营销案例6餐饮酒店(6课时)

酒店餐饮行业案例俏江南案例掌门人：张兰女士1、阿蓝酒家（1991）2、阿蓝酒家装修（1991-2000）问题思考3、市场细分4、创新与提升特色菜：过桥排骨特色菜：晾衣白肉特色菜：文房四宝中西合璧的菜品品牌标志中西合璧5、俏江南选址选址6、开厨房放式7、石烹豆花与滚石肥牛表演8、俏江南和IDo合作9、品采券和代金劵招来定价10、连锁拓展直营还是加盟？进一步市场细分目标顾客金字塔的塔尖，是社会阶层的上流人物政界的高官商界的领袖娱乐界的大腕争取权贵和财富这两种人的份额是高端餐厅营销的最高原则。兰会所（LANClub）：世界最好的会所11、兰会所装修设计3万一只的水晶杯18万一把椅子40万一盏吊灯最大一项投资便是1200万的设计费钱也许提高不了身价，却是高档会所的最基本门槛官府菜孔府官府菜谭家官府菜军界段家菜银行界任家菜财政界王家菜官府菜的特点一是选料考究二是下料狠三是火候足四是慢火细做，追求香醇软烂五是将菜品文化和环境文化融为一体谭家菜谭家官府菜是清朝末年文人官僚谭宗俊父子始创的京界无口不学谭，食界无口不夸谭杨家将的枪，谭家菜的汤谭氏一品海参刺参排列整齐，参体黑亮，镶有白色的鸡茸，点缀着桔红色的蟹黄、青虾仁和翠绿的豌豆，色泽造型皆美。菜品汁芡丰满，色呈嫩红，咸鲜略甜，不愧“一品”。谭氏鲍鱼谭氏鲍鱼色泽红亮，口感浓醇，独家秘制，益精明目，滋阴清热，补肝益肾可食性与欣赏性并举，一菜一奇，一汤一景。谭氏黄焖鱼翅谭氏黄焖鱼翅，天然养生食品，具有美容、提高人体免疫功能，还可以延缓人体衰老，延年益寿。孔府菜由孔子七十四代孙孔繁彪先人口传心授延续下来的孔府家传名菜和名吃组成、御书房餐厅隆重推出的高端官府菜式食不厌精，脍不厌细12、内部装修兰会所：浓缩世界的经典设计酒廊印度廊灯、天花板、窗户雪茄吧帐篷包间红酒坊非洲廊Bonze凳子古典酒吧，Friends椅艺术装饰品13、选址大三元北极阁（宁郡王府）高端餐饮服务带给主人那种至高无上的领地感不受外界侵扰的私密性奢侈高尚的生活品质享受备受尊宠的优越心态无微不至的个性化定制服务情感攻略邀请客人成为顾客服务委员会或新菜品尝委员会的成员，来共谋、共建餐厅发展和共享餐厅成果服务好顾客的客人，让他在圈子里有面子、帮助他树立权威和影响力在顾客爱人孩子的生日Party时，当着满座亲朋送上蛋糕和祝福，关注他的身体健康，在天冷的时候送上关节止痛膏等等……营销阶段促销阶段：消费打折、美食品赏、友情赠送等手段展开餐厅的促销活动价值阶段：用典藏书画、珍稀古董、奢华名车、政商娱界名人的贵气和富气，来做事件营销，吸纳高端人群参与老板身价阶段：老板的身价和地位显得至关重要，老板贵即客贵，老板富即客富圈层营销研究高端圈层的密码进入或借助上流社会的隐秘圈层打造高端圈层专属交流平台，名流聚集私属领地一对一营销培育一名顾客，再为其搜寻产品计算出顾客份额，以及每个顾客的终身价值一次满足一个高端顾客，尽一切努力提升这个顾客的消费额，让餐厅成为这个高端顾客的专属限量供应概念制造稀缺限量供应的台位限量供应的菜肴低调与奢华隐秘、私享、尊宠和领地感，低调中彰显奢华，甚至很多高端餐厅连招牌都没有顶级的餐厅靠口碑传播高端餐厅在杂志上和圈子里做营销，而如果上了某个电视美食节目，那就离大众品牌不远了高端餐饮营销真谛它的装修一定是金碧辉煌的它的菜品原料一定是珍稀罕有的它的服务一定是细致入微的它的配备一定是美女如云的它的销售一定是无处不在的……最后，它的价格一定是让任何一个理智的人都觉得不可思议的！融资厨师长独大问题天价御宴高端餐饮节假日营销俏江南881会所新品牌：BeautyBeauty淡季营销点菜系统餐饮信息系统真功夫餐饮连锁案例168蒸品店（1994）分店拓展走出东莞与更名（1997）进入广州深圳（1999）数据要不要换店名？实验结果0204060双种子真功夫品牌形象调查品牌联想中西餐评价比较020406080100环境口感服务营养人员西餐中餐寻找主流文化关键词看过什么饮食节目？“八方食圣”（竞技类饮食节目）、“满汉全席”。除专业书外，爱看什么书？“金庸、古龙”；“席绢、黄易”；“哈利波特、网络小说”。在聊到流行音乐方面，很多年轻人提到周杰伦，并能信口说出“双截棍”、“龙拳”、“东风破”等歌名。新品牌品牌形象载体形象组合店面设计真功夫全球华人餐饮连锁（2004）价格真功夫学院风投进入（2007）真功夫多品牌（2008）股东危机股权结构高管危机（2008）瞄准真功夫的缺陷毗邻策略低价竞争形象代言泸天化酒店案例泸天化酒店介绍条件床位：333个会议室：160人停车场较小6个小会议室：课桌式、商务谈判式、圆桌式、椭圆式市场细分目标市场定位商务散客中小商务会议泸天化接下来的措施是什么？舒适性与价格分析舒适性表现酒店商务设施达到一定标准配备商务中心服务人员素质好、形象好、服务水平高良好的地理位置、周边环境好酒店产品策略硬件健身房卡拉OK设小型网吧完善会议室功能设置酒吧客房设施：地毯墙纸、挂图、网络接口等软件服务价格策略留住顾客的定价累计折扣分段时权会员制价格渠道策略建立商务公司网络会议服务机构商务类旅行社或相关机构政府部门客户代表酒店内、外的网络订房系统（加入商务酒店官网）销售代理服务机构商务酒店交换网络信息传播策略杂志广告DM直邮制造新闻公益活动