优秀业务员经验之谈

大学英语优秀业务员演讲稿大家中午好！在谈我做《大学英语》的感悟之前，我想先让大家了解我这个人。我叫蒋珍荣，是广西职业技术学院营销专业的学生。说起营销着就要谈到我的性格了，我本人比较外向，好强。无论什么事只要决定去做，我就要把它做到最好。竞选英语协会理事会委员那天，我坐在下面听会长在上面讲话，我对旁边的朋友说：我进了英语协会的话，那我一定要做会长。结果我做到了。说到做《大学英语》，第一天我做了18份，当天晚上我就对自己说明天我还要做18份，而当我做到一百零几份的时候，陈代锋老师对我说有个人已经做了120份了，当时我就想我一定要超过他，结果我做了140份。大一的时候，我除了进英语协会外还进了舞蹈协会，营销协会，但后来我担任了英语协会的会长，而在那两个协会却没有担任什么职位，这是为什么呢？因为我的爱好点、目标点不同，所以努力方向，做事心态也就不同了。当你想做一件事并有个目标的时候，你肯定会想方设法地把它做好并达到自己目标；而你不想做的事可能就不会那么尽心尽力了。其实，我们每个人都是成功的，只是成功的地方不同罢了。而对于同一件事，成功定有它的方法，失败也一定有原因。而成功者与失败者最大的区别是什么？是心态。失败者的心态是：他从来不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态则是：他过去行，现在行，将来仍然行。态度是取得成功的前提。陈安之有这么一句话：成功=态度+技巧，先有良好的态度才能训练出一流的技巧。而说到技巧，就先提一下我的爱好，我喜欢看那些关于销售方面的书，比如《推销员全书》，它会告诉你许多做业务、做事的心态及技巧。而把所看过、学过的东西运用到做事上那就可以少走许多弯路了。现在我来谈一下去年我是怎么做业务的。上门推销的第一步是进门，而我们又该怎么样进入学生宿舍呢？我曾经见过有些推销员拿着产品对里面的人很客气地说：同学，打扰一下，请问你们要xx吗？他们的这种进入方式会产生三种结果，第一种是里面的人来句话：“不要”，这时候你就很难再进行下步工作了，可能得转身走人；第二种结果是里面的人说句话：“要！”那你赶紧签单，不用在那瞎扯了；第三种结果是他们让你进去给产品给他们看看，那你就赶紧展示、介绍你的产品。上述三种结果出现可能性最大的是第一种，第二种出现的可能性几乎为0，如果第二种结果出现的机率大的话，那所有的人都愿意去做推销员了；而第三种结果出现的可能性有，但成交率低，除非你去的那宿舍是没有人去推销过同类产品，且那宿舍的人对这类产品很感兴趣，否则，他们见你是推销的，就先在心里对你产生了排斥。大家都知道，新生刚踏入大学校门，对什么都感到新奇，且没什么防备心，而他们对学大学英语长学姐都是比较信任的。同时他们远离父母，心中难免有些孤独、寂寞。这个时候我们以学长学姐的身份出现，以真诚的心去关心帮助他们，和他们聊一下大学生活，在他们忙不过来时，帮他们整理一下行李。这样就能很好地拉近你们之间的距离，而一旦他接受了你这个人也就容易接受你的产品了。你若以推销员的身份出现，他就立刻会对你产生防备。成功进入宿舍后，又该怎样说服他们购买你的产品呢？很多去我们宿舍推销产品的销售员，一进门就把他们的产品一一展示，介绍给我们，有时还要我们试用他们的产品，我很少会购买他们的产品，除非我真的非常需要，否则我会叫他们走，好心劝他把时间花在别人身上。我很喜欢这么一句话：要想让马儿喝水，就先让它吃盐。要想让你的顾客购买你的产品，你就得先唤起他的购买欲望。我在大一宿舍签完定单准备走的时候，很多学妹对我说：学姐，你好厉害，以前我们宿舍来过很多推销英语类杂志的人，但都没人理他，你一来就把全宿舍人都拿下了。我有问过原因，他们告诉我：那些推销员一进门就大谈特谈他们的产品怎样怎样的好，推销员说得非常不错，但他们总觉得推销员在说谎。我进宿舍后喜欢先跟他们聊些大学的生活、学习方式，告诉他们大学与中学的学习方式的区别，特别强调大学里靠自学，老师不会管你，也不会发成堆的试卷、作业给你，想要学习你必须得自己找资料。还跟他们聊我们学校关于考试的一些政策，告诉他们英语B级跟毕业证挂勾，过了英语四级学院给予奖励等，然后再把话题扯到《大学英语》，而在跟他们聊天的过程中就能感觉得出那个人对英语感兴趣或不感兴趣，对英语感兴趣的人你只要很好地把产品介绍给他，他通常会接受；而对于那些英语差的人就多强调一下英语跟毕业证的关系，适当的时候也可以举一些例子，比如说你的哪个学长因B级不过而得不到毕业证。同时鼓励他说：以前没学好没关系，关键是现在要抓紧时间学，只要你肯学，一定能把它学好。面对一些比较难说服的学弟学妹时，先避开他们而把精力集中在他们宿舍那些好说话的人身上，说服他们签下定单，因为人都有种追风心理，认为别人买有他也想要买有，这时他很少去考虑自己买来会不会用。在同一个宿舍里，只要有人签了定单，其他那些在犹豫、有看法的人思想就会动摇，这时你再跟他们聊，聊大学的生活、学习方式、聊英语、聊产品等。这样他们就比较容易跟他们签定单了。当然，也不是每一份定单都能那么容易拿下的，在有些宿舍里，跟他们聊天他们的兴致挺浓的，而当他们知道你是推销的之后就会对你说，学姐，你还是去别的宿舍吧，我们是不会要的。这时，该怎么办，走还是留下？我记得曾经有个宿舍的人在知道我是推销员后对我说他们是不会买的，但后来哪个宿舍除有一个人没定《大学英语》，其他七个人每人都向我定了一份！当他们对我说，学姐，我们是不会要的时候，我跟他们说，不要没关系啊，我们可以再聊一会天。在聊天过程中我想办法把话题转到英语上来，在聊天中唤起他们的购买欲，不一定要把所有的人同时说服向你购买，只要说服那么一两个人向你签了单，其他那些人思想就会动摇，再加上刚签单的人在旁边一鼓励，他们一般都会购买。其实很多人有这么个心大学英语理，就是自己买了一样东西，他会希望别人也购买，大家一起有个伴。所以说一个宿舍里原来买有你产品的人也是你的一个宣传点，想办法把话题转在买有你产品的人身上，利用他来帮你推销，将令你事半功倍。不过话又说回来，并不是我接触的每一个人都能成为我的顾客。进一个宿舍后，我跟他们聊学习，聊英语，在聊天的时候我会很认真地听他们说话，认真地去听他们谈话不但能够听出这个人有没有购买的想法，还能了解到他周围有没有朋友购买英语资料的欲望。对于哪些有购买欲望的人一定要尽力说服他购买，若在谈话中了解到他的某位朋友想购买英语资料，也一定要想办法让他把朋友介绍给你。对于那些从头到尾都说我不需要的人，可以试着去推荐你的产品，不过在推荐的时候要注意观察对方的言语表情，假若他对你不是很排斥，那你就可以继续向他推荐，而若他表现出不耐烦的表情那你最好收手,不要在他身上话时间了；而对于那些从你一进门就把你当作隐形的人，你就没有必要在他身上花时间了。当我成功说服一个人向我购买产品的时候，他一说要定购，那我就会立刻给他签定单，我会边签定单边对其他人进行说服工作，我认为这样做有两个好处：一是防止要定的人反悔，我定单一签，他钱一付，那他就没办法说不要了；二是宿舍里有人签了定单，那些想买而有下不了决心的人会在别人签定单时像吃了定心丸似的决定购买；那些原来不是很想买的，见宿舍那么多人都买了，你又在那说英语怎么怎么重要，这书又怎样怎样地好，那他会完全动摇而向你定购了。那签完定单是立马走人呢，还是再稍等一下呢？我觉得这里面也有一定的技巧。进入宿舍后我喜欢先观察这个宿舍住有多少人，然后在聊天的时候去了解出去的那些人有没有定购英语资料，他们有没有可能会购买，在什么时候回来；假如了解到出去的那些人可能会购买英语资料并且很快就会回来，那我在签完定单后会再等一会儿，若他们还未回来我会先走，然后找个时间再来，而了解到出去的人没有购买英语资料的欲望或要很久才会回来，那签完定单后我会找机会立马走人。毕竟做销售要讲效益，要尽可能在最少时间内签下最多的定单。签完定单以后，我们还有一项工作，那就是送书。只要签了定单交了钱我们都会送一本《四级剖析题》，只要是我签的定单我都会自己把这书送到征订人手上。而送书时间我会选在中午或晚上十点以后，因为这段时间大家基本上都在宿舍。把书送到证定人手中后，不要立马走人，抓住这个时间跟他们宿舍其他那些没有证订的人聊聊天，去了解他们有没有要购买英语资料的欲望，一旦了解到有人有购买的想法就一定要说服他购买，而他们若都购买了或是没有购买的想法，那就得找机会走人，不要在一个宿舍里待太久。送完书以后，那这个宿舍的销售工作基本上算完成了。我的推销过程基本就是这样，其实推销程序很简单，销售技巧也很容易学到，做销售难的不是技巧，难的是你推销过程中的心态。去年做了20多天的《大学英语》，我自己的感悟很深。归纳起来就是：为自己设定一个目标，并为之付诸行动，在别人睡觉时做好准备，在别人吃饭、休闲聊天的时候抓紧时间跑业务；在别人都放弃的时候你依然能坚持着；在遭到大学英语别人拒绝时你还能满腔热情地向他推荐你的产品，如果能做到这些，你的业绩绝对不会差！接下来我们聊“坚持”这一话题，拿我们去年那个团队来说，刚做《大学英语》的时候，大家都说能坚持到最后，但真正坚持下来的并没有几个。有些人做了一两周，也有人只做了开学那两天，坚持到最后的包括我只有四个人，而这四个人的销售量到在70份以上，而那些很早就放弃的没有一个人能做到70份。其实我们做《大学英语》做到最后反并没有刚开始那么难做，因为我们的竞争者大都只做一两周，一两周以后他们撤出了市场，我们的竞争就没有那么激烈了，再说到我们的学弟学妹们，刚开学的时候，这个学姐向他推销这样，那学长又向她推销那样，那段时间推销员特别多，他们可能一见到推销员就心烦了。而一两周以后，烦他们的人少了，他们的生活归于平静了，再见到你的时候就不会那么讨厌你了。再者因开学的时候向他们推销英语资料的种类特别多，他们不知道买哪种好，就一直犹豫着想再等等看，结果一等却没有人再去了，这时你去，他一般都会买，有句话说的好，坚持就是胜利。而我们坚持的动力是什么？什么样的结果才算胜利？这就要谈到我们的目标了，你为自己定下的销售量是多少？说实话，我刚开始做《大学英语》是为了赚钱，具体赚多少没考虑过。那时见《英语周报》招聘业务员的海报，上面写着最高收入可达600-800块，于是我就给自己的定位是销售收入超过600块。当去年广西区的区域经理和主任助理杨小勇学长和温贤丽学姐鼓励我们向100份进攻的时候，我认为那是天方夜谭，我觉得自己做50份就很好了。但是我在新生开学那两天就做了36份，我那时就觉得，自己努力一下，做100份应该不成问题，于是我便把目标定在100份。说实话目标定了100份，心里是挺没底的，但那时有个想法就是：瘦死的骆驼比马大，即使我没做到100份，做了99份，目标没达到，但我依然比那些虽已经达到目标，但目标只定在二、三十份的强。为了这100份的目标，在别人放弃的时候我坚持下来了，面对别人的拒绝，我仍然会微笑着向他们介绍《大学英语》。做100份成了我坚持的动力，这时我心中想的不是做100份能赚多少钱，而是纯粹向自己挑战，就是为了告诉自己，自己一定行！而当我超过100份，准备不做的时候，陈代锋老师说了一句话：有人已经超过120份了！这句话激起了我的好强心理，我对自己说，自己一定要超过120份！当时为了做100份，自己跑了差不多半个月，每天挨个宿舍地推销《大学英语》挺辛苦的，做了100份真的不想做了。但当自己目标更改了之后，自己好像又充满了活力。又能有了像刚做的时候那样的激情。可以说，如果没有陈老师那句话，我可能做了100份的时候就不做了，毕竟我的目标达到了，自己没有了奋斗方向，那做事也就没激情了。我很喜欢这么一句话：有目标的人，是不计一切全力以赴的人，他一定会成功，享受充实的人生！当然也不是说有了目标就一定会成功，要想成功光有目标还不行，还要有计划，有行动+有吃苦耐劳的精神。大家都知道做业务员很辛苦，别人吃饭，悠闲聊天的时候正是我