管理软件企业业务模式分析（PPT94页）

管理软件企业业务模式分析机密第1页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有目录1.报告综述2.软件企业业务模式分析3.中国管理软件行业趋势4.管理软件标杆企业研究第2页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有企业软件行业将从分散走向集中定制服务标准产品解决方案套件服务模式（垂直或小众市场）产品模式（水平或大众市场）行业解决方案应用软件中间软件平台软件生态链生态链生态链生态链成员生态链盟主独立软件供应商一般软件企业业务模式发展历程世界顶级软件企业业务组合软件行业未来竞争格局驱动因素需求变化•客户趋向于从更少的供应商购买更多的软件，集成性的需求趋势•客户同时对软件标准化和个性化的要求越来越高技术变革•可复用性高的组件式开发模式的出现，使大规模定制化交付成为可能•绝大多数企业尚处于此阶段•少数行业领导者目前所处阶段，如SAP、ORACLE、IBM、Microsoft、CA•成为生态链盟主是行业领导者未来目标并购/合作并购/合作混合模式历史规律现状和近期趋势未来趋势第3页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有对东软的启示•东软集团完成在平台软件、中间软件和行业解决方案的“两横几纵”的业务布局后，近期面临发展应用软件业务的机会，通过增加软件产品收入比例，扩大业务规模•企业应用软件业务的拓展，在为集团直接创造新的利润增长点的同时，也将为集团的其他业务创造战略协同效应：能在满足行业解决方案客户的应用软件需求的同时，为现有平台软件和中间软件获取新的客户•国内e-HR市场增长势头强劲，是东软进入应用软件行业不错的切入点•在e-HR市场的导入期，东软的客户群主要集中在大中型企业中高端应用细分市场，在完成在部分垂直市场中必要的经验积累后，东软将面临向水平市场扩张，增加产品收入比例，并快速扩大业务规模的机会•为加强在应用软件市场的竞争力，东软可考虑通过并购或合作拓宽管理软件产品线第4页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有目录1.报告综述2.软件企业业务模式分析3.中国管理软件行业趋势4.管理软件标杆企业研究第5页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有软件企业的业务发展实际上是在选择成为产品公司或服务公司产品模式服务模式特点•类似于畅销书业务模式，更容易赢得快速增长，而且利于向现有客户快速推出新产品•类似于银行的业务模式，能创造持续的现金流，但业务发展速度较慢规模经济性•资金密集型，市场份额越高，边际成本越低•劳动密集型，边际成本较高，规模经济性较弱•规模越大，业务风险越高盈利性•盈利性高，毛利率在70%－90%•实施和二次开发服务盈利性一般，毛利率在20%－30%•维护服务由于无营销费用，盈利性较好，毛利率在60%－80%第6页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有两种模式对软件企业的管理重点要求截然不同战略•业务关键特征•回报周期•追求目标营销•业务系统•营销策略•销售策略人力资源•人员核心技能要求软件开发•产品特征产品模式服务模式•新产品上市速度•短期•高市场份额•持续性•长期•良好的客户关系和口碑•先生产，再销售•大众营销•间接分销和直接销售•先销售，再生产•关系营销•直销为主•创造性和编程技能•沟通和项目管理能力•满足大众市场的标准化和共性要求•满足单个客户的个性化需求第7页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有软件企业大多通过产品和服务之间的相互促进来循环发展业务产品上市版本升级新产品上市实施和二次开发服务升级和维护服务新产品实施和二次开发服务•源源不断为服务提供客户•通过服务获取可标准化的行业和专业经验，支持产品升级和创新•在产品市场饱和时，提供持续的收入来源•加强产品的差异化竞争力软件产品盈利模式软件服务盈利模式一次性许可费收入一次性服务收入升级许可费收入（多为免费升级）一次性许可费收入年度服务收入一次性服务收入第8页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有软件企业的业务模式最终都会趋于产品和服务之间的混合模式，但区别在于产品收入和服务收入的不同比例，以及发展路径选择是先垂直后水平、还是先水平后垂直服务模式（垂直市场或者小众市场）产品模式（水平市场或者大众市场）混合模式发展路径一发展路径二产品/服务业务模式矩阵第9页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有软件企业应基于产品生命周期所处阶段选择相应的发展路径和业务模式，大多在早期采取聚焦于某些垂直细分市场的服务模式，然后逐步扩张到水平市场，并增加产品收入比例，在后期逐步增加服务的比例，最终成为混合型业务模式衰退期成熟期成长期导入期产品生命周期•用定制化服务进入某些垂直细分市场，赢得早期客户，积累必要的行业和专业经验•将垂直市场的专业经验进行固化，推出面向水平和大众市场的标准化产品•赢得早期主流客户；为服务业务创造客户需求•对原有的通用化产品进行裁剪，纵深发展行业解决方案，赢得后期主流客户•基于服务反馈，对原有产品进行升级•进行跨区域扩张•通过服务业务为产品业务提供支持•推出新功能或新产品，创造新的市场需求•复制以上发展路径阶段性发展路径•服务模式•混合模式：产品为主，服务为辅•混合模式：产品与服务并重•混合模式：服务为主，产品为辅阶段性业务模式后期主流客户早期主流客户早期客户主要客户群落后者第10页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有在全球管理软件市场逐渐成熟甚至部分饱和的背景下，国际软件供应商普遍开始增加服务收入比例，转型为服务为主、产品为辅的业务模式国际主流软件供应商业务模式演化趋势第11页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有随着组件化开发模式、定制化和IT外包的流行，软件企业将有机会在提高产品开发效率的同时，扩大服务业务规模服务产品化组件化开发模式模块化软件产品外部专业服务客户内部服务（Buildinginhouse)客户内部服务（Buildinginhouse)外部专业服务业务开发平台专业/行业组件IT外包定制化（产品服务化）过去市场区隔组成将来市场区隔组成第12页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有目录1.报告综述2.软件企业业务模式分析3.中国管理软件行业趋势4.管理软件标杆企业研究第13页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有国内管理软件行业现状和趋势：行业集中度开始上升，技术变革驱动业务模式转型–由于未能解决大规模个性化交付问题，国内主流厂商普遍面临业务规模增长缓慢、盈利性下滑的瓶颈–随着可复用性高的组件式开发模式的流行，主流厂商的盈利性和业务可成长性将得到改善–领导厂商大多以企业的核心业务需求为核心产品，捆绑其他应用模块和技术平台，形成整合性的协同商务套件–为成为综合型厂商，领导厂商纷纷收购具有产品互补性的管理软件商–随着高端市场竞争的加剧和饱和，中低端市场竞争逐渐升温–利用“生态链”内合作伙伴的力量是管理软件商“赢”的必要条件需求：–随着国内管理软件应用环境的成熟，需求逐渐走向成熟–部分管理软件市场需求趋于饱和–企业趋于从更少的供应商采购更多的管理软件供应：–管理软件细分产品之间互相融合，界限日益模糊–管理软件向行业纵深发展趋势明显行业集中度：–目前管理软件市场处于充分竞争阶段，国内外市场领先者不断的收购行为导致品牌集中度逐年上升纵向一体化趋势：–领导厂商纷纷向中间件和软件外包领域扩张竞争行为C企业绩效P行业结构S第14页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有目录1.报告综述2.软件企业业务模式分析3.中国管理软件行业趋势4.管理软件标杆企业研究5.对东软的启示第15页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有综述1：企业管理软件行业领先者大多采取套件产品形式和混合型业务模式，并且致力于形成更全面的业务组合布局，并购是实现业务模式和业务组合升级的重要途径行业解决方案应用软件中间软件平台软件定制服务标准产品解决方案套件服务模式（垂直或小众市场）混合模式多数企业管理软件供应商业务模式发展历程产品模式（水平或大众市场）企业管理软件行业领先者的业务组合并购/合作第16页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有综述2：e－HR供应商基于业务模式和管理软件产品线宽度可分为四类综合单一供应商管理软件产品线宽度供应商e-HR业务模式产品服务SAPORACLE新中大奇正金蝶用友前程无优金益康联想亚信东软e-HR供应商分类第17页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有SAP的发展过程是一个不断通过产品创新来满足客户需求的过程1972-1979年1979-1992年1992-1999年1999年至今公司战略主要成果主要产品•RF系统（即一种自动化财务会计以及交易处理程序）•适用于大型机的R/2系统•适用于客户机/服务器的R/3系统•mySAP.com协同商务解决方案；•根据客户需求，改变数据周期性处理的烦琐过程，实现数据的实时处理•在德国境内大量用于企业财务工作中•专注每一项目，完善企业所需各种管理模块，继而研发出高度集成的标准软件•成为跨国公司，并实现在法兰克福以及斯图加特股票市场上市•满足客户对客户机/服务器应用需求，开发适合客户需求产品•进一步扩大市场范围，进入120多个国家，成为行业领导者•推出以互联网为中心的产品策略；•并于2002年通过收购一家以色列软件开发商进军中小企业•与竞争对手结成策略联盟；•在高端市场日趋饱和的形势下，开始开拓中小企业市场发展历史第18页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有从SAP公司历年年报数据来看，其收入来源中服务收入所占比例较大，且呈上升趋势数据来源：SAP公司1997-2002年度财务报告产品/服务收入比例产品/服务收入第19页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有迫于市场竞争压力和自身产品灵活性和开放性不足的缺点，使SAP在完善应用软件产品的基础上逐步向中间软件和数据库业务发展水平市场垂直市场SAP公司整体业务发展走势单一的财务软件应用领域，欧洲套件全球化重点行业解决方案中小企业套件数据库中间软件应用软件SAP的核心业务发展SUN等合作伙伴开发基于Netweaver中间应用平台的软件产品业务模式发展路径未来发展业务应用软件数据库行业解决方案中间软件SAP未来业务组合整体业务发展走势第20页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有而在中国，SAP通过一系列计划，逐步建立了在中国的市场地位1996年“种子计划”1998年“灯塔计划”2002年“燎原行动”阶段性特点：SAP公司同中国高等院校及科研机构合作，研究中国的企业管理，培养未来的企业经营者同时通过宣传SAP”最佳实践“，加大了SAP在中国的影响力通过树立标杆企业，一方面培育市场，促使市场成熟，另一方面带动整个行业的信息化进程，有较大的辐射效应SAP计划继续将“灯塔”向更加细化和跨行业领域渗透针对中国中小企业较多的特点，通过收购一家以色列软件开发商的产品集成后推出“中小企业解决方案”，以弥补SAP在中小企业市场的不足建立品牌灯塔效应全面拓展第21页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有SAP在近期针对中国市场特点，提出了四大策略行业集中•SAP将重点把资源集中在金融业、石油天然气行业、钢铁行业和民航业推动中小企业市场扩张•重点解决中小企业发展瓶颈（如管理缺位问题）的解决方案加强经销商队伍建设•针对国内EPR（含HRM）市场，SAP采用新的商业模式：纯代理，以快速渗透中小企业市场•建立完善的合作伙伴生态系统加大资源投入•增加对中国市场在服务中心、研发、技术支持等方面投入SAP近期中国市场策略第22页2005年9月管理软件企业业务模式分析保密文件，版权所有SAP的e-HR产品针对不同用户均以套件或解决方案中一个专业模块的形式对外捆绑销售针对大型企业、集团和跨国企业针对中小企业mySAP商务套件mySAPER