业务人员的基础培训知识

KINGCONNTECH.CO.,LTD皇海科技股份有限公司SALESPROFILE編纂人:鍾軒禾業務基本養成市場相關介紹業務基本養成業務執行技巧業務相關需知業務相關作業業務作業表單編纂人:鍾軒禾市場相關介紹電子產業體系IC半導體體系台灣廠商代工關係表皇海潛在市場-product皇海潛在客戶-local皇海潛在客戶-overseas皇海現有對手-connector皇海策略夥伴-controller皇海策略夥伴-memorycard編纂人:鍾軒禾IC設計光罩製作IC製造商晶圓結晶積體電路電晶體二極體數位IC類比IC記憶體IC邏輯IC封裝測試導線架、金線IC銷售通路商週邊零件、化學原料主機板儲存設備光碟片、DVD磁碟片、MO、CD-RW匯流排、電源線、金手指被動元件監視器陰極射線管(CRT)液晶顯示器(LCD)STN-LCDTFT-LCDTN-LCD(黑白為主)一般CRT短管FLCD型筆記型電腦通路商電晶體硬碟機、軟碟機、光碟機、光碟燒錄機輸入設備電源設備其他元件發光二極體LED磊晶介面卡電腦組裝(準系統)IA機殼印表機點矩陣雷射噴墨式USB1394SCSI輸出設備平面直角顯示卡視訊卡音效卡顯示設備繪圖卡視訊轉換器3D加速卡軟體資訊業電源供應器輸出週邊設備擴音器液晶投影機通用材料印刷電路板整流二極體、發光二極體晶片型電阻、電容塑膠射出成型(ABS、PVC..等)金屬沖壓材料數位相機鍵盤滑鼠掃描器影音截取卡導電橡膠光學讀取頭桌上型影像感測器掌上型平台式饋紙式光學掃描器3D掃描器變壓器連接器穩壓器整流器電源濾波器UPS不斷電系統網路設備數據機非對稱數據機ADSL纜線數據機CABLE傳統撥接數據機(V.90)網路卡集線器(USB)交換器(SWITH)CSU/DSU數據機路由器(ROUTER)交直流交換器個人電腦伺服器LCDPC揮發性-DRAM、SDRAM非揮發性-FLASHEPROMCPU、晶片組、消費型等線性IC、Bipolar、CMOS整流二極體、蕭基二極體場效電晶體、整極電晶體電子產業體系IC設計晶片組威盛2388、矽統2363、揚智5393記憶體矽成、台晶、鈺創5351、吉聯網路晶片瑞昱2379、民生5314、聯傑、大智消費性IC松翰、通泰、一華、太欣5302顯示器IC聯詠、凌陽2401、晶磊、聯陽週邊偉詮2436、合邦、義隆5433、智原5404、聯發晶圓矽晶圓中德、漢磊5326、台灣信越、台灣小松、中美矽晶磊晶圓漢磊5326、統懋2434、強茂5422、台半5425、大同2371、中美矽晶光罩台灣光罩2338、台積電2330、聯電2303電晶體、二極體麗正2302、華昕電5324、台灣半導體5425、中美矽晶、漢磊5326、統懋2434、強茂5422IC化學品台硝2372、永光1711、長興1717、南亞1303、聯亞氣體IC製造晶圓代工台積電2330、聯電2303矽磊代工漢磊5326、統懋2434IDM及混合廠華邦2344、旺宏2337、茂矽2343類比IC漢磊5326、立生5436、漢陽記憶體製造南亞科技2408、茂德5387、華邦2344、力晶5346、世界先進5347、導線架順德2351、佳茂5333、旭龍5332、中信2902、慶豐金線致茂2360IC封裝日月光2311、矽品2325、華泰2329、菱生2369、華特5336、矽豐5343、立衛5344、超豐電子2441、南茂科技、上寶半導體IC測試矽品2325、華泰2329、菱生2369、矽豐5343、立衛5344、力成科技、聯測科技、泰林科技5466、南茂科技IC銷售半導體友尚2403、世平2416、奇普仕5451、品佳5407、增你強5461、文曄5459、威健5463、維迪5448、敦吉5399、大騰5325、聯瞻材料崇越5434、華立5453、佶優5452IC半導體體系產品康柏IBMHPDellIntelApplePackardBellNECGateway東芝NEC富士通日立canonIC台積電南科旺宏台積電、華泰、日月光華邦旺宏、漢揚、台積電華邦聯電漢陽(LCD)PCB華通、金像、耀文、耀華華通、金像、楠電、佳鼎楠電、華通、金像、南亞華通、金像、欣興、耀文華通、南亞、楠電、耀文楠電華通主機板神達、大眾、技嘉環電、精英、技嘉、宏電華碩宏電技嘉、微星、精英微星宏電大眾宏電宏電宏電SPS達電、光寶達電、光寶達電達電、光寶光寶達電達電連接器鴻海鴻海鴻海鴻海鴻海鴻海鴻海任天堂：旺宏日本Ti：台積電、立生SONY：廣達(LCD驅動IC)Sharp：神達、倫飛三菱：力晶、旺宏網路產品：3Com：智邦掃瞄器：HP：虹光、旭麗cisco：友訊canon：富驊工作站：昇陽：神達機殼鴻海、英誌鴻海鴻海、英誌鴻海英誌達電網路卡訊康訊康智邦、友訊數據機致福、亞旭致福、國碁致福亞旭國碁致福鍵盤旭麗、英群、群光旭麗、群光旭麗、群光旭麗、群光旭麗、群光監視器誠洲、源興、大同源興、大同、明碁大同、明碁明碁、源興誠洲源興、大同、皇旗美格仁寶(LCD)仁寶(LCD)仁寶、達電誠洲PC神達、大眾宏電大眾、大同、神達大同宏電宏電NB英業達、華宇、廣達宏電、廣達仁寶、廣達、宏電仁寶、宏電、廣達致勝、廣達致勝、大眾廣達仁寶華宇、大眾仁寶、宏電宏電、大眾、倫飛致勝、華碩伺服器英業達、華宇(衛道)廣達宏電華碩台灣廠商代工關係表皇海潛在市場-productDIGITALIMAGECONSUMERELECTRONICSINFORMATIONAPPLIANCEACCESSORIESFACILITIESCOMPUTERCOMMUNICATIONKINGCONN編纂人:鍾軒禾皇海潛在客戶-localKINGCONN編纂人:鍾軒禾皇海潛在客戶-overseasKINGCONN編纂人:鍾軒禾皇海現有對手-connectorKINGCONN編纂人:鍾軒禾皇海策略夥伴-controllerKINGCONN編纂人:鍾軒禾皇海策略夥伴-memorycardKINGCONN編纂人:鍾軒禾業務基本養成為何從事業務業務需備條件業務應有態度業務禁忌事項出發前置準備業務銷售階段(一)業務銷售階段(二)時間管理範例區域管理範例電子產業體系IC半導體體系台灣代工關係表編纂人:鍾軒禾為何從事業務鍛鍊口才拓展人脈喜好自由超越自我追求高薪預備創業訓練膽識發揮潛能編纂人:鍾軒禾業務需備條件勤奮工作狂硬厚之臉皮旺盛企圖心強烈責任感無比自信心敏銳觀察力豐富優默感口才反應快編纂人:鍾軒禾業務應有態度絕不輕言放棄絕不亂找藉口絕不隨便抱怨絕不過份吹虛視自己為經營者視自己為情報員視自己為談判家視自己為救世主編纂人:鍾軒禾業務禁忌事項不瞭解對方,不可隨便批評不抱怨公司,不讓客戶會怕不輕易透露,不該提及之事不滿口生意,不讓客戶厭煩不到最後時,不輕易現王牌不瞭解產品,不可胡亂吹噓不事先預約,不擾客戶作習不隨意承諾,不在電話決定編纂人:鍾軒禾出發前置準備A.市場位在那裏?B.市場壽命多長?C.市場用量多大?D.市場對手是誰?E.如何開發市場?F.如何經營市場?尋找潛在市場A.詢問客戶總機C.客戶公司分機表B.他人介紹D.電話亂按法E.廠商拜訪登記F.直接到客端拜訪尋找潛在人員A.網路B.報紙C.雜誌D.電視E.廣播F.書籍尋找潛在客戶A.建構引發興趣話題B.團對合作事先模擬C.先行瞭解正確位置D.提前到達等待客戶E.準備行銷輔佐工具F.打聽客戶個性嗜好初訪準備工作編纂人:鍾軒禾業務銷售階段(一)A.生意由雙方之友好關係開始B.引發機會讓對方發問或回答C.視對方反應而調整談話內容D.瞭解對方作習調整拜訪時間E.要創造下次拜訪之切入機會開創期A.瞭解皇海市場產品定位,因信心不足B.不只找一人或只做一事,因路途遙遠C.要積極創造出現的機會,因關係不夠D.勿一家客戶或一個部門,因機率不足E.有效前次檢討缺失,為下次預作準備開發期編纂人:鍾軒禾A.自我工作管理,今日事今日畢B.讓客戶習慣你,培養合作默契C.試探客戶底限,瞭解客戶需求D.主動尋問探聽,凡事先作準備E.預先銷售怖局,預埋銷售伏筆F.處理客戶關係,建立溝通管道成長期A.善用公司資源B.衡己需求取之C.善意拒絕要求D.掌握時機出手E.建立高層關係F.適時給糖蜜吃成熟期業務銷售階段(二)編纂人:鍾軒禾時間管理範例編纂人:鍾軒禾時間排程0830~09000900~09300930~10001030~12001300~14301500~16301730~18301830~1930工作排程業務會報前置準備邀約客戶拜訪客戶(新客戶/新機種)拜訪客戶(舊客戶/新機種)拜訪客戶(舊客戶/舊機種)表單開立報表填寫工作內容訪談內容/待辦事項…等準備樣品/承認書/測試報告/規格書…等約定時間/安排路徑(公司/產品)介紹,(樣品/資料)確認,客戶情報追蹤(機種/對手/晶片)情報,(送樣/報價)追蹤(客訴/量產/貨物)狀況處理,人際關係建立開立樣品需求單/報價單/客訴單/訂單確認…等填寫開發紀錄/追蹤;客戶情報/業績區域管理範例編纂人:鍾軒禾星期一星期二星期三星期四星期五拜訪路徑新竹區中山高(北縣/市)北二高(北縣/市)台一線(北縣/市)桃園區拜訪區域竹科/竹北/竹東/竹南/湖口/新豐汐止/南港/內湖/松山/信義/士林/北投深坑/新店/中和/土城/板橋/三峽/鶯歌淡水/五股/新莊/三重/樹林/三芝龜山/中壢/平鎮/龍潭/楊梅/大溪拜訪客戶全友/華晶/天翰英業達/仁寶/神達/華碩/精英金寶/微星/技嘉/光寶/華冠英華達/華擎/威碩廣達/華宇/明基/宏達業務相關需知如何資料搜集如何邀約拜訪如何避免賠償客戶類型區分交易條件簡述交易方式簡述交易方式範例外銷報價需知中國報價須知客戶機種預估業績獲利檢討年度預估範例編纂人:鍾軒禾如何資料搜集編纂人:鍾軒禾搜尋管道資料來源搜尋重點利用時間廣播中廣新聞AM65.7/寰宇新聞FM96.7/客戶名稱/客戶接單狀況/未來走勢開車時電視非凡新聞/股市分析/東森新聞/TVBS新聞同上下班後/用餐時網路google/經濟部/104公司資訊/boss客戶基本資料/產品/市場/獲利/財務…等回公司下班前/下班後報章電子時報/工商時報/經濟日報客戶名稱/客戶接單狀況/未來走勢等待客戶時雜誌商業週刊/今週刊/天下雜誌/電腦通訊同上等待客戶時/假日時書籍財經投資類/行銷企管類/電子資訊類同上空閒時消息客戶同行/對手廠商/其他供應商客戶財務/機種名/出貨量/目前狀況與業界人接觸時如何邀約拜訪編纂人:鍾軒禾約訪人員難處事項重點事項待辦事項統購/採購1.無需求2.正在忙3.已用別家4.推說非負責人員1.換名片送型錄下次有需求可找2.告知何時可親自拜訪瞭解要價意向,每月數量,交貨地點,交易票期,下單時程,個人興趣嗜好產品企劃/專案企劃1.非已導入廠商2.質疑產品3.質疑公司規模4.嫌單價貴1.詢問導入程序2.告知公司誠意3.見面告知公司規模4.見面詳談單價有其彈性空間瞭解機種名稱,預估數量,目前難處,個人興趣嗜好電子工程/機構工程1.無決定權2.跟不上進度3.客戶已指定1.抱著介紹好產品誠意2.送個樣品新案再考慮3.告知產品優點很多見面詳述瞭解機種進度,曾遇問題,對手廠狀況,晶片廠狀況,個人興趣嗜好應用工程/系統工程1.侵權疑慮2.相容性問題1.告知給其看專利書,見面詳談2.告知見面談如何配合改善瞭解疑慮事項,相容性改善方案品質工程/零件工程1.承認麻煩2.目前同類產品問題多3.產品測試不過1.哀兵策略2.保證本公司無類似問題3.見面瞭解測試方式以進行改善告知本公司產品優勢,得到客戶測試方式製工/生技1.上線不良2.製程不良3.組裝不良1.討論上線不良原因2.討論製程不良原因3討論組裝不易原因瞭解客戶不良問題,不在現場回覆對策生管/物管1.無主導權1.認識一下,方便日後出貨備料作業瞭解出貨該配合事項,預沽數量總機阻礙:1.謊稱公司名稱,2.謊稱客戶姓氏,3.謊稱客戶來電,4.變換自己聲調,5.亂按客戶分機,6.謊稱詢問產品7.客戶外換名片,8.謊稱親送型錄,9.謊稱交貨事宜電話邀約