外贸业务研讨专题(PPT91)(1)

外贸业务研讨专题内容安排对外贸易发展环境外贸出口的基本常识客户开发商业谈判与合同合同的履行与业务衔接单证实务合同善后与客户管理业务归档中小企业外贸发展前景外贸法修改经营权下放国家地方不遗余力进行扶植鼓励整体产业基础雄厚，资金相对充裕多数企业产业升级（技术、管理）专业化产业集群发挥优势较好的国际市场环境外贸发展存在问题人才问题倍显凸出管理模式亟待改进品牌经营进入误区企业整合提上日程国际不确定性因素外贸企业竞争加剧风险意识外贸出口的基本常识汇兑风险信用风险经营风险观念——盈利标准战略角度短期行为交易习惯与法律问题惯例与习惯INCOTERMS2000#UCP500#托收统一规则URC522#1932华沙-牛津规则美国1941对外贸易定义修订本宗教信仰、民族禁忌、群体偏好法律冲突英美法系（普通法系）大陆法系（法典法系）国际货物销售合同公约国际商事合同通则中华人民共和国合同法各国国内法商务运作中的其他问题人才标准交易的手段E-COMMERCE规范管理人性管理合同关系诚信履约外贸业务的一点体会ﻅ尽量去了解产品：样品寄出没有回音，八成产品质量不满意，应该催问他们对你们产品的看法：Yourkindcommendsofourproductsarehighlyappreciated!,最好是能叫老外把他们所满意的与你寄去样品规格的产品寄过来，我有一比生意是这样做的，叫技术人员稍微改动一下，就OK了，ﻅ不要急与寄样，先跟客户联系，看他是否是realbuyer，或者先谈好价格再寄送样品。ﻅ英语水平与业务能力不成正比，技巧，洞察力，对产品的熟息程度比英语更重要ﻅ对于有些重要买家，发传真比发E-MAIL推销效果更好，回复情况更理想。客户开发网络开发展会开发中间商开发老客户样品问题客户开发网络客户开发自行建立网站(链接搜索引擎)套挂其他商务网站专业网站的求购信息如何辨别客人的价值性按客人提供网站去了解，或看客人的邮件后缀是否有网站客人的询盘是否很笼统客人有否明确表明他所要寻找的产品？如客人没有网站和详细的联系资料，不要马上回复价格请先问他6个问题：（1）他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？（2）从事该行业多久？（3）目标客户是什么？零售商，批发商？（4）年销售额是多少？（5）详细的公司名称/地址/电话/传真？（6）有没有公司网站？如何判断有效需求从询盘内容看，下面的询盘可能是真实的：1)要求就某一种产品报价时，同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等详尽事宜2)提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问是否可以提供生产。同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息3)直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料;如何回复询问信函筛选出的客人，不要马上依要求发报价单或目录，可以立即回复一封反询问信函，表示已收到对方来信，但有些不明之处，有关产品、款式、材质、数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及告诉客人公司的性质，这有助于推荐产品。回信时，如果知道客人的firstname，称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动，同时体现你对他的尊重。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。网络找客户程序及建议选择域名：好记、形象，且对搜索引擎有促进作用制作网站：A.明确制作网站的目的和对象B.网站首页尽量不使用大幅图片和FLASH（搜索引擎不识）C.尽量采用静态页面，并用翔实的内容充实网站把不涉及商业机密的资料提供给浏览者，以增加可信度推广：A.搜索引擎（GOOGLE、YAHOO、ASK）B.B2BC.行业网站D.利用资源做推广参展前须知的一些问题：1）在开展前，是否发邀请给外商，告诉他们你的展位号，你的企业及产品的优势？2）你的展位布置是否能够吸引外商？3）你参展的产品是否具有个性，特色，还是雷同其他企业？4）你的业务人员的业务素质是否专业？5）你是否在当天邀约有兴趣的客户继续面对面的洽谈？（对有兴趣的外商一定不能轻易错过）6）你是否应该亲自去看看那些门庭若市的参展企业？7）你是否在展会结束后及时整理客户资料及洽谈记录，以求会后继续跟踪？展会客户开发展会客户开发准备材料（产品目录、公司资料）、样品、名片充足参展业务人员形象、专业素质要求主管人员形象、权力、风格要求展位布置大方得体展区周边情况熟悉熟悉产品（价格、包装、尺码、材质）能够当场签约区分客户与定单类型参展的一点体会1-看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼。2-尽量让客人坐下仔细谈谈，讲解第一个可推荐产品3-认真的做好客户讲的每句话的记录。4-委婉的探听客户的底细，到底是大客户还是小客户5-能够展会回答的问题马上答复，6-对待客户要严肃诚恳，不要太过随便。关于客户要求寄样的问题寄样后没有回音的几种情况：1、贸易商不是最终用户，要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等3、样品特性所致，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，需要一定的过程4、客人仅想收集样品，已找到更好的替代品或将样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞5、条件不满意，有些客户样品不只一家。跟催客人的情况，以求得到最好的效果，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在以后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。处理客户索样的几点措施要求对方提供公司详细资料、联系方式、甚至资信证明，以据可查。寄样前知会客人(照片，说明书)，客人确认后寄出客人分担快递费(提供到付账号)价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费（诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值）从国内工厂角度考虑，长期索样而做不成几单生意，或在实际定单中无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。发样后定期跟踪，以确认对方对样品质量或外观或结构不同要求商务谈判的技巧与原则准备要充分（价格核算、交易条件、产品材料包装）人员配比合理避免谈成本，注重行情条件灵活，不拘泥一格（贸易条件、付款方式）订约意图明确、客户分类清晰价格放到最后谈订约应注意的问题尽可能使用我司格式合同订约要严谨，条款设定清晰无关自身利益的条款不予规定使用L/C业务时要设定开证期限产品式样、包装物等由外供时规定期限，费用负担责任合同适用的法律在合同中明确全式合同和简式合同合同的规范性Applicant开证申请人（进口商）NotifyingBank通知行NegotiatingBank议付行IssuingBank开证行PayingBank付款行Beneficiary受益人（出口商）开证申请书进出口合同通知信用证委托通知收款安全费用较高跟单信用证业务流程交付货物交付单据传递单据交单议付收到信用证后检查和审核的要点(一)检查信用证的付款保证是否有效。1.信用证明确表明是可以撤消的；2.应该保兑的信用证未按要求由有关银行进行保兑；3.信用证未生效；4.有条件生效，如：待获得进口许可证后才能生效。5.信用证密押不符；6.信用证简电或预先通知；7.由开证人直接寄送的信用证;8.由开证人提供的开立信用证申请书;(二)检查付款时间与合同规定一致1.证中规定有关款项须在向银行交单后若干天内或见票后若干天内付款等情况。对此,应检查此类付款时间是否符合合同规定或贵司的要求.2.信用证在国外到期。有关单据必须寄送国外,无法掌握单据到达国外银行所需的时间且容易延误或丢失,有一定的风险.通常我们要求在国内交单\付款。在来不及修改的情况下，必须应提前一个邮程（邮程的长短应根据地区远近而定）以最快方式寄送。3.如信用证中的装期和效期是同一天即通常所称的“双到期”，在实际业务操作中，应将装期提前一定的时间（一般在效期前10天），以便有合理的时间来制单结汇。(三)检查受益人和开证人名址完整准确•受益人应特别注意信用证上的受益人名称和地址应与其印就好的文件上的名称和地址内容相一致•买方的公司名称和地址写法是不是也完全正确？•在填写发货票时照抄信用证上写错了的买方公司名号和地址是有可能的，如果受益人的名称不正确，将会给今后的收汇带来不便。(四)检查装期的有关规定是否符合要求逾信用证规定装期的运输单据将构成不符点。检查信用证规定的装期应注意以下几点：1.能否信用证规定的装期内备妥有关货物并按期出运；如来证收到时装期太近，无法按期装运，应及时与客户联系修改。2.实际装期与交单期时间相距时间太短；3.规定了分批出运的时间和数量，应注意能否办到否则，任何一批未按期出运，以后各期即告失效；(五)检查能否在信用证规定的交单期交单•如来证中规定向银行交单的日期不得迟于提单日期后若干天，如果过了限期或单据不齐有错漏，银行有权不付款。•交单期通常按下列原则处理：1．信用证有规定，应按信用证规定的交单期向银行交单2．没有规定，交单日期不得迟于提单日期后21天；下列事宜对交单期的影响1.生产及包装所需的时间。2.内陆运输或集港运输所需时间。3.进行必要的检验，如法定商检或客检所需的时间。4.申领出口许可证/FA产地证所需的时间（如果需要）。5.报关查验所需的时间。6.船期安排情况。7.到商会/领馆办理认证或出具有关证明所需时间。8.申领检验证或其他验货报告如客检证等所需的时间。9.制造、整理、审核信用证规定的文件所需的时间。10.单据送交银行所需的时间包括单据送交银行后经审核发现有误退回更正的时间。(六)检查信用证内容是否完整如果信用证是以电传或电报拍发给了通知行即“电讯送达”，那么应核实电文内容是否完整，如果电文无另外注明，并写明是根据国际商会丛刊第500号即跟单信用证统一惯例解释通则》，那么，该电文是可以被当作有效信用证执行(七)检查通知方式是否安全可靠•信用证一般是通过受益人所在国家或地区的通知/保兑行通知给受益人的。这种方式比较安全，国际商会丛刊第500号跟单信用证统一惯例解释通则》规定，通知行应对所通知的信用证的真实性负责；如果不是这样寄交的，遇到下列情况之一的应特别注意：1）信用证是直接从海外寄给您单位的，那么您单位应该小心查明它的来历。2）信用证是从本地某个地址寄出，要求您单位把货运单据寄往海外，而您单位并不了解他们指定的那家银行。•对于上述情况，应该首先通过银行调查核实。(八)检查金额、币制是否符合合同规定1.信用证金额是否正确。2.信用证的金额应该与事先协商的相一致。3.信用证中的单价与总值要准确，大小写并用内容要一致。4.如数量上可以有一定幅度的伸缩，信用证也应相应规定在支付金额时允许有一定幅度。5.如果在金额前使用了“大约”一词，其意思是允许金额有10%的伸缩。6.检查币制是否正确。如合同中规定的币制是“英镑”，而信用证中使用的是“美元”。(九)检查数量是否与合同规定一致1.除非信用证规定数量不得有增减，那么，在付款金额不超过信用证金额的情况下，货物数量可以容许有5%的增减。2.特别注意的是以上提到的货物数量可以有5%增减的规定一般适用于大宗货物，对于以包装单位或以个体为计算单位的货物不适用。如：（5000件全棉衬衫）由于数量单位是“件”，实际交货时只能是5000件，而不能有5%的增减。(十)检查价格条款是否符合合同规定•不同的价格条款涉及到具体的费用如运费、保险费由谁分担。•如：合同中规定是：FOBSHANGHAIATUSD根据此价格条款有关的运费和保险费由买方即开证人承担；如果信用证中的价格条款没有按合同的规定作上述表示，而是做了如下规定：CIFNEWYORKATUSD对此条款如不及时修改，那么受益人将承担有关的运费和保险费。(十一)检查货物是否允许分批出运、转运除信用证另有规定外，货物是允许分批付运、转运的。特别注意：如信用证中规定了每一批货物出运的确切时间，则