宽带业务

济南市电信分公司市场部2004年10月四季度宽带业务发展指导意见济南市电信分公司市场部第一部分业务定义及品牌第二部分整体思路第三部分目标市场第四部分竞争策略第五部分产品和资费策略第六部分渠道策略济南市电信分公司市场部第一部分业务定义及品牌1、什么是宽带业务？宽带业务是指依托中国电信城域网,采用专线、光纤加局域网(FTTX+LAN)、XDSL、无线局域网等技术手段接入IP城域网，向用户提供高速接入互联网服务或同城高速互联服务的业务。宽带极速之旅畅游互联星空济南市电信分公司市场部2、中国电信宽带网络品牌中国宽带互联网（CHINANET）——中国互联网的一面旗帜中国宽带互联网(CHINANET)是中国Internet的骨干网络，也是全球Internet的重要组成部分。中国电信提供基于中国宽带互联网（CHINANET）从接入到增值应用全系列服务。该网络遍布全国，接入灵活。通过互联网用户可充分享受到电子商务、远程教学、远程医疗等全方位服务。电信宽带——一骑绝尘中国电信拥有国内互联网80%的带宽资源；中国电信国际出口带宽达到60G,占中国全部国际出口带宽的90%以上；中国电信拥有中国内容最丰富的宽带业务应用平台：互联星空；山东电信在济南和青岛分设两个国际际出口,出口带宽均为10G第一部分业务定义及品牌济南市电信分公司市场部3、中国电信宽带业务品牌终端接入IP城域网（FTTX＋LAN）业务品牌：宽带通；XDSL业务品牌：网络快车；无线局域网业务品牌：天翼通；视频会议业务品牌：新视通；中国第一宽带互联网品牌：互联星空第一部分业务定义及品牌济南市电信分公司市场部第一部分业务定义及品牌第二部分整体思路第三部分目标市场第四部分竞争策略第五部分产品和资费策略第六部分渠道策略济南市电信分公司市场部济南电信宽带业务的总体策略以效益为目标，强调网络、品牌、服务和内容优势，利用灵活资费和业务捆绑，重点发展专线业务，同时做好已有语音市场的宽带二次开发，带动宽带业务的跨越式发展。第二部分整体思路济南市电信分公司市场部第一部分业务定义及品牌第二部分整体思路第三部分目标市场第四部分竞争策略第五部分产品和资费策略第六部分渠道策略济南市电信分公司市场部1、专线产品目标市场第三部分目标市场政府机关：省市级党政军机关、厅局单位；事业单位：媒体、学校（高校、中小学）、医院；商务客户：金融证券、商务办公楼宇、物流中心、酒店、ICP、ISP；公众客户：网吧济南市电信分公司市场部2、终端产品（ADSL/LAN）目标市场第三部分目标市场住宅小区:企事业单位宿舍、新建智能化小区；小商户：商务楼宇、批发市场、物流中心；高校：高校校园网。济南市电信分公司市场部第一部分业务定义及品牌第二部分整体思路第三部分目标市场第四部分竞争策略第五部分产品和资费策略第六部分渠道策略济南市电信分公司市场部第四部分竞争策略1、专线产品专线产品是快速拉动收入，打开行业客户、政府机关、企事业单位等目标市场突破口的有效手段。可作为单一业务进入新增市场。加大专线产品的发展力度，在具备接入能力的地方，利用多层次的专线产品、灵活的价格策略，渗入目标客户，快速抢夺竞争对手的宽带收入，同时为其他业务的发展提供策应和铺垫。加快网吧的快速、规模性发展。济南市电信分公司市场部第四部分竞争策略2、终端产品对于新增市场，不作为单一业务进入，应和语音业务捆绑销售。对于有综合通信需求的用户，在布放语音设备的同时，应考虑宽带设备的布放时间和设备容量。对于原有的语音市场，要加大宽带业务的二次开发力度，以拉动收入、扩大用户规模。接入方式：小区、宿舍的终端用户尽量采用ADSL接入，商务楼宇、校园网可采用FTTX＋LAN方式接入。济南市电信分公司市场部第一部分业务定义及品牌第二部分整体思路第三部分目标市场第四部分竞争策略第五部分产品和资费策略第六部分渠道策略济南市电信分公司市场部第五部分产品和资费策略1、宽带业务一次性费用项目资费标准30元/次150元/户100元150元500元收费类别分项一次性费用手续费工料费装、移机（同一楼宇内移机免费）调测费FTTX＋LAN终端设备费ADSL终端设备费济南市电信分公司市场部第五部分产品和资费策略2、专线产品资费标准项目资费标准接入层级1M500元/月2M800元/月报价3000－1500元/月，底价1500元/月楼宇内交换机报价5000－3000元/月，底价3000元/月楼宇内交换机收费类别分项局域网同城高速互联月租费10M100M金牌10M专线月租费报价5000－3000元/月，底价3000元/月城域网交换机LAN专线100M报价8000－5000元/月，底价5000元/月城域网交换机LAN专线（提供5个可用的固定IP地址）（提供13个可用的固定IP地址）楼宇内交换机／楼宇内DSLM设备LAN专线（提供1个可用的固定IP地址）银牌10M1500元/月楼宇内交换机LAN专线／ADSL专线（提供1个可用的固定IP地址）除免费赠送的IP地址之外，每增加一个IP地址每月加收100元。专线方式是指用户通过光纤、综合布线系统或其他传输线路将内部网络以端口独享方式接入邻近的交换机或宽带IP城域网节点。局域网同城高速互联是指利用宽带IP城域网的虚拟专用网（VPN）功能，实现用户同城内两个或多个局域网之间高速数据传送。济南市电信分公司市场部第五部分产品和资费策略3、终端产品资费标准FTTX＋LAN方式是指电信公司对最终用户有经营、管理及控制功能的接入方式。对于电信公司不能对终端用户进行经营管理的商住楼宇，原则上按专线接入宽带IP业务资费执行。项目资费标准接入层级50元/月80元/月40元/月70元/月512K50元/月1M80元/月512K（单机）80元/月1M（单机）200元/月1M（局域网10台以内）400元/月2M（局域网20台以内）600元/月50元/月80元/月收费类别分项宽带通（FTTX＋LAN）月租费10M个人用户拨号方式个人用户楼宇内交换机企业用户团购直通车（10M）20户以上个人用户20户以上企业用户楼宇内DSLM设备企业用户电信1＋1（电话＋宽带终端产品）综合月租费（电话＋宽带通／电话＋512KADSL）个人用户楼宇内交换机／楼宇内DSLM设备企业用户网络快车ADSL月租费济南市电信分公司市场部第五部分产品和资费策略4、宽带按时计费资费标准家庭用户做速率限制，最大下行速率为1M；商务客户的LAN用户不作速率限制，ADSL用户下行速率为2M或2M以上；业务种类家庭用户资费标准商务客户资费标准纯计时，0.04元／分钟；38元包20小时，超出部分按照0.04元/分钟收取；18元包8小时，超出部分按照0.04元/分钟收取；58元包40小时，超出部分按照0.04元/分钟收取；28元包15小时，超出部分按照0.04元/分钟收取；38元包25小时，超出部分按照0.03元/分钟收取；终端（宽带通/ADSL）济南市电信分公司市场部第五部分产品和资费策略5、产品说明——宽带通（FTTX＋LAN）接入层级：楼宇内交换机目标客户：有综合布线、初期至少集中受理10户以上，并有进一步开发潜力的商业楼宇和小区。该产品为共享10M，资费标准为单机价格。团购直通车为宽带通20户以上同时受理（含100户）的优惠产品。产品特点：高速传输：上网速率为10Mbps。网络可靠稳定：用户以太网交换机和用户中心以太网交换机、用户中心以太网交换机和山东电信城域网的节点之间通过光纤相连。用户投资少、价格便宜：只需要一台带有网络接口卡（NIC）的PC机即可上网，而且可支持电视机顶盒、多媒体信息终端等多种接入终端。安装方便：小区、大厦、写字楼内采用综合布线，用户端采用五类网络线方式接入，即插即用。济南市电信分公司市场部第五部分产品和资费策略5、产品说明——网络快车ADSL接入层级：楼宇DSLAM设备产品分为虚拟拨号和专线两种。虚拟拨号无固定IP地址，速率分为下行512K、1M和2M，针对单机和局域网用户。目标客户：电信语音用户、无数据布线，初期至少集中受理10户以上，并有进一步开发潜力的楼宇和小区。ADSL专线速率分为下行1M、2M。免费赠送4个IP地址，其中用户可使用的固定IP地址为1个。目标客户：电信语音用户、无数据布线的中小型企事业单位。济南市电信分公司市场部第五部分产品和资费策略5、产品说明——网络快车ADSL产品特点：在一条电话线上同时提供了电话和高速数据服务，电话与数据服务互不影响。用户无须重新布线。高速上网，最高可达2M，速率远高于拨号上网。提供灵活的接入方式。支持专线方式与虚拟拨号方式。专线方式即用户24小时在线，用户具有静态IP地址，可将用户局域网接入，主要面对的是中小型公司用户。虚拟拨号方式针对上网时间短、数据量不大的用户，如个人用户及中小型公司等。济南市电信分公司市场部第五部分产品和资费策略5、产品说明——LAN专线速率分为1M、2M、10M、100M。产品分为1M专线、2M专线、银牌10M专线、金牌10M专线及100M专线，分别赠送可使用的固定IP地址1个、1个、1个、5个和13个。接入层级：1M专线、2M专线、银牌10M专线为楼宇内交换机，金牌10M专线及100M专线为城域网交换机。目标客户：1M专线、2M专线主要用于小型单位组建办公网；10M专线、100M专线用于政府机关、大型企事业单位及部分商务客户组建办公网和建设网站。济南市电信分公司市场部第五部分产品和资费策略5、产品说明——LAN专线产品特点传输质量高，时延小，通信速率高，且可以自主选择。特别适用于业务量大、实时性强的用户。智能化网络管理，网络设备集中监控。线路稳定，具有真实的IP地址。济南市电信分公司市场部第一部分业务定义及品牌第二部分整体思路第三部分目标市场第四部分竞争策略第五部分产品和资费策略第六部分渠道策略济南市电信分公司市场部第六部分渠道策略1、渠道策略欢迎各位合作伙伴与济南电信一起发展宽带业务！对于合作双方，可以根据合作方式、投入比例等进行收入分成。专线产品分成：10％；代理承担销售、收费等工作。终端产品分成：宽带通/网络快车ADSL见下页。济南市电信分公司市场部第六部分渠道策略1、渠道策略——终端产品分成代理商承担工作项目工作内容分成比例取得通信业务介入权、协调施工、受理、机房寻址、维护物业关系等5%二次开发（使最终用户使用电信业务），维护客户关系、协助受理和售后服务，承担欠费风险。8%收费收费1%业务受理、售后服务经过市场部培训，取得上岗证后方可受理1%小计15%五类线按网络部要求施工，必须经网络部验收10%租有机房5%分层交换设备10%合计40%销售济南市电信分公司市场部第六部分渠道策略2、工作计划设定营销指标，建立专门的宽带业务营销团队。重视售前和售后的服务工作，提供热线（电话或网站）咨询支持，公布开通时限、障碍申告及服务投诉电话。加强互联星空、宽带业务的宣传力度。建立高素质的维修队伍，以保障客户服务质量。济南市电信分公司市场部中国电信，为客户创造最大价值谢谢！