别当阿Q式的厂家业务员

笔者自己是个小经销商，从批发糖烟酒副食做到小家电，十多年的商贸生意做下来，接触过的各类厂家业务人员至少得有几百位。虽说各厂家的行业不同、规模不同、背景不同，业务人员的素质也是千差万别，不过有一点却是共通的，就是各厂家里的阿Q式业务员越来越多了。为什么叫阿Q式业务员呢？大家还记得鲁讯笔下的那位阿Q吧，回忆一下，阿Q当时在追吴妈的时候，说了一句什么？“吴妈！我要和你睡觉！！”，吴妈闻听此言，恐慌之至，当时就啪的一声关上门，直接宣布阿Q的追女行动完全失败。其实，我们换个角度想一想，若是阿Q当时不是这么直接，事情也许不会这么糟糕，例如阿Q完全可以对吴妈说：“吴妈，你今天看起来气色很不错”“吴妈，你那有没什么力气活要帮你干的”“吴妈，明天晚上有没空，我想请你吃个饭~~~”。或者是通过吴身边的那些小姐妹，递个话之类的，虽然说是绕了弯子，没准最后也能到达主题。不过，阿Q是个非常追求高效率的人，直接免去了这些弯弯绕，直奔主题，把真实的目的直接给说了出来。可话又说回来，笔者分析阿Q和这厂家业务员有什么关系呢？其实，大家仔细想一想，很多厂家业务人员在面对经销商的，和这位勇敢而率真的阿Q同志也是差不多的，例如，直接冲到经销商老板面前，对经销商老板说，要和我们厂家合作吗？你要打款了；旺季来了，你要备货了；你仓库里的货不多了，要抓紧时间下单了；我们厂家设计了一个大型活动，你要配合一下；我们公司推出了新产品等等。当然了，这些话站在厂家的角度来说，也都没有错。本来嘛，这厂家找经销商可不就为这些事情，这也是厂家业务人员的职责所在嘛，这也是话或者说是要求，也是厂家老板及厂家业务人员找经销商老板的真实目的所在，可问题是，真实的目的能直接说出口吗？也许厂家的老板及业务员，觉得这没什么，这打款备货配合厂家，也都属于经销商的正常义务嘛，作为业务人员去找经销商老板沟通这些事情，也是正常的嘛。可是，有考虑过经销商会怎么想这个事情吗？厂家希望经销商打款，经销商喜欢给厂家打款吗？厂家希望经销商配合厂家的工作，可经销商也希望厂家配合经销商的工作，厂家要推新产品，经销商难道很缺新产品吗？厂家的角度是厂家的角度，经销商还有经销商的角度呢，这厂商之间，对待很多事情的看法可是完全相反的，往大了说，为什么很多厂家都抱怨经销商不好管，核心就是一句话，厂家对经销商的了解不多，往往是按照厂家自己的思维模式和角度来任定经销商。这话很大，可说到具体的点上，厂家里大量出现的阿Q式业务员就是例证。这些阿Q式的业务员只是抱着厂家老板的指示（乃至是自己的个人主观看法），把厂家的要求和目的直奔主题的告诉经销商。然后就希望经销商听话，希望经销商配合，经销商若有不从，马上就认定这经销商这里不好那里不好。其实，作为厂家的业务人员，在面对经销商时，有几个问题一定要想清楚：1．你凭什么要求经销商配合厂家？2．你真的了解经销商吗？3．经销商很缺厂家的合作或是产品吗？4．真实的目的能直接说出口吗？尤其是这最后一点，大家都不傻，真实的目的大家都明白，可问题是不需要铺垫吗？不需要了解吗？不需要转弯吗？就像阿Q追吴妈，若是事前多一些了解，准确掌握吴妈关心的问题有那些，多做做吴妈身边小姐妹的工作，在与吴妈接触多做些铺垫型的工作，话别说的那么直接，追到吴妈也不是不可能的事情。关于作者：潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.查看潘文富详细介绍浏览潘文富所有文章进入潘文富的博客