系统集成业务计划编制指导书

一、业务计划和初步预算编制程序（一）应用系统本部适用日期本部事业部本部职能部门本部11.062周11.19计划和预算本部适用部门模版编号附表编号12002年业务回顾本部核心管理层PT-MB-01PT-FB-01，PT-FB-0222003年销售预测核心管理层4个事业部PT-MB-022002年业务回顾2003年销售预测2003年销售计划2003年市场计划2003年研发计划2003年质量和服务计划2003年职能工作计划2003年业务初步预算职能部初步预算综合计划和预算汇总是否达标提交公司管理层审核是否2002年职能工作总结主计划副计划副计划副计划副计划32003年销售计划4个事业部PT-MB-03PT-FB-0342003年市场计划4个事业部PT-MB-04PT-FB-04，PT-FB-05，PT-FB-0652003年研发计划4个事业部62003年质量和服务计划4个事业部72003年业务初步预算4个事业部PT-FB-0582002年职能工作总结项目管理部商务部办公室PT-MB-0192003年职能部工作计划项目管理部商务部办公室PT-MB-04PT-FB-04，PT-FB-05，PT-FB-06102003年职能部初步预算项目管理部商务部办公室PT-FB-0511本部综合业务计划本部核心管理层PT-MB-05PT-FB-04,PT-FB-05,PT-FB-06,PT-MB-02,PT-MB-0312本部综合预算本部核心管理层PT-FB-07（二）事业部（不含本部事业部）适用日期核心管理层下属部门11.062周11.19否2003年市场计划2003年研发计划2003年质量和服务计划2003年其它职能工作计划2003年下属部门初步预算2002年部门工作总结2002年业务回顾2003年销售预测2003年销售计划是否达标提交公司管理层审核是事业部综合计划和预算汇总主计划副计划副计划副计划副计划计划和预算事业部适用部门模版编号附表编号12002年业务回顾核心管理层PT-MB-01PT-FB-01，PT-FB-0222003年销售预测核心管理层PT-MB-0232003年销售计划核心管理层销售部PT-MB-03PT-FB-03，PT-MB-0242002年部门工作总结销售、市场、研发、项目、客服、采购、行政部等PT-MB-0152003年市场计划市场部PT-MB-04PT-FB-04,PT-FB-05,PT-FB-0662003年研发计划研发部72003年质量和服务计划项目部客服部82003年其它职能计划行政部、采购部等92003年下属部门初步预算销售、市场、研发、项目、客服、采购、行政部等PT-FB-0510事业部综合业务计划核心管理层PT-MB-05PT-FB-04，PT-FB-05,PT-FB-06,PT-MB-02,PT-MB-0311事业部综合初步预算核心管理层PT-FB-07二、模版（编号：PT-MB-01—PT-MB-05）1、编号：PT-MB-01（2002年业务回顾）业绩综述提示：文字简要说明本部门在行业及核心业务领域内的发展情况，如行业的进入和退出；灯塔客户的建立；重大项目的签约；重大的研发项目或创新的技术及方案；竞争地位和品牌影响力的提升或下降；销售收入、市场分额和净利润的上升和下降幅度。财务指标总结提示：文字简要说明2002年度预计销售收入、毛利、净利、签约合同额、签约数量，以及与2001年度同比增长率。并按要求填写附件表单PT-FB-01。核心经验总结1、项目销售：提示：重要行业、客户、业务类型和合作伙伴的拓展以及收缩情况的文字总结；并按要求填写附件表单PT-FB-02，分行业、分地区、分项目类型、分业务模式进行项目销售情况统计；2、市场需求提示：部门所在行业、地区和业务市场的需求的重大变化和趋势；3、研究开发提示：说明研究开发的重大项目、投入、进展情况、成果。4、内部管理提示：改善项目管理的措施和效果；部门盈利能力的变化及主要原因。人员利用率、项目进度控制能力；5、质量管理及服务提示：重大质量问题投诉和纠纷以及可能造成的风险和损失；质量保证的措施和效果；服务能力的变化以及原因；6、竞争情况提示：竞争对手和本部门竞争力量对比的变化以及原因。业务启示1、成功经验（1）（2）（3）2、失败教训（1）（2）（3）2003年业务发展思路2、编号：PT-MB-02（2003年销售预测）目标行业机会提示：说明目标行业选择的理由以及目标行业的市场规模；发展速度；需求特点；供求关系；主要竞争者的竞争能力；紫光在目标行业内的市场地位、能力和弱点；潜在的机会和威胁，包括战略伙伴、技术、专业能力等带来市场机遇；可能实现的发展目标和市场地位；重要客户需求的发现、满足和深度挖掘提示：对于已签定合同或处于前期跟踪阶段的重要客户，发现或深度挖掘其潜在的需求，分析可能产生的市场机会和收益；参与重大项目计划提示：关注国家政策性、指导性的重大项目的立项或后续工程的推进，了解项目的投资规模的大小及资金来源，分析预测其中可能存在的机会。重点地区拓展提示：分析由于重点地区关键客户关系的突破可能带来的市场机遇。其它3、编号：PT-MB-03（主计划：2003年销售计划）填写附表PT-FB-03、PT-FB-08并对重点行业、客户和地区项目的销售情况进行必要文字说明。最后，分三种情况给出2003年主要的销售和财务指标。1、最乐观情况：销售收入、毛利、利润总额、应收帐款增加额2、正常情况：销售收入、毛利、利润总额、应收帐款增加额3、最悲观情况：销售收入、毛利、润总额、应收帐款增加额4、编号：PT-MB-04（副计划-支持性计划）目标提示：目标包括两类，一类是满足业务发展需要而提出的目标；另一类是自身能力建设的目标。要求对目标尽可能量化。目标的确定要与核心管理层和相关部门进行沟通。策略提示：为实现目标而制定的方针、纲领和方法。行动方案提示：在目标和策略指导下采取的具体行动方案要点。行动1：（1）目的；（2）时间；（3）内容；（4）目标（5）投入；（6）财务回报预测行动2：行动3：……均采用与“行动1”同样的模板进行描述，抓住要点，不必详细说明。采用附表PT-FB-06（计划图）作为附件人员发展计划提示：填写附表PT-FB-04日常费用及项目类预算提示：填写附表PT-FB-05风险及后备方案提示：分析存在的不确定性和风险，并有针对性地提出后备方案。5、编号：PT-MB-05（综合业务计划）业务目标提示：文字简要说明本部门的签约合同额、市场分额、行业和业务拓展等业务目标。财务目标提示：2003年销售收入、成本、毛利、费用、净利润等指标的计划总额及同比2002年的增长率。应收帐款、库存的计划总额及同比2002年的增长率；业务战略1、行业及业务定位提示：文字简要说明年度业务发展的主要行业和主要类型，包括计划进入和退出的行业和业务。需要将销售预测、销售计划作为附件。2、市场和业务拓展策略提示：文字说明重点开拓的地区市场、行业市场以及客户关系，战略性伙伴关系的建立、可预见的重大项目的拓展以及其它市场、业务拓展的办法和策略。3、业务赢利能力改善的策略提示：说明赢利能力改善的目标以及相应的策略。4、提高客户满意度和降低业务风险的策略提示：说明质量水平、服务水平、客户满意度、重大质量问题纠纷及诉讼改善的目标和相应的策略。5、提高回款能力的策略提示：说明项目回款水平改善的目标及相应的策略。6、专业、技术能力发展策略提示：说明关键专业、技术能力发展和提高的措施和方法。年内主要的行动提示：配套年度的目标、策略而计划采取的主要行动方案，如新的解决方案、产品、技术成果的研发和推出；重要的市场推广活动；灯塔客户的建立；重大行业、地区、客户和业务的攻坚；重要战略合作伙伴的建立；内部管理的加强和改善行动；并根据行动计划填写计划图填写附表PT-FB-06行动1：（1）目的；（2）时间；（3）内容；（4）目标（5）投入；（6）财务回报预测行动2：行动3：。。。。。。均采用与“行动1”同样的模板进行描述，抓住要点，无须详细介绍。人员发展计划提示：填写附表PT-FB-04总体经营预算提示：填写附表PT-FB-05、PT-FB-07、PT-FB-09风险及后备方案风险1：简要说明风险的性质（1）潜在的损失：（2）对策：风险2：简要说明风险的性质（1）潜在的损失：（2）对策……附件附件1：计划图（PT-FB-06）附件2：初预算损益表（PT-FB-07）附件3：销售预测（PT-MB-02）附件4：销售计划（PT-MB-03）附件5：人员计划（PT-FB-04）二、附表（编号：PT-FB-01—PT-FB-07）详见所附EXCEL同名文件（业务计划）