业务人员培训--业务管理篇

梵思狄珠宝《市场开拓篇》（市场部：李君）一、市场人员是公司的代表—代表公司二、市场人员是公司的先锋—开辟货物销售渠道三、市场人员是公司发展的拓荒者—保证公司销售工作顺利正常的进行市场开发的重要性没有市场就没有公司的明天业务人员的工作心态首先推销的是自己(oneself)其次推销的是观念(conception)最后推销的是产品(product)。信心、恒心、热忱心、细心一、市场人员须知仪容仪表是否符合公司规定(净面\正装)精神面貌是否良好熟悉公司企业文化熟悉公司所有产品熟悉公司销售政策熟知所辖市场中所有的目标商场清楚所辖区域人口总量及分布情况清楚所辖区域人均收入清楚所辖区域消费结构清楚所辖区域市场消费特点清楚所辖市场化妆品\保健品消费习惯清楚所辖市场中我司产品销售特点二、工作计划及落实有清楚明确的市场开发思路市场开发计划是否详实可行按市场规划推进工作市场开发计划是否按时推进是否有市场调整计划并按计划实施上月工作计划的完成情况-是否按计划进行本月工作计划的完成情况-是否按计划进行本周工作计划的完成情况-是否按计划进行对所辖各个商场具体特点是否有针对性工作计划是否有针对性的促销活动计划三、终端管理是否对每个销售终端的销售情况有清楚的了解是否对每个销售终端的库存情况有清楚的了解对所辖终端的访频率是否良好（至少二周一次）对所辖各个商场所经销的其他品牌的情况是否了解对所辖各个销售终端是否达到公司要求是否能及时准确的发现销售终端出现的问题是否能及时主动解决销售终端所出现的问题对销售终端所反应出的问题是否能及时的给予解决四、客情管理对每个商场和区域意向客户的个人特点有清楚的了解对客户上门拜访频率是否达到每周至少一次的要求对客户电话拜访频率是否达到每周至少一次的要求对准客户上门拜访频率是否达到每周至少一次的要求对准客户电话拜访频率是否达到每周至少一次的要求每次拜访客户时是否有明确的目标每次拜访客户时是否带全了业务人员必备资料客户资料是否齐全（基本情况，家人、兴趣、重要节日等）能否及时主动的掌握商场的动机所管辖的商场进出场情况摸排业务人员应该随身携带的销售工具*产品目录*已缔结并投入使用的客户名录*图片及公司画册*地图*名片*客户档案*笔记用具*最新价格表*带有公司标识的拜访礼品*空白和各类“加盟合同”、“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格推销工具是公司提供的，更是业务人员自己去创造的，这才会体现出业务人员自己独具的魅力。五、竞品信息管理是否清楚了解所辖地区竞品品牌产品优劣势是否清楚了解所辖地区竞品品牌销售政策优劣势是否清楚了解所辖地区竞品品牌市场运作优劣势是否清楚了解所辖地区各竞品品牌近期动向对竞争品牌业务人员的行动分析1．每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？2．在批发客户或零售客户处停留多少时间？3．主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面？4．洽谈的内容如何？5．利用何种形式加强客情关系？6．与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁？对竞争品牌销售策略的分析1．集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？2．采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？批发客户对其反应如何？3．竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？4．竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？5．竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？一切为了市场