业务知识与技能培训

业务员知识技能培训主讲人：毛忠彪第一章客户开拓客户种类大型经销商小型经销商大型一级资质工程商小型工程商其他模拟厂家最终用户（一）大型经销商1.之前做了高清，做的是SONY、安讯士、海康等高端品牌2.之前做了高清，做的是黄河、朗驰、中赢鑫等中低端品牌3.之前没有做高清1类客户海康是靠DVR等模拟产品做大的，而数字高清产品所用的技术主要是数码光图像技术与后端NVR技术，NVR核心技术主要表现在解压技术，而恰恰这两点是海康的弱势，正因为如此海康百万高清摄像机主要依赖CCD百万高清机芯，而CMOS百万高清不稳定，如今正在指望华为全部做好，然后加工。大华，是从2008年波粒展出高清后，正式启动高清计划。大华相比海康，更缺乏高清相关技术积累。目前大华IPC、NVR都在等待华为。2类客户随着行业洗牌，二线高清厂家面临淘汰、价格高、质量差、产品不丰富3类客户说明高清不高价，而是高利润，同时模拟淘汰，以后没有服务升级。（二）小型经销商要做好，一般老板必须懂技术，全力做高清，如果抓住模拟转高清的变革就可能实现超越，弯道超车，否则就没有机会。（三）大型一级资质工程商如果做海康。缺点：1）面临海康的竞争压力，海康会做工程2）海康做甲方，利润掌握在海康，工程商利润有限3）造价高，甲方承受能力有限，导致不敢做高清优点：1）品牌知名度高，出了问题，责任推向海康（四）小型工程商小型经销商，往往资金、公关弱，那么靠什么去竞争，靠什么去快速成长壮大，要靠创新的好科技产品，一般大公司动作慢，新事物推出后很久信息才能达到他们这里，因此他们往往更少采用创新科技产品。小型工程商做的单，跟高清有关的技术与质量风险，由波粒承当，从而增加小型工程商的信息。（五）其他模拟厂家模拟与模拟厂家内部竞争激烈，利润少，所以可以选择波粒OEM,或代理，从而摆脱模拟厂家内部竞争。（六）最终用户告诉甲方做模拟的缺点1）画质差，没效果，实际上是浪费钱2）以后停产没有服务。3）甲方负责人（不是老板）在模转数时代做模拟，有猫腻嫌疑第二章营销手段1）展览营销2）电话营销3）上门营销4）网络营销5)会议营销（一）展览营销展览营销要求：1）展示与演示4大机型（低照度、红外、宽动态、高速球）如果展览规模太小，不能演示，也必须回放红外，宽动态效果。2）业务员必须完成有效名片收集数量（大区经理，办事处主管负责）3）展览会后必须完成销量增长规定（大区经理，办事处主管负责）4）展览装修规范（策划部负责，美观、实用性）（二）电话营销记住：标准化电话营销，电话说词全部事先准备好，并且为不同类型的客户，准备不同的电话说词。（三）上门营销着装、谈吐举止、产品演示、配套（名片、手册、PPT）（四）网络营销论坛、QQ群、商务网站、网络搜索（五）会议营销会议营销的注意事项：1）顾客数量要求2）电话邀请参与会议3）传真邀请函4）手机短信邀请+提示5)演讲稿的自我编写、演练与背诵6)座位安排（必须靠前坐，由业务员带到指定位置）7)客户质量控制8)顾客回访与跟进第三章竞争同行的产品PK1)海康（CCD机芯代表）2)黄河（海思代表）3)中赢鑫（艾普罗代表）4)艾普（安霸代表）Thanks！