电话业务开发培训--电话开发技术（PPT 29页）(1)

电话开发技巧成功的企策划人•确信你的工作对客户有贡献•关心你的客户•积极与热诚•鞭策自己的意志力•尊重你的客户开启你内心的窗户开启之窗盲目之窗隐蔽之窗黑暗之窗自己已知自己未知别人已知别人未知电话开发的目的•初步需求•有邀约电话营销十个基本步骤：•第一步：作好态度的准备•.态度准备•.积极地去想象•.在你的语音中带出微笑自信（我能做）语音自测希望的特点不期望的特点•愉快的带有鼻音•具有语调变化沙哑•正常的速度刺耳•有音量变化尖锐声•有独特的发音令日生讨厌的单调•听上去想我的笑声太小•富有力量有太多的停顿•有合适的重音不带笑声电话营销十个基本步骤第二步建立目标•平均每天电话的时间（计划数、完成数）•每天电话量（计划数、完成数）•每天联系顾客次数（计划数、完成数）•周目标（计划数、完成数）电话营销十个基本步骤第三步获取产品的知识•.言简意赅•.选择用语•.注意语调电话营销十个基本步骤第四步组织信息检索系统•客户资料电话营销十个基本步骤第五步练习讲话•介绍你自己•认定或再认定你的顾客•介绍产品或服务符合客户的需求•准备好应付拒绝•结束谈话电话营销十个基本步骤第六步提出合适的问题•基本状况•决策关键人•问题和困惑电话营销十个基本步骤第七步开始倾听•态度•注意力•微笑•控制力电话营销十个基本步骤•第八步学习如何应付拒绝•.消除忧虑•研究拒绝•仔细倾听•澄清/详论•拒绝的真实含义电话营销十个基本步骤•缓冲语言•3F技巧：明白你的感觉，都有感受，发现得益•避免争论•回答简短•把拒绝变为卖点•不要自暴自弃电话营销十个基本步骤第九步完成每个营销电话的各个步骤时要想到成功•DIIALS•D（dial）I（introduce）•I(interview)A(apply)•L(listen)S(summarize)电话营销十个基本步骤第十个步骤：不打不相识达到目标的策略电话前要明确目标电话前指定策略开始敬辞给出你全名和受话人全名对接待员友好与客户联系•追踪•关心•提醒•拜访寻找销售的契机鼓励和欢迎所有的问题诚实的回答接受双方得益的理论寻找热键拜访请求反馈信息完整的信息结束电话测量客户的意向追踪的引子-后会有期测定目标的达成率解决问题走出情绪的低谷和成功有约团队精神每天以一个轻松的电话开始电话接近客户的技巧准备的技巧电话接通后的技巧引起兴趣的技巧诉说电话拜访理由的技巧结束电话的技巧