打造金牌业务经理宝典

入世•理市•谋事•成势——金牌经理成功之道目录一、普通经理的十大批判二、新经理的土狼策略三、老经理的豹子策略四、金牌经理组合营销策略一、普通经理的十大批判1、遇事头脑简单2、计划特别笼统3、工作缺乏目的4、思考没有高度5、做事总凭经验6、工作缺乏激情7、学习缺乏动力8、事事依靠上级9、凡事爱找借口10、市场没有风格1、遇事头脑简单大多数经理，都喜欢用单向思维模式解决复杂市场问题总是用单向思维解决所有问题竞品活动频繁就只会想到产品降价而不会想到整合营销窜货严重就只寄望于总部查处罚款而不会想到联合客户综合整治渠道扁平就只想到一个模式死推而不会搞网络创新厂商价值一体化就只想到让客户出钱而不会想办法提升客户操作能力市场不是几何学表面上最直接的方法实际上往往最长的距离最死的胡同。市场是复杂多变的，我们只有一个方向——做有益的事（对市场有益，对销量有益，对客户有益，对品牌有益）——但却有N种思维，N种方法2、计划特别笼统：一个管几个地级市，几大客户的经理，一个月只有惨淡的业绩思考不深入，缺乏细节深为震惊的同时却会发现一个更为惊人的事实这些区域经理工作计划通常极为笼统，甚至没有计划。问月度工作安排时他们会说：我一个地方一个地方的跑。市场怎么做产品如何组合形象如何建立促销怎样展开网络怎样拓展从未认真思考更没有细节的布置没有时间的安排所以，没有精细的计划，决不会有精彩的市场。3、工作缺乏目的最不喜欢的一句话：经理是下市场的。没有自我设定目标来牵引指导工作市场是策划出来的优势是组合出来的业绩是计划出来的潜力是目标压榨出来的决不是瞎跑出来的3、工作缺乏目的如何做到月初制订的计划月底刚好完成？没有自我设定目标来牵引指导工作只有用最高的目标来制定计划，带着强烈的目的来跑市场，我们才会成功。设计最高的目标把目标按市场情况分解给主力客户用最大的努力来完成套用一句名言：一个经理的目标越高，他的才能发展得越快，他的市场就会越好。4、思考没有高度缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考经理在做区域市场时，常规的思维模式从现有产品出发→下市场与客户沟通→遇问题再找上级领导商量→解决不了向总部反映从表面上看这种做市场的思维习惯是对的但实际上存在几个致命的错误4、思考没有高度缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考错误①：发现问题而不去解决问题经理是区域最高行政长官，拥有该区域所有决断权。必须站在区域全局的高度思考问题，拿出决策，解决问题。如果只做问题的发现者，资源的申请者，方案的执行者，而不做深入思考者，模式创新者，方案的决策者，区域市场永远也做不顺。市场永远存在着客户、产品、竞品这几个方面的问题。这些问题的存在，不是要我们去发现，而只是要我们去解决。4、思考没有高度缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考错误②：孤立看问题而不从整体看问题客户结构问题产品竞争力问题销售活力问题品牌影响问题经销商配合问题从表面上看，是孤立的。实际上，如果站在区域全局的高度思考，这些问题最终只归结一个问题——市场不活，搅动不够。而如何快速搅动市场，让销售开闸放水，让销量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，则是必须从区域整体高度思考的问题。区域市场存在的问题：4、思考没有高度缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考站在整体高度盘活区域市场的思维模式如何站在区域高度解决上述问题，实际上就是站在全局高度玩营销组合的能力的问题，如产品组合，传播整合，销量驱动，政策拉动等。因此，站在整体高度盘活区域市场，经理应该具备的思维模式是：盘活产品竞争力→快速激活试点区→总结模式出政策→驱动客户做市场→模式复制连点线→设定政策活全局→集中精力做个案。5、做事总凭经验思维处于封闭僵化状态许多经理，在做区域市场时，总是局限于自己过去的成功或失败的经验，不愿意接受新的思想和创造新的模式。比如，一提起促销，就说我做过，没有效果。做过不等于做好，做过也不等于做会了，促销的三会，四最，五化，六式，七个关键，八大力度，十二个一都搞熟，搞透了吗？未必。经理必须具备的五大能力：规划能力，沟通能力，培训能力，策划能力，促销能力，看起来我们都知道。但这些加起来就是管理能力，做到位就是执行能力。经理一定不能让自己的思维僵化，一定不要说，我做过，没有效果；更不能说，没办法，只能这样做。经验主义，只有一个结果，就是固步自封。6、工作缺乏激情不能为销售注入新的生命活力初入营销行业，老板就告诫：只有感动自己，才能感动客户。几年来，我们深深感悟到：营销，已经成为我们的唯一的生存状态；营销，就是我们感动生命的过程。看起来冷冰冰的产品，通过营销组合，就自己具有生命，长了腿，自己会跑；看起来毫无生机的市场，通过营销组合，就能生机勃勃，生了叶，自己开花；看起来毫无信心的客户，通过营销组合就能焕发青春，有力量，自己主推。喜欢，热爱这一行业，用智慧经营，用激情浇灌，市场真的会开花。6、工作缺乏激情不能为销售注入新的生命活力试问每一个经理：每个月的第一天，你是否对自己说，这个月我要拿下一百万；每天在颠簸的车上，是否在思考行程的每一个目的和每一步安排；每天见了客户，是否在积极的鼓动客户；每晚夜幕降临，是否在搞培训；每晚夜深人静，是否在记营销日记呢？每个月，我们做了几场培训，做了几场促销呢？每个月，我们看了几本书，写了几篇总结呢？每个月，我们创新了几个模式，制定了几个政策，解决了几个困难呢？支持我们日复一日重复这一切的，没有其他，只有激情，永远的激情！7、学习缺乏动力思考不深入没有学习的心理需求实际上，大部分经理对培训和学习态度分为四种。一是一学三动型：会上听了冲动，会下想了盲动，下了市场不动；二是只听不想型；三是想了不用型；四是根本不听型。其实，这一切都源于我们平时对市场思考不深入，所以既没有解决问题的要求，也没有寻求营销工具的需要，所以学习时就不会产生情感共鸣，平时也没有整理运用的准备。对于自我学习和参加培训，我们对所学东西应有的态度是：敬畏、吸收、整理、选择、运用；基本原则是先僵化，再固化，后活化；应用原则是：古（古板吸收）、灵（灵活选择）、精（再精心整理）、怪（创新运用）。7、学习缺乏动力思考不深入没有学习的心理需求所以现在在听培训时，就要马上想着把老师的授课打破，再按我们的产品和市场情况，编制成自己的课件，形成自己的理念和行动纲领，营销工具。以前在开海尔专卖店时，特别崇拜张瑞敏的一个本领：张瑞敏几乎每做一件事，都会推出一套理念，然后再将这个理念用一句话概括出来，而这些理念就构成了海尔的价值观。如海尔的市场观是：没有淡季的市场，只有淡季的思想。海尔的服务理念是：海尔人就是创造感动。海尔的企业文化就由三部分构成：价值观+制度+案例。7、学习缺乏动力思考不深入没有学习的心理需求而要把这些做到位，一定要把市场的压力化为学习的动力，再把学习化为市场的执行力。如听了何老师讲次级市场的开发后，做了两件事，一是编《次级市场深度营销解决方案》；二是马上设计了一套淡季做市场方案——单品突破，多点围攻；组合营销，政策上量。回来的第二天就开始运用，当月就比上月多产出了一百万的销量。如是，逐渐摸索出一套做市场的方法，即理念总结→营销工具（动作分解）→制度保证→案例推广。这样，所有的客户和经理能在一个口号，一个概念，一个制度，一套工具统率下。既使思想统一，又便于理念的传播，更有利于执行的到位。8、事事依靠上级不能驱动市场和客户记住：区域市场，永远不能依靠上级。很多经理做区域市场时，习惯于上级或总部把所有的事情都安排好，政策制定好，客户驱动好，网络调整好，资源分配好，指导到位了，自己只去执行。实际上，上级或总部所能做的，只能是指明营销方向，调配营销资源，确立营销目标，然后用制度保证执行。客户的开发，网络的发展，任务的下达，客户的驱动，促销和策划，营销的进展，只能由你自己来完成，遇到了问题，即使有总部指引，也只能由自己来完成。实际做得好的经理，往往是要求得多（精细思考得多，依靠得少)自己解决的多。9、凡事爱找借口不从市场行为组合中思考症结区域市场不好，经理爱找的借口：客户不行，经济不好，市场不活，投入过少；促销活动做不好，爱找的借口是：配合不够，资源过少，策划不懂，吆喝不会；经销商理念很差，要求很多，人才没有，组织过散。实际上，我们做市场，要组合的就是：产品→出样→价格→终端→导购→策划→促销→售后→客户→网络→策略→政策。这整个是一个系统问题，是一个价值链的问题。从营销角度看，它们不是相加，而是一个相乘的问题。9、凡事爱找借口不从市场行为组合中思考症结市场行为组合：产品→出样→价格→终端→导购→策划→促销→售后→客户→网络→策略→政策将以上12个问题用序号代表，图例如下：1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=1,如果中间我们有一个因素只做到0.5,则整体表现如下:0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.5,而如果中间有两个因素做不好,则整体结果是:0.5*0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.25。这就是很多市场我们只能做到1/4的原因。因此，市场没有借口，营销只能努力！从以上市场的营销链的分析我们可以得出几个结论：营销链中一个要素不到位，则整体业绩必然大打折扣。凡事多找一个借口，则必然会在一个要素上出现缺位10、市场没有风格缺乏属于自己的特色和亮点一任经理，应该在区域市场留下个人的烙印；一个区域，应该有除市场特征之外个人特色。那么，什么样的经理才能给市场留下自己的特色呢？做营销，就是要敢于说——是我的市场，就要有我的风格。10、市场没有风格缺乏属于自己的特色和亮点1）率先启动市场的先行者营销人，不应该因市场改变个人精神；市场，却应该有营销人的不同而有独特的精彩。你的市场，有你的风格吗？2）快速引爆市场的行动者3）引领客户发展的教导者4）规范市场行为的管理者5）打压竞品销售的狙击者6）改善市场结构的调配者7）快速翻升销量的指挥者8）精耕市场销售的实干者9）完善市场形象的提升者10）垄断市场销售的领头者目录一、普通经理的十大批判二、新经理的土狼策略三、老经理的豹子策略四、金牌经理组合营销策略二、新经理的土狼策略三个不求三个只做两个重点原则：快、狠、准、灵、活、好1.三个不求①不求规范只求灵活②不求全面只求专业③不求精细只求狠准2.三个只做①只做活的少做死的②只做快的少做慢的③只做对的少做好的3.两个重点①分区策略逐步突破②先易后难引爆市场目录一、普通经理的十大批判二、新经理的土狼策略三、老经理的豹子策略四、金牌经理组合营销策略三、老经理的豹子策略五熟四变五高二快一威1.五熟心态熟产品熟政策熟客户熟市场熟2.四变D变销量TextB变专业A变激情C变方法眼界高心胸高手段高能力高人缘高3.五高4.二快政策执行快销量提升快5.一威专业成熟树威严目录一、普通经理的十大批判二、新经理的土狼策略三、老经理的豹子策略四、金牌经理组合营销策略四、金牌经理组合营销策略网络建设产品策略产品线策略资源管理价格管理经销商管理团队管理政策设计促销搅动推广造势品牌提升整合传播培训洗脑客服支持4.1网络建设4.1.1基本策略建设形象终端扶植主力客户提升常规网点延伸现有网络4.1网络建设4.1.2网络建设十六大基本工具（1）独卖支持（2）主卖支持（3）常规沟通（4）产品区隔（5）新品支持（6）网络支持（7）品牌造势（8）市场搅动（9）培训控制（10）赠品支持（11）导购支持（12）策划支持（13）促销支持（14）专柜支持（15）费用支持（16）政策支持4.1网络建设4.1.3建设重点终端动作分解店面诊断，快速切入公开培训，树立威信促销拉动，激活销售趁势压货，上全产品挤压竞品，抢占终端设立条件，准备导购设置政策，推拉变动树立标杆，周边造势4.1网络建设4.1.4扶植主力客户的十六种方法专卖支持、区域保护产品区隔、培训支持资源支持、促销支持售后支持、新品支持政策支持、策划支持区域规划、网络建设政策设定、人员培训巡回促销、模式复制4.1网络建设4.1.5提升常规网点的方法区域规划、产品区隔新品支持、政策设定集中培训、促销竞赛资源支持、销售竞赛4.1网络建设4.1.6延伸常规