河北分行黄金业务的经验材料

—1—个人金融简报第38期个人金融部二○○八年七月一日按：今年以来，河北分行认真落实总行要求，将发展实物黄金业务作为重点工作，通过完善考核激励机制，强化产品营销宣传，加强业务培训等措施，有力地推动了黄金业务快速发展。现将河北分行黄金业务的经验材料印发各行，供借鉴参考。—2—明确发展策略全力推进实物金业务今年1至5月份，河北分行共销售实物黄金583公斤，交易金额到达1.2亿元，同比增长89倍，实现收入467万元，位居同业和系统第一，业务实现了跨越式发展，该行主要采取了以下措施。一、统一思想，高度重视。年初，该行积极贯彻落实总行的相关政策，根据发展要求和市场形势，对全行个人中间业务产品进行了认真梳理、仔细分析，把实物黄金业务作为七项重点产品之一进行周密安排部署，以实物黄金为增长点促进个人中间业务收入的提高，并确定了“抓开办、抓客户、抓机制，抓营销、抓督导、抓培训”的业务发展策略，紧跟市场变化和客户需求，掀起了大力发展个人黄金业务的高潮。一是成立了黄金业务发展领导小组，由主管行领导任组长，个人金融部总经理为副组长，计财、营运、会计等相关部门参加，形成了行领导挂帅、部门领导负责，全行网点积极营销的发展格局。各二级分行也成立相应领导小组，主管行长、部门经理亲自安排实物黄金营销工作，并从自身做起，带头营销，形成了人人重视、全员营销的良好发展氛围；二是强化考核，按照总行考核办法，将黄金业务发展目标列入层级KPI指标，及时下达到各二级分行，并进一步分解细化到网点，成为全行督导的重点工作之一；三是工作中及时跟进调度，了解掌握业务开办、产品营销中存在的问题，组织部门协调会，帮助解决业务发展中存在的困难和问题；四是加强业务指导，测—3—算黄金产品收益，下发到二级分行、基层支行、网点，使一线员工在营销过程中学会算账，将实物黄金业务作为高收益，高贡献度的产品全力抢抓。二、抓开点，扩大实物金经办范围。随着国际金价的振荡上扬，为发展实物黄金业务创造了良好的市场机遇，今年以来该行大力增开实物黄金业务经办网点。一是加强工作指导。根据实物黄金业务开办流程复杂，协调工作难度大等特点，积极总结开办经验，制定详细的实物金业务开办流程，将各项具体工作和要求及时分解到各个部门，明确职责分红，规定时间进度，落实责任人，加快了实物黄金业务开点扩面的进度；二是核定目标，加强督导。一季度，该行积极贯彻落实总行实物黄金业务指导意见的相关要求，结合个人金融业务旺季营销活动的有关安排，核定了各行网点开办目标，并将实物黄金业务网点开办率作为一项重要指标对下考核通报，对各行网点开办进度实行“周督导，月通报”制度，密切关注各行进度，及时帮助解决业务开办中遇到的难题，对业务开办进度落后的分行进行重点督导。经过努力，截至2008年5月，实物黄金经办网点已达到150个。三、抓机制，建立利益分配机制。一是加强网点联动，建立利益分成，促进业务发展。实物黄金业务的特点决定了只能有部分网点经办该业务，为了调动全行营销黄金的积极性，最大限度的挖掘客户资源，该行提出了“以提金网点为主，以非提金网点为辅，其他网点为补充”的发展思路,指导二级分行建立营销推荐网点和销售网点的利益分成机制，兼顾到营销网点和经办网点双—4—方的利益，有效调动了全员营销的积极性；二是制定合理单价，落实激励政策。实物黄金作为一项新的业务，应及时建立科学的考核体系，适当加大业务激励力度。该行对实物黄金收益进行了测算，并在总行指导单价的基础之上适当调高，同时确保激励费用落实到基层、落实到一线、落实到人，充分调动全员营销积极性。四、抓营销，开展立体式的营销宣传。一是在年初个人金融业务营销旺季期间，在当地有影响力的《燕赵都市报》等报纸电台进行了广告宣传，并要求各二级分行在各地市进行立体式宣传；二是根据总行统一下发的宣传内容，印制了多种黄金宣传折页、海报等资料，发送二级分行，要求在所有网点理财专栏、柜台及社区进行宣传；三是通过行内网站、邮箱向二级分行产品经理、网点发送黄金产品信息；四是充分发挥客户经理的作用，利用OCRM系统平台，提前筛选和准确锁定目标客户，通过短信告知方式，加强对中高端客户的营销，挖掘中高端客户资源，将黄金作为中高端客户资产配置的重要一环进行组合营销；五是加大对他行客户的营销力度，针对建行黄金产品特点，结合建行理财类产品对客户进行综合推介营销，争取外行中高端客户。五、抓客户细分，强化精准营销。今年以来黄金产品市场波动加大，投资风险逐步显现，需要投资者掌握一定投资知识，而且实物黄金投资门槛相对较高，因此，该行一开始就将黄金产品营销客户主要锁定具有一定的风险承受能力和一定投资意识的中高端客户。一是要求各行、各网点将高档社区，优质企业中层—5—领导，高收入行业协会等等群体客户作为主要目标群体，积极推动黄金销售批量化；二是交叉营销和专项营销相结合，积极引导客户将黄金作为一项重要的投资品种纳入个人资产配置当中，将黄金、基金、保险和国债等理财产品进行交叉营销，努力实现从营销产品到营销客户的转变，以产品带动客户；三是深挖客户潜力。该行立足已有中高端客户群体，开展挖潜增效活动。通过对已购买过大额保险、基金、利得盈等投资理财产品且有较多闲置资金的客户进行逐一筛选，从中发现销售机会，通过举办投资交流会，电话营销等等方式调动客户的购买热情，既维护了客户，又增加了销量。六、抓业务培训。该行针对一线人员对黄金产品不够了解，专业知识相对匮乏，前台经办人员业务操作不够熟练等情况，今年以来举办了多种形式的培训会、视频会和调度会，强化业务培训。一是邀请专业机构，提升培训档次，该行积极和专业机构联系，重点利用有关信息咨询公司的专业师资力量，将培训的着眼点放在了提高营销人员对黄金知识和市场行情的把握方面，进一步提升业务素质和员工综合理财能力，较好地把握了市场波动，抓住了市场先机。截至5月底，共邀请专业公司培训十余场，培训人次近千人；二是组织本行优秀客户经理进行转培训，扩大培训覆盖面和频度。为充分利用培训资源，省份行组织了营销小分队，根据实际情况，制作了专业培训课件，深入到每一个二级分行现场讲解，同时要求各二级分行也相应成立营销小分队，深入到每一个网点进行培训，帮助网点人员现场营销，及时解决各种—6—问题。通过不间断的培训，前台员工的专业水平、营销技巧有了很大提升，有效地推动了黄金业务的快速发展。发送：各省、自治区、直辖市分行，总行直属分行，苏州、三峡分行，董事会、监事会、高管层，总行各部门。校对：个人金融部秦黎中国建设银行行长办公室2008年07月02日印发