业务代表考纲及简答参考0128

说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内容扩充。14--1渠道业代考纲1、渠道成员专销的意义及重要性:a)形成渠道壁垒的必要条件；b)形成及扩大下级渠道成员专销的关键因素；c)与渠道成员“共同成长”的基础；d)有利于产品结构的提升；e)有利于提升渠道促销费用效率。2、渠道成员达成专销的方式方法:一级商：a)年度销售合同书相关条款约定；b)通过补充协议锁定；二级商或终端：a)通过签订给予一定利益的协议进行专销锁定；b)在强势区域通过形成渠道壁垒从源头上来控制该区域竞品的流入；c)通过公司产品的销售带给其持续、稳定的经济回报来达成专销合作关系；d)通过公司专销一级商与其长期合作建立的良好客情来达成专销；e)通过针对其开展阶段性促销活动（节庆赠酒、消费者促销、产品陈列展示奖励、店面包装等），建立良好的合作关系来达成专销。3、专销日常维护的注意事项及关键点有哪些？注意事项：a)渠道日常拜访；b)渠道库存产品检查；c)渠道关键人客情维护；d)促销政策的执行到位；e)协议执行情况及竞品信息的收集。关键点：a)专销是原则性问题，态度要坚决，必须各方足够重视，防患于未然；b)经销商仓库是否库存其它厂家产品。4、一级经销商在与二级商合作中扮演的角色:a)配送产品；b)价格管理；c)二级商信息收集；d)促销政策执行；e)协调及规范销售区域。5、二级商与一级商合作中的不稳定性主要根源有哪些，如何解决？根源：说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内容扩充。14--2a)竞品的高毛利干扰：高利诱惑、大力度促销；b)缺乏坚实的客情关系；c)同厂家经销商之间的杀价窜区导致利润下滑。解决方法：a)与二批商分析品牌和产品优势，对比与不同品牌合作利与弊，适当提升产品结构和加大个店投入力度，提高二级商整理利润水平；b)加强一级商与二级商的沟通，提高服务质量和客情；c)明确销售区域范围，稳定供货关系和规范价格。6、建立一、二批“一对一”供货关系对市场有哪些帮助？a)产品流向可控，防止窜区杀价,有利于渠道的稳定；b)减少资源内耗，提高资源使用效率；c)能够针对不同类型二批采取促销差异化操作；d)提高对二批的掌控能力，便于提升产品结构，同时培养二批专销。7、理顺一、二批“一对一”供货关系有哪些基础工作须前期建立？a)一、二批间产品供货关系现状调查；b)核实一、二批的销量，并核算其盈利能力；c)调查一二级商的销售区域。8、公司为何提出进行物流管控？进行物流管控是为了实现产品流向可控，是为了保证：a)CRB的不同产品有效销售给该产品的目标消费者；b)不同层面定价的有效性和价格策略的执行；c)促销政策的有效执行和费用控制；d)发生跨区销售行为时可快速高效进行查证、处理，从而杜绝违规侥幸，保证公司策略执行。9、物流管控对经销商和公司有哪些意义？物流管控是为了实现产品流向可控，在任何一个渠道层级、任何一个渠道成员都不出现“窜货”及一旦出现“窜货”均可迅速发现，并迅速可查、可罚。a)明晰产品流向，提高公司产品促销执行力及费用效率；b)维护公司价格体系和经销商正常经营毛利水平；c)确保公司战略市场的特殊政策到位；d)防止跨区域销售。10、完善物流管控需要哪些支持条件？a)公司：建立严格的产品物流管控体系；从源头做好提货车辆资格审查和产品发货详细记录，做到有据可查；明确各关键控制点的责任；对违反物流管控的经销商和公司人员严肃处理。b)经销商:配合公司做好物流管控，严格登记产品流向清单，实行规范化管理；c)业务部门：加强对渠道及终端产品的跟踪，监督经销商按照公司物流管控要求实行执行。11、促销活动在市场执行过程中的信息如何收集？a)业务人员走访终端及二批时收集；b)经销商信息反馈。12、收集促销活动完成后的信息要素有哪些？说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内容扩充。14--3a)促销目标是否达成；b)促销到位率评估；c)市场销售价格有无波动；d)促销对象对促销形式的反映。13、促销形式在实际操作过程中如遇客观条件制约客户无法操作，该如何处理？a)充分了解市场信息，及时向上级主管汇报情况；b)根据市场现状提出促销调整建议；c)在得到公司批准后执行新的促销方案。14、如何看待促销活动评估的重要性？评估的要点有哪些？评估重要性：a)检验促销目标是否达成；b)对促销活动方法进行评估，为下一步业务工作开展提供借鉴；c)对费用效率进行评估，找出效率更高的促销方法；评估要点：a)促销目标；b)促销活动到位率；c)促销方法的接受程度。15、对手渠道促销信息如何收集？a)通过业务人员走访竞手经销商供货终端及二批；b)走访竞手经销商；c)竞手促销宣传单、海报及其它媒介渠道；d)其它方式。16、对手渠道促销信息收集的要素有哪些？a)促销产品b)促销对象c)促销方式及力度d)促销时间17、业务代表在传递促销信息过程中应扮演什么角色？a)传递者——充分领悟促销目的和内容，及时向经销商和促销目标对象进行传达、宣讲；b)执行者——与经销商一起配合，将公司促销活动按照公司要求进行开展；c)监督者——监督经销商将各项促销活动及时执行到位，对不符之处及时调整和纠正。18、传递促销信息的核心工作是什么？核心工作：全面领会促销内容，及时与促销对象进行充分沟通，准确全面传达促销信息。19、公司产品体系中价格设定的原则是什么？a)遵循结构（价格）越高毛利越高的原则；b)保持渠道成员的正常经营毛利水平；c)产品价格的制定不跟随竞品的价格体系；说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内容扩充。14--4d)主要产品的指导价在一定范围内尽可能统一和保持稳定。20、为什么公司强调严禁经销商擅自对产品价格体系作调整？a)价格策略是一项重要竞争策略，擅自调整会给对手机会；b)擅自调整会导致各环节价格的混乱，影响销售公司产品的积极性；c)擅自调整会引起各环节利润的无序变动，不利于渠道的稳定；d)擅自调整会导致公司各环节促销难以落实到位，促销费用使用效率降低；21、在执行价格体系过程中一般会遇到哪些问题？解决的方法有哪些？遇到的问题：a)价格向上漂移，影响公司产品结构和盈利能力的提升。b)价格向下漂移，破坏了公司产品价格规划。解决办法：a)坚决执行公司指导价，与渠道成员充分沟通，强调按公司规划执行价格体系的重要性；b)加强合同中价格管理条款的执行力度；22、为什么公司提出对渠道成员作信息跟踪？a)市场渠道成员的经营状况会随着周围经济环境、人口流动等变化而发生改变；b)渠道成员的合作关系会随着竞争对手的促销动向发生变化；c)新的渠道成员在不断诞生；d)部分渠道成员因经营不济或其它原因退出啤酒经营行业；只有对渠道成员信息做持续的跟踪，才能及时有效、准确地了解渠道成员的情况，便于公司做出合理的渠道策略，维护市场的稳定；23、通常收集渠道成员信息的方法有哪些？a)业务人员日常拜访渠道成员进行信息收集b)经销商信息反馈c)公司其它部门支持d)报纸、刊物等相关信息收集24、如何校正收集的渠道成员信息的误差、提高信息准确度？a)勤走访，对信息进行核实b)向其它渠道成员多方打听c)多渠道信息比对分析d)公司信息的共享25、引导客户产品结构提升对公司及客户有哪些现实和深远的意义？公司：a)增强公司产品的持续盈利能力b)塑造公司良好的产品品牌形象c)增强公司长远的竞争力。客户：a)提高客户的盈利能力说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内容扩充。14--5b)丰富其经营产品线，满足不同场所的消费需求26、客户主动提升产品结构的愿望不足，主要原因是什么？你该如何解决？主要原因：a)担心产品价格高，终端不接受b)要重新投入资金和精力，且带有不确定性c)担心动销慢，对畅销产品有负面影响。解决办法：a)与经销商充分沟通，提升产品结构是保持其盈利能力持续增长的必经之路。b)加大力度提高结构产品动销；c)对阻碍产品结构提升的产品适当调整促销力度；d)充分了解经销商的顾虑和困难（如瓶箱投入等），给予一定的支持。27、客户在终端执行产品结构提升过程中遇到的主要问题有哪些？你该如何解决？主要问题：a)铺货难：售价较高，售点不接受；b)动销慢：零售价较高，消费者不接受，动销较慢，打消推销积极性；c)更替不便：原与公司签订的协议未到期，终端更替产品不方便；解决办法：a)给售点老板核算整体经营毛利；b)引导消费习惯，加大在消费者动销环节的资源投入；c)通过案例告诉终端老板如何培训服务员推广新产品；d)厂家促销员进店推销；e)及时向上级领导请示，在经公司批准后签订补充协议，解决产品更替问题。28、渠道业代面对的应急事件有哪些？a)产品质量事故b)政府职能部门处罚c)跨区域倒酒、区域内窜货d)公司产品断货e)其它事件29、应急事件的处理流程有哪些？a)质量事故：告知当事人即时拔打公司客服电话，同时上报领导并到达现场取证；b)政府职能部门处罚：及时与客户服务部相关工作人员联系；c)跨区窜货：投诉、查实取证、对公司处理意见下达执行；d)公司产品断货：及时与上级主管进行沟通，并将反馈信息告知相关客户。30、为什么强调产品合理库存？a)保证市场的的需求、防止断货。b)避免库存过大，产品逾期。说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内容扩充。14--6c)通过合理库存，挤占终端库容和资金，不给竞品可乘之机；d)充分发挥经销商资金投入效率。31、产品合理库存的要素包含哪些内容？a)产品组合中各产品比重b)产品库存数量c)产品生产日期（酒龄）32、产品合理库存的标准该如何设定？a)保证一定的库存，以支持销售，进货比例合理，形成进销顺畅的良性循环。b)保证各销售终端的货源充足，同时根据淡旺季的区别，结合各终端的进货习惯及销量预测近期销量。c)考虑离工厂的路程及时间、车辆的安排，结合以上两点及公司的短期促销策略适当压库。d)各渠道成员参考合理库存量：不低于3天的正常销售量，不超过半月的销售量。33、如何引导客户加强产品需求计划习惯的培养？a)建立终端及二批的销售台帐。b)分析所直接供货的各终端及二批实际日均销量，制订日出库计划（根据天气、节假日等因素，设定调节系数1-1.5）;c)及时掌握库存信息。d)根据库存信息和日出库计划制订需求计划;说明：本参考资料为业务管理部拟定，未经考试委员会评估，经营销中心总经理同意下发各大区，仅作答题要点参考，在实际考试答题中请根据自身工作实际增添要点，并对各要点进行内容扩充。14--7投资业代考纲1.渠道成员专销的意义及重要性；a)形成渠道壁垒的必要条件；b)形成及扩大下级渠道成员专销的关键因素；c)与渠道成员“共同成长”的基础；d)有利于产品结构和市场地位的提升；e)有利于提升渠道促销资源使用效率和公司整体盈利水平；f)有利于品牌的推广及建设；2.渠道成员达成专销的方式方法；一级商：a)年度销售合同书相关条款约定；b)通过补充协议锁定；c)通过公司产品的销售带给经销商持续、稳定的经济回报来达成专销合作关系。二级商或终端：a)通过签订给予一定利益的协议进行专销锁定；b)在强势区域通过形成渠道壁垒从源头上来控制该区域竞品的流入；c)通过公司产品的销售带给其持续、稳定的经济回报来达成专销合作关系；d)通过公司专销一级商与其长期合作建立