打造金牌业务-7[1]1

打造金牌业务打造金牌业务——思维模式及月度工作模板打造金牌业务一、普通业代十大批判打造金牌业务1、遇事头脑简单：总是用单向思维解决所有问题•大多数业务，都喜欢用单向思维模式解决复杂市场问题，比如竞品活动频繁，就只会想到产品降价而不会想到整合营销；比如窜货严重，就只寄望于总部查处罚款，而不会想到联合客户综合整治；比如渠道扁平，就只想到一个模式死推而不会搞网络创新；比如厂商价值一体化，就只想到让客户出钱，而不会想办法提升客户操作能力。市场是复杂多变的，我们只有一个方向——做有益的事（对市场有益，对销量有益，对客户有益，对品牌有益），但却有N种思维，N种方法。市场不是几何，表面上最直接的方法，实际上往往最长的距离，最死的胡同。打造金牌业务2、计划特别笼统：思考不深入，缺乏细节•看到一个管几个地级市，一百多个客户的业代，一个月只有几万元业绩时，在深为震惊的同时，却会发现一个更为惊人的事实——这些区域业代工作计划通常极为笼统，甚至没有计划。问月度工作安排时，他们会说：我一个地方一个地方的跑。但市场怎么做，产品如何组合，形象如何建立，促销怎样展开，网络怎样拓展，却从未认真思考，更没有细节的布置和时间的安排。所以，没有精细的计划，决不会有精彩的市场。打造金牌业务3、工作缺乏目的:没有自我设定目标来牵引指导工作•最不喜欢的一句话，业务员是跑市场的。其实，市场是策划出来的，优势是组合出来的，业绩是计划出来的，潜力是目标压榨出来的，决不是瞎跑出来的。经常有业务问，怎么才能做到月初制订的计划，月底刚好完成。实际上，我们是先设计最高的目标，再把目标按市场情况分解给主力客户，然后，用最大的努力来完成。因此，只有用最高的目标来制定计划，带着强烈的目的来跑市场，我们才会成功。套用一句名言：一个业务的目标越高，他的才能发展得越快，他的市场就会越好。打造金牌业务4、思考没有高度：缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考业务主管在做区域市场时，常规的思维模式是：从现有产品出发→下市场与客户沟通→遇问题还找代理商沟通→解决不了向经理反映。从表面上看，这种做市场的思维习惯是对的，但实际上存在几个致命的错误：打造金牌业务•①业务主管是区域最高行政长官，拥有该区域除代理商更换外所有决断权。所以必须站在区域全局的高度思考问题，拿出决策，解决问题。如果只做问题的发现者，资源的申请者，方案的执行者，而不做深入思考者，模式创新者，方案的决策者，区域市场永远也做不顺。因为市场永远存在着客户、产品、竞品这几个方面的问题。这些问题的存在，不是要我们去发现，而只是要我们去解决。打造金牌业务•②区域市场存在的问题，如客户结构问题，产品竞争力问题，销售活力问题，品牌影响问题，代理商能力问题，从表面上看，是孤立的。实际上，如果站在区域全局的高度思考，这些问题最终只归结一个问题——市场不活，搅动不够。而如何快速搅动市场，让销售开闸放水，让销量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，则是必须从区域整体高度思考的问题。打造金牌业务•③如何站在区域高度解决上述问题，实际上就是我们站在全局高度玩营销组合的能力的问题了，如产品组合，传播整合，销量驱动，政策拉动等。•因此，站在整体高度盘活区域市场，业务主管应该具备的思维模式是：盘活产品竞争力→快速激活试点区→总结模式出政策→驱动客户做市场→模式复制连点线→设定政策活全局→集中精力做个案。打造金牌业务5、做事总凭经验：思维处于封闭僵化状态•许多业务主管，在做区域市场时，总是局限于自己过去的成功或失败的经验，不愿意接受新的思想和创造新的模式。比如，一提起促销，就说我做过，没有效果。其实，做过不等于做好，做过也不等于做会了，电磁炉促销的三会，四最，五化，六式，七个关键，八大力度，十二个一都搞熟，搞透了吗？我看不见得。业务主管必须具备的四大能力：沟通能力，培训能力，策划能力，促销能力，看起来我们都知道。但这些加起来就是管理能力，做到位就是执行能力。业务主管一定不能让自己的思维僵化，一定不要说，我做过，没有效果；更不能说，没办法，只能这样做。经验主义，只有一个结果，就是固步自封。打造金牌业务6、工作缺乏激情：不能为销售注入新的生命活力•初入家电策划业，当时的老板就告诫：只有感动自己，才能感动客户。三年来，我深深感悟到：营销，已经成为我们的唯一的生存状态；营销，就是我们感动生命的过程。看起来冷冰冰的产品，通过营销组合，就自己具有生命，长了腿，自己会跑；看起来毫无生机的市场，通过营销组合，就能生机勃勃，生了叶，自己开花；看起来毫无信心的客户，通过营销组合就能焕发青春，有力量，自己主推。喜欢，热爱这一行业，用智慧经营，用激情浇灌，市场真的会开花。打造金牌业务6、工作缺乏激情：不能为销售注入新的生命活力•试问每一个业务主管：每个月的第一天，你是否对自己说，这个月我要拿下一百万；每天在颠簸的车上，是否在思考行程的每一个目的和每一步安排；每天见了客户，是否在积极的鼓动客户；每晚夜幕降临，是否在搞现场培训；每晚夜深人静，是否在记营销日记呢？每个月，我们做了几场培训，做了几场促销呢？每个月，我们看了几本书，写了几篇总结呢？每个月，我们创新了几个模式，制定了几个政策，解决了几个困难呢？而支持我们日复一日重复这一切的，没有其他，只有激情，永远的激情！打造金牌业务7、学习缺乏动力对于自我学习和参加培训，我们对所学东西应有的态度是：敬畏、吸收、整理、选择、运用。基本原则是先僵化，再固化，后活化。应用的原则是：古（古板吸收）、灵（灵活选择）、精（再精心整理）、怪（创新运用）。但实际上，大部分业务对培训和学习态度分为四种。一是一学三动型：会上听了冲动，会下想了盲动，下了市场不动；二是只听不想型；三是想了不用型；四是根本不听型。其实，这一切都源于我们平时对市场思考不深入，所以既没有解决问题的要求，也没有寻求营销工具的需要，所以学习时就不会产生情感共鸣，平时也没有整理运用的准备。打造金牌业务7、学习缺乏动力以前在开海尔专卖店时，特别崇拜张瑞敏的一个本领：张瑞敏几乎每做一件事，都会推出一套理念，然后再将这个理念用一句话概括出来，而这些理念就构成了海尔的价值观。如海尔的市场观是：没有淡季的市场，只有淡季的思想。海尔的服务理念是：海尔人就是创造感动。海尔的企业文化就由三部分构成：价值观+制度+案例。所以现在在听培训时，我就马上想着把老师的授课打破，再按我们的产品和市场情况，编制成自己的课件，形成自己的理念和行动纲领，营销工具。打造金牌业务7、学习缺乏动力如听了程绍珊老师讲次级市场的开发后，我做了两件事，一是编了《决胜渠道——次级市场深度营销解决方案》；二是马上设计了一套淡季做市场方案——单品突破，多点围攻；组合营销，政策上量。回来的第二天就开始运用，六月份巴就比五月多产出了一百万的销量。如是，我逐渐摸索出一套做市场的方法，即理念总结→营销工具（动作分解）→制度保证→案例推广。这样，所有的客户和业务能在一个口号，一个概念，一个制度，一套工具统率下。既使思想统一，又便于理念的传播，更有利于执行的到位。而要把这些做到位，一定要把市场的压力化为学习的动力，再把学习化为市场的执行力。打造金牌业务8、事事依靠经理•很多业务做区域市场时，习惯于经理把所有的事情都安排好，政策制定好，客户驱动好，网络调整好，资源分配好，指导到位了，自己只去执行。而实际上，经理所能做的，只能是指明营销方向，调配营销资源，确立营销目标，然后用制度保证你来执行。而客户的开发，网络的发展，任务的下达，客户的驱动，促销和策划，营销的进展，只能由你自己来完成，遇到了问题，即使有经理指导，也只能由你来完成。而实际时做得好的业务，往往是要求得多（精细思考得多，依靠得少)自己解决的多。•记住：区域市场，你永远不能依靠经理。打造金牌业务9、凡事爱找借口•区域市场不好，业务员爱找的借口：客户不行，经济不好，市场不活，投入过少；促销活动做不好，爱找的借口是：配合不够，资源过少，策划不懂，吆喝不会；代理商管理不好，爱找借口是：理念很差，要求很多，人才没有，组织过散。而实际上，我们做市场，要组合的就是：产品→出样→价格→终端→导购→策划→促销→售后→客户→网络→策略→政策。这整个是一个系统问题，是一个价值链的问题。从营销角度看，它们不是相加，而是一个相乘的问题。打造金牌业务•将以上12个问题用序号代表，图例如下：•1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=1,如果中间我们有一个因素只做到0.5,则整体表现如下:0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.5,而如果中间有两个因素做不好,则整体结果是:0.5*0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.25。这就是很多市场我们只能做到1/4的原因。打造金牌业务•从以上市场的营销链的分析我们可以得出几个结论：营销链中一个要素不到们，则整体业绩必然大打折扣。凡事多找一个借口，则必然会在一个要素上出现缺位因此，市场没有借口，营销只能努力！打造金牌业务10、市场没有风格•一任业务，应该在区域市场留下个人的烙印；一个区域，应该有除市场特征之外个人特色。做营销，就是要敢于说——是我的市场，就要有我的风格。那么，什么样的业务才能给市场留下自己的特色呢？打造金牌业务营销人，不应该因市场改变个人精神；市场，却应该有营销人的不同而有独特的精彩。你的市场，有你的风格吗？•1）率先启动市场的先行者•2）快速引爆市场的行动者•3）引领客户发展的教导者•4）规范市场行为的管理者•5）打压竞品销售的狙击者•6）改善市场结构的调配者•7）快速翻升销量的指挥者•8）精耕市场销售的实干者•9）完善市场形象的提升者•10垄断市场销售的领头者打造金牌业务二、新业务的土狼策略——三个不求，三个只做，两个重点打造金牌业务①不求规范只求灵活②不求全面只求专业③不求精细只求狠准④只做活的少做死的⑤只做快的少做慢的⑥只做对的少做好的⑦分区策略逐步突破⑧先易后难引爆市场原则：快、狠、准、灵、活、好打造金牌业务三、老业务的豹子策略打造金牌业务五熟：产品熟、政策熟、客户熟、市场熟、心态熟四变：变激情、变专业、变方法、变销量五高：眼界高、心胸高、手段高、能力高、人缘高二快：政策执行快、销量提升快一威：专业成熟树威严打造金牌业务金牌业务组合营销策略及动作分解打造金牌业务一、网络建设打造金牌业务基本策略：•建设形象终端•扶植主力客户•提升常规网点•延伸现有网络打造金牌业务网络建设十六大基本工具•（1）独卖支持（2）主卖支持•（3）常规沟通（4）产品区隔•（5）新品支持（6）网络支持•（7）品牌造势（8）市场搅动•（9）培训控制（10）赠品支持•（11）导购支持（12）策划支持•（13）促销支持（14）专柜支持•（15）费用支持（16）政策支持打造金牌业务建设重点终端动作分解•店面诊断，快速切入•公开培训，树立威信•促销拉动，激活销售•趁势压货，上全产品•挤压竞品，抢占终端•设立条件，准备导购•设置政策，推拉变动•树立标杆，周边造势打造金牌业务扶植主力客户的十六种方法•专卖支持、区域保护•产品区隔、培训支持•资源支持、促销支持•售后支持、新品支持•政策支持、策划支持•区域规划、网络建设•政策设定、人员培训•巡回促销、模式复制打造金牌业务提升常规网点的方法•区域规划、产品区隔•新品支持、政策设定•集中培训、促销竞赛•资源支持、销售竞赛打造金牌业务延伸常规网点的模式•1）代理商直插•2）二批商直做3)分公司直营•4）区隔交叉供货•5）专业渠道另做（专业批发渠道，双灶装修建材厨卫渠道，品茗炉茶叶行业渠道，火锅炉专业渠道）打造金牌业务二、产品策略–1）产品深层知识研究–2）产品培训方法研究–3）产品竞争力组合方法：•敏感产品动价格•中档产品设赠品•高档产品设政策•赠品管理到产品•综合产品、价格、功能、赠品、政策、策略、市场、排列组合出产品竞争力打造金牌业务三、产品线策略–产品线规划–单点差异化出样策略–行业差异化策略–三四级市场出样规划–新品上市策略–老品排空策略–促销产品线设计售卖策略–超级下订单的技巧–利用产品线挤压竞品–