业务代表快乐的一天(含拜访八步骤)

1青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity业务代表快乐的一天陈乐青岛啤酒管理学院2青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity业务代表快乐的一天办事处时间终端拜访时间经销商拜访时间路途时间下班时间3青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity1.办事处时间参加办事处晨会准备当日工作4青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity1.办事处时间1.1晨会之前领取促销品、领取生动化布置道具、提交终端修改信息、提交终端促销协议、填写日工作推进表昨日总结项以及今日计划项、上交日工作记录表。5青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity1.办事处时间1.2晨会晨会目的：统一思想、达成目标、激励团队晨会的流程：会前口号→督察汇报→业代汇报→点评与反馈→奖罚宣布→绩效辅导→信息发布→结束口号6青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity1.办事处时间会前口号目的：振奋精神，鼓舞士气;要求：简单整齐、响亮有激情。7青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity1.办事处时间督察汇报：市场督察汇报昨日督察情况及奖罚结果，内容包括督察线路、督察内容、发现的问题与机会、奖罚结果等。8青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity1.办事处时间业代汇报：每名业代按照昨日计划目标、昨日实际达成和今日计划目标的流程进行汇报，并反馈市场信息、遇到的困难及解决建议等。要求：起立汇报，站姿端正，手执报表，声音洪亮，逐字朗读。9青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity1.办事处时间点评和反馈：对业代汇报的昨日达成和今日计划进行点评。要求：目标达成好的业代，做经验分享；昨日计划达成最差的业代，做重点分析并做工作承诺。10青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity1.办事处时间奖罚宣布：根据区域情况结合公司阶段目标，确定考核项目和激励方式后执行并记录公示。要求：对未完成目标且排名最后或违反相关规定的部分业务人员应进行处罚；对符合奖励条件的业代给予精神鼓励与物质奖励。11青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity1.办事处时间绩效辅导:根据协同拜访和晨会上发现的问题，对业务代表进行简要培训，发现的工作亮点与大家分享。学习内容包括但不限于：《业代岗位工作标准手册》、工作通报、OA重要通知、以及其他战略、文化、励志性书刊。12青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity1.办事处时间信息发布：传达公司最新政策。要求：根据市场信息传达相应的解决方略；宣布当天工作的重点和促销信息等。13青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity1.办事处时间结束口号:目的：展示面貌、提升士气；要求：简单整齐、响亮有激情。14青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity办事处时间终端拜访时间经销商拜访时间路途时间下班时间业务代表快乐的一天15青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity2.路途时间建议业务代表与所负责经销商简单沟通办事处最新政策以及市场方略，或者与重点推进终端关键人预约。16青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity办事处时间终端拜访时间经销商拜访时间路途时间下班时间业务代表快乐的一天17青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.1终端的定义终端就是产品和消费者“零距离”接触的地方，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。终端是业务代表开展工作的主要对象。终端表现就是销售表现。拥有这类场所，才能真正拥有市场。3.终端拜访时间18青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.2终端的分类即饮终端、非即饮终端3.终端拜访时间即饮终端按照档次分类:分为A、B、C、D类即饮终端。分类标准为根据终端的档次划分，A类店是以销售高档啤酒为主；B类店是以销售中档啤酒为主；C类店是以销售低档啤酒为主;D类店销售低档啤酒，销量低。19青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.2终端的分类非即饮终端：商超和便利店。商超，指开架自选，一般有电子收银POS机的现代零售场所。商超渠道按规模分三类，A、大型卖场；B、中型商超；C、小型商超。便利店，主要经营日常用品的传统零售地点。包括社区便利店、街边便利店。3.终端拜访时间20青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间3.3有效拜访定义按照既定拜访计划，与目标关键人沟通提高终端指标，将工作过程及时体现在日工作记录和其它相关报表中，称为有效拜访。如果没有做到有效拜访应该在当日做重复拜访。21青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间有效拜访行为标准：合理设置拜访目标；与终端关键人展开有效沟通；及时记录沟通过程与沟通时间。22青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间3.4拜访步骤总结回顾行政作业销售陈述拟订单生动化布置推进店情察看打招呼进店前准备拜访终端23青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间第一步：进店前准备回顾终端关键人称呼、拜访目标、上次拜访的承诺（填写日工作记录表，终端名称、终端地址、关键人姓名、联系电话等）。准备好POP等生动化布置道具。24青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间第二步：打招呼确认终端关键人，向对方问好。自我介绍：名字→公司名称→双手递名片→拜访目的。观察店主的情绪,选择恰当的话题，主动处理客户异议。25青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间第三步：店情查看查看产品组合、价格体系、供货渠道；寻找生动化布置机会；了解竞品信息及市场信息。26青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间第四步：生动化布置推进确保所有我方产品都以正确的方式执行生动化。根据现有标准布置产品生动化、道具生动化。27青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间第四步：生动化布置推进生动化布置标准：吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间；展示柜陈列：3-4层陈列，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低；28青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间第四步：生动化布置推进生动化布置标准：堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱；POP（吸塑画）：张贴整齐，高度在1.4-1.7米之间；29青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间第四步：生动化布置推进生动化布置标准：摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列；灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列；30青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间第五步：拟订单•现有库存→估算销量→拟定单品的建议库存→达成建议订单协议→记录在《拜访记录》中31青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间第六步：销售陈述根据拜访目标展开有效的销售陈述，提升终端销售等级。提升终端销售等级32青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间终端销售等级完美终端活跃终端有效铺货空白终端33青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity第一阶段：空白终端达不到有效铺货的终端就是空白终端。业务代表新增空白终端以货物送到、实现有效铺货为准。3.终端拜访时间34青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity第二阶段：有效铺货3.终端拜访时间有效铺货持续的配送合理的库存正常的生动化展示唯一的配送保证终端有供货商进行配送，不因为压款、销售速度慢等原因长期不关注、不配送。A类店：纯生5箱、优质5箱；B类店：纯生3箱、优质3箱；C类店：优质2箱。终端只有一个供销商进行配送，且由业代指定，配送价格按照办事处的要求执行。产品在吧台、展架有散品的摆放、消费者可视，有不少于2张的POP张贴，库存产品保持整齐、整洁并方便终端相关人员拿取。35青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity第三阶段：活跃终端3.终端拜访时间活跃终端终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。能在终端营造良好的产品销售氛围。通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。业代与终端经营者（或其他联系人）能够愉快沟通；与终端经营者（或其他联系人）做到无话不说能够获得终端经营者的销售支持完美的生动化布置有与终端联系人良好沟通的客情关系能够抑制竞品的正常销售高质量的配送供货商有合理的库存、合理的配送工具及人员配置、能满足终端的结款要求、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。36青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity第四阶段：完美终端3.终端拜访时间完美终端终端经营者非常乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。能在终端营造良好的产品销售氛围。销售的啤酒完全是青岛啤酒的产品，没有任何其它品牌啤酒的销售及生动化布置。竞品无法从事任何销售与宣传活动。终端经营者非常信任我方产品和人员。业代与终端经营者（或其他关键人）做到无话不说，可以建立朋友关系。能获得终端经营者强有力的销售支持完美的生动化布置有与终端联系人非常好客情关系能够完全抑制竞品的正常销售高质量的配送供货商有合理的库存、合理的配送工具及人员配置、能满足终端的结款要求、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。37青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间终端销售等级提升技巧技巧1：推进组合进店特性（Features）优点（Advantages）特殊利益（Benefits）证明（Evidence）38青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间终端销售等级提升技巧技巧2：推进优质服务、优惠政策等提供解决问题的对策或改善现状的对策→与客户达成对建议订单的口头协议→对策的相关优点→描绘客户采用后的利益39青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间第七步：行政作业相关报表填写，《业务代表日工作记录表》、《订货单》、《终端促销协议》、《终端资料表》40青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity3.终端拜访时间第八步：回顾与总结修订最后订单并通知供货商及时送货。拜访后总结：成功经验、失败教训、改进方法。41青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity办事处时间终端拜访时间经销商拜访时间路途时间下班时间业务代表快乐的一天42青岛啤酒管理学院TsingtaoManagementUniversity4.经销商拜访时间督促检查经销商进销存、供货