新形势下如何做好做强机票代理业务

新形势下如何做好做强机票代理业务杭州比比西网络科技有限公司2009年7月一．机票行业发展环境二．机票行业信息化发展现状三．机票代理人的四大难题四．比比西的角色和定位五．比比西机票产品介绍目录外部环境中国近年的经济环境——不容乐观出口锐减、内需低迷雪灾汶川地震奥运会全球范围的金融危机一、机票行业发展环境内部环境行业规则的变化之一——佣金制度由3+X变为X将3去掉，承认X的存在，这样代理在和航空公司中就佣金比例、支付方式等谈判上，航空公司拥有绝对的话语权；其次，直销和代销的比例控制，则由航空公司确定，可根据直销成本随时调整直销比例。（民航局的意思是向欧美市场靠近，实现零代理费）但就目前来看，航空公司还是暂且按兵不动，主要还是因为航空公司还必需依靠代理来销售自己的产品，牵一发而动全身，他们也怕动了代理费后，会影响自己的市场份额。一、机票行业发展环境内部环境行业规则的变化之二——BSP结算由一周一结变为一周双结，代理人的资金压力增大（适者生存）。某代理人一周一结时BSP月结需流动资金1000万一周双结时BSP月结需流动资金1700万资金压力增加了70%一、机票行业发展环境内部环境行业规则变化之三（只是可能性）——明年即将推出：取消政策差异，令外地代理可以蚕食当地市场。同业分销平台受重大影响！一、机票行业发展环境内部环境航空公司及在线分销商不断抢占散客市场，各航司直销比例，国航（数据统计不一致，一说6%，一说10%），南航约为10%，深航为30%，而据春秋航空李宁军在上海旅游分销论坛上透露，B2C比例高达80%。一、机票行业发展环境二、机票行业信息化发展现状•代理人自己做网站，以展示、咨询为主，没有真正把业务以电子商务手段在网络上实现；•易思凯，西安凯晨，小太阳等厂商，提供单体网站（软件）产品；•客户管理，办公OA，财务管理等中小软件厂商；•其他产品采购通道？酒店，旅游等等；二、机票行业信息化发展现状•系统实施后的信息孤岛问题？•不同供应商系统实施后，会出现的系统整合问题？数据整合问题等等？•信息化平台和系统实施后，能否真正为机票行业节省管理成本？•什么样的信息化平台和方案是机票行业需要的？–帮助机票代理拓展收客渠道（比比西机票分销平台销售和B2C网站销售）–增值服务，多产品销售（酒店和旅游产品）和营销体系；–低成本方案，共同成长；三、机票代理人的四大难题三、机票代理人的难题之一：网上直销难？网站为什么不卖“产品”？–机票代理的产品是什么？当然是机票。而纵观机票代理行业的网站，80%以上的网站是不卖“产品”。所有机票代理人都会疑惑：我的网站上不是都有机票吗？我每天都在后台输入机票政策啊，怎么可能不卖产品呢？–2007年淘宝网的网上交易是432亿元，众多的网民在淘宝网上购买服装，电脑等。而在代理人的网站上却很少直接购买机票，为什么呢？是没有需求？不是。而关键是：你没有提供给客户想要的。–在你的机票网站呈现的只是机票的信息而不是产品。信息和产品最大的区别是什么呢？——“所见非所得”；三、机票代理人的难题之一：网上直销难？网站为什么不卖“产品”？–在你的机票网站呈现的只是机票的信息而不是产品。信息和产品最大的区别是什么呢？——“所见非所得”网站怎么推广？–众多的机票代理人都做了价格不斐的网站，而每天的网站访问量有多少，每天带来的电话咨询有多少，每天带来的直接订单有多少？–机票代理有没有关注过你的这个“24小时营业的网上票台”；当然在搜索引擎，比如百度和GOOGLE上投放竞价的机票网站比比皆是，但你的投入和产出，你的收益和回报，机票代理有没有考虑过可以做到推广少花钱，网站也能多收益吗？–花钱推广叫SEM（MARKETING），俗称竞价排名–不花钱的推广叫SEO，搜索引擎关键字优化三、机票代理人的难题之一：网上直销难？三、机票代理人的难题之一：网上直销难？三、机票代理人的难题之一：网上直销难？在积累了3年网站设计和研发以及多家客户调研的基础上，2008年，比比西推出了面向专业机票代理人的机票直销网站，既融合了之前比比西的网站经验，又力求特色分明：特色一：速度——比比西全国服务器集群保证您的网站访问速度；特色二：实时——直销网站将完全实现机票实时查询、订座、预订和支付；特色三：精美——数10套精美风格模板及支持DIY的自由风格模板；特色四：安全——比比西多年运营的经验保证您数据和信息的稳定与安全；特色五：促销——想给直客全价票，还是折扣票，后台自行设计促销模式；特色六：推广——免费的SEO搜索引擎技术让您的网站赢在起跑线上；特色七：专业——采用中航信实时查询接口，速度快、准确率高。三、机票代理人的难题之一：网上直销难？三、机票代理人的难题之一：内部管理难？流程混乱：–人少事多，机票旺季，电话响个不停，要接咨询，要找大代理或航空公司；要发布网站信息，要给同行报价，要给散客或团队确定座位；1人当3人用还不够：又要接电话，又要查位，又要出票，又要收款，身兼多职的背后是流程管理的混乱。客户流失：–明知客户管理重要，但没有专人负责，销售人员流失，客户随之流失。散客上门没有统计，电话咨询没有纪录，特价促销无法通知老客户，想做客户关怀却无从下手。财务复杂：–大量的现金流转，财务结算复杂，现代化的支付手段和流程化的财务管理知识的缺乏。财务管理已经成为机票代理人企业管理风向标。三、机票代理人的难题之一：内部管理难？比比西机票代理版软件提供给国内机票代理行业的是一套完善的内部流程管理和客户管理相结合的系统；从产品——销售——采购——财务，四大中心的合理流程可以让机票代理清晰用系统来完善公司或部门的内部管理，专人专位，分工明确，职责清晰。从系统设置的权限分配，到流程的控制，到对各种数据和报表的分析和汇总，现代化的科学管理体系轻松可以实现。软件另一大亮点是对客户的管理；从客户的信息管理，到消费管理，到客户的关怀，短信传真群发，生日提醒，到销售的跟进，让您维护一个老客户的成本降到最低；让你在做业务时，不多花一分钟，业务流和客户流就能完全的统一；客户管理有一个规则：开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的3倍以上啊；三、机票代理人的难题之一：多元增值难？美国的机票代理人10年的发展历程将成为中国机票代理人未来20年的“明镜”；机票代理人除了销售机票，还能做什么？想做订房；携程维护和预订4500家酒店用了1万人；易龙到现在还没有赚钱；建CALL-CENTER，实力不够；利用其他平台，虽然省了钱，但佣金又太少，确实如鸡肋，“食之无味，弃之可惜”；想做线路，不是旅行社，没有资质；想做代理，却苦于线路操作太复杂，又不知如何下手？机票代理有散客的市场，有商旅的资源，有自己的门市，也有多年市场打拼的经验；如何利用已经拥有的商旅优势和多年的散客优势来获取新的利润，或者做多年后转型的储备，可能已经是众多代理不得不考虑的现实和长久的生存和发展的问题。三、机票代理人的难题之一：多元增值难？无论是中小代理还是大代理，都会考虑利润的多元化和发展的多元化；提供给客户更多的产品选择和服务选择。比比西一直在致力于打造一个综合航旅产品的分销软件，通过3年运营，比比西在机票软件中集成了酒店接口和旅游资源接口，机票代理商能够方便的采购酒店和旅游产品全部预订流程处理都由比比西来完成。比比西拥有中国最丰富的旅游线路资源，预订线路，酒店可以获得相应佣金。随着旅游代理的逐步开放，机票代理人的旅游代理之路会越来越宽，也可为您的未来做好多元转型的资源市场积累。•顾客需要什么旅游产品，您就能卖什么产品。•不设计产品，就能销售全国6000多家酒店和13000多个旅游产品。机票+酒店+旅游——打造综合航旅产品服务供应商三、机票代理人的难题之一：分销发展难？在中国机票代理行业，分销商的抢夺一直的大代理的生存和扩大的必由之路。只有发展更多的分销商，才可以扩大票量，只有更多的票量，才可以拥有与航空公司谈判的话语权，才可以拥有更多的返点和返利。而对于代理人发展分销，也会面临以下难点：推广手段少：拉专线，放行程单，给配置，多返点，跑外联，抢夺分销商的竞争已经愈演愈烈；沟通方式陈旧：代理之间的沟通和交易的确定目前只局限于通过电话，稍微先进一些及时聊天工具MSN/QQ；而机票的实时性以及对客户姓名认证的严格性经常会由于沟通方式而发生问题。净价平台竞争：当一些机票代理人直接转换为净价平台后，原有代理的分销渠道又受到新的冲击信息技术缺乏：难道机票代理人不希望分销商直接在白屏就能操作吗？难道机票代理不希望更多分销商在线就完成支付和确认吗？但因为速度、安全和配置的解析共享放大都无法解决，这些都成为了发展分销商的的技术瓶颈。三、机票代理人的难题之一：分销发展难？三、机票代理人的难题之一：分销发展难？比比西覆盖全国的旅行社网络群——分销发展另辟蹊径比比西平台中有近27000注册旅游同行会员和近3000家旅行社，每家旅行社均有自己的可直接销售机票的独立网站；是对机票代理商原有分销渠道的有力补充；异地政策净价共享功能：比比西机票分销渠道中有全国各个出发机场的异地优势政策共享，低折扣，高返点，以及各地的散拼团队政策——让分销的资源优势更明显；B2B分销“黑转白”功能：通过中航信IBE接口直连，分销商可以通过实时查询接口：解决网上出票、售票的难题，既解决代理的配置申请难题，也让分销商简单易操作；B2B分销“分润”功能：代理可以自由设置“分润”力度，通过直客市场进行留点获取利润；三、机票代理人的难题之一：分销发展难？异地政策净价共享功能，比比西机票分销渠道中有全国各个出发机场的异地优势政策共享，低折扣，高返点，以及各地的散拼团队政策——让分销的资源优势更明显；B2B分销“黑转白”功能：通过中航信IBE接口直连，分销商可以通过实时查询接口：解决网上出票、售票的难题，既解决代理的配置申请难题，也让分销商简单易操作；B2B分销“分润”功能：代理可以自由设置“分润”力度，通过直客市场进行留点获取利润；四、比比西的角色和定位四、比比西的角色和定位比比西的优势在那里？–渠道优势+技术优势+整合优势–综合航旅产品的分销平台（机票，酒店，旅游产品）比比西是什么样的角色？–信息技术专家和提供商、服务商；–中介平台、中立平台，所有的机票渠道接口整合；–资源集中采购商，旅游产品销售过程的担保角色；比比西在机票市场的位置？–不参与机票直销和分销，完全中立角色；–SaaS模式的机票行业解决方案--》低成本的新模式探索五、比比西机票产品介绍五、比比西机票产品介绍比比西机票代理高级版软件是什么？是一套机票代理行业信息化整体解决方案；包含的模块内容：（数据集中管理，功能无缝连接）–机票B2C直销网站：真正能直销的网站，集实时查询、预定、订座、出票为一体；内置多套网站模版并支持高自由度的个性化定制；–代理人业务管理系统：产品管理、订单管理、积分管理、财务管理和营销管理；–客户管理：业务流和客户流合二为一，维护老客成本是开发新客户成本的三分之一；–增值预订（机票+酒店+旅游线路）–同行渠道推广（成为比比西旅行社等同行的机票提供商）–集成支付宝、财付通、网银、信用卡等多种支付方式–集成去哪儿、酷讯推广政策接口–支持留点分润和直客促销功能五、比比西机票产品介绍比比西机票软件也是对机票信息化SaaS模式的探索信息孤岛的解决，系统兼容的问题解决？系统整合成本如何解决？系统升级问题？–比比西机票软件让机票信息无缝的在比比西平台、旅行社等多个子系统中流动；–比比西机票软件作为整体的打包解决方案，避免实施多家系统，引起的整合成本问题，系统兼容问题等；–采用SaaS模式，让系统升级，系统维护接近与零成本；–配备一对一客服，快速响应客户需求，让客户能够专心做业务而无后顾之忧；五、比比西机票产品介绍比比西机票软件也是对机票信息化SaaS模式的探索现在机票代理系统平台的问题实施成本高，维护成本高；软件维护人员费用高，软件厂商的维护费用高；服务器硬件成本高且访问/查询慢、系统不稳定等；信息孤岛问题，和其他系统平台无法无缝连接；比比西机票软件功能特