业务员必读(打印)

如何进行推销推销用语在推销员业务中有着举足轻重的地位，尽管他们不一定是巧舌如簧的演讲家，但没有熟练的推销语言技巧是无法充当此任的。一个推销员，不管他侃侃善诬善谈，还是沉默寡言，都应熟练地掌握这种技巧。在推销过程中，语言正确与否可以使人一举成功，也可以使人功亏一匮。这里提示的是，推销员与客户洽谈时须注意的问题。1．自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。（1）问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。（2）对其他人也要点头致意。（3）作自我介绍时，应双手递上名片。（4）随身携带物品，在征求对方后，再放置。（5）打招呼时，不妨问寒问暖。（6）若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。（7）若对方对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。（8）注意察颜色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。（9）准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。2．话题由闲聊开始推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。(1)闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。(2)注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。(3)注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。(4)见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。(5)切勿忘掉与客户闲谈的本意是为切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。(6)在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。(7)在交谈过程中，注意了解客户经历的情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。(8)在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。(9)在交谈过程中，要注意至始至终给予对方优越感。(10)在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。3．业务洽谈在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。（1）洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。（2）洽谈过程中，不能首先就让对方确定订货数量，应依对方的决定行事，尊重对方。（3）向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。（4）列举同具体的数字，说明客房在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入、资金周转率等。（5）首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。（6）适时地拿出样品，辅助推销。（7）不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。（8）注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。（9）在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不可攀。（10）在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。（11）在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。（12）更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。（13）提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。4．推销受阻怎么办推销受阴是经常遇到的，对推销员来讲，是重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。（1）当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。（2）若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。（3）若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。（4）若对方提出现很忙，无暇洽谈时，要判断这对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。（5）若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。（6）若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。（7）若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。（8）若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。（9）若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。（10）若对方提出退货，应首先问明退货理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。（11）若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。（12）若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对赔礼道歉，然后问明原由，作出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。（13）若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似的问题。（14）若对提出采用易货交易的方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。（15）若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：①反复讲明来意。②寻找新话题。③询问对方最关心的问题。④提供信息。⑤称赞对方稳健。⑥采用激将法，迫使对方开口。5．善始还要善终当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。（1）向对方在繁忙中予以接待表示谢意。（2）表明以后双方加强合作的间向。（3）询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。（4）询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。（5）向对方及其他在场人员致谢、辞行。推销人员标准用语语言，是外销员开展业务的重要工具。外销用语，是一种特殊的语言。没有熟练的语言技巧，外销工作则失去了成功基础。这里提出的外销用语实例，不过是一种提示，一种规范。外销员并不一[定拘泥于此，可以自由发挥，但有一条原则，这就是有利于创造良好的洽谈氛围，有利于外销业务的顺利开展。一、问安与客户见面，外销员应主动与客户打招呼问安。彬彬有礼的问安，既能够消除客户防范，又能避免双方处于尴尬局面。（一）“您好”，我是××公司的外销员××。（二）“早上好，又来打扰您了。”（三）“××先生，您好，我是××公司的，打扰您了。”二、聊天与客户问安后，不妨谈一些与业务无关的话，以寻找时机，直接切入主题。（一）“近来天气变化无常，请注意身体。”（二）“现在正是销售旺季，尤其今年行情看好，你们得抓紧上货，及时调整库存”。（三）“眼下××商品购销两旺，各店铺对这种商品进货抓得很紧，你们怎么样。”三、洽谈在时机成熟的情况下，向客户提出订货要求。须注意是，应让客户感到对方完全是自己所思所虑。（一）“我初步了解了下你们的库存情况，A商品已无库存不足。按正常要求，A商品的库存量应保持在××，B商品应保持在××。要是缺货，本公司可保证供应。”（二）“去年这个时候你们向本公司订纲量为××。今年敬请保持去年的订货量。”（三）“上次我到贵公司推销，是空手而归。走时您讲下次再说，所以今天我又来了，希望能有所收获，我回去也好有个交代。”（四）“从销售规律来看，这种商品的销售期间一般是从×月开始，×结束。目前正值销售的黄金期，贵公司应抓住时机。至于货源没有问题本公司保证供货。”（五）“为开发这种产品，本公司费了很大的劲，现在这种产品成为我们的拳头产品，曾获××大奖，质量绝对没有问题，敬请放心。“（六）“这种产品全年适销，一月销售×个没有问题，一年就能销售××个，这保险起见，贵公司先定××个，试销一下如何？”（七）“本公司与贵公司长期保持着良好的业务关系。这种商品是以特别优惠价提供给贵公司，敬请不拂好意，扩大订货。四、订货洽谈的结果，是客户的订货，但这并意味着大功告成，外销员更不要得意忘形。要全神贯注地将订货量加以确认，并利用一切时机扩大战果。（一）“非常感谢。那么贵公司订××商品××个，××商品××个，在×日前交货。”（二）“非常感谢。××商品××个，我们一定按其供货。”（三）“谢谢。××商品不知贵公司存货多少，如存货不足，我们可以追加供货，保证在×日内送到。”五、货款确定订货后，要与客户商谈货款支付问题，有关问题一定要敲实，以免以后出现不必要的债务麻烦。（一）“今天得到贵公司大量订单，深表感谢。我们保证按时按质供货。也希望你们作出保证，按时支付货款。”（二）“贵公司应付货款为××万元（递上付款请求书）。付款期限为×月×日，请过目。”（三）“加上上月未付款，贵公司应付款为××万元。为减轻贵公司压力，支付其中一半如何？”（四）“实在不好意思，上次与您会面时，您答应在本月上旬付清其余货款，我已向本公司财务部作了汇报，这次如空手而归，实在不好交代。您看这样是否可得，贵公司先将上月，的未付款付清，本次订货货款可以暂缓一下。”（五）“贵公司也有难处，您看折衷一下好吗？贵公司在×日前先支付××元。六、意见在整个业务过程中，客户会存在这样那样的意见。处理不好，不仅会影响货款收回，而且还会破坏业已建立起的业务联系，对于出现所有问题，外销员都应主动承担责任，妥善处理，并及时向对方通报处理意见。（一）“对不起，××商品未到货，确属我们的责任。本公司保证在×日内送到，请再等几天。“（二）“这些全属本公司的过失，我们保证以后绝不出现类似的问题。“七、建议外销员为强化与客户的联系，应不失时机地向客户提出建议和指导。（一）“近来××商品比较流行，贵公司可将这种商品放在显眼位置。”（二）“贵公司的销售人员在介绍商品时，应着重强调这个商品以下几个特点。”八、辞行不管洽谈是否成功，外销员都要向对方表示谢意。（一）“非常感谢，打扰了，再见。”（二）“感谢你们的热情接待。再见。”推销人员形象标准本要点针对推销员业务活动特点，分环节提出一系列问题。推销员在推销活动，应处处留心自己的一举一动，时时留意自己一言一行。经常地自我检查与反省，有得于其业绩的提高，更有利于其推销素质的培养。一、仪表（一）服装是否整洁干净。（二）服装是否过于华丽显眼。（三）是否蓬头垢面。（四）指甲是否藏纳污垢。二、动作（一）初次见面时，礼仪是否得体大方。（二）表情是否诚恳和气。（三）动作姿势是否端庄。（四）举手投足是否高雅。三、言辞（一）语调是否稳重。（二）发言是否清楚。（三）言辞是否诚恳。（四）表达是否清楚易懂。（五）言谈之中，有无伤害对方之处。四、洽谈（一）语调是否稳重。（二）发言是否清楚。（三）是否给对方留下了深刻的印象。（四）洽谈过程中，话题转换是否得体，谈话是否投机。（五）对推销商品的说明是否详细、清楚易懂。（六）介绍商品时，是否引起了对方的浓厚兴趣。（七）在洽谈过程中，是否做到察言观色，掌握主动。（八）在洽谈时，资料或情报运用是否自如。（九）自己的商品知识是否贫乏，有无捉襟见肘、穷于应付之时。（十）自己对商品的使用方法是否得心应手，烂熟于胸。（十一）在洽谈中是否做到倾听对方意见。（十二）在洽谈中，能否做诱导对方、吸引对方、感染对方。（十三）对