桃花支行国际业务先进材料

1宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来——桃花支行在奋进中不断加快国际业务发展的步伐2010年，桃花工业园区支行在营业部党委的正确领导和各处室的大力支持下，坚持以科学发展观为指导，以提质增效为目标，大力推进国际业务发展的步伐，取得了较为可喜进步。截至12月中旬，我行外币存款余额为326.5万美元，较年初净增266.1万美元；实现国际结算量3346万美元，完成全年计划的74.4％；累计结售汇1988万美元，完成全年计划的60.1%；全年累计签订远期结汇协议8650万美元，其中已到期履约200万美元，年末到期300万美元，剩余8150万美元将于明年9月底全部到期，预计明年至少可我行带来不少于3000万美元的汇入汇款，同时结售汇有望突破1亿元；全年贸易融资185.4万美元,新开立资本项目账户1户，经常项目账户1户，中间业务收入10.38万元，较上年翻一番。我行的国际业务在经历了从无到有，由弱变强的发展过程后，国际结算能力明显增强，优质客户服务水平显著提升。我行之所以能实现国际业务的快速突破，归纳起来主要缘于：目标明确是关键，多级联动是保障，人才培养是基础，思路创新是方向。目标明确重点突破作为仅有十几名员工的单点行，由于受制于人力、物力、财力等条件的诸多因素的限制，要实现国际业务的有效突破，必须走出一条既符合国际业务发展又符合支行自身实际的特色之路。为此，支行班子在经过调研、分析、论证之后，制订出实施重点突破的外汇营销策略。在客户选择上，按照营业部提出的国际业务发展方针，实施优质客户名单制管理，认真筛选并储备了一批2优质外汇客户，并选择将合肥华凌股份有限公司作为我行国际业务重点营销的突破口和切入点。全行上下统一思想，转变观念，目标明确，有计划、有步骤、积极稳妥地开展营销前期的各项准备工作。年初在省分行、营业部领导的大力支持下，我行顺利开展了华凌公司的评级授信工作，为后续业务的开展奠定了坚实的基础；为做好该客户的营销工作，年初我行领导班子通过召开数次会议研究部署对华凌公司的外汇营销方案，并邀请省分行、营业部相关部门领导及业务骨干给予指导，通过实地调研、座谈等方式共同研究制定出一套即符合客户产品需求又能够发挥我行优势、彰显我行服务特色的营销计划。为保证服务的质量，我行为此安排专职客户经理开展上门服务，保证了业务开展的专业性、针对性和高效性。在营销过程中注重分析客户的不同业务需求，密切关注与跟踪他行的营销进展。在不断汲取同业成功营销经验的基础上，努力寻找自身差距，积极寻求解决问题的办法与措施，并结合自身的特点和优势，灵活应对，增强了综合竞争能力，最终取得了客户对农行的信赖。多级协作事半工倍在市场营销中，团队营销和联动营销是赢得市场最强有力的手段之一。由省分行、营业部、支行相关部门组成的营销团队在对大客户和集团性客户的整体营销中发挥了积极的作用，使服务流程更加高效顺畅，组织分工更加明确，上下协作更加紧密。省分行国际部负责对整个营销流程做出统一的安排与部署。首先建立由省分行国际部和营业部的领导与企业负责人的高层对话机制，双方经合作达成共识后再由营业部国际部与支行共同组建营销团队，落实具体经办人，按照既定的战略部署，循序渐进，逐3项落实，稳步推进，扎实做好企业的营销服务和业务流程的处理工作。同时建立信息反馈机制，营销团队在遇到难以解决的问题时，由各层级各部门协调解决，取得了事半功倍的效果。今年11月27号我行收到华凌公司一笔220万美元的开证申请，由于正值我行C3系统上线期间，所有信贷业务网上流程作业都无法进行，新系统正式上线时间为29号，为避免此笔业务流失他行，我行态度明确，一定要将此笔业务留住，经短暂考虑后，行领导立即做出如下安排：一、向客户做好解释工作，同时向营业部国际部汇报相关情况，希望通过领导之间的沟通尽可能地挽留客户。二、提前做好应对上线后突发情况的准备，并向客户承诺在系统恢复当天能够保证信用证及时发出。经多方的不懈努力，华凌公司最终同意部撤销在我行的开证，但要求29号下午上班前必须拿到信用证正本。由于C3系统上线阶段工作紧任务重，各部门都面临着巨大的工作压力，我们虽然做好了应对一切困难的准备，但就能否实现对客户的最终承诺仍是忐忑不安，由于我行没有审批权限，所有信贷业务都必须报经营业部信贷部门审批，为缩短审批时间，在28号上午我行就形成了纸质材料上报，并向信贷部领导说明了具体情况，随即信贷部就安排了专人进行审查，确保了在29号上午系统正式上线后能够及时审批。我行国际结算人员也在对开证资料进行仔细审核后，提前在外汇系统中将信用证草稿拟定，并将打印出的纸质电文传真给客户进行核对确认，营业部国际部也积极协调分行国际部先行审核我行上报的纸质电文及相关材料，力争能在29号上午批复下达的第一时间将电文发送，在充分做好前期的各项准备后，29号上午C3系统正式上线，系统运行状况良好，我行在发起受理流程后的半个小时，审批批复下达，我行及时在外汇系统中将电文发送4至分行国际部，11点前，电文审核结束并成功发送，在当天下午就将信用证正本交到了客户的手中，华凌公司对我行的效率十分满意，当即决定将准备在中行开立的两笔合计150万美元的信用证交给我行。拓展业务人才为本为推动国际业务的有效发展，创建长效机制，我行十分重视国际结算人才的培养，曾先后安排相关人员到江苏分行、省分行国际业务部和金寨路支行进行长时间的脱产学习。努力争取机会派人员参加各类金融机构的业务研讨会和高端业务培训班。并通过支行内部相关岗位人员的定期轮岗，让国际业务岗位人员能够在熟悉本岗位业务的同时掌握其他业务条线的相关专业技能，提高“本外币、跨条线、多产品”组合营销的技能。让非国际业务岗位人员也能够接受相应的国际业务学习，并根据需要从中选拔出部分能够胜任该岗位要求的专门人才，不断壮大我行国际业务人才队伍。我行国际业务队伍建设经历了“从无到有，由弱到强”的过程，经过几年的不懈努力与摸索逐步打造出一支自己的国际业务人才队伍，并通过“培训+实战”的模式，着力提升队伍处理具体问题的能力，重点培养具备在国际结算、清算、外汇会计、信贷业务上全能发展的综合性人才，努力强化我行本外币协同“作战”的能力，为国际业务的可持续发展奠定良好的基础。创新思路决定成败桃花支行国际业务发展从空白到目前取得的一定成绩，不但收获了成功与自信，也积累了一些成功的经验。我行通过“四大调整”，实现外汇业务的稳健发展，提高了市场竞争的实力。一是调经营。经济开发区内生产外向型企业众多，由于各家银行竞争的日益激烈，人民币结算业务已逐步趋于同质化，要实现业务5的新突破，这就必须在国际业务方面另辟蹊径。同时，本外币结算一体化是当今金融业发展的趋势，只有同时具备了开展本外币业务的能力才能在未来的同业竞争中占有一席之地。二是调结构。在客户结构调整方面，我行不是采取全面撒网的营销方式，而是力争在现有的工业企业、生产制造型企业、房地产开发企业的重点客户中寻求本外币合作的商机，将目标瞄准在美的公司、江汽集团、合力股份等优质的大中型工业、制造业集团性客户的进出口结算及中恒置业、禹洲地产等优质房地产客户的资本金汇入及结汇。三是调策略。在市场营销中，我行按照营业部党委提出的国际业务发展化战略，步步为营，稳扎稳打。通过提高国际结算的效率，提升对企业的议价水平，通过为客户提供一定量的本币用信，如开立银行承兑汇票，来争取一定的结算份额，并以专业化服务手段推动客户的服务与维护。四是调产品。目前，我行业务品种已基本涵盖了国际业务的多个方面，并能为合肥华凌、合肥荣事达等企业的各项进出口提供结算服务，但贸易融资、非贸结算相对较小，究其原因为我行目前的外汇存款主要依靠美的集团旗下华凌公司、洗衣设备等大客户为支撑，而这些大客户往往在多家银行都开有外币结算账户，资金流动性较大，从而造成了我行外币资金头寸相对狭小，贸易融资资金的获得成本相对较高，降低了我行总体的议价能力。下一步我行将加大非贸易结算量，丰富贸易结算品种，择机营销贸易融资产品，重点做好融付通、出口信用险买断、自营福费廷、国际保理业务等高端国际贸易融资产品和理财产品的推介与营销。在上级行的大力支持和全体员工的共同努力下，桃花支行在年末收关阶段，向营业部党委交上一份满意的答卷。宝剑锋自磨6砺出，梅花香自苦寒来。桃花支行满意于自己的付出，但不满足于自己的成绩，我们将继续努力奋进，力争再度谱写新的华章。