业务人员训练手册-XXXX0416更新(简体版)

編撰：KIM2010/04/16更新1精湛机械有限公司业务人员训练手册目录：项目页数編撰：KIM2010/04/16更新2公司的历史沿革精湛公司董事长的话与企业文化前言壹、业务人员应有的心态贰、教育训练流程参、专业知识肆、业务流程与技巧伍、与各部门人员的沟通与协调陆、订定目标与达成柒、售后服务与CRM管理捌、自我激励的小故事分享公司的历史沿革1992.09精湛公司成立，由两人开始创业，创业资金NTD40万，专业设计生产振編撰：KIM2010/04/16更新3动送料机等相关机械。1999.03开始从事各项螺丝螺帽包装机之事业。2000.04开始螺丝影像筛选机之研发。2003.07成立螺丝筛选代工厂，服务国内客户之质量管理。2004.09扩建厂房为总面积1,600坪，螺丝筛选机由15台增加至30台来服务螺丝业。2004.10开始销售PS-1500-C2影像筛选机制国内外螺丝工厂。2005.02ISO9001-2000认证取得。2005.03成功开发第三镜头之螺丝影像筛选机：PS-1500-C3检测头裂、文字等。2006.10成立精湛东莞机械公司。2007.02取得CE认证。2007.04成功研发LS-1501螺丝轮裂技术并取得多国专利。2007.09成立昆山精湛新自动化设备有限公司。2008.12螺丝影像筛选机之销售达350台。2009.03新办公大楼启用。2009.04PSC输送带影像筛选机、PSE涡电流筛选机、PSG玻璃盘影像筛选机、PSD加长型螺丝影像筛选机(250mm)新机发表会。2010.03昆山新厂落成暨PSQ新机发表会董事长的话：公司自1992年创立以来，秉持以专业设计、创新技术、提升质量的精神，推出編撰：KIM2010/04/16更新4高精密度及质量的新机种给予客户，我们以「顾客需求为导向」的理念，深获客户的高度支持与肯定。公司最引以为傲的是我们的研发团队的研发精神，更有着庞大的客服团队，近年来公司全力积极拓展版图，大举进入全球市场，开发世界知名客户，而优秀的销售团队即成为决胜的关键。优秀的销售人员应以有系统的销售模式为主轴，从开发客源、销售前的准备、建立和谐、发抉兴趣、提供解决办法、引发动机与赢得购买承诺及处理反对意见，到有效的追踪与服务。培养完整流畅的业务技巧，真诚的从客户的观点来从事业务工作。因此，公司制定此业务训练手册，提供各位在业务上所熟悉的知识及技巧，并藉由资深主管的传承，协助各位提升竞争力，以创造自己与销售团队的业绩高峰。公司的经营理念：创新、质量、效率、服务创新的科技质量的保证效率的提升服务的热忱前言：现在的你刚转换一个新的环境，对这一个环境还觉得很陌生，心中会觉得很彷徨，对人事上一点都不熟悉，但为了生活为了生计，不免要求自己既来之得安之。編撰：KIM2010/04/16更新5人的一生中有无数的梦想，梦想着千万富翁的生活；想着有于别人不同的际遇，然而花费一生的时间去追求梦想，到头来却达不到自己想要的，而这个问题的答案，可能就发生在面对事物的心态不正确。『业务』这一个职业，在每一个企业里占着很重要的地位，但许多人却认为，业务这一个工作是一个下九流的工作，为了一张订单要去拜托对方，而在我认为，业务营销的工作非常高尚的职业，因为要对方能点头认同你的想法，是一个不容易的工作，而能达成这一个目标，证明你是一个人上人，你所得到的成就感就更不在话下了。曾经有一篇报导分享着一篇短文，上面写着「一张文凭或一张电影票，你选择什么」，许多人会选择一张文凭，因为许多工作都需要你去证明你的文凭，而电影票却是微不足道的，花少许的金钱，就可以买到，但许多人却没有深刻去思考，或许你有一张非常好的文凭，但这张文凭不一定可以给你带来很好的工作机会，不一定可以让你找到一个很好的工作，但一张电影票，却可以让你看到一场不错的电影，当然，文凭不是不重要，重要的是你面对工作的态度。有的人学历非常的高，有人经验非常的丰富，但在业务的领域上，这或许是加分，但决不是一个最重要的因素，反而一个完全没有接触营销工作的人，因为他不畏惧困难，因为他不懂，所以更知道要去学习，有着空杯的心态，让主管教给他的，更能完全的吸收与发挥。不管你有没有接触过这一个行业，你有没有做过这样的工作，这都不重要，只要你肯做肯学，你想要的，就会得到。公司也秉持着精益求精为目的，或许还未达到百分之百的完美，但我们会不断的努力去做，而教育训练更是公司所坚持的，万丈高楼平地起，打地基是最重要的，而教育训练就是打地基，基础打的好，人员的素质就会提升，公司就会进步。融入环境是一个新进人员最重要的一门课题，新环境需要你去认识，而这一本手册，就是带领你最好的入门，想要赶快能上线作业，只要按部就班的学习，相信你能很快的上手，在这里预祝所有新进人员能顺利学习。态度决定你人生的格局一九九七年十二月，英国路透发出一张英国查尔斯王子与一位街头游民合影的照片。这是一段惊异的相逢！原来，查尔斯王子在寒冷的冬天拜访伦敦穷人时，意外遇见以前的足球球友。这位游民編撰：KIM2010/04/16更新6克鲁伯．哈鲁多说：「殿下，我们曾经就读同一所学校。」王子反问，在什么时候？说，在山丘小屋（HillHouse）的高等小学，两人还曾经互相取笑彼此大耳朵。王子的同学，沦落街头，这是一段无奈的人生巧遇。曾经，克鲁伯．哈鲁多出身于金融世家、就读贵族学校，后来成为作家。老天爷送给他两把金钥匙─「家世」与「学历」，让他可以很快进入成功者俱乐部。但是，在两度婚姻失败后，克鲁伯开始酗酒，于是逐渐把他从名作家推向街头游民。所以，打败克鲁伯的是英国的不景气吗？不是，而是他的态度。从他放弃正面的「态度」那刻起，也输掉了一生。场景，从伦敦街头移到台北。同样的低迷景气，但是不同的人生剧情。十月底，台北阳明山上的一栋别墅正在大翻修，二、三十个工人在四个楼层中忙碌着，五十九岁的磁砖师傅吴清吉蹲在地板上，专注地丈量磁砖的水平。不景气让很多泥水师傅没有工作，吴清吉的工作已排队到明年。他长年在鸿禧山庄、阳明山、台北市信义计划区等地的豪宅打转，为副总统、部长、大老板们的房子忙碌。找吴清吉铺过地砖的人称他是「国宝级的地砖师傅」。他的价格高、要等待的时间也很长，但工作还是接不完。蓝领工人吴清吉，国小学历、年近六十价格比别人高、工时比别人长，追求一百分的态度，让工作接不完。吴清吉，一个只有国小学历、年近六十岁的蓝领工人应该是职场竞技场的被淘汰者，却炙手可热。他不像克鲁伯能与查尔斯王子读同样的贵族学校，但拥有另一把更可贵的人生金钥匙，追求一百分的工作态度。态度，改变吴清吉的人生下半场。吴清吉与克鲁伯．哈鲁多，两位年龄相仿但分住在地球两端的人，因为态度改变人生。不景气，让台湾的失业率攀升到五．三％，失业人口达到五十三万人，让今年的工人秋斗抗议大旗摇得更剧烈。十一月十日下午，连续第十二年举行的工人秋斗游行口号很沉重，「活不起、反贫穷」的红布条绑在二千多个失业劳工的头上，失业的妈妈带着孩子，在台上痛陈失业的经过，台下密密麻麻站满失业的劳工，神情激动。但是，这股冷锋扫不走吴清吉的铁饭碗。「吴清吉」其实不是台湾的少数分子，走访台湾不同行业，在不同的角落里其实有许多的「吴清吉」，譬如，为许多名人富豪装潢房子的木匠曾文南、动辄签下千万元保险保费的业务员陈品妏……。他们都是在不景气中，价值益显突出者。而创造价值的因子，是他们对工作的态度─一种坚持要做到最好的执着。但态度是什么？如果，家世与高学历是迈向成功者俱乐部的两把金钥匙，态度就是最关键的第三把金钥匙！态度比教育、金钱、环境还重要。中央大学人力资源管理研究所所长郑晋昌则说：「态度是学历、经验之外，人格特质的总和。」职能是由知识、技能及态度三者组成，态度往往是一个人成功的关键，「据我来看，国内、外ＣＥＯ能成功，不在于专业知识、技能，而是坚持到底的做事态度，」他说，不论是郭台铭的霸气、张忠谋的柔软，「他们的目标一经定下，不容任何打折，不达目标绝不终止。」你的人生拥有几把金钥匙？如果，拥有第一把与第二把金钥匙的机会已经失去取得第三把金钥匙的主控权在你身上。所以积极的人长生不老，消极的人未老先衰，生命是一张由个人自行填写的预言书。壹、业务人员应有的心态﹝一﹞信心对公司有信心；对产品有信心；对主管有信心；对自己要有信心，并寄望殷切激发編撰：KIM2010/04/16更新7热情。相信必将看到，有信心时就会散发魅力及影响力，没有做不到只有你自己不想要。﹝二﹞企图心要有达成使命、勇于挑战的心态，不放过任何一个新的机会，勇于挑战一波波的困难，不达目的决不终止，出色的人会有一般人所没有的一立即自制力，有远景可期所以不为所苦。﹝三﹞恒心不畏困难、坚持到底，很多事情的成功需要时间累积经验而来的，持之以恒的行动，将会成你所想要的。﹝四﹞进取心想在收入、穿着、专业及企图心上改变，就要增加自己的各项能力与沟通能力。﹝五﹞虚心学习人必须不断地学习才能成长，而最快的学习方式就是模仿复制。先跟随成功者的脚步，待熟能生巧后再加以创新。模仿是初步，创新才是永恒，然而，模仿乃是最好的入门方法，而终生学习的成果就是丰富人生。﹝六﹞勇气面对人群时，气势能使话语生动，擅用一分钟秘诀提升自己的气势。﹝七﹞兴奋度人是有感情的，容易受周遭气氛感染。所以激励他人之前，应先激励自己；营造气氛之前，必先提升自己的兴奋度。﹝八﹞乐观要先推销自己，进而营销产品。你若先接受对方，最后他就能接受你了，对客户不宜预设立场，客户想的我们都想过，要知道客户的态度与能力往往是超乎想象的。想象的恐惧往往大过实际的恐惧，人要常常想到成功的滋味。﹝九﹞分享一加一等于二或更多，就是分享的成效经验法则（智慧为你所用，经验为你所享）：﹝一﹞专业度公司是科技创新的公司，负责品管着各种螺丝螺帽或对象的把关，而公司研发出来的设备，更是无人能出其右，所以了解公司的产品，进而专精是最重要的，要展现『我就是公司最专业业务员』的气势。﹝二﹞即知即行经过长久练习而了解最透彻的结果，并依照计划立即采取行动就是表现最好、最完美的工作。﹝三﹞两人三脚借力使力不费吹灰之力，利用会议吸收别人的经验，互相研讨、互相鼓励、互相提醒，且适当的提出援助。﹝四﹞客户资源秉持着四度空间﹝热度、速度、宽度、深度﹞的态度来扩展客源，运用各种管道来編撰：KIM2010/04/16更新8开发客户。将个人客户群有条理的分类与剖析，再加上表格的运用，做最有效的客户关系管理。﹝五﹞形象外表是成功的关键，有句话说：「你随便穿穿；我就随便听听，你盛装而来；我洗耳恭听」，专业的衣着、发型、手提包、名片…等，有助于成交订单。﹝六﹞不要采取『宁为玉碎，不为瓦全』的做事方式如果事情的发展不如预期想象，应尽力挽回颓势，不要输了一场球赛，便认为整个球季都将一败涂地。﹝七﹞错误中学习经验心智不成熟的人，总是怪罪、诿过别人，无法认清失败的原因；反之，成功者则从错误中学习经验，并寻求改进方法，`才能避免失败，达到目的。﹝八﹞集中焦点﹝Focus﹞勿为琐事费神，心思要专注。每个人都是潜在客户。﹝九﹞计划与时间管理做好每天的时间管理，却勿瞎忙，将所有的事情做一一的计划，将能事半功倍。﹝十﹞激励谈话中激励别人，也同时激励自己。﹝十一﹞目标明确的目标是成功的重点，方法可以不断的改变，而目标就是唯一，你的目标有多远大，你的成就就有多大。※正确的观念、积极的态度、有效的学习、充分的运用、定时的检讨、远大的目标貳、教育训练流程项目授课人员备注編撰：KIM2010/04/16更新9第一天填写新进人员人事资料人事专员认识公司环境与各部门主管人事专员公司及产品简介认识螺丝及螺帽and筛选机可筛选项目及实物样品的了解mmm业务经理研读公司设备操作手册PS-1500第二天设备各部件认识服务部课长研读操作手册与PS-1500实作第三天观看公司DVD影片测验PS-1500各部件名称熟练PS-1500操作程序(硬件)第四天影像原理处理原则熟练PS-1500操作程序（教导）工厂实务（故障排除）研读PSG系列操作手册第五天PSG教导学习与机台操作螺丝螺帽与公司的沿革与历史第六天使用PSG教导对象研读P