业务基础知识培训

鲁东大区业务基础知识培训目录经销商管理基础业务知识4p，4c，产品生命周期简介，重点渠道的划分标准，价格体系数值铺市率及加权铺市率说明30字诀及对应3个基础的技巧拜访8步陈列八项，客户卡运用终端建设的目的销量的增长来源，业务工作及行销工作实现销量的业务途径：步骤1、目标分解，步骤2、30字诀，3价格管理实现销量的行销途径途径：1、促销的分类，2、促销的态度，促销的步骤价格管理，促销的分类及费用使用4季度计划实现销售目标及费用需公司支持事项业务系统的职业规划及薪资讲解营销人员最常提到的概念4P-Themostoftenquotedconceptinthepast目标市场TargetMarket产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion)一、产品：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。•产品的五个层次•核心利益•基础产品•期望产品•附加产品•潜在产品公司业务必须熟悉全部高低温产品，包括产品的规格，卖点，价格，适合销售的渠道，销售占比及销售趋势等二、渠道：•大多数生产者不直接向最终用户出售商品。在生产者和最终用户之间存在着一个或更多的营销渠道，它们是执行着不同功能的营销中间机构。经销商，分销商，二批商，终端卖场、超市、小店，铁路、军队、学校、餐饮店的采购处等都是不同层次的渠道类型。目前我们需要掌握公司的渠道分类标准（链接）三、价格：•在现代市场营销进程中，尽管非价格因素的作用在增长，价格仍是一个重要因素。4P中，价格是唯一产生收入的因素，其他3P只表现为成本。公司的价格体系是否熟悉，各级通路的价格是否符合公司的要求，如何调整？经销商的毛利情况决定了他做市场的积极性和投入开拓附件：公司的价格体系四、促销：•包括多数属于短期性的各种刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速和/或较大量的购买某一特定产品或服务。•如果广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺激。•销售促进的工具包括消费者促销（样品、优惠券、现金折价、特价包、赠品、奖品、光顾奖励、免费试用、产品保证、联合促销、交叉促销、售点陈列和商品示范）；交易促销（价格折扣、折让和免费商品）；业务和销售队伍促销（贸易展览会和集会，销售代表竞争和纪念品广告）。•公司在应用销售促进时，必须确定促销目标，选择促销工具，制定、预试、执行和控制促销方案，并评估其效果。销售促进短期内能增加销售和市场份额，但长期效应未必会产生。另外，营销者在销售促进的各种形式上面临着一系列的挑战，特别是有高成本支持的促销活动。产品生命周期TheProductLifeCycleSalesTime导入成长成熟衰退导入期成长期成熟期衰退期总销量快速增加达到巅峰下降取得客户成本低利润高下降消费者特性创新者早期使用大多数的懒人族者增加中间人士竞争者固定数目但下降开始减少行销策略创造知名度扩大市场扩大得利率并降低成本及试用率占有率保卫市场占有并尽力获利新产品的推广为什么显得尤为重要产品生命周期(续)当今行销人员不可不知的4C概念Consumer（消费者）Cost（价值）Convenience（便利）Communication（沟通）及时向公司提供产品方面的建议数值铺货率及加权铺货率说明如果某品牌Y在这4家店里有铺货，那么它:数值铺货率=4/10*100%=40%=101111111111商店数量=1002010155101051555商店产品类别销售量重要性比例加权铺货率=1*20%+1*10%+1*15%+1*5%=50%业务员30字诀是一条主线开拓新客户拓展全系列全面生动化运用客户卡建立好客情追踪与考核要求熟记30字对应的3个基础技巧：拜访8步骤，陈列8项，运用客户卡实现路线拜访30字诀的简要介绍此要诀适用于各行业，把产品“推”向消费者面前引诱他购买。１、开拓新客户：只要能卖的地方，只要有人的地方（如家庭），尤其是人多的地方，（如大卖场、电影院、学校、工厂、公司、军营等）都是机会点２、拓展全系列：尽最大的努力，把公司所有的包装、口味、推向各种卖场、大店品类多，中小店集中畅销的包装口味。3、全面生动化：相同的包装口味放一起要量大、要集中，要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地方（存货仓库也同）与视线平齐，伸手可及。4、运用客户卡：建立客户档案，协助库存管理。上次库存+上次进货-本次库存=间隔销量间隔销量*1.5倍=安全库存(不含架上)安全库存-本次库存=需进货量不应有临期品及过期品.5、建立好客情:对经销、分销应关心他、帮助他、教他、引导他，成为他的好朋友、好帮手、好老师。对客户也同。运用客户卡实现路线销售和好处客户卡是业务代表推销的基本工具，学会使用它，可以为你带来无限的财富，同时可以替你增加效率及节省工作时间客户卡的计划性拜访，将依据拜访8步骤完成拜访。向老板分析市场，提供定期定点的服务掌握零售店的销售趋势和变化全系列销售明细，确实了解零售店的存货和消化速度新产品上市或促销的基础存储管理技术，使新手能立即接下来业务员拜访八步骤进入售点前的准备工作检查户外广告向客户打招呼检查店内广告做好售点的生动化检查存货运用客户卡取得定单告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次拜访时间陈列的8项关键环节•㈠位置选择无论是端架、堆头均应选择人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品区人流第一个能看到的位置，不能让竞品挡住消费者的视线；若拿不到第一位置，应把产品、价格牌或广告牌架高或加高，才能容易被看得到。•㈡产品量大集中，品系及排面不能少于竞品、堆头面积高度同样不能小于竞品，排面整齐醒目，让消费者在同类产品中能最先看到我们的产品。•㈢产品外观（包装）及价格牌、海报均应整洁干净。•㈣陈列架必须有明显的价格牌，堆头陈列应有整箱及单包的价格标示，价格标示必须整齐、明显、醒目，字体大而规整；促销、特价产品价格必须特别标示，让消费者一目了然。•㈤多产品的陈列排序必须按照公司标准执行，分品项的陈列排面大小比照地区的品项销量的大小调整。•㈥无论任何形式陈列的产品，必须依照先进先出的回转规则（保证旧品在外、新品在内或旧品在上、新品在下），及时更换破损或临期及过期的陈列产品。•㈦任何形式的陈列，必须保证产品的商标最大限度的面向消费者,平行摆放应选择与视线平行的位置为首选并最大限度执行集中陈列，与视线平行的上、下位置为次选择位置；垂直陈列依照主要销量的品项占据第一顺位，顺序排列，纵向则选同一口味包装产品，自上至下陈列，保持整体陈列面的整齐、美观，并需同品项放一起，销量大排面大，排得多，销量小排面小排得少。•㈧终端库存陈列应选择进门最容易看得到、拿得到的地方，并应摆放整齐，让补货人员容易选取所需品项；陈列区的库存陈列应选择最接近陈列区的第一位置，摆放整齐，让补货人员容易选取所需品项，所有库存陈列不应被竞品压住或挡住。让你的市场生动化符合顾客的购买心理目标：终端全面赢•陈列数量赢：确保堆头（端架）位置、数量、面积，货架位置、面积全面超越竞品；•形象赢：全面提升终端的形象，体现品牌的终端气势，广促物料合理使用；•导购人员赢：全面增加导购人员，强化培训，提高产品推介能力，导购数量的保证、主动开口、熟知（企业荣誉及产品卖点）+声音（不弱于竞品）+生动化、着装规范有辅助试吃台及耳麦等工具；导购培训要定期集中培训及日常终端实地培训。•更重要的销量及市场份额要赢A、传统路线销售法：车销B、预售制C、电话订货法D、混合运用法销售方式之种类销售量≡单点销量×售点数第二部分：日常业务操作实践如何快速提升销售量销售量（每月确定增长性目标执行）产品力品牌力=单点卖力持续提高生动化（抢占）产品新鲜度全品项销售保证终端安全库存终端拜访频次和有效拜访及时有效送货保证促销活动有效执行经销商管理网点数持续提高数值铺市率加权铺市率经销商选择*经销商的生命周期销售额*蜜月期*成长期*成熟期*结束期热心参予参与活动意见多多公开批评生产商要求不多要求很多经常投诉支持不够发展竞争对手产品经常出席业务会议出席业务会议看重产品利润,不不交换市场及客户接受客户要求,提对新的发展机会表示重业绩资料供服务支持常不出席业务会议作出自作主张的行为经常谈以往的光辉日最终断绝合作关系*重要的转折点!!!A:重新审视经销商•经销商的软件设施：核心竞争力的体现•经销商的业务管理：值得参考的项目•经销商与卖场的关系：未来合作前景问题•经销商控制账款是否有序；账款是命脉•市场上还有更好且愿意做我们产品的经销商吗？B:把经销商调整好一是对现有的经销商，营销思路尚可，需要强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理，全力扶持并培训该经销商；二是对一些老朋友、老关系、老脑筋的没有进一步改造价值的经销商，坚决予以撤换；三是对于一些在市场中涌现出来的实力较强的二级分销商，针对其强烈的做一批的愿望，在进一步考察其做一批的条件后，则可适机委托其代理新产品；四是对一些没有经销商或分销商的市场，新品推广要做的工作就是利用具有诱惑力的招商说明书和样板市场，发展理想的经销商。C、对经销商的要求：1、组织架构必须符合公司要求（参照经销商设立相关文件按人口数/240计算网点数配置业务人员）2、车辆、库房、办公环境满足业务发展需要。3、有内部管理制度及相应分工。D、开始几项重点工作（有些需要和经销商共同完成）建议与经销商的沟通尽量有书面记录，有时间排期，相应考核等内容，并进行严格考核。1.目标管理SMART原则Specific:有针对性的。即要针对某一项具体工作，列出明确的操作方案；Measurable:可以衡量的.即工作的好坏要有具体的衡量标准Ambitious:有进取心的.即目标必须是经过努力才有办法做到的,非轻易可及的;Realistic:实际可行的.即工作方案要切合实际,能够执行;Timeschedule:有时间/期限表的:即每一项工作要有具体的时间排期表.如何设立目标（什么才是一个有效目标）•具体的•量化的•现实的•挑战性•时间限制如何达成目标•目标分解法大目标小目标小目标即刻目标······目标修正法则：第一步：应该修正的是计划，而非目标第二步：修正计划后仍无法达成目标，则修正目标达成的时间第三步：修正目标的量，压缩梦想第四步：万不得已，放弃目标第五步：树立新的目标任何目标都要以书面形式记录时间管理的重要性•时间是有限的•工作的压力越来越大•每天都有做不完的事情•为什么有的人总是显得时间充沛而有的人老是手忙脚乱2、时间管理4312重要不重要不紧急紧急时间管理的象限法准备工作预防工作计划工作······（领导的）干扰日常杂务许多紧临的事情······（虚假的）琐碎时光大盗活动过多······（浪费的）急迫的问题有期限的任务危机事件······（必要的）一般的时间管理优秀的时间管理25-30%15%50-60%2-3%重要ⅠⅡⅢⅣ紧急不紧急20-25%65-80%15%＜1%重要ⅠⅡⅢⅣ紧急不紧急3、有效的沟通技巧•提问•积极地聆听•证实•解释•观察•一般性的问题•特殊性的问题•引导性问题•设身处地•注意言下之意•用言语和表情来回应•配合非语言听的反应•作记录•证实你已经了解客户的需求•证实你已经了解客户的观点和理由•陈述你的观点、理由和向客户提出建议•解释要有的放矢，紧扣客户的需要/问题/顾虑等•观察客户的个性和态度•观察客户交谈时的表情和形态语言，并有适当的反应•与客户保持目光交流4、促销活动相关建议•杂货购物•其他购物及服务•餐饮•娱乐/休闲•交通/运输/住宿•教育•工作场所一、经销商终端促销状况（促销12法）1、买赠促销：（尽可能不赠本品）。2、节假日宣传促销：（比对手早一天）。3、返券促销：（票证推广）。4、特价促销：（特价促销尽可能不做，做要时间短）5、批量促销（大客户促销）6、各品牌联合促销：资源互换。续：经销商终端促销状况（促销12法）7、抽奖促销8、演示促销9、限期促销10、上门促销（变坐商为推销）11、电视促销12、网上促销二、如何正确的策划促销活动•促销