业务员简易手册

业务员简易手册标正鲁东南大区目录一、前期培训工作二、市场调查三、合理的产品资源规划四、区域市场经销商的选择及新市场的开发五、客情维护及终端渠道建设六、促销活动的开展七、片区质量经营总结一、前期培训工作：1、企业文化的学习；对企业成长的了解和学习，对企业文化的理解和认同，可以让业务员尽快融入公司的氛围，以利于其成长。2、公司制度的培训；公司规章制度的学习，对一个刚进公司的业务员来说至关重要。3、产品及植保知识培训；市场产品众多，如何让业务员区分于其他公司的产品。了解公司的产品，对产品的特点要理解透彻，熟记卖点，以利于业务员用好武器；4、个人礼仪的讲解；如：在去拜访客户之前整理好着装自己的第一次见客户如何跟客户打招呼；如何向客户介绍自己；如何称呼客户等等；5、营销理论基础知识；6、营销实战案例讲解；二、市场调查：以该区域县为单位，对当地市场进行全面、系统的调查，调查的主要内容有：1、该区域县的主要作物及主要病虫害，以及病虫害发生规律；2、该区域县的农药总容量及当地的用药水平；3、该区域县农药经销商数量、每一家经销商的年销量；4、了解现有经销商对我公司产品及每个产品的销量；5、我公司产品在每一家零售店所占的销量比例；6、了解本区域重点零售店的主要进货商；7、了解本区域重点零售店的产品结构及商圈、对利润的要求；8、建立该县产品投放档案（附件）；9、了解当地主要竞争产品价格、客户分布。三、合理的产品资源规划：以区域县为单位，根据当地用药季节规划出应季用药产品。1、产品的有效成分、主要防治对象、规格、价格、剂型以及性能特点；2、对照零售店产品投放档案，总结出哪些产品已经投放，还有哪些产品没有投放；3、根据单一零售店已经投放的产品资源，对照还未投放的产品，避免同类产品重叠投放在同一个零售店；4、根据竞争对手产品投放情况，分析同类产品优势，投放给最有竞争力的客户；5、了解好零售店的商圈范围，根据零售商的商圈划定合理的销售范围；6、根据当地用药水平以及零售商的利润需求，确定合理的价格。总之：设计合理的产品结构。农资产品的消费受众远远不像一级市场那样丰富。开发和运作符合区域市场的针对性产品是企业在新市场成功的关键。既要考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑企业的利润、销量等战略问题。只要企业不赔钱赚吆喝，那么销量越大，企业的平均成本就越低，相对而言利润也就越高。一般来说，由于县级经销商素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制，使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力，当然前提条件是我们的产品线要足够的丰富。四、区域市场经销商的选择及新市场的开发；1.注重对经销商的选择：合适的才是最好的。区域的相对闭塞和消费习惯方面的差别，往往导致当地会有很强势的经销商，网络控制能力强，代理品牌较多。经销商在区域代理市场很强势会对厂家的开发人员有大的吸引力。其实这样往往失败的可能性很高，因为这些经销商固然有先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“惟我独尊”的“井蛙”之见。所以开拓新市场未必非要找当地的大客户，适合自己品牌发展的客户才是需要大力开发的客户；2.新市场的开发：在开发新市场的时候，一定要对市场的特征、容量有充分的了解，不能贸然地做直营分销，要联合经销商的资源，充分挖掘经销商的力量，包括客情进行市场的开发。因为销量的分散、区域客户的零散、运输的不便会导致企业经营成本过高，最终会使得企业的销售人员只有苦劳和疲劳；五、客情维护及终端渠道建设；注重对终端生动化的建设和开发，积极争夺当地强势渠道。由于农资市场的特殊性，现在的厂家越来越重视终端生动化的建设与对当地强势渠道的充分占领和利用，因为不论谁占领了当地重点渠道或完成了规范的终端生动化建设，品牌形象的良性传播就会对广大的消费者（或门店经销商）有着引导消费的作用。“致胜终端，店面为王”。零售店是农民选择、购买公司产品的卖场，是公司产品走向农民的最后通路。卖场的质量直接影响到产品的销售质量。所以，终端零售店的选择至关重要。1、根据零售商的年销量、我公司产品所占的比例、开店时间、店面大小、信用情况等因素将零售店分为：核心店、潜力店、维护店和不合作店。2、核心店是指当地销量排名前三位，对公司品牌认可度高，且我公司产品占绝对优势的零售店。这类店投放公司重点产品、D、A类产品和单品，重点服务，经常促销；3、潜力店是指目前销售公司产品不多，但对公司品牌认可度高，具备一定推广能力的零售店。这类店投放核心店已投放的同类产品，针对单品促销，注重单品上量；4、维护店是指当地销量较低，推广能力不强，但有销售公司产品的零售店。这类零售店保持生意往来，投放大众化产品，保持礼节性拜访；5、不合作店大多是因为信用问题或无照经营等其他原因不能合作的零售店，这类店禁止主动投放公司任何产品，也不提供任何服务。6、产品跟踪、服务我们要清醒地认识到，对于企业来讲，产品铺到零售店，只代表着产品离农民的距离最近，并不代表产品完全形成了销售。只有完成了零售店的销售，才真正完成了企业的销售。六、促销活动的开展；下面我们再来看一下如何才能更好地协助经销商开展一次完整的促销活动。1、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。2、卖场包装，利用气球、挂旗等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客有耳目一新和与其他品牌不同的感觉。3、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。4、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。5、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行使用指导。6、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸运顾客、肥料现场限量拍卖等，为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。七、片区经营质量总结：1、季度经营质量分析，如：片区销售回款发货的达成率，DA类产品的比例，做好片区经营分析表；2、年终经营质量分析，如：本年度片区片区销售回款发货的达成率，DA类产品的比例，做好片区经营分析表；3、做本年度工作总结报告及明年工作计划。