东风标致特约商总经理培训-二手车业务发展

1二手车业务发展2第一章国外二手车市场第二章国内二手车市场第三章东风标致二手车业务第四章开展二手车业务需要了解或掌握的业务知识课程内容二手车业务发展3第一章国外二手车市场※成熟汽车市场二手车与新车销量对比※某汽车品牌北美4S店平均利润构成※台湾汽车市场二手车与新车销量变化对比※发达国家成熟二手车市场特征第一章国外二手车市场4成熟汽车市场二手车与新车销量对比（2006年）00.511.522.533.544.5英国德国美国瑞士日本二手车Usedcar新车Newcar3.522.521.411111日本：二手车销量未统计流向境外（澳洲、东南亚等）地区的二手车交易。德国：二手车销量未统计流向境外（中东欧等）地区的二手车交易。第一章国外二手车市场5某汽车品牌北美4S店平均利润构成（2005年）二手车48%新车销售16%服务和零部件36%二手车利润构成包括：销售、金融、租赁、维修等业务第一章国外二手车市场6台湾汽车市场二手车与新车销量变化对比二手车销量保持持续增长态势，自2001年起销量为新车的两倍0102030405060708090100939495969798990001234新车二手车第一章国外二手车市场7•稳定的买方市场，车源多。•行业法规健全，二手车流通效率高。•流通渠道多样化，4S店是主要流通渠道之一。•市场对质量担保和售后服务需求高，不能提供此项服务的运营商市场份额小。•消费者对品牌二手车认知度高。•二手车价格波动小，相对新车残值低。•汽车报废周期短，平均为8~12年。•汽车更新周期短，平均为3~4年。发达国家成熟二手车市场特征8第二章国内二手车市场※中国二手车市场规模及预测※2005年、2006年二手车各车型市场份额※2006年全国二手轿车交易走势图※2006年二手轿车交易量前十位省市※2006年全国二手轿车交易分析※二手车经营主体※2006年中国二手车市场特征※二手车消费意愿调查※中国二手车市场流通渠道分析※二手车目标客户(卖方)需求分析※二手车目标客户(买方)需求分析※国内汽车厂商开展品牌二手车业务年历※品牌二手车业务市场环境分析第二章国内二手车市场9050010001500200025003000350040004500500020022003200420052006美国新车销量美国二手车销量020040060080010001200200220032004200520062007200820092010中国新车销量中国二手车销量美国新车与二手车对比中国新车与二手车对比美国二手车交易是新车交易量的2.5倍，预计2010年中国二手车交易量将达到1000万辆，与新车销量持平,未来二手车的增长发展潜力巨大。中国二手车业务已经进入一个高速增长期。中国二手车市场规模及预测第二章国内二手车市场102005年、2006年二手车各车型市场份额24.25%42.99%27.26%23.80%35.38%18.87%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2005年2006年其它摩托车越野车货车客车轿车二手轿车平均交易价格：2005年4.35万元、2006年4.90万元第二章国内二手车市场112006年全国二手轿车交易走势图0200004000060000800001000001200001400002006年1月3月5月7月9月11月1、2月份受春节影响交易量较低，12月份交易量增长显著。第二章国内二手车市场122006年二手轿车交易量前十位省市020000400006000080000100000120000140000160000180000北京广东上海浙江山东河南山西重庆云南新疆第二章国内二手车市场133年以内38%3-10年53%10年以上9%私家车71%公务用车29%本地交易81%异地转移登记19%委托交易13%直接交易87%2006年全国二手轿车交易分析第二章国内二手车市场14二手车经营主体经营主体经营行为界定交易税二手车经销企业收购、销售二手车2%二手车拍卖企业以公开竞价的形式完成二手车转让0二手车经纪机构以收取佣金为目的的居间、行纪或者代理行为0二手车鉴定评估机构对二手车技术状况及其价值进行鉴定评估0二手车交易市场：依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易和相关服务的场所。第二章国内二手车市场15•卖方市场，车源少，价格受新车影响波动大，相对新车残值高。•二手车交易市场是完成二手车交易的主要场所。•主流品牌汽车厂商全面开展二手车置换或买卖业务。•行业法规有待健全，二手车跨区域流通不畅。•汽车报废周期15年。•汽车更新周期•车辆背景信息缺失目前没有收集相关信息的行业组织或政府机构•品牌汽车供应商开展二手车业务普遍面临人才瓶颈•诚信问题2006年中国二手车市场特征第二章国内二手车市场16不考虑会考虑79.5%二手车消费意愿调查79.5%的被调查者会考虑购买二手车20.5%第二章国内二手车市场1740%10%40%15%20%50%80%50%80%70%10%10%10%5%10%北京上海深圳成都重庆各渠道市场份额整车厂经销商中介机构/独立经销商私下交易中国二手车市场流通渠道分析目前大部分二手车通过经纪公司或独立经销商在二手车市场完成交易，品牌经销商所占份额仍然较小。第二章国内二手车市场18其他车况评估交易速度合理定价影响二手车主出售的因素92%33%5%38%85%5%0%10%0%20%40%60%80%100%接受渠道首选渠道整车厂商品牌经销商独立经销商经纪公司私人交易出售二手车用户渠道选择倾向二手车目标客户(卖方)需求分析合理定价、交易速度和车况评估是二手车卖方考虑因素的关键，直接影响到车主对收车渠道的选择。第二章国内二手车市场19影响二手车购买因素其他售后服务价格质量96%41%1%46%70%14%0%16%0%20%40%60%80%100%接受渠道首选渠道整车厂商品牌经销商独立经销商经纪公司私人交易购买二手车用户渠道选择倾向二手车目标客户(买方)需求分析质量、价格等问题是购买二手车用户关注的重点，极大地影响了用户对销售渠道的选择倾向性。第二章国内二手车市场20国内汽车厂商开展品牌二手车业务年历目前全国品牌经销商备案有1.5万多家。其中，40%的经销商都已经开展了旧车置换业务，有15%-20%的经销商已经涉足了二手车买卖或品牌二手车业务。年2002年9月2004年8月-9月2005年4月2006年上海通用打造出国内第一个二手车品牌“诚新二手车”2004年8月，上海大众在全国30个城市50个经销商开始进行“特选二手车”业务2004年8月，全国13个城市的16家经销商成为首批开业的一汽大众认证二手车样板店2004年9月，一汽大众在北京上海和广州正式启动奥迪“AAA二手车”业务2004年9月，东风雪铁龙二手车置换业务正式启动，并率先在成都的2个网点启动试点2005年4月，广州本田开始在北京、上海、广州等中心城市尝试开展二手车置换业务2006年奇瑞“成功”二手车启动2006年东风日产认证二手车启动2006年一汽丰田二手车启动2006年东风悦达起亚二手车启动2006年标致“诚狮”二手车启动2006年宝马“尊选”二手车启动2007年第二章国内二手车市场21劣势行业经验经营风险控制人员的专业性/稳定性阻碍交易税车辆的转籍/过户政策车辆使用/维修记录体系诚信交易的规范优势品牌信任科学透明的评估体系质量担保售后服务厂商管理、技术支持优质经营团队置换业务支持内在因素机会快速增长的旧车消费市场行业洗牌期消费者对流通渠道选择转变众多厂家共同打造品牌二手车理念东风标致新车型上市外在环境品牌二手车业务市场环境分析22第三章东风标致二手车业务※东风标致二手车业务开展阶段及业务流程※置换业务介绍※诚狮二手车业务介绍※诚狮二手车VI标识※诚狮二手车的基本要素※诚狮二手车向客户提供的质量担保服务※诚狮二手车特约商人员组织※特约商申请诚狮二手车业务流程第三章东风标致二手车业务23东风标致二手车业务开展阶段及业务流程车辆评估定价需求分析签订合同整备翻新收购谈判售后服务试乘试驾价格谈判挖掘潜在客户接车展示库存管理第一阶段置换业务第二阶段诚狮二手车业务第三章东风标致二手车业务24置换业务介绍东风标致置换业务定义特约商在向客户销售新车的同时购买客户旧车，旧车将折价充抵新车应付款。东风标致置换业务组织形式在新车销售业务中进行，由特约商新车销售部执行，新车销售经理对此项业务进行管理并负责。东风标致置换业务向客户提供的服务（包括且不限于以下内容）◇客户只需要向特约商支付新车和旧车价格的差额；◇由特约商或其合作伙伴代客户办理全部车辆过户手续◇在新车交付给客户的当天回购客户的二手车，客户不能无车辆使用业务工具二手车评估单二手车二次评估单二手车价格估算表二手车评估程序管理文件二手车置换标准二手车置换业务管理第三章东风标致二手车业务25诚狮二手车业务定义：特约商进行二手车买卖业务，对出售的二手车（不做品牌、车型限制）向客户提供质量担保服务。业务开始时间：_______________________________________2006年7月目前已开展“诚狮”二手车业务的特约商数量：_________________13家诚狮二手车业务介绍管理文件诚狮业务手册业务计划模板月报表业务工具评估单多点检查单业务宣传手册销售合同质量担保手册第三章东风标致二手车业务26诚狮二手车VI标识挂旗横幅图腾标第三章东风标致二手车业务27•车龄在4年以内且行驶里程少于8万公里，不限车辆的生产厂商品牌•售前通过“诚狮”品牌标准的135项多点检测•售前达到“诚狮”品牌二手车车辆整备标准•免费为购车客户办理二手车过户手续•售后提供6个月或一万公里（以先到者为准）的保修服务•售后对购车客户提供救援服务诚狮二手车的基本要素第三章东风标致二手车业务28诚狮二手车向客户提供的质量担保服务服务方法/行动由售出车辆的4S店对车辆进行质量担保本品牌售出车辆的使用年限应在4年以内、行驶里程8万公里以内对于东风标致的车辆提供6个月或1万公里同新车同等内容的质量担保对于其他品牌的车辆只能为动力总成提供6个月或1万公里的质量担保保修成本包含在二手车销售价格当中并全部由售出车辆的4S店承担第三章东风标致二手车业务29诚狮二手车特约商人员组织※新车销售部中增加一名二手车销售经理，向新车销售经理汇报；在业务初期可以由二手车销售经理兼任二手车专家※二手车销售顾问可兼做新车销售，这些销售顾问应同时达到二手车和新车销售目标新车销售经理新车销售顾问二手车＋新车销售顾问二手车销售经理二手车专家第三章东风标致二车业务第三章东风标致二手车业务30特约商申请诚狮二手车业务流程营业执照增项（二手车买卖）VI标识采购/安装二手车展位布置人员组织构建参加东风标致二手车业务培训验收签约申请诚狮二手车业务31第四章开展二手车业务需要了解或掌握的业务知识第四章开展二手车业务需要了解或掌握的业务知识32总经理销售经理二手车经理二手车评估师二手车销售顾问新车销售顾问国内外二手车市场分析二手车业务规划二手车人力资源管理财务管理库存管理业务流程管理销售部与二手车部的关系市场营销展场管理国内外二手车零售业务现状新车销售与二手车销售的不同二手车市场营销二手车库存管理二手车零售财务指标二手车评估置换流程二手车业务管理二手车展厅管理二手车销售业务流程二手车管理工具客户关系管理国内外二手车零售业务现状销售部与二手车部的关系销售顾问置换业务流程二手车市场营销开展二手车业务需要了解或掌握的业务知识东风标致将提供相关业务知识培训，详细内容见附件。第二章国内二手车市场33