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陶瓷业务员日常工作规范目录•第一章业务员应具备的素质•第二章业务员应具备的知识•第三章业务员日常工作•第四章怎样做业务•第五章如何进行市场开发与管理•第六章业务员感悟要领•第七章异常情况的处理•第八章业务员工具箱第一章业务员应具备的素质1、业务员应具备吃苦耐劳、反应敏捷、性格开朗、做事踏实、契而不舍。2、业务员应有良好的生活作风,外表保持整洁干净,服饰得体。3、业务员要有较高的文化素质。4、业务员任何时候都要有分寸和节度。A、尽管对方采取宽容态度,自己应保持自觉与警惕,不可犯相同之错误。B、即使客户表现得亲密,也不能因此侍宠而骄,自以为是,应保持一定的安全距离之原则,以礼待之。5、业务员清楚地区别彼此身份的不同。A、交谈中不可没大没小,自以为此人很好,相互了解,就忘掉自己的言行举止,很可能引起客户不良反应。B、平日养成退一步海阔天空之胸襟,随时秉持谦虚的态度待人接物。6、业务员应随时随地保持亲和之笑容及充满自信的工作动力。第二章业务员应掌握的知识•产品知识及生产工艺流程•质量标准及质量缺陷形成的原因•营销基础理论知识•顾客心理学•销售术语及导购技巧•公司文化及企业理念•ISO、财务、法律基础知识工程合同签约注意事项:1、订货内容(1)、类别:根据瓷砖的类别填写:外墙砖、内墙砖、地砖、腰线、花片等(2)、规格/品名:(如)600*600/FJP80101C(3)、级别:根据瓷砖级别填写:“优等品”、“一级品”。并在“备注”栏填写:AA:表示优等品;A:表示一级品。避免合同书上的级别与我司纸箱上的等级不符带来麻烦(4)单位:必须填写“片”。注意:合同书、送货通知单、结算发票中的瓷砖单位要保持一致,不发生冲突。(5)、数量:按照“片”的数量来填写。先行预算,片数以构成整箱为宜单价:**元/片。(6)、金额:填写数量与单价的乘积数:****元,并要求有大写金额注明以上价格为出厂价、包到价、含运费、含装车费等等要填写清楚2、交货日期(1)、若双方有具体的时间约定,应详细填写交货期间的起止时间。(2)、若无准确的交货日期,则根据下列不同情况,在合同中约定不同的交货日期:A、第一种情况:双方约定在某日期前交齐即可的,填写:“在年月日前交齐”;B、第二种情况:双方约定在某期间按预定批次交齐的,填写:“在年月日至年月日分批交货(须注明是否有具体的批次要求)”;C、第三种情况:如根据需方通知时间交货,填写:“根据需方通知时间交货,但需方应于出货前45天通知供方作出货准备。”3、交货地点1)“工地名称”:应详细填写。2)“电话”:含区号和电话号码、传真号。3)“地址”:根据下列三种情况,详细、准确填写地址。第一种情况:供方直接送货到工地;填写:“工地的详细地坦、电话。”第二种情况:供方异地发货到需方指定的当地火车站的;填写:“火车站的名称(如某某火车站),由需方自提。”第三种情况:供方无法直接发货到需方指定的当地火车站的;填写:“可直接到达的火车站的名称,由需方办理转运或自提”。4、“授权签收人”:(1)、最安全的两种做法:授权签收人亲笔签名或需方盖章(2)、须指定授权签收人,授权签收人越多越好。授权签收人可以是合同业务经办人或工地负责人。授权签收人:必须亲自在订货合同书上签名,并在送货通知单“签收人”处亲笔签名,两处签名笔迹须一致;(3)、收货单位签收人必须为合约所约定的授权签收人,若指定授权签收人均不在场,送货通知单由其他人代签的,则须加盖需方的公章或合同专用章。(5)、送货通知单由其他人代签,又没有加盖需方的公章或合同专用章的,事后应立即要求需方补盖公章或授权签收人补签。(6)、委托运输公司承运交接的必须是专门运输企业,分两种情况:a、如供方联系运输公司并承担运输费用,送货单必须有需方签收人员签字并加盖公章或合同专用章,并以此结算运费;b、如需方联系运输公司并承担运输费用,必须在合同中约定需方的承运公司或凭需方书面指定承运公司,供方与运输单位办理交接手续即可。(7)、授权签收人注意项:a、尽可能填写多一些的授权签收人,以便签收人在现场;b、授权签收人必须在合同书“授权签收人”处亲笔签名;c、必须是授权签收人在送货单上亲笔签名;d、最安全做法:授权签收人亲笔签名或需方盖章。(5)定金如实收定金不足货款的30%,则在“人民币(元)”的横线上直接填写实收金额,不需要修正“货款总价之30%”。因为,定金以实际交付的金额为准。(6)、其它约定事项乙方定金应于交付给甲方,合同履行完毕,定金退还给乙方或者冲减最后一笔货款。违约责任要注明(7)、单位名称:合同抬头、合同落款处A、需方单位名称必须是全称,并加盖其单位公章或合同专用章,其公司部门章无效。B、需方单位名称、公章均应与需方营业执照上的名称相一致C、送货通知单之客户名称应与合同书中需方名称、发票抬头相一致D、签定合同时,需方应提供营业执照复印件给我方,并与合同一并保存。需方为分支机构的,还应提供总公司的企业法人营业执照复印件供我方保存。(8)、合同书的落款处:A、需方法定代表人或者委托代理人(须有委托书)必须签字B、电话、传真等应详细、准确地填写C、开户银行、帐号、签约日期等应逐项填写清楚第三章业务员的日常工作1、门店商品展示(安排展示地点、展示品种、造型、并铺贴样品)2、店面氛围的布置(店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头VI标识的使用)3、库存产品的检查(货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销品的督促处理)4、进、销、存分析(指导客户销售、进货)5、信息沟通A、与营业员(销售排行、新产品推广、本店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意见、工资待遇……)B、与老板或业务主管(销售排行、新产品推广、本公司销售情况、存在什么问题、其它经销商的做法,公司生产情况、销售政策、同行产品销售情况)6、风险控制(视客户经营状况而定)7、货款回收及对帐单的跟催8、促销活动的参与及费用的核实、报销9、经销商资料的整理10、协调厂商之间的关系第四章怎样做业务(一)、出差前的准备工作1.电话询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办好的事情,记录下来并逐一落实。2.查询客户应收款,发货情况,做好记录。3.到产品部了解新产品生产情况、样品发放情况,对应编号、花色搞清楚、并查看公司库存情况4.了解公司库存情况,新产品及促销用品情况5.出差工具箱:笔记本、价格表、笔、标签、齐全的三维效果图一到十套,数字唯美,照相机等(二)、信息沟通1.提前两天到一周时间通知客户业务主管自己的行程,让对方早做准备2.与老板或业务主管沟通的事项有:公司产品销售排行榜、新产品推广计划、客户销售情况的了解及分析、存在的问题及解决办法、介绍其它经销商的先进经验、公司生产情况、公司销售政策、促销活动的策划及建议……3.与营业员沟通的信息有:公司产品销售排行榜、分主次展示产品、新产品推广计划及展示设想、产品卖点介绍、本店销售情况、存在的一些问题及解决办法、顾客反馈意见的收集整理、工资待遇、员工思想……4.把所获得的信息归类有针对性地汇报给老板、公司领导、同事、客户业务员、其它客户,做一个信息传播员。5.沟通竞争对手的信息,并一起商讨对策,必要时收集其样品进行研究找出突破口(三)、门店管理1.根据店面位置、大小、市场环境决定对店面管理的要求,可自己内分为A、B、C三类,不同类型用不同管理力度。2.样板展示管理3.样板展示要有重点,主推产品和畅销产品的展示要占展示面积的70%左右,新产品和特色产品展示占20%左右,淘汰产品占10%左右4.样板展示要掌握的几个原则:同规格产品展示尽量放在一起;颜色深浅错开;展示要有整体效果;点缀物要与砖的装饰风格相协调5.模拟间的样板展示要能够拆,不能贴死。模拟间尺寸要与砖的尺寸吻合,尽量不要裁砖,转弯处要有倒边或贴圆边条。灯光设计要有朦胧感,最好使用背打灯或浅黄、浅粉、浅紫射灯6.绝不允许在店内卖样板或工程人员取样板,因为那样很容易使样板不全或出现色差。样板有污损时必须成套更换。7.总经销必须设置专人负责样板的管理工作,如新产品来了要登记造册,店面更换样板,店内零星产品的收集并退还仓库,新产品的上样等工作(四)、门店形象管理1.门店周围环境的管理,必须做到整洁、通畅2.门店内整洁、干净、灯光完好,VI标识鲜艳无损,条例规范3.市场内有较明显的广告牌、指路牌4.店内营业员训练有素,着装统一,待人热情5.店内使用色调以暖色为主(如桔红、桔黄等)、配以纯白色的罗马柱、墙;古铜或黑色铁艺;黑胡桃木或花樟饰经典展架;点缀物以绿色植物或仿古瓷器、挂画等,加入古典音乐营造一种欧式氛围浓,有休闲味的购物环境。6.对店内展示每隔一段时间进行一次调整,让顾客与营业员有一种常新的感觉,激发工作热情7.资料的管理8.资料实行有计划的领用制度,对一些价格高的资料派送时要注意控制数量9.营业员对不是真正的顾客(尤其是一些厂家的业务员)索取资料要拒绝10.在店内较显眼的位置(收银台侧、洽谈台侧)摆放资料架、方便取阅11.要求店员爱惜资料、资料用完及时补充(五)、进、销、存分析1、到客户库房查看产品码放是否整齐、有没有实施库存卡、卫生搞得好不好、帐目是否清析、抽查几个产品看帐实是否相符2、对进、销、存报表进行分析(库存周转率、商品销售排行、销售结构分析、设置产品库存异常报警)3、根据分析结果向客户建议销售侧重点、指导进货,加强哪些管理,对异常库存提出解决方案4、建立定期淘汰滞销品、小堆头产品的机制(六)、授信及风险的控制1.根据客户销售情况与库存情况(库存周转率)比率判断客户经营风险2.从与客户谈话中,了解客户忠诚度,对忠诚度低的客户控制要严些,并努力提高其忠诚度3.异常情况及时向公司反映并采取相应控制措施4.根据合同的规定对货款的跟进催收并控制应收款5.对公司给予客户的广告费使用,促销费的使用,专卖店补贴进行核实,保证费用的真实性和合理性6.每月公司对帐单的跟催、降低经营风险(七)、公司政策的执行1.公司销售政策的执行、监督2.促销方案的执行、监督3.广告、专卖店政策的传递、监督、执行4.向经销商传递、督促实施新产品、淘汰品、促销产品政策5.公司其它政策的执行(八)、促销1.协助客户或公司促销人员搞促销活动,小型促销活动应有独立完成的能力2.对促销活动的效果进行跟踪调查、促销活动结束后进行整理并写出书面评估报告、总结经验3.促销费用的核实及报销4.向客户或公司促销人员提供促销建议或促销方案参考(九)、网络及渠道管理1.对分销网络提供服务,对其销售进行指导、通过服务来提高分销商的忠诚度,沟通经营理念、传递市场信息、介绍其它客户先进经验,增强客户信心2.督促总经销的网络管理人员,定期对分销商进行拜访,让其象我们自己对总经销一样的服务来服务分销商3.协助总经销做好市场开发(小区的开发、分销商的建立、工程的洽谈)4.召集区域性总经销定期召开经验交流会,动员总经销定期召开分销商会议、传达销售政策,听取反馈意见5.协助经销商建立装饰公司销售渠道、集团消费渠道、经常派送宣传资料、新产品样品,召开联谊会增进感情第五章如何进行市场开发与管理(一)、开拓市场,寻找客户市场调研选定目标客户客户洽谈客户审核客户审定(二)、客户开发的方法:1、市场调研的目的:使自已对所要开发的市场有个较为全面的了解。有具体的资料、数据来评估市场潜力比较容易找到优良客户。2、调研的内容:①了解当地的经济、政治、交通、人文、地理等状况。②陶瓷市场状况,即该区域有多少个经营建陶的市场,这些市场在当地的知名度,经营模式是零售市场、批发市场还是批零相结合的市场等,其辐射能力、市场规模和管理状况,经营的产品档次等。③市场上经营客户的质素,并选定一些目标客户。3、目标客户一般需要的条件:①一般选有经营建陶时间两年以上的客商。②有经营中高档产品经验的客商。③有一定的资金实力。④经营理念与我们公司相似或希望经营品牌产品的客户。(三)、管理、辅助固定客户(1)客户管理的内容:•基础资料:客户最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、电话,经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、
本文标题:瓷砖行业业务员准则
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