大西洋业务员培训

优秀的业务员？大西洋培训教材如何成为一名采纳：沈坤2002年6月19日•一个问题？•海尔的核心竞争力是什么？品牌管理服务营销海尔核心竞争力例子：大年初一海尔的拜年电话；•微软创始人比尔.盖茨认为：现代商战的最后一张王牌就是服务。•服务者生存•全球任何一家麦当劳餐厅里您都能享受到口味一致的汉堡与薯条。•500强企业排名第二的沃尔玛的宗旨之一就是：让您100%满意！•为广大消费者服务的一支退伍。•所以，我们是•代表企业向客户和消费者服务的营销队伍•我们的目的不仅使消费者买我们的产品，而且能享受到我们的优质服务，从而认同企业•作为一线销售管理者，都希望能拥有一支强大的销售队伍；•队伍业务人员促销员专业素养服务意识凝聚力勤奋敬业•两件武器业务人员手册促销人员手册•培训和训练，销售队伍必不可少的基础管理；IBM的吴士宏从内勤人员到职业经理人•培训管理•培训和训练；•言传身教传帮带•播种机与传达者•业务人员基础培训•工作职责•销售基础•业务管理•业务员做些什么？•业务人员是企业的主力军和生力军，企业销售工作的主要承担者，业务代表的服务对象是各类型经销商和终端零售网点，基本职责是建立、开拓、维护和管理经营户与终端零售网点以及完成公司各项考核指标。•大西洋业务员应具备些什么？•每一个业务人员都应该明确自己的工作职责。大西洋业务人员工作职责是：•遵守公司的各项制度与考勤纪律；•维护大西洋公司的企业与品牌形象。•熟悉产品以及相关的业务知识，不断提高自身的业务能力。•认真贯彻执行公司的市场目标，高效率、有成效地完成销售任务。•自觉接受监督，认真执行工作汇报制度。•自觉保护公司财产，节约公司资源。•保守公司秘密。•业务人员每天做些什么？一、分销覆盖：•按公司统一计划与安排不断开拓新网点；•有效完成所管辖区域的网点覆盖；•对所管辖经销商和零售网点进行维护和有效的管理；二、销售及库存管理：•及时补货，保证所有售卖点不缺货，所售品种齐全。•三、产品陈列及宣传：•拥有最佳的货架陈列。•按公司要求标准进行货品陈列。•退换所有损坏及有质量问题的产品•运用宣传品营造店铺的售卖气氛，并维持最佳宣传效果。•四、零售价格管理：•保证各渠道成员零售价格不冲突，符合公司制定要求。保证价格正确，符合公司要求标准。五、客户关系：•与客户保持密切、良好的关系。•按覆盖计划进行周期性的拜访工作，服务客户。•如遇难题，尽快汇报上司，以便迅速解决问题。•六、汇报市场动态：•竞争对手的活动情况（如促销、价格、人员架构、新产品上市等）。•客户的反应及评语。•市场的新倾向或新动态。七、组织系统工作：•完整、准确地填写客户拜访卡等工作记录。•准时、真实地填写拜访报告等工作报告。•及时准确完成拜访、维护计划•八、促销活动：•协助公司开展促销活动（建议、跟踪、评估）执行、安排促销活动（安排促销员和所需促销品）。•其他：•回收货款。•完成公司指派的其他任务。•必备的业务工具一、销售包•销售包主要用来装放拜访中是所要使用的宣传材料、拜访本、文具等。并且在每天开始拜访工作之前认真检查整理包中的各种物品。•二、拜访本•拜访本是用以记录客户反映的具体意见，需要传达的企业信息，以及需要处理的相关问题的必备工具。•你的拜访本可能是你拜访销售工作中所运用的最重要的销售工具。它贯穿于你拜访工作的始终，它的运用是你拜访工作的最重要体现。三、相关工作资料•地图•拜访计划•客户登记名单•客户拜访卡（当日计划的及若干空白的）•价目表•竞争情况报告表•推销材料•空白书写纸•其他•四、相关的文具•必要的文具是你完成工作的必须品，用于填写记录、订单、张贴广告、宣传材料等。他们主要是：笔、计算器、剪刀、清洁布等•业务员的自身要求1、销售准备：•头发是否梳理整齐、干净、有无皮屑？•耳边、脖子、颈是否脏？•鼻毛是否太长？•胡子刮干净了吗？•衣领是否干净？•衣着得体大方吗？•指甲是否太脏？•业务员的基本功•如何接受客户的名片：•空手的时候要以双手接受；接受以后应马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或者不看就放在一边；•碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教：对不起，请问这个字怎么读？•如果同时接受几张名片，则千万记住，哪张名片是哪个人的；•如何与客户交谈：•身体坐稳，面带微笑•无论是表达什么还是聆听客户说话，都应注视客户的眼睛，这表明你真诚与重视对方；•多赞美对方的长处；•不宜一见面就开口谈进货、回款等直接、生硬的话题；•运用幽默感，或小故事，小比喻，小笑话等；•必须掌握的知识•作为最优秀的促销人员，要有能力驾驭广泛的话题，如管理、股票、足球，区域文化等。建议多读当地主要和流行的报纸、杂志及不断对自己进行充电学习；•不能涉及的话题：•顾客所深以为憾的生理缺陷；•同行的坏话；•自己公司，上司或者同事的坏话；•别的客户的秘密或隐私；•拜访客户注意事项•第一次拜访客户：•要有很好的事前准备。带好产品目录、价格表产品介绍等齐全的工具；•见客户以前多照几次镜子，检查自己的装束和表情是否有信心？微笑是否自然？•在进入对方办公室后，坐下之前要先问对方请问我可以坐下吗？，对方一般会礼貌地表示许可；•对于平时业务繁忙的客户，要养成电话预约的习惯；•回访的客户：•对于回访的客户，必须成竹在胸，了解其过去的业绩进展和所存在的问题，并能随时说出对方的姓名和头衔。•给客户让上座：•面对大门或过道口的是上座，这在会客室或餐桌上面都是如此；•有扶手的椅子是上座，长沙发是下座；•在咖啡厅里你见客户，靠墙壁的是上座，靠过道的是下座；•在火车上，后排里面是上座；•掌握签约进货的时机：•以下迹象表明，签约成交的时机已经到来，不能失去：•频频询问的时候--客户询问产品性能，与同类产品的异同等；•请你坐下来说的时候--他已对产品产生了强烈的兴趣；•谈到价钱--如果已谈到价格与返利，说明客户--很现实地购买了；•表情，态度发生变化--忽而陷入沉思，忽而表情开朗，反复研究产品目录和样本，且边看边屈指而数时客户已认真地考虑购买了。•经常回访：难打交道的客户常会在数次拜访后才成功签约。特别是一些大型商场，早已习惯居高临下对付供应商，甚至提出苛刻的交易条件；这就需要我们多次访问。•一家医疗器械公司的推销术：•老板要每一个业务员在见客户以前必须先去客户的洗手间照镜子，并且面对镜子说十遍下面的话：我是最棒的，我是世界一流的。•一次，一个大客户，老板亲自出马……•提供优质的服务：•所有的客户都需要优质的服务：促销支持，售后保障，经常回访，业绩奖励等等。包括对细节和一些不起眼的小事注意，我们要想抓住顾客，就只有在这些服务细节上下功夫。•重视信用：•每一位业务员，都应该牢记自己代表着公司的形象；在商业往来中我们不可以随便承诺客户，除非有十分的把握兑现承诺。承诺过的东西绝不可以随便忘记，哪怕是回个电话。锻炼销售意志•销售工作是开始于被拒绝、白眼和冷落的，销售人员必须有顽强的意志和不服输的精神去实现自我，挑战困难；销售对于任何一个企业来说都意味着生存，对与每一个业务人员来说也意味着磨练与挑战；•保险公司业务员的推销术：•8次拜访8次失败，她反思之后发现了失败的原因。•第九次拜访她改变策略，最终怎样呢？热爱自己的公司•只有热爱公司，热爱自己所从事的职业和销售的产品，你才能有愉快的心情去工作，好的心情具有强烈的感染力，它能使你显得漂亮和潇洒，增加你的魅力，从而让更多的人接受你，更好地展现企业和业务人员的风采；拜访终端的基本目的：•了解零售商的基本情况；•了解市场和消费者的对企业和产品的反映•帮助零售商销售我们的产品；•检查广告物料是否损坏和短缺拜访终端：•拜访终端的具体目标：•每次拜访终端都必须有具体目标，一般有两个类型；•拜访客户的两个目标•（1）即时目标•即时目标就是在一特定商店拜访中首要的，且在拜访中即可完成的任务目标。这些目标一般包括：•拜访客户的两个目标•店内助销--张贴宣传材料设立特殊陈列等活动。•陈列工作--将产品陈列达到天润公司制定标准。•促销活动--准备在终端执行促销。•销售新产品--说服商店购进我们的产品。•拿订单--确保货架陈列及促销等库存需要。•（2）长期目标•长期目标就是对与一特定商店无法在一次拜访中实现完成，需要通过一段时间，一步一步系列性的拜访来实现完成的任务目标。这些目标一般包括：1.与商场有关人员建立良好的合作关系。2.及时更换产品包装残损等，并对其进行处理。3.及时掌握终端各种市场信息。4.约定何时进我们的货。•业务员工作流程•计划；•分析背景情况；•商店类别（类型、级别）；•商店人员；•上次订单及送货情况；•检索每一商业单位的运作方法、策略、人员、需要等任何有用的信息，当你分析商业单位的背景情况时候，应该运用你的客户记录等准确信息；•日常销售情况；•以往销售情况；•产品定价；•天润新产品信息；•以往作过的天润促销、陈列；•其他有帮助的信息；•业务员操作细则•问候：•在我们进入商场开展工作之前。通过问候让商业单位的有关人员对你的到来有所反应，同时表示你的礼貌和友好。•如果是第一次拜访商业单位，应该先向商业单位经理等有关人员介绍自己，说明来意，并在获得许可后检查天润产品的陈列布置和销售工作；•同时应该熟悉商店的相关规定，如：不许随便拍照、销售人员需进店签名，并遵守这些规定，否则你就很难获得商店的合作。•检查状况•(1)检查卖场销售状况•(2)检查宣传助销材料•(3)检查竞争对手的销售情况•(4)检查库存•(5)检查天润产品•准备推销•(1)分析店内情况•(2)审核修正拜访目标•(3)计划对策•推销主题；•拜访商业单位最重要的一步就是向其推销；其适当顺序是：•(1)介绍推销新规格产品；•(2)介绍推销目前的销售活动；•(3)货架陈列；•(4)下订单；•(5)讨论所需注意的店内情况（价格、助销等）；•店内助销；•在你向客户推销后，往往会有很多建议被客户接受，因此这时候你需要进行店内助销：•(1)安置宣传材料；•(2)布置特殊陈列等•记录报告•在完成一次拜访后，应将有关的情况进行笔录和工作报告。•完整的记录将有助于你今后的拜访工作，每天要完成每日拜访报告，而且应根据每天工作的具体情况，还要及时完成竞争情况报告以及市场调查报告等等；•跟进•一项完整的拜访工作还包括跟进。跟进始终贯穿于你的所有销售工作中；你必须对你向商业单位相关人员承诺的工作负责，在返回公司之后继续将这些工作完成；同时还应该检查商业单位的相关人员承诺你的事情等。•在工作中运用基本拜访步骤，我们就可以逻辑、高效地开展我们的销售工作了。•区域终端管理•每一位促销业务人员都负责一定区域范围，一定数量客户的销售工作。此时促销业务人员的工作的重点绝对不是简单的推销工作，还有非常重要的管理工作。•如何对时间和具体工作进行合理的统筹安排，提高效率，做好整个区域范围内相当数量客户的销售工作。就直接影响到业务人员工作完成的好坏。•网点覆盖•业务人员每天的区域管理工作围绕着你所负责的客户即我们称为的网点，换句话说，就是网点覆盖工作。网点覆盖工作的要点在于拜访频率，拜访路线和覆盖计划。•拜访频率•对于每个商店来说，到底相隔多久拜访一次呢？这就是我们所要谈的拜访频率。伊莱克斯业务员故事•一般来说，业务员是根据商店的级别不同，用不同的拜访频率进行商店拜访的。它们是：•A级：每周2次•B级：每周1次•C级：每2周1次•以一定频率有规律地拜访特定的客户，正是我们全面服务于客户的体现之一，它的落实是确保我们有良好的店内表现的前提。并非每个商店的拜访频率是一成不变的，由于各个商店销售情况变化，或商店的竞争情况变化等原因，我们对商店的拜访频率应随之做适当的调整。•拜访路线：•根据你的区域中商店分布情况，商店大小级别，拜访频率，覆盖周期，各个商店的作息习惯，甚至当地的交通状况等等，从而制定拜访路线的一些建议：•利用区域地图。把你的一些主要客户标注在地图上，最好用不同的颜色，符号来标明不同的拜访路线。•拜访路线应以街区为基础。比如对于一个商业中心的拜访，应把这个中心的所有商店纳入同一拜访路线。•在安排每一路线中具体商店时，你应考虑到以