打造业务人员的核心业务技能：对渠道和终端的掌控与管理

渠道和终端对于企业的重要性，日益为企业的决策者和执行者所重视，未来的社会是一个物流的社会，在这种背景环境下，诸如“做市场先做渠道”，“渠道为王，终端致胜”等理念已深入人心。在产品营销竞争日趋激烈的今天，其重要性不言而喻。谁拥有了渠道和终端，谁就拥有了做好市场的资本。可以说渠道和终端的重要性可以和品牌知名度相媲美，在未来的商战演绎中占据绝对重要的地位，起着做好市场的先导作用。企业的终极目的是盈利，而盈利要通过产品销量带来的利润来实现，所以如何提高产品销量是个重要的问题。提高产品销量除了消费者有足够的资金能力和主观思想的驱使外，剩下的便是消费者怎样才能买得到，这就涉及到了渠道和终端的问题了，在传统的营销4p组合中，渠道占据着相当重要的地位。在商品供大于求的情况下，消费者选择商品不外乎考虑如下因素，首先是你的产品与别人有和不同，其次是你的价格是否便宜，最后是你的产品在哪里能够买得到，三者的有机结合才可能促成购买，才可能实现真正的销量。所以研究对渠道和终端的掌控与管理尤为重要。1．为什么要对渠道和终端进行有效的掌控与管理？a.竞争的需要。在商品日益同质化的今天，很多产品力求开发自己独特的定位，以吸引目标消费者，这无疑是明智之举，但产品竞争已使渠道和终端的作用更为突出。比如终端的产品陈列，渠道的合理设置等。在终端拥有良好的陈列面，整洁干净的产品形象无疑会对消费者产生购买的冲动。b.传统的销售渠道已经发生改变，产品实现从厂家到消费者的距离越来越短。传统的销售渠道模式较长，一般为厂家—一批—二批—三批—零售店—消费者。现在竞争已使这种模式被淡化，扁平化渠道已越来越显现巨大的作用。中间环节越来越短，更有利于实现产品的销量最大化。现在街头随处可见的配送直销车，足可证明这点。c.渠道的畅通和终端的高铺市率与品牌影响相互促进，共同影响着消费者，使其顺利实现购买。消费者实现消费的几个必要条件能充分说明这一问题，那就是产品的差异，价格的比较，品牌的影响和便利的购买场所。这几个条件要同时具备，那我们所说的消费观念需要引导，启发消费需求也就有了方向。2．怎样对渠道和终端进行有效的掌控与管理？做好这个工作必须充分发挥业务人员的主观能动性，不但从理论上丰富他们的头脑，更要从实践中把这项工作做为他们的核心业务技能来培养和打造。a.引导业务人员梳理好产品销售渠道的设置，这是基础工作。针对不同的产品，不同的地区及不同的销售模式，具体操作方法也应有所区别。比如日常消费品先要确定好一级代理商，可以辅助做好产品的铺货工作，发挥代理商的长处和地区优势，再合理引导其确定本区域内二级代理的选择，原则是以能覆盖区域销售而且不重叠不冲突，做到布局合理。当然，有条件的厂家对于重要的终端最好直接控制。b.做好终端的维护工作。首先做好人员的培训工作，对销售人员，导购人员进行必要的培训，考核，上岗评估，定期轮换等等。其次加强对终端的拜访，充分利用表单体系进行控制，加大核检力度。第三做好终端的产品陈列工作。比如笔者曾服务过的某饮料公司，要求业务人员拜访客户时要“理货”即擦拭产品，摆放产品，做好陈列面，强调视觉冲击力。充分把产品的优势展示出来，形成强大的感染力。第四利用好促销品搞好客情关系，完善客户档案。c.营销管理机构和管理人员要从战略的高度打造业务人员的这种核心技能，完善各种表单控制体系的建设，加强核检力度，定期培训，定期考核，不断优化业务人员结构，提高业务人员素质。总之，竞争已经使渠道和终端越来越重要，而业务人员是做好渠道和终端工作的重要执行者，业务人员的这种核心技能应该得到不断强化，这样才能使我们立于不败之地。