平安寿险业务主任训练(辅导部分)

10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片1授课说明平安保险公司全国业务主任轮训辅导组成员：赵津李高真蒋士华汤峰涂依平（辅导部分）10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片2课程结构大纲课程写作背景课程重点内容课程互动操作说明要点10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片3课程写作背景说明•辅导课程的目的•写作思路•讲师授课要点10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片4•辅导课程的目的营销现状与辅导的关系我们期望课程达成的目的10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片5从增员到脱落的恶性循环造成脱落的原因中辅导因素的占比现实中我们的主管是如何辅导员工的•营销现状与辅导的关系:增员难不选择辅导难不辅导脱落率高新人收入低10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片6营销辅导方面知识技能的一次普及教育主管能够清晰辅导工作的重要性辅导技能的提升导致辅导意愿的提升学会几种具体的辅导方法掌握不断提升辅导技能的方法•我们期望课程达成的目的:10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片7•写作思路语言表达通俗自然注重现场实做和训练内容贴近市场,力求真实性和操作性语言、操作、内容上力争与销售一线的主任产生共鸣.我们深深的恐惧：“又炒了一次冷饭”。不追求整体面的系统化和完整性但追求操作点的系统化和完整性10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片8•讲师授课要点•现场的实做与授课内容的贯穿和联络•学员的自我回馈和总结•学员的参与程度•语言表达的通俗性•课前作业的重要性10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片9课程结构大纲说明•辅导概述•具体辅导的操作方法•如何做有效的辅导■二次早会■陪同展业■日常辅导：个别辅导、电话辅导10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片10课程重点内容说明•辅导概述•二次早会•陪同展业•个别辅导•电话辅导•如何做有效的辅导10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片11•辅导概述辅导的定义辅导的意义辅导的对象辅导的形式及辅导者的角色10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片12辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片13复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功•寿险业同样也是复制成功•培养20个成功的组员就可以完成你的事业我—20个组员—60个组员—150个组员•寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片14通过意愿、技能的二维分析对辅导对象分类，并通过不同因素对不同年资业务员的影响程度推导出新人的辅导是我们最重要的课题。时间：新人培训结束后及上岗前一天动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。时间：第一天动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：第二天动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。新人辅导常规模型本章重点10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片15时间：第三天到第七天动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训2、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。时间：第二周动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片16时间：第二周到第四周动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。时间：第一月动作：1、每天晚上电话追踪一次。2、家访一次，目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片17时间：第二至第十二周动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：使新人更快进入角色，快速成长。此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片18我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通等等10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片19辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片20•二次早会二次早会的现状二次早会的理由谁来主持二次早会二次早会的内容二次早会的形式及创新二次早会的一般流程二次早会现场实做10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片21二次早会的主要问题主管对基本流程不熟悉事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估和整理形式单调，内容乏味缺乏对二次早会的目标管理和控制10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片22二次早会的理由团体的管理与建设锻炼及辅导组员10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片23谁来主持二次早会要根据早会内容来确定要根据组员的成熟度来确定要根据营业组内部的角色、功能划分来确定10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片24二次早会的内容小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练检查工作日志辅导激励10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片25二次早会的形式及创新小组研讨式个人心得经验分享式讲授培训早餐早茶式申请支援客串式抽奖娱乐式生活常识及艺术讲座式10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片26二次早会的一般流程内容安排时间安排职场安排人员角色分工程序设计(事前)操作重点10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片27业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况业绩拜访量出勤保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略统计业务员经验谈成功经验失败原因技能传授保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练昨日拜访状况的诊断与辅导活动管理工具的检查个案研讨主要内容会议时间：30分钟主持：主任、组员与会人员：小组成员会议频度：每天二次早会的一般流程(事中)时间比重15%35%50%10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片28(事后)二次早会的一般流程经常请学员作回馈每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片29现场实做分组进行现场二次早会的实做本章操作重点10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片30•陪同展业陪同是主管必备的技能陪同展业的事前准备陪同展业的三个阶段陪同展业现场实做10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片31陪同是主管必备的技能寿险营销的特点•个险营销是一个极富个性化的职业•客户是具体、鲜明的个性化的体现•Limra调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。培训与陪同的不同•培训解决一般化的问题•陪同解决个性化的问题10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片32陪同展业的事前准备1、明确陪同展业的目的：•透过陪展可以让组员看到正确的展业过程•透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向•透过陪展可以让组员增强对推销的信心10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片33陪同展业的事前准备2、建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片34陪同展业的事前准备3、对客户做分析：•家庭经济状况•男女主人的教育程度、性格、爱好•保障或投资的需求点•险种计划和方案…….4、对新人作角色定位：•基本礼仪用语：•肢体语言•细节处理•重点观察接触、话术、促成动作•做该做的事•说该说的话10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片35•陪同三阶段•新人观察学习阶段•辅导者观察新人阶段•默契配合阶段以上各阶段陪同展业的：•目的•对新人的辅导要求•陪同拜访后的总结10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片36现场实做本章操作重点事前给出新人陪同实做剧本，分组进行实做10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片37•个别辅导个别辅导的定义个别辅导的操作流程个别辅导的现场实做10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片38个别辅导的定义对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片39事后追踪阶段事中实施阶段事前准备阶段•对象的确定•确定辅导达成目标•确定辅导的时间地点和形式•辅导前材料准备•过程预估及对策拟订•辅导前导入•对存在的问题达成共识•提出解决问题的方法加以实施•取得承诺•追踪时间•追踪地点•追踪形式个别辅导操作流程10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片40个别辅导的现场实做给出个别辅导员工背景现场制订个别辅导方案现场实做及总结本章操作重点10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片41电话辅导电话辅导的定义电话辅导的操作要点电话辅导的现场实做电话辅导过程中的规律10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片42电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订10/26/00主管轮训大种子讲师讲师投影片43电