摄录一体机销售渠道监测报告

摄录一体机销售渠道监测报告前言渠道作为“4PS”（即产品、价格、促销、渠道、服务）理论的主要要素之一，在当前的市场营销活动中显得越来越重要、突出。如何才能建立一个好的流通渠道，从而产生竞争优势，增强企业综合实力，降低流通成本，是每一个企业都在关注思考的问题。因为销售渠道的建设直接关系着企业的生存发展，得失成败。逐步市场化、开放化的广电行业中的企业也面临着渠道建设方面的问题。为此，我们从本季度开始，将渠道监测作为常规报告的内容之一，陆续在每期报告中有选择地、对广电产品的渠道情况进行如实描述和简要分析，以资业界企业参考、借鉴。本期报告说明一、监测对象本期报告监测了摄录一体机5个品牌即索尼、松下、JVC、日立、池上的销售渠道状况。二、分析角度1、渠道模式：指某一产品或品牌的销售方式，如代销、直销、经销等。2、渠道规模：这是一时点概念，特指在一定时间内，某一产品或品牌的销售商总量。一般来说，某一产品或品牌的经销企业数与该产品或品牌的市场占有率呈正相关关系。不同品牌经销企业数的比较实际上是其经销渠道的对比。3、渠道区域策略：包含两方面内容，一是指某一产品或品牌的销售商数量的地区分布，二是指某一产品或品牌在不同区域的销售方式的差别策略。对于地区分布，本报告将中国大陆划分为东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北七个区域，具体划分请参见报告附录。4、品牌（产品）经销规模：特指某一产品或品牌在规定时间内，被销售商所经销的规格型号的数量。理论模拟中，某品牌的单位企业经销规模与该品牌获得用户的有效购买呈正相关，换言之，一个企业经销品牌的规格型号数量越多，它所提供给用户的选择余地也就越大，从而用户在该企业购买产品的可能性也就越大。对该指标的排名可反映出各品牌经销企业在产品备货方面的相互比较。同时也可以在一定程度上反映各厂商在某段时间的产品策略。5、渠道支持力度：指的是销售商对所销售产品的促销宣传情况。一般以特定时段和特定媒体上的广告指标作为衡量参数。三、资料来源广电行业近期的期刊媒体及企业相关资料。第一章摄录一体机一、不同品牌的渠道模式渠道模式品牌名称分公司办事处地区代理经销商SONY松下JVC池上日立二、不同品牌的渠道规模渠道模式品牌名称分公司办事处地区代理经销商合计SONY325257松下134246JVC121821池上1010日立1313三、不同品牌的渠道区域策略从99年上半年的监测结果来看，不同品牌摄录一体机的销售渠道区域策略既有共性又存在差异。显著的共同点是五大品牌的销售商高度集中于华北、华东地区。其中，索尼销售商分布于这两个地区的比例高达73.5%，松下为72.1%，JVC为73.7%，日立、池上都为100%。另外，索尼、松下销售商在其它地区的分布也大体相当。由表中不难看出，索尼、松下摄录一体机在中国大陆基本占有垄断地位，而且两者在渠道的规模上相差甚微。从厂商分销策略角度看，这两家厂商在策略上有明显的雷同或吻合之处，销售网点覆盖广度和密度基本相近，广度大、密度也大。在差异性方面，不同品牌的区域销售模式各有特色。比如SONY和松下，同样是华北、华东、华南三大区，二者除了皆发展经销商以外，SONY的做法是在三大区设立办事处，而松下则只在华南区建立分公司。这些特点在下面的列表中得到了非常清晰直观的再现。（一）、不同品牌的销售商区域分布1、各品牌销售商统计SONY地区地区代理商办事处经销商东北区哈尔滨伟视达长春南新科贸华北区北京北京鸿安达北京胜和嘉业北京正德隆北京正康影视北京月光明北京赛通北京中广顺发北京恒友北京当代泰和北京中广华翔北京中视军星北京贝尔金泰格北京昊洋北京佳瑞通北京明慧春艺北京盛业兴北京五彩缤纷北京优利北龙北京永兴众智北京正兴科技北京嘉德盛世北京新科北京东方金穗北京万都视讯北京中广视频华东区上海上海长江苏州广录济南瀚英济南瑞兴苏州仕德尔济南星光合肥五月济南三友济南展望济南亚迪江苏海福华中区武汉视图新武汉合众华南区广州广东台山大西洋深圳市广播电视器材广东高要中广电脑广安视讯广东开成西南区贵阳鸿信（贵州总代理）重庆传智西北区西安赛能陕西易通新疆新宇松下区域分公司地区代理商经销商东北区哈尔滨伟视达长春南新科贸华北区北京鸿安达北京胜和嘉业北京正德隆北京正康影视北京月光明北京赛通北京中广顺发北京恒友北京当代泰和北京中广华翔北京贝尔金泰格北京昊洋北京市超级声像北京盛业兴北京明慧春艺北京佳瑞通北京五彩缤纷北京优利北龙北京东方金穗北京万都视讯北京中广视频华东区上海长江苏州广录济南瀚英济南瑞兴苏州仕德尔济南星光合肥五月济南三友济南展望济南亚迪华中区武汉视图新武汉合众华南区广州广东台山大西洋广东珠海新中星深圳市广播电视器材广东开成西南区贵阳鸿信（贵州总代理）重庆传智西北区西安赛能（西北地区总代理、专业销售店/维修店）西安赛能陕西易通新疆新宇JVC区域办事处地区代理商经销商东北区华北区北京北京胜和嘉业北京正康北京昊洋北京五彩缤纷北京佳瑞通北京正德隆北京中广华翔北京万都北京中广视频华东区苏州仕德尔苏州广录济南展望济南瀚英上海长江华中区武汉合众华南区深圳市广播电视器材西南区贵阳鸿信（贵州总代理）重庆传智西北区西安赛能陕西易通日立区域经销商东北区华北区北京鸿安达北京正康北京月光明北京中广华翔北京欧亚泰北京佳瑞通北京中广视频北京正德隆北京五彩缤纷北京正兴北京贝尔金泰格华东区济南亚迪江苏海福华中区华南区西南区西北区池上区域经销商东北区华北区北京正康北京中广华翔北京正兴北京正德隆北京佳瑞通北京东方金穗北京万都视讯北京中广视频北京碧玺华东区江苏海福华中区华南区西南区西北区2、各品牌销售商的城市分布销售商所在地索尼松下JVC日立池上合计北京26211011977济南662115西安2327苏州2226合肥516武汉2215上海2114南京1113深圳1113贵阳1113重庆1113哈尔滨112长春112广州112台山112新会112乌鲁木齐112广州112珠海11高要11（二）、不同品牌的渠道区域规模SONY渠道模式区域办事处地区代理普通经销商合计东北区22华北区12526华东区11516华中区22华南区156西南区22西北区33松下渠道模式区域分公司地区代理普通经销商合计东北区22华北区2121华东区1010华中区22华南区145西南区202西北区134JVC渠道模式区域办事处地区代理普通经销商合计东北区华北区1910华东区55华中区11华南区11西南区22西北区22日立销售模式区域普通经销商合计东北区华北区1111华东区22华中区华南区西南区西北区池上销售模式区域普通经销商合计东北区华北区99华东区11华中区华南区西南区西北区四、不同品牌产品的经销规模前言中已经提到，在理论模拟中，某品牌的单位企业经销规模与该品牌获得用户的有效购买呈正相关，换言之，一个企业经销品牌的规格型号数量越多，它所提供给用户的选择余地也就越大，从而用户在该企业购买产品的可能性也就越大。对该指标的排名可反映出各品牌经销企业在产品备货方面的相互比较。从监测结果来看，索尼摄录一体机的平均单位企业经销规模最大，为9.5，其次是松下，为8.6。JVC、池上、日立依次分别为5.2，2.6和1.5。另外，五大品牌不同区域的平均单位企业经销规模也存在比较大的差异。（一）索尼摄录一体机销售商的产品经销规模区域销售商单位企业经销规模合计东北区哈尔滨伟视达89长春南新科贸1华北区北京鸿安达5263北京胜和嘉业2北京正德隆12北京正康影视12北京月光明9北京赛通6北京中广顺发7北京恒友3北京当代泰和8北京中广华翔8北京中视军星4北京贝尔金泰格40北京昊洋15北京佳瑞通14北京明慧春艺32北京盛业兴9北京五彩缤纷6北京优利北龙2北京永兴众智9北京正兴科技2北京嘉德盛世——北京新科3北京东方金穗33北京万都视讯16中广视频16华东区上海长江579苏州广录9济南瀚英8济南瑞兴8苏州仕德尔6济南星光7合肥五月4济南三友8济南展望6济南亚迪6江苏海福12华中区武汉视图新（指定经销商）420武汉合众16华南区广东台山大西洋221深圳市广播电视器材1广东高要中广电脑（特约总经销）9广安视讯贸易6广东开成贸易3西南区重庆市传智科技3939西北区西安赛能725陕西易通6新疆新宇12索尼摄录一体机各区域销售商的产品经销规模对比区域区域经销规模平均单位企业经销规模东北区94.5华北区26310.5华东区797.2华中区2010.0华南区214.2西南区39——西北区258.3合计4569.5由上表可看出，华北区和华东区的SONY摄录一体机平均单位企业经销规模比其它地区要大一些。（二）松下摄录一体机销售商的产品经销规模区域销售商单位企业经销规模合计东北区哈尔滨伟视达811长春市南新科贸3华北区北京鸿安达8217北京胜和嘉业10北京正德隆6北京正康影视10北京月光明7北京赛通9北京中广顺发10北京恒友17北京当代泰和8北京中广华翔5北京贝尔金泰格20北京昊洋4北京市超级声像9北京明慧春艺14北京佳瑞通13北京五彩缤纷13北京优利北龙6北京盛业兴6北京东方金穗22北京万都视讯11北京中广视频9华东区上海长江945苏州广录6济南瀚英5济南瑞兴1苏州仕德尔6济南星光3合肥五月视频3济南三友5济南展望5济南亚迪2华中区武汉视图新727武汉合众20华南区广东台山大西洋——8广东珠海新中星——深圳市广播电视器材4广东开成4西南区重庆传智1414西北区西安赛能1230陕西易通5新疆新宇13松下摄录一体机各区域销售商的产品经销规模对比区域区域经销规模平均单位企业经销规模东北区115.5华北区21710.3华东区454.5华中区2713.5华南区82西南区1414西北区3010合计3528.6（三）JVC摄录一体机销售商的产品经销规模区域销售商单位企业经销规模合计东北区——00华北区北京胜和嘉业737北京正康影视器材1北京昊洋科贸3北京佳瑞通1北京五彩缤纷3北京正德隆3北京中广华翔1北京万都视讯15中广视频3华东区苏州仕德尔518苏州广录6济南展望1济南瀚英2上海长江电子器材4华中区武汉合众1515华南区深圳市广播电视器材44西南区重庆市传智科技1010西北区西安赛能914陕西易通图像5JVC摄录一体机各区域销售商的产品经销规模对比区域区域经销规模平均单位企业经销规模东北00华北374.1华东183.6华中1515华南44西南1010西北147合计985.2（四）日立摄录一体机销售商的产品经销规模区域销售商单位企业经销规模合计东北区——————华北区北京鸿安达116北京正康影视器材1北京月光明科工贸2北京中广华翔1北京欧亚泰1北京佳瑞通2北京正兴科技1北京正德隆2北京五彩缤纷1北京贝尔金泰格1中广视频3华东区济南亚迪实业24江苏海福电子2华中区——————华南区——————西南区——————西北区——————日立摄录一体机各区域销售商的产品经销规模对比区域区域经销规模平均单位企业经销规模东北区00华北区161.5华东区42.0华中区00华南区00西南区00西北区00合计201.5（五）池上摄录一体机销售商的产品经销规模区域销售商单位企业经销规模合计东北区——00华北区北京正康影视器材324北京中广华翔1北京正兴科技3北京正德隆2北京佳瑞通影视2北京碧玺1北京东方金穗1北京万都视讯9中广视频2华东区江苏海福22池上摄录一体机各区域销售商的产品经销规模对比区域区域经销规模平均单位企业经销规模东北区00华北区242.7华东区22.0华中区00华南区00西南区00西北区00合计262.6单位企业经销规模以经销各品牌的规格型号数量作为衡量参数，如果将经销规模划分为4个级别，即一级经销规模（经销12种规格型号以上），二级经销规模（经销7—11种规格型号），三级经销规模（经销4—7种规格型号），四级经销规模（经销1—3种规格型号），那么，各品牌销售商的级别分布又是什么状况呢？请见下表。五大品牌摄录一体机销售商的产品经销规模等级对比（单位：家）品牌规模等级索尼松下JVC日立池上合计销售商数比例销售商数比例销售商数比例销售商数比例销售