业务部培训提纲及内容

-1-张广亮业务部培训资料张广亮2004-10-6-2-张广亮业务部培训提纲壹、新进业务员培训………………………………………4——5一、公司介绍二、公司章程三、公司主要领导认识、座谈四、公司个案参观及各专案座谈五、房地产入门，打开自己的语音系统六、销售人员的礼仪和形象及销售人员必须具备的特征……4—6七、顶尖销售人员应具备的心态与条件………………………6—13八、银行按揭、市场调研、经验分享及如何完整的市调…14—20九、房地产基本知识讲解、结构及工程概述………………20—31十、项目经济测算……………………………………………31十一、看图、识图、评图……………………………………31—32十二、各类实用表格练习（附件一）……………………………32十三、如何寻找卖点及销售的六大要素……………………32—40十四、房产专用术语…………………………………………40—54贰、业务员培训………………………………………………54——124一、业务部定位及与各部门关系………………………55——56二、业务部基本行为规范………………………………56——66三、业务销售流程………………………………………66——68四、业务基本动作………………………………………68——70五、销售基本动作………………………………………70——73六、如何处理与客户异议？……………………………73——82-3-张广亮七、缔结基本法则………………………………………82——88八、守价的基本原则……………………………………88——97九、销售中常见的问题及解决方法（危机处理能力）……97—100十、销售技巧及要点……………………………………100——107十一、销售决胜在现场…………………………………107——113十二、增强销售的有效性………………………………113——117十三、签约基本细节、技巧及相关法律法规……………117——118十二、发挥团队销售优势、提高成交比例………………119十三、客户的性格分析、购买动机、消费层次及逻辑推理的运用…119——131十四、个人潜能激发………………………………………131十五、风水及销售（可选）………………………………131——147叁、专案、副专案培训………………………………………148——211新人元老榜样可利用价值未来一、专案的定位二、专案的职责三、性格分析与搭档组合四、现场资料整理五、案前作业、案中作业、结案工作六、房产销售过程中案场常见问题及解决方法七、售楼经理素质与修为肆、企划基本知识了解伍、研展基本知识了解-4-张广亮业务部培训内容壹、新进业务员培训一、公司介绍二、公司章程三、公司主要领导认识、座谈。四、公司个案参观及各专案座谈。五、房地产入门，打开自己的语音系统。六、销售人员的礼仪和形象及销售人员必须具备的特性。（一）业务员必须具备的特征：一个到位——全心以赴（王永庆卖米）三个要素：精神——活力脑子——活水性格——活泼五项基础：1、企图心2、亲和力3、缠斗力4、研展市调基础5、广告文案基础（二）作为杰出的房地产营销人员必须具备五种特性：1.精力充沛,有感染力2.充满自信-5-张广亮3.渴望金钱4.勤奋成性5.有一种将困难和挫折作为一种挑战的心态形象：1、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。2、每日上班前须将皮鞋擦净。3、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须慰整齐。4、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。5、女员工不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。6、勤洗澡、勤换衬衣。礼仪：1、站姿：当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目。2、坐姿：1）轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；2）陪同客人落坐时，应坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；3）双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。3、交谈时：1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；2）不可整理衣着、头发或频频看表；3）在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；4）坚持使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”-6-张广亮等礼貌用语；5）不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人；与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女士”称呼客人。（三）顶尖销售人员应具备的心态与条件自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？1、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关-7-张广亮注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。2、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。3、空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去-8-张广亮领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。4、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。5、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。6、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐-9-张广亮给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。7、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）8、给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激9、学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，-10-张广亮谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。10、老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。11、强烈的自信心和良好的自我形象*自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。*每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心。想达到这种结果，就必须要有：12、强烈的企图心*想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。*如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作阅读能激发成功欲望的书籍。*改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。13对产品的十足信心与知识*说服是信心的转移。*客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。-11-张广亮*产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。14、丰富的专业知识及销售能力*对产品的丰富的专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。*优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。15、注重个人成长（成功=习惯=能力）*每天抽出1个小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。*想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。16、高度的热诚及服务心*将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。*不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。17、非凡的亲和力*杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖