己的最佳方式。故事2:買件紅衣服穿卡耐基小的時候家里很窮,有一天,他放學回家時候經過一個工地,看到一個穿著華麗,像老板模樣的人在那儿指揮。“請問你們在蓋什麼?”他走上前去問那位老板模樣的人。“要蓋個摩天大樓,給我的百貨公司和其他公司使用。”那人說道。第一節永遠都要坐前排1小時“我長大后要怎樣才能像你這樣?”卡耐基以羨慕的口吻說道。“第一要勤奮工作……”“這我早知道了。老生常談,那第二呢?”“買件紅衣服穿!”聰明的卡內基滿臉狐疑:“這……這和成功有關?”“有啊!”那人順手指了指前面的工人,“你看他們都是我手下,但都穿清一色的藍衣服,所以我一個也不認識……”說完他又特別指向其中一位工人:“但你看那個穿紅襯衫的工人,我長時間注意到他,他的身手和其他人差不多,但是我認識他,所以過幾天我會請他做我的副手。”成功並非你想成功就可以達到,還要有迥異于常人的智慧和思想才行。點評:自我營銷,首先是要突出自己,這樣才能從万人之中脫穎而出。第一節永遠都要坐前排1小時故事3:窮人最缺什麼巴拉昂是一位年輕的媒體大亨,以推銷裝飾肖像畫起家,在不到十年的時間里,迅速蹭身于法國五十大富翁之列,1998年因前列癌在法國博比尼醫院去世,臨終前,他留下遺囑,把他4.6億法郎的股份捐獻給博比尼醫院,用於前列腺癌的研究,另有100万法郎作為獎金,獎給揭開貧窮之謎的人。遺囑刊出后,《科西嘉人報》收到大量信件,有的罵巴拉昂瘋了,有的說《科西嘉人報》為提升發行量在炒作,但是多數人還是寄來了自己的答案。大部份人認為,窮人最缺少金錢,窮人還能缺少什麼?當然是錢了,有了錢,就不再是窮人了.有一部分人認為,窮人最缺少的是機會。在48561封來信中,有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣。蒂勒和巴拉昂都認為窮人最缺少的是野心。第一節永遠都要坐前排1小時巴拉昂的謎底和蒂勒的回答見報后,引起不小的震動,這種震動甚至超出法國,波及英美。不錯,野心是永恆的特效藥,是所有奇跡的萌發點。某些人之所以貧窮,大多是因為他們有一種無可救藥的缺點,即,缺乏野心。點評:必須建立這种觀念:有了“我想要”,才有“我得到”。欲望是成功的原動力。故事4:用信心去敲門電子學校畢業生小劉,到深圳后就去參加人才交流會。整個會場人如潮涌。惟有沃爾瑪公司的展台前冷冷清清,與會場的氣氛形成了鮮明的對比。小劉好奇地走過去,看沃爾瑪招聘20名業務代表,招聘條件如下:1.名校畢業生;2.還得有3年以上從事零售業的工作經驗。條件那麼苛刻,難怪沒人敢貿然應聘。第一節永遠都要坐前排1小時小劉卻徑直走到應聘席前坐下,老實地口述了自己的簡歷:不是名校畢業,也沒有從事過零售工作,只有大專文憑,還是電大。招聘主管問道:“那你也敢來應聘?”小劉微笑著說:“我之所以還敢來應聘,是因為我喜歡這份工作,而且相信自己有能力勝任這份工作。而且如果求職者真要具備啟事上所有條件,那他肯定不會應聘業務代表,至少是公司主管了。”說完,小劉就把自己的簡歷遞了過去,第二天小劉就接到了錄用通知書。后來她才知道,那些苛刻的招聘條件只不過是公司故意設置的門檻罷了,公司的兩項測試就是勇於挑戰條款的信心和勇氣,以及分析問題的能力。點評:在別人看來再一無是處的人,也有自己拿得出手的東西。所以要進行一次成功的自我營銷,就要滿懷信心地努力發掘自己身上最有價值的部份。第一節永遠都要坐前排1小時故事5:請把名片還給我如今已是某保險公司股東會成員之一的趙麗回憶起她的成功經歷時說,她所賣出的數額最大的一張保單不是在她經驗豐富后,也不是在觥籌交錯中談成的,而是在她第一次出門推銷的時候。那一次趙麗到了合資企業晨光電子廠,向老板遞上了名片,老板說很忙。趙麗於是在臨走前回了一下頭。卻看見自己的名片被那個老板一撕就扔進了一廢紙簍里,頓時她感到非常氣憤。於是她轉身用英語對那個老外說:“先生,對不起,如果你不打算現在考慮買保險的話,請問我可不可以要回我的名片?”老外眼中閃過一絲驚奇,旋即平靜了,聳聳肩問她:“Why?”“沒有特別的原因,上面印有我的名字和職業,我想要回來。”“對不起小姐,你的名片讓我不小心洒上墨水了,不適合還給你了。”“如果真的洒上墨水,也請你還給我好嗎?”趙麗看了一眼廢紙簍。第二節請把名片還給我1小時片刻,他彷彿有了好主意:“OK,這樣吧。請問你們印一張名片的費用是多少?”“五毛,問這個干什麼?”“OK,OK。”他拿出錢夾,在里面找了片刻,抽出一張一元的,“小姐,真的很對不起,我沒有五毛的,這張是我賠償你名片的,可以嗎?”這樣使趙麗更為氣憤。因為做保險的也是有人格的。但是她禮貌地一元錢,然後從包里抽也一張名片告訴他:“抱歉,我也沒有五毛錢,我再給你一張名片算是我找給你的錢,我想這不是一個適合進廢紙簍的職業和名字。”沒想到第二天,趙麗就接到了那個外方經理的電話,她原以為他是要找她再理論一番,結果那個外方經理告訴趙麗的是他打算從她這里為全體職工購買保險。點評:面對客戶,有時必須表現出自己強硬的一面,因為任何人都有軟弱、恐懼和惶惑。第二節請把名片還給我1小時故事6:最後的測試一家新成立的三資企業招聘一名女出納員,工資待遇好得讓人不敢相信。頓時,滿城的女青年像瘋了一樣,每人交納一百元報名費,然後面試、筆試。某單位的柳小琿過關斬將,只剩下不到十人,而最終人選將從中產生。好事多磨,進入決賽后,用人單位反倒沒消息了。柳小輝擔心這是個騙局,但又沒辦法,只好耐著性子在原單位上班。這天,剛發了工資,柳小輝閑得無聊,便約了同科室的李靜逛街。回來時,發現辦公室里只有一個陌生男子坐在她同事的椅子上。她很反感,冷冷地問:“你找誰?”“先不說找誰。請問二位是在這兒辦公嗎?”那男子問。見兩位姑娘點頭,男子又問:“你們坐哪把椅子?”“這跟你有什麼關係嗎?”柳小輝更反感了,“你找誰?”男子從茶杯底下取出一張沾有一些碳素墨水的百元大票,微笑地說:“我等失主呢。剛才在這兩把椅子中間拾到的,是哪位的,應該謝謝我才是呢。”第二節請把名片還給我1小時李靜掃了一眼:“不是我的,再說,發完工資,我貼身裝著,不可能躥出來,肯定是小輝的。”柳小輝故作遲疑地說:“是我丟的嗎?我的錢沒數。”百無大票歸了柳小輝,為了表示禮貌和感謝,她微笑著給來客沏茶,並詢問了對方來找誰。“我專門恭候您呀,柳小輝小姐。我是您應聘單位的職員,奉命對您進行最後一次測試。”柳小輝一聽,滿面春風:“要測試什麼馬上開始吧。我從來不像別人那樣,還需要準備,這樣才能看出真正水平。”“說得太對了,可我們的測試已經結束了。我十分遺憾地通知小姐,你不夠錄用條件”,說完起身告辭。柳小輝頓時明白那一百元是塊試金石!點評:有時候看似得到了不小的收獲,其實無間中卻失去了更珍貴、更重要的東西。第二節請把名片還給我1小時故事7:做個優秀的義務工周敏從廣播學院畢業后,壯著膽子到當地電視台求職,當時台里無名額,不招人。但姑娘並不因氣餒而打道回府,而是死纏硬磨要求留在傳達室打雜,做義務工,分文不取,掃地、打水、打掃衛生。她手腳勤快,動作麻利,人長得又俊俏,見人一臉笑,蠻逗人喜歡。后來,電視台領導變破格讓她上鏡試播,這一試就被相中了,從義務工成了主持人,成了該電視台的當家花旦。美國報界名人柯里蒙先生說過:“只要你暫時只盡義務,不要薪水,隨你到哪一家報館人家都不會拒絕你,你就不難升到正式記者或編輯的職位。”點評:要想在某一領域做出成績,首先得接近它,參與它。眼前的利益並不重要,重要的是你獲得了一次通往成功大道的機會。第三節做個優秀的義務工1小時故事8:三句半話,一個機會某君前去應聘推銷員。一早,他左轉右轉尋至某大廈某層某房敲門,推門進去后看到三個男人正翹著二郎腿,斜躺在沙發上吞云吐霧閑聊無邊。“請問這是某公司的招聘辦公室嗎?”某君很禮貌地問。“你搞錯了,不是某公司的招聘辦。”一男子側著身答曰。某君一愣,回身看看房號,又走了進來:“對不起,招聘啟示上寫的應該是這里。”“哦,現在還沒到面試時間呢。”另一男子答曰。“那我可以坐在這里跟你們一起聊聊天嗎?”某君問道。“別等了,應聘的人已經滿了。”又一男子說。“可是招聘啟示上的截止時間是明天,請務必聽聽我的自我介紹。給我一個機會,我會回報你們一個惊喜。”某君堅持用簡短的語言把自己的情況及工作設想說完。“行!”那三個男子相視一笑。第三節做個優秀的義務工1小時某君就這樣通過了三句半話被錄取了,而在他之前,卻有數十名應聘者被三句話打發走了。原來他們的三句話考的是推銷員應該具備的判斷力、自信力、融洽性和鍥而不捨的推銷素質。點評:堅持原則,堅持追問的勇氣;否則,會失去一切良机。第三節做個優秀的義務工1小時故事9:信譽就是資本路透社是現今世界上极有影響的新聞發布機構之一,路透社的創始人路透先生,始終把誠實、公正作為新聞業的宗旨。1851年路透和他的妻子一起來到英國的倫敦,想在倫敦發展新聞業,把國際上發生的大事件作為新聞傳播到地球的每一個角落。他在倫敦租了兩間房子,只雇傭了一個十二歲小男孩做職員。每天都到金融大街挨家挨戶地推銷自己的新聞快訊,幾個月之后,兩個人組成的路透社已經收到了很多訂單。不久,歐洲東部國家的一些商人也紛紛寫信,希望能和路透合作,作為路透社在東歐的代理人。這樣,路透社很快發展和強大起來,成為通訊行業里的巨頭。路透社把誠實、公正作為新聞發行的基本原則,對每一條新聞都經過認真調查,確定準確無誤后,才發布到世界各地。時間長了,人們都知道路透社是一個以誠信著稱的新聞單位