箭牌卫浴渠道业务探讨

装饰渠道业务探讨目录一、装饰渠道的背景二、装饰渠道开发的必要性三、装饰渠道开发的要点四、家装部业务开展实务一、装饰渠道的背景1、装饰渠道的诞生随着2000年底中国福利分房政策的取消和2001后国家区域性精装修地产政策的推广，及建材家居市场和消费者消费理念的日渐成熟，专业化的装饰、装修公司和市场迅速崛起，家装公司销售份额占整个建陶产品零售比例越来越高，家装公司的推介对最终消费者的产品购买影响在增大，“傻瓜型”的消费群体比重逐渐上升；同时工装公司更占据了高档、规模化精装楼盘、写字楼、公寓等市场选材的主动权。装饰市场已经成为一个相对独立、成长非常迅速的细分市场，也必将成为建陶品牌继零售市场、工程市场之后下一个竞争的重点。一、装饰渠道的背景2、箭牌家装渠道操作的状况■、绝大部分经销商家装渠道的操作还处在摸索阶段■、大多经销商有了自己的家装渠道部门但是人员过少并整体素质普遍较低■、家装渠道部门销售思想停滞于卖产品,服务意识只稍微存在于售后服务的产品阶段■、家装部门没有形成系统的操作方法尤其关键的是没有形成好的家装业务员的薪酬考核办法。一、装饰渠道的背景劣势：■国际知名品牌：虽然返点低，但品牌知名度高，依靠知名品牌形成购买拉力，且其在设计师心目中已形成美誉度。■小品牌：利用高额返点（有些高达40百分点），获得设计师利益趋动下的订单。■国产中档品牌：知名度不是很高，形像不错，返点无法提供太高，如四维、东鹏等，但采取了多种方式和装饰公司做关系。■箭牌产品自身缺乏个性化3、箭牌家装渠道的相对竞争优劣势优势：■相对高端品牌：质量相差不多、配置相当、价钱低；量多而又返点相对高。■相对国产品牌：相对雄厚的知名度基础；优良的产品性能；性价比高；量多；二、装饰渠道开发的必要性1、巨大的家装市场2、发展家装渠道不需要像网络分销花大量的资金建立大量的终端，也不需要花大量的资金投放大量的广告3、家装公司具有重复购买和引导顾客消费的行为4、稳定的销量5、精装修后，装饰公司地位举足轻重6、家装业务工作开展还具紧迫性(家装公司的材料联盟,家装渠道的排斥性)二、装饰渠道开发的必要性7、家装渠道销售的优点◇推荐高附加值的产品居多◇更容易让顾客接受其推荐的产品◇定单的销售额较大◇能造成持续的购买◇回款风险不会太大◇提高产品知名度的重要途径三、装饰渠道开发的要点核心原则：一个前提：终端零售价格体系的统一、稳定两件武器：“利益”+“服务”矛盾焦点：各渠道的利益平衡问题1、装饰业务的一般操作模式：◆公司合作模式此类型主要是针对包主材或主材代购的装饰公司，其合作形式为通过双方签定合作协议而进行的公司行为，这包括价格体系、返利政策以及双方利益的保障等；◆个人合作模式此类型主要是针对不包主材的装饰公司，但设计师或项目经理等个人具有主材引导影响，因此在此类的合作上采取直接与个人接触，通过“设计师俱乐部”等方式与之建立稳定的业务往来。三、装饰渠道开发的要点三、装饰渠道开发的要点2、不同营销渠道模式下的装饰公司合作模式探讨：根据各自不同的销售渠道建立相对应的与装饰公司的合作模式，是开展装饰业务的有效策略。全部为直营店：此种营销模式下只要严格统一直营店的零售价格体系并在考核上切实解决好店面导购与装饰业务人员的利益分配关系，并按照操作流程进行运作就可以了；直营+分销：此种营销模式下方式有二方式一：在合同及会员卡上，注明指定的优惠场所（即直营店），此方式排挤了分销商建立装饰渠道的积极性，但一定意义上可以避免装饰业务与分销的利益冲突；方式二：在合同中明确，须按每单实际成交额提取返点；即无论在直营店还是分销商店，只要定单成交，即可享受返点优惠。此方式有利的协调公司、分销商和装饰公司的整体利益，有助于品牌的整体提升，但却增加了公司的费用，所以从定价策略上必须保障品牌的足够价格操作空间。三、装饰渠道开发的要点直营+分销+超市：多渠道并存、相互制约，操作环节较复杂。建议采取在“合同中注明指定的优惠场所（即直营店）”；同时公司从品牌的整体定价策略上必须保障品牌的足够价格操作空间并严格控制价格体系和装饰业务流向。三、装饰渠道开发的要点三、装饰渠道开发的要点3、不同性质的装饰公司的操作模式探讨：根据装饰公司自身规模和管理模式的不同，将给予装饰公司最高利进行有效的分割，通过让利对装饰业务操作中有联系和有一定影响力的人员合理的分配，刺激其整体与公司保持长期的合作关系，并对享受该返利的受益人进行保密，是对装饰业务细化经营的必要措施。三、装饰渠道开发的要点类型一：管理相对规范、内部控制较严格的装饰公司（通常与其合作的品牌为多个，且公司规定完成合作品牌选材的一定比例，这个过程中起决定作用的是设计师的推荐和采购的推荐）应对模式：给予其与其它装饰公司同样的返利，并对材料采购、项目经理、设计师一定的返利，必要时可以超过装饰公司本身的返利，同时设计师的返利通常来说是最高的。类型二：规模很大，在业界有较强的影响力和有着较高素质的稳定客户群体，其内部管理非常规范和完善，决定品牌的因素为公司利益第一，设计师并不能影响或影响很小。应对模式：把绝大部分返利给予装饰公司（同时保留的返利空间给予相关人员），将其纳入“分销商”的管理范畴，同时要约束装饰公司遵守“分销商”的义务，保证我公司的最低零售价，不得泄露我公司的价格。三、装饰渠道开发的要点类型三：规模不大，老板本身就是设计师，同时所有的业务都由老板本人亲自洽谈和跟踪，内部设计师和材料采购等成员并不能接触到材料商。应对模式：给予该公司比当地装饰返利水平更高的利益支持，同时加强沟通和服务公司，以保障其利益最大化。三、装饰渠道开发的要点类型四：规模较大，同时装饰公司内部设计师的工资相对较低，主要是依靠业务提成；装饰公司一般在保证其利益的情况下，主要由其设计师进行产品品牌的选择和推荐，并把一定的返利给予设计师。应对模式：按照当地的一般情况给予装饰公司返利，同时把大部分的返利给予设计师，操作方法同第一种类型。三、装饰渠道开发的要点类型五：装饰公司内部管理不是很规范，且不能控制设计师或者采购经理选择材料，由设计师和采购经理直接带领客户到店里选择产品。应对模式：直接与设计师或采购经理合作，通过设计师影响客户选择我公司产品。三、装饰渠道开发的要点类型六：装饰公司不参与客户选择材料，但又想在材料上吃一定的返利，当业主选好产品并谈好价格后，其直接到店里来开单提货，并要求享受返利。应对模式：给予装饰公司象征性的返利，并约定其陪同业主来选择可适当增加返利。三、装饰渠道开发的要点四、家装部业务开展实务基本流程:1．设置部门或专人；2．据同行一般做法制定出有吸引力的合作策略；3．通过报刊黄页、装饰推荐会、门店销售、走访等收集信息资料；4．整理分类，拜访目标客户；5．频繁拜访，找准关键人，促成销售；6．兑现承诺，强化关系；7．完善档案，关注变化，调整策略，发展合作层面四、家装部业务开展实务考核方案：家装业务员工资组成基本工资a：可用导购员的基本工资做为其底薪业务提成b：其提成点数因为不涉及的店面费用，可高于店内导购员在家装业务的提成补贴c（包括交通、电话、吃饭等）总收入=a+b+c四、家装部业务开展实务家装部实务：●维护材料展厅的卫生、出样及展位调整●产品资料的更新、合作政策的更新即时通知到位●对家装公司材料员，设计师做好产品推荐及培训●参加家装公司的培训会●及时发现自己公司在家装渠道销售中存在的问题，并与公司其它部门协商处理方案●组织公司成员与设计师进行体育、郊游等活动●制定家装公司合理的促销方案，可与家装公司联合促销●对竞争品牌操作手段及政策进行及时了解●联合展示，进驻小区●对家装公司承接的小型的工程要具有敏锐的嗅觉，争取将公司品牌打入工程，必要时送交工程部注意事项：1、在初步接触前应了解家装公司内部操作流程及其它品牌的运作情况2、签定合同时要约束好双方的行为，不得扰乱产品的价格体系，不能跨区销售3、面对设计师要有极强的自信4、产品资料的更新有计划的发送，不要一次性更新完，同时送递的资料千万不可让设计师随意丢弃5、家装公司合作的随意性，决定合同签订后不是万事大吉了四、家装部业务开展实务探讨问题1、经过家装部的合作设计师带来的单在门店成交，该算成家装部的业绩还是门店的业绩？2、消费者在我们门店购买时设计师不在当场，事后来拿返点，给不给？3、促销活动时设计师返点如何计算？谢谢