汽车销售培训课程纲要（DOC18页）

《快速提升汽车销售业绩》专题一:业绩提升从细节开始汽车销售企业总会把眼光盯在一些看似大的环节与问题，往往会忽视了一些看似很小但影响巨大的因素，正是这些小问题却成为了导致最终销售失败的诱因。如何从细节做起，消除一切可能影响成功销售的因素？专题二:顶级汽车销售的五项技术1.专业销售就是顶极的汽车销售2.“望”——明察秋毫3.“闻”——把握成功销售的制胜先机4.“问”——专业汽车销售的沟通术5.“切”——判断并确认客户的真实需求6.“聆听”——比陈述更有效的销售方法专题三:流程致胜——专业的汽车销售流程1.案例分析——销售成交率为什么不高2.流程诊断——什么因素影响了顾客的选择3.能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案专题四领先你的对手——实现汽车产品的差异化销售1.汽车产品的差异化销售是成功超越对手的先决条件2.建立顾客的选择标准——实现汽车产品差异化销售的手段3.汽车产品的差异化销售技术4.增强汽车产品差异化强度的技术专题五汽车销售的高级技术——客户需求的深度开发1.客户最终的决策倾向是成交的前提条件2.让客户不得不选择你的汽车产品3.只有你提供的汽车产品才是顾客最佳的选择专题六:汽车产品的魅力展示1.影响顾客购买汽车产品的主要因素2.汽车产品魅力展示的八大方法3.汽车产品展示中应注意的问题专题七客户的有效跟进1.你每天失去了多少可能成交的机会2.如何才能让准客户留下完整资料3.留下准客户的资料后应该做什么4.做好电话中销售汽车的准备5.AIDA电话沟通技巧6.决不放过任何可以销售汽车的机会7.准汽车客户跟进的要点8.圆满结束一个准客户的跟踪电话专题八客户异议的有效处理1.正确认识汽车销售中的客户异议2.“专业”是处理客户异议的基础3.汽车销售中的客户异议剖析4.汽车销售中最失败的做法——澄清客户的异议5.客户异议的处理技巧6.客户异议处理水平的测试专题九独具特色的汽车产品成交技术1.不能让成交失败的情况重复发生2.影响汽车产品成交的因素3.汽车产品成交的前提条件4.有效削弱客户的谈判优势5.不是什么条件都可以让步6.攻克客户的最后一分钟犹豫7.签订汽车销售合同后要注意的问题8.汽车产品的成交技术与方法9.有效避免已成交客户的后悔行为专题十客户危机的有效处理1.案例分析——客户为什么会与汽车销售商打官司2.专家也会遇到棘手的事情3.把危机变成再次成功销售的机会4.有效处理客户危机的三大绝招专题十一快速提升业绩需要称职的汽车销售人才与专业的服务人员在汽车销售人才紧缺的年代，似乎知道点汽车的人都可以卖汽车，但事实并排如此。每一位从事汽车销售的人员是否能够达到专业汽车销售的条件，是否能让自己的汽车产品为客带来价值、为企业创造效益，必须通过专业的训练甚至苛刻的条件下的的磨练。课程说明：1、培训对象：已经具备一定的汽车产品知识，有一定的汽车销售实践，并初步接受过制造厂商的培训的销售人员。2、内容设置：以受训对象的汽车产品为基础，针对存在的共性和个性问题进行培训与辅导。3、培训方式：重点在于模拟情境和实际情境中的互动沟通，通过“技术分析＋案例研讨＋情境互动”，全方位调动员工学习兴趣，注重培训的效果；讲求培训的系统性、综合性，反对头痛医头，脚痛医脚或不切实际。《打造中国汽车销售精英》一个汽车营销队伍是靠无限的广告费用来冲击市场，还是掌握汽车客源开发战略与技巧，培育无数的后备客源来保证产品的销量？强化销售顾问、业务主任、客户经理后备客户源储备意识、提升后备客源开发方法、帮助快速形成后备客源积累，确保公司和个人的市场业绩稳定，达到公司业绩的可控制性和可操作性，是汽车销售公司当务之急！所有飞速发展的企业，无一不依靠集体客户、大客户来保证；每一个顶尖业务高手几乎都是靠大客户来实现。加强大客户、集团客户开发是提升业绩和训练顶尖汽车销售员的最好方法！打造中国汽车销售精英---汽车销售业绩的倍增技巧【训练特色】本课程弥补厂家所提供主观、片面培训内容。以大量案例说话、以老师的汽车销售业绩和实战经验说话、以国际上最成功的汽车销售方法说话。本课程对销售技能和后备客源培养进行全面提升；对汽车销售从业人员个人素质、团队精神、职业责任提出了新的要求和高的标准；对汽车销售从业人员的“直效销售”“复效销售”“续效销售”的销售技巧进行重点训练。以提升业绩为目标！【学员收获】1、通过本课程的培训，能对汽车销售的营销、方法产生更新的、更高的认识。2、将从营销方面放宽眼界，找到你现在3—5倍的新市场群。3、提高汽车从业者的沟通、素质、销售技巧、客户跟踪策略。4、建设汽车销售团队相互协助、相互提升的习惯和氛围。5、帮助您成功登顶中国最高业绩的汽车销售个人业绩宝座。6、帮助您成为业绩最稳定的汽车销售精英7、帮助您带领下属问鼎最高产能的汽车销售单位【培训大纲】第一部分：[营销篇]1、以后备客源储备为核心的营销思想与实践。2、以集团、大客户购买为导向的销售小组建设与营销策划。第二部分：[实战篇]（1）、汽车客源开发战略与技巧本课程合理分析了汽车客源分类，帮助汽车销售从业人员有效分析汽车客源的定位及合理的市场定位，有效的增加本产品的目标市场群。确保售车中心、汽车厂家后备客源不断、生产不断、提高销售业绩。本课程提倡不要依赖顾客主动上门，从“坐销”转变为“主动出击”。课程大纲：1、何为汽车营销30个客户全体定位2、阶梯性客源开发策略3、优秀汽车销售团队客源储备状况4、如何提升销售中心客流量5、如何快速与顾客进行实质性沟通6、汽车最新客源开发方式及技巧7、客源开发“研讨会”8、A、B、C类后备客源升级与考核（2）、集团客户、大客户开发与实战技巧开发集团客户、大客户是个人汽车销售和汽车销售中心应该重视和必做的工作。一个大的汽车集团购买客户，可能会实现两个月的汽车销售任务甚至更多。课程大纲：1、集团客户、大客户级别定位2、集团客户、大客户类别分析3、集团客户名单、资料收集4、集团客户计划书的设计与制作5、集团客户、大客户跟踪技巧6、以集团客户开发为导向的客户服务7、非集团客户的群集性客户开发概念8、非集团客户的群集性客户开发技巧第三部分：[管理篇]1、销售经理与培训导师的素质分析2、后备客户统计与后备客户档案管理3、每日早会、例会管理（日常管理与技、战术辅导）【培训模式及风格】1、名师主讲，具权威性2、课程实战性强非常具备工作指导性3、课程过程轻松愉快4、详细的教材与幻灯投影5、课程互动性强，且互动具备趣味性、高品味性《汽车客源开发战略与技巧》课时：6小时一、课程宗旨本课程是销售顾问、业务主任、客户经理的必修课程，它合理分析了汽车客源分类，帮助汽车销售从业人员有效分析汽车客源的定位及合理的市场定位，有效的增加本产品的目标市场群。能帮助销售顾问、业务主任、客户经理、企业有战略性的长期持续发展，确保售车中心、汽车厂家后备客源不断、生产不断、提高销售业绩，帮助业务销售顾问、业务主任、客户经理在推销岗位上持续发展本课程提倡不要过于依赖顾客主动上门，而是应该争取客户上门的宗旨，以达到通过提升售车中心的客流来提升销量。二、课程的必要性汽车客源积累是销售顾问、业务主任、客户经理业务生涯的第一大事，没有强大的后备客源积累、没有源源不断的后备客户储备，完全依靠没有购买目的（观众顾客）是无法在岗位上走的很远，更加无法走的很精彩。强化销售顾问、业务主任、客户经理后备客户源储备意识、提升后备客源开发方法、帮助快速形成后备客源积累，确保公司和个人的市场业绩稳定，达到公司业绩的可控制性和可操作性。三、课程大纲1、不同商品的30个客户全体定位2、阶梯性客源开发策略3、优秀汽车销售团队客源储备状况4、如何提升销售中心客流量5、如何快速与顾客进行实质性沟通6、汽车客源开发方式及技巧。7、客源开发“研讨会”8、A、B、C类后备客源升级与考核四、培训模式及风格1、老师讲解，学员参与2、理念、方法配合讲课3、案例讲解、分析4、共同互动、研讨5、课程过程轻松、幽默6、理念、方法与实践对照成功超越对手——汽车产品的差异化销售技术与实践第一课汽车企业无法回避的现实1、汽车市场的竞争从来不会公平2、强者Vs弱者3、发展Vs消亡第二课想超越对手吗1、明确对手2、超越对手并非不可能3、超越对手必须具备的条件第三课能超越对手吗1、汽车产品差异化销售的概念2、汽车产品差异化销售的特点3、有利于汽车产品差异化销售的条件4、不利于汽车产品差异化销售的因素5、正确的观念与认识是超越对手的前提第四课如何才能超越对手1、案例分析——异军突起的汽车销售企业2、汽车产品差异化销售的手段3、有效提升弱势品牌汽车产品的竞争力第五课成功超越对手——汽车产品的差异化销售技术与实践1、差异化销售的基本原则2、必须明确三个问题3、制订差异化的客户评价标准与体系4、正确对客户进行分类5、客户评价标准建立前的差异化销售技术6、客户评价标准建立后的差异化销售技术第六课正确理解自己的产品与服务1、知之甚微——制约销售提升的焦点问题2、投资利益——影响客户购车的核心因素3、产品为王——掌握竞争产品的分析方法4、服务致胜——学会竞争品牌的服务比较5、解决之道——永远超越客户的预期目标第七课实现361º的销售1、如何强化差异化销售的效果2、发挥全脑优势3、真正感动客户第八课结语1、只要有竞争，都会面临同样的问题2、发展才是硬道理《专业汽车销售导购与服务礼仪》培训对象：4S店销售服务人员与相关服务人员培训人数：30人左右培训目标：1)掌握专业化汽车导购流程与导购技巧;2)提升客户服务形象与服务专业水准；3)汽车产品展示与推销流程及要领的点破；4)整体性改善汽车销售人员的服务素质;5)学习提高产品推荐效果与提案成功率的技巧.课程时间：2天《专业汽车销售导购与服务礼仪》培训课程课程提纲：（2天共计14小时）第一课汽车销售的基本礼仪规范——展厅销售部分（2.5小时）1.案例：雷克萨斯（LEXUS）为什么强调五星级的服务2.汽车销售人员外部形象的专业要求3.汽车销售人员专业面部表情的专业要求4.汽车销售人员仪容仪表的专业要求5.汽车销售人员身形姿势的专业6.汽车销售人员声音的专业要求7.客户接待的专业礼仪8.电话使用的专业礼仪9.名片使用的专业礼仪10.产品成交后的专业礼仪第二课汽车销售的基本礼仪规范——上门销售部分（1.5小时）1.拜访客户的专业礼仪2.销售洽谈专程的专业礼仪3.与客户同行的专业礼仪4.使用电话的专业礼仪5.使用名片的专业礼仪6.邀请客户就餐时的专业礼仪7.完成交易后的专业礼仪第三课汽车产品导购技术（2小时）1.如何接听客户的咨询电话2.上门客户的接待要求3.上门客户的购买动机分析4.上门客户的需求目标分析5.有效的销售沟通话术6.留下客户的详细资料7.给客户留下再回头的理由第四课汽车产品的展示技术——展厅部分（3小时）1.六方位绕车介绍法2.汽车产品魅力展示的八大方法3.汽车产品展示应注意的问题第五课汽车产品的展示技术——上门销售部分（2.5小时）1.面对单一客户对象的展示方法与技巧2.面对多个客户对象的展示方式与技巧3.确定展示时间4.确定参加人员5.展示环境选择与布置6.展示技巧：如何开场、如何引起客户的注意和兴趣、如何解决客户的疑问、如何掌控局面和进程、如何成功结尾、如何把握机会完成交易。7.汽车产品展示的五到8.展示结束后应做的工作第六课汽车产品销售提案的设计（2.5小时）1.汽车产品销售提案的对象2.汽车产品销售提案的要求3.汽车产品销售提案的内容与格式4.汽车产品销售提案的制作——PPT部分1）认识提案用的软件：Word和PowerPoint2）软件常用功能的介绍与使用方法5.互动：如何制作PPT文件《4S店必修课之人员培训篇—汽车维修接待员培训》第一讲客户满意与用户忠诚（上）1．经营模式的改变2．客户满意的重要性第二讲客户满意与用户忠诚（下）1.赢得客户满意的方法和途径2.客户满意标准的重要性第三讲维修接待员的作用与职责（上）1．什么是服务流程2．优秀的服务流程3．维修预约阶段的职责4..车制单阶段的职责第四讲维修接待员的作用与职责（下）1.维修作业阶