通灵营销诊断报告(1)

通灵集团营销诊断分报告第1页通灵公司的营销渠道公司运营部消费者地区地区地区各直营店各直营店各直营店各直营店各直营店各直营店各直营店各直营店消费者消费者消费者第2页省份重点城市河北省内蒙古山西省江苏省镇江、丹阳、句容、无锡、苏州、常州安徽省合肥、马鞍山、浙江省湖北省河南省郑州公司主要市场分布由该市场分布表可以看出，其市场分布主要为江苏地区。第3页通灵促销广告的主要运做模式：总公司各店针对当地情况进行广告设计提交批准未批准在省级媒体做广告电视、报纸、期刊、杂志、展销会在地方媒体做广告电视、报纸、期刊、杂志、墙体广告、车体广告通灵总公司针对当地情况、以往经验进行广告设计第4页通灵产业的营销理念分析通灵公司提出的营销理念口号是“优质切工”市场调研存在着尚未满足的需求产品和服务的构想产品概念设计产品的工艺设计产品的制造产品的运输产品的销售产品的售后服务市场反馈脱节营销应贯穿于产品生命的全过程第5页一、通灵公司存在以下现象：从上面产品生命的全过程来看，通灵公司存在以下几个问题：（1）前期市场调研不够深入，没有真正去了解顾客的真实需求。（2）运营部门与商品部门存在脱节现象，新产品的设计没有根据营运部门的有关信息进行，导致大多数产品能够真正有好销量不多。（3）市场信息的反馈薄弱。从以上几个问题来看，通灵公司没有真正形成一个“让客户满意”“将价格进行到底”的营销理念。真正的“让客户满意”“优质切工”的营销理念应包含如下几个部分：让客户满意根据目标市场的需要进行产品设计组织目标顾客满意的产品顾客满意的售后服务制定顾客满意的价格、服务体系第6页二、通灵公司存在现象分析：1.缺乏一个完善的营销信息系统其主要表现有：（1）对各店资料没有进行统计分析，从而导致从客户方面反馈回来的信息缺乏，不能为下一步的生产和营销提供决策依据。（2）对各店长反馈回来的信息不能进行正确判断，不能了解各店的真正需求，从而造成产品的积压。营销信息系统不完善的主要原因有：（1）营销信息系统缺乏一个实际发挥作用的营销调研系统和信息分析系统。（2）管理信息反馈系统的有待改善，所反馈的市场信息有失准确。第7页2、营销管理过程不完善通灵的商品售出率一直保持在60%左右，销售形式呈现一片大好形式并不等于营销的完美无缺，相反使得整个营销队伍不追求整个营销过程的改进。目前整个营销环节存在的问题是：（1）前期市场调研工作非常薄弱。没有起到真正的市场调研的作用，从而使得后期的市场细分和目标市场的选择显得苍白无力，市场定位有失准确，这是导致很多产品前期销售不畅的重要原因之一。（2）缺乏对客户基本资料的统计分析。对已有客户的基本资料进行统计分析是市场信息反馈信息的重要组成部分，将为下一阶段的产销提供有价值的信息，而通灵没有做到这一点。第8页营销调研系统缺乏店铺及业务人员素质低不准确的市场信息错误地采购产品积压丧失其他市场机会信息系统不完善的后果营销情报系统弱第9页3、通灵缺乏适合的业务流程优秀的流程将使成功的企业与其他竞争者区分开来，（1）通灵原因就是存在着组织之间的隔墙。我们想它快，但它很慢地才流到我们这里；我们想它正确，但我们拿到它时却是错误的。为什么呢？还是那一道道无形的墙。（2）通灵组织是职能型的组织对于职能型组织，把通灵各部门看成是一个个中世纪的城堡，有着高高的城墙，在最上面有一门弩炮。你在你的城墙内做你的工作，然后把它放到弩炮里，接着，砰！它飞过高墙到了其他城堡那些不知情的人那里。不过你是把它裹在热油中的（烫手）。为什么呢？因为它一旦离开了你的城堡，你根本就不再管它会发生什么，你只关心你的部门。第10页改进方向1、加强营销信息系统的建设营销管理是通灵公司薄弱的环节，公司除了应加强自身的建设外，还可以与外部的市场调研咨询公司进行合作。另外，还应该加强营销情报系统的建设，在这方面通灵公司主要应该做的工作是：（1）提高销售业务人员的营销管理知识水平，增强其对市场变化的敏感性，使其在业务进行过程中能提炼出有价值的市场信息。（2）加强销售管理报告制度，使信息反馈能畅通无阻。（3）完善各部门与店资料数据库，对客户资料进行统计分析。（4）加强商品部门与营运部门的合作与沟通，使研发的新产品能真正成为消费者需要的商品。第11页2、加强营销管理的建设营销管理对于通灵是一个非常重要的环节。随着珠宝行业的竞争越来越激烈，以及通灵的战略规划，都要求有一个强有力的营销管理来支撑其发展。所以通灵应该从现在起在本土加强营销队伍的建设与锻炼，不能因为目前销售形式的良好而忽视了这方面的工作。第12页3、业务流程重组当代组织的绩效问题不是人的过失，而是源于流程被淹没、被隐藏和被忽视这个事实的过失。围绕由简单的人做简单的工作而建立起来的职能型组织，有着等级控制层看管着他们。正是这种非常自然形成的组织将我们的流程引入了支离破碎的悲惨状况。我们拿到一项工作，不管它是否满足一个订单、开发一个产品或回复一个顾客的询问，我们都会将它分解成一系列的任务。当我们设计这些任务时，我们的一个最重要目标就是想使这些任务尽可能的简单。所以，这里的假设是：给简单的人简单的任务。