业务人员手册(改)

1第四条经营指标的核算方法1、倒扣率=（售价-进价）/售价*100%倒扣率就是扣点，也是计算毛利的一种方法，主要是用于销售方，在销售的时候根据销售额考虑利润。2．顺加率=（售价-进价）/进价*100%顺加率是指商品加价率，是计算毛利的一种方法，主要是用于进货时，在进货的时候根据进货额考虑利润。3．毛利额=含税销售额-含税成本毛利是很重要的一个指标，是我们企业的利润来源，也是我们发展的基础。每个业务人员都应该关注这个指标，这也是我们对各层业务人员进行考核的一个基本指标。企业的毛利计算方法与以上方法略有不同，企业毛利=龙商毛利-商品损耗+其它杂项收入4．毛利率=毛利额/销售额*100%或扣点=（售价-进价）/售价*100%毛利率是衡量商品毛利水平的指标，对我们的工作有指导意义。在销售中，我们应该重点推荐高毛利率的产品。商业企业的综合毛利率应该在20%左右。5．平均库存=(期初库存+期末库存)/2平均存货可以考核资金占用情况，库存量是否合理，是计算周转天数的基础数据。6．库存周转次数=销售/平均库存库存周转次数说明商品的流通是否顺畅。库存周转次数越大，说明库存商品周转越快，资金周转的效率也就越高。因为销售和库存都与时间有关系，所以库存周转次数分月库存周转次数和年库存周转次数活着某一时间段内的库存周转次数。月(年)库存周转次数=月(年)销售/月(年)平均库存7、库存周转天数=365天（30天）/年（月）库存周转次数库存周转天数，即商品自购入至卖出所需要的天数。如库存周转天数过长，说明商品不适销对路（但具体要根据商品本身的特点来确定，如工艺品），应尽快处理。8．营业毛利=毛利—人力成本—前线费用营业毛利是企业对各级业务人员考核的重要指标。前线费用=运杂费+差旅费+财产保险费+劳动保护费+业务招待费+修理费+办公费+诉讼费+低值易耗品摊销+物料消耗+存货利息+资产租金+租赁费+水电费+其他杂费前线费用是前线业务人员可以直接控制的费用，在平时的工作中，应尽量节俭，这样可以提高营业毛利指标。9.资金占用=经销进价金额+其他应收款-应付延期帐款余额-应付联销帐款余额-应付票据资金占用说明你用了企业多少资金。经营好的商品部，商品周转快，资金占用少，甚至不占用企业资金。11、单位面积销售（产值）=销售收入/建筑面积这是衡量经营水平的一个重要指标，说明你的面积利用得是否合理。12、单位面积毛利（平效）=毛利/建筑面积这是衡量经营水平的一个重要指标，说明你的经营面积是否值钱。13、人均销售（人均产值）=销售收入/人数这个指标说明用人是否合理，产值如何。14、人均毛利（人均劳效）=毛利/人数这个指标说明所用的员工为企业盈利的能力15、客单价＝销售额÷交易次数客单价,就是说顾客平均购物金额.假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价.其决定因素(也可看为其反映的现象)有二:A:顾客属性,包括顾客生活水平,消费能力,购物习惯等.B:商店属性,包括卖场陈列,商品价格,商品结构,商品陈列,促销活动,顾客服务等.从这个角度提高客单价,有两个基本途径:一是提高来店顾客购买商品的单价,也就是创造让顾客购2买高单价商品的机会;二就是增加顾客单次购买商品的个数.客流量是指单位时间内进入商场的顾客人数；16、提袋率＝购物顾客数÷到店总顾客数董事长对业务人员的三项要求一、了解市场，引导消费潮流；1、了解商品：了解商品价格（成本价、出厂价、批发价、进价、零售价），了解重点商品的市场价格；2、了解厂家：了解重点厂家的概况、在其他竞争对手的销售情况，经常与厂家进行交流或走访；3、了解市场：了解竞争对手，了解市场份额、市场占有率、市场趋势；4、了解顾客：了解顾客心理及需求，进一步锁定目标顾客层。二、与供货商真诚合作，科学、合理地组织货源；1、培养、帮助20％兴隆的独有品牌、自有品牌；2、重点扶持与兴隆一起走连锁道路的供货商；3、为厂家着想，不轻易清退厂家；4、帮助厂家营销。三、关心爱护员工，培训员工，提高员工工作技能。1、了解本部门员工；2、熟悉本部门的主力、优秀员工（销售能手、小行家、年度优秀、标兵），为他们提出前进目标并帮助实现；3、为员工着想，积极帮助员工解决实际问题；4、围绕工作手册，对各层员工进行培训；5、充分利用早会，对员工进行商品知识、服务的培训，调动员工工作热情。业务八不准1、进货、招商、谈判不准私下进行，必须实行公开谈判、公开价格、公开付款；2、不准私留回扣，凡进货回扣、变项回扣、返利回扣、纪念品等必须上交，否则视为贪污；3、销售不存私心，对厂商一视同仁，尽最大努力帮助厂商完成既定销售目标；4、库存商品不准出现损失，不论经销、代销、联销商品，必须保管好。如人为原因造成损失，由当事人赔偿并进行处罚；5、商品不准卖批发价，包括领导、员工、关系单位一律按标价出售。同时，任何人不准为家人或自己购买进价商品。6、按照企业规定为厂家结款，业务人员不准刁难、拒绝、推诿；7、业务人员不准向厂家要好处，收礼物；8、业务人员不准向厂商个人借款，让厂商为个人办事或提出工作以外的要求。经营的基本要求货全：经营上要做到品类全、品种全、档次全、货号全。各企业必须确保食品、百货、家电等日用品的货全；对于季节性产品、潮流产品、广告产品要快速引进，第一时间出现在兴隆的卖场；对于顾客需要、销售份额小、不赚钱的产品我们必须有，体现兴隆货全，比如针头线脑。货好：严格执行进货检查验收制度坚决杜绝不合格和有安全隐患的商品。价格公道：是商品价格要公道、合理。保证企业与厂商的合理利益不受损失，各企业要加大业务监察处物价监察力度；鼓励并奖励全员监督商品价格。深入了解五价（即成本价、出厂价、批发价、进价、零售价），坚决贯彻实价革命，讲求价格诚信。服务周到：就是我们要不断提升服务的标准，用亲切热情的态度，让顾客感到自然舒适。同3时，我们还要倡导推行专业化服务，每一个员工要成为所销售商品的行家、能手，成为顾客的帮手和参谋，让顾客到兴隆购物的同时也是一种学习和开阔眼界的过程。三个经营安全经营、合理经营、效益经营安全经营是指要做到企业的决策安全、财物安全、顾客员工安全，保持企业的稳定发展，为员工提供一个安稳的工作，为顾客提供一个安心购物的环境。合理经营是指兼顾企业长期发展与短期效益的平衡，科学经营，和谐经营，保持企业后续发展的动力。效益经营是指要注重经营的合理利润。经营的三个特色时代特色、当地特色、兴隆特色时代特色是指要跟上社会的发展、变化，引领时尚、引导潮流。当地特色是指经营中要结合本企业定位，了解当地市场、当地顾客需求，提供顾客需要的产品。兴隆特色是指经营中要有兴隆的风格和特点。大兴隆计划兴隆以百货零售为主业，随着百家连锁店的建成、销售规模的扩大，将形成一批附属产业，同时我们经营的产品要有自己20％的核心产品。这些附属产业、核心产品有我们集团自己做的，也有与他人合作的，在同等条件下我们有能力的亲朋好友也可以做，形成我们经营的特色和竞争力，形成稳定的厂商联盟。我们发展了，也让这些合作者、亲朋好友从中受益，得到发展。与供货商合作原则真诚合作互惠互利互相监督共同发展第一章业务人员岗位职责第一节商场经理岗位职责职位概要：负责商场全面工作，领导整个商场完成经营指标和管理目标工作内容：1、忠实执行集团总部、经营公司、企业下达给商场的各项要求；2、根据企业下达的各项经营指标制定本商场各商品部年度及各阶段经营指标，并随时跟踪计划完成情况；3、关注卖场，关注员工，对商场的安全、良好运营负责；4、进行本商场的经营分析，不断调整，提出下一阶段业务计划；5、建立良好的厂商合作关系；负责重点厂商的谈判及走访；6、了解各商品部重点商品经营状况，对本商场商品货全、货好负责；7、掌握本商场重点商品的成本价、出厂价、批发价、进价、零售价；亲自参与重点商品的定价保证价格的合理；8、负责本商场商品的进、销、存管理，与经营公司、采购紧密联系，确保商品的合理有效库存；9、根据商场职员以上人员工作业绩及表现提出任免职动议；10、制定本商场大型促销活动方案，组织实施商品促销活动；411、对商场重大的经营布局调整进行监督、指导；12、负责商场售后服务的最终解决；13、监督检查业务人员遵守业务八不准情况；14、有带人、培养人的意识并完成人力资源处下达的培养各类人员的任务；15、随时向直接上级沟通汇报工作进展情况；第二节商场业务经理岗位职责职位概要：负责商场具体运营工作；工作内容：1、忠实执行集团总部、经营公司、企业下达给商场的各项要求；2、配合商场经理，指导部经理完成本商场年度及各阶段经营指标；3、协助商场经理，做好各项相关工作；并跟踪落实商场经理安排的各项重点工作；4、关注卖场，关注员工，对商场的安全、良好运营负责；5、管理、组织、安排、协调本商场各项人事、资产；6、在安全运营的基础上，对本商场各项费用进行掌握，控制各项可控费用的支出；7、组织召开本商场的经营分析会；8、辅助商场经理，分析商品库存，确保商品的合理有效库存；9、了解企业各项规章制度，坚决执行各项制度并指导商场各层员工遵守企业规章制度；10、对本商场商品促销方案、氛围布置及商品负责；11、掌握与商场合作的重点厂商经营情况；12、带领部经理进行商场经营布局调整；；13、负责审批商场商品布局及小范围内装修工作；14、负责本商场的商品质量、物价管理工作，保证价格的合理；15、配合商场经理完成人力资源处下达的培养各类人员的任务；16、随时向直接上级沟通汇报工作进展情况；17、商场人员一日工作表5时段商场经理营运经理部经理部经理助理9：00开业9：30开业8：30-8：409：00-9：101、查询龙商，了解昨日销售、毛利、库存数据2、准备早会内容，每周召开3-4次全商场员工大会3、卖场巡视，执行IGA行走管理1、商品部内进行自检自查2、准备早会内容，每周召开3-4次部会3、指导员工进行卖场清洁8：40-8：509：10-9：20开早会开早会8：50-9：009：20-9：30早新闻早新闻9：00-9：159：30-9：45早例会早例会9：15-12:009:45-12:00正常业务工作：1、解决、落实早例会上发现的问题，落实会议精神、通知等2、根据天气等情况调整卖场商品，指导员工商品陈列3、巡视卖场（也可以在早会前进行巡视，执行IGA行走管理规范），指导部经理、员工进行卖场陈列，价格管理，质量管理4、通过询问员工等渠道了解商城重点品牌在同行业销售情况、以及同行业经营情况5、与部经理共同研究厂商、品牌，了解重点商品销售情况6、其他工作正常业务工作：1、每日对账，查询龙商，与营业员核对昨日销售；2、了解各品牌商品库存变化情况3、解决早会上发现的问题，落实会议精神、通知等4、根据天气、客流、品牌更新等情况适当调整卖场5、检查本部门商品质量，熟悉、调整商品价格6、与员工沟通，了解部门、品牌、商品问题，及时解决问题7、与本部门合作厂家进行沟通8、其他工作12：00-2：0012：00-13：30午休午休2：00-16：0013：30-16：001、了解上午销售，对销售异常品牌的进行了解、与部经理、厂家、营业员沟通解决2、继续上午未结束工作3、市场调查，走访厂家4、准备召开16：00经营分析会内容；1、了解上午销售，对销售异常品牌的进行了解、与商场经营、业务经理、厂家、营业员沟通解决2、继续上午未结束工作3、市场调查、走访厂家4、卖场自检自查16：00-16：10（或16：20）经营总结碰头会经营总结碰头会16：10-17：00指导部经理针对问题想变化、调整商品，为晚间销售提高努力针对问题想变化、调整商品，为晚间销售提高努力6第三节商品部经理岗位职责职位概要：负责本部门的全面工作，领导商品部完成各阶段经营指标工作内容：1、负责部门综合的日常管理工作,内容包括商品销售、商品陈列、商品库存、商品保管、商品盘点的组织、商品退、换货、价签、卖场氛围布置、促销品、卖场卫生检查、接待顾客、员工管理、本部门的安全工作等。2、在前台组织并参与销售工作；3、根据商场下达的各项经营指标制定本商品部各阶段经营指标；4、检